五金產品銷售渠道的調查報告所有專業(yè)(已修改)
2025-06-01 17:16 本頁面
【正文】 1 湖南第一師范學院 外語系畢業(yè)論文 (設計 ) 關于泓品五金產品銷售渠道的調查報告 姓 名 黃錦榮 班 級 10 商英 1 班 學 號 10304020203 系 別 外語系 指導教師 吳青茹 2 目 錄 摘 要 ????????????????????????????? 3 一、關于銷售渠道?????????????????????????? 4 （一）銷售渠道的概念?????????? ?????????????? 4 （二）五金產品 的 銷售渠道模式???????????????????? 4 1．經銷代理模式?????????????????????????? 4 2．合作經營模式????????????????????????? 4 3．渠道自營模式???????????????????????? ? ? 4 （三）銷售渠道的作用???????????????????????? 4 二、東莞泓品五金產品銷售渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的問題??????? ? ? 5 （一）銷售渠道的結構問題???????????? ?????? ?? ?? 5 1．分銷鏈長度過長????????????????????? ?? ? 5 2．分銷渠道寬度較窄 ?????????????????? ??? ?? 5 3．銷售渠道組織較松散 ?????????????????????? 5 （二） 竄貨問題 ?????????????????????????? 5 1． 同一區(qū)域市場內部的竄貨 ????????????????????? 5 2． 不同 區(qū)域市場之間的竄貨 ????????????? ??????? ? 5 （三） 渠道成員 的 管理問題 ?????????????? ??? ???? ? 5 銷售政策缺乏靈活性 ??????????????????????? 6 未能將經銷商作為戰(zhàn)略伙伴 ??????????????? ? ???? 6 銷售政策缺乏競爭性 ???????????????????????? 6 （四）促銷渠道 的 管理問題 ??????????????? ? ?????? 6 三、 解決泓品五金 產品 銷售渠道問題的策略 ?????? ?????? ?? 6 （一）銷售渠道結構問題的解決 措施 ?????????????????? 6 縮短 分銷 渠道長度 ??????? ? ?? ? ???? ? ?? ? ? ?? ??? 6 改進渠道寬度 ??????????????????? ???? ???? 6 改進渠道結構及管理 ?????????? ?? ????? ???? ?? ? 6 （二）竄貨問題的解決 對策 ?????????????????????? 7 制定合理的獎懲措施 ???????????????????????? 7 成立反竄貨機構和完善反竄貨手段 ?????????????????? 7 合理劃分銷售區(qū)域 ??????????????????? ???? ?? 8 適度控制供貨量 ?????????????????? ? ??? ???? 8 3 加強內部人員的監(jiān)督，重新設計銷售人員 的 薪酬制度 ? ???? ????? 8 （三）渠道成員管理問題的解決 對策 ?????????????????? 8 渠道政策與市場信息的支持 ???????????? ?? ? ?? ???? 8 增進雙方共同利益的合作 ???????? ?? ? ???? ?? ?? ??? 8 培 養(yǎng) 渠道成員對公司的信任度 ???????? ?? ? ???? ?? ?? ? 8 （四）促銷渠道管理問題的解決 措施 ?????????????????? 8 適時使用返利組合與靈活返利時間 ?????????? ???????? 8 淡季促銷可采取正常比例的返利 ??????????????????? 8 市場基礎和客戶關系的鞏固 ????????????????????? 8 銷售旺季是促進銷售增長的最好機會 ????????????????? 8 強化市場基礎，靈活運用促銷策略 ?????????????????? 8 四、 我國企業(yè) 銷售 渠道 的 發(fā)展趨勢 ???????????????????? 8 直接銷 售 渠道的重要性日益加強 ??????????????????? 9 加強銷 售 渠道整合 ?????????????? ??????? ???? 9 加強直接零售的短渠道銷 售 模式 ??????????????????? 9 零售終端實力增強，大型零售企業(yè)積極爭奪市場主導 地 位 ???????? 9 電子銷 售 渠道成為渠道銷 售 的創(chuàng)新方式 ???????????????? 9 結 論?????????????????????? ????? ?? 10 參考文獻 ???????????????????? ????? ???? 11 附 錄????????????????????????? ? ????? 12 致 謝????????????????? ????????? ? ???? 13
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