五金產品銷售渠道的調查報告所有專業(yè)-免費閱讀
【正文】 我們的商業(yè)以公司與客戶間的和諧關系為基礎。本文只是對銷售渠道一些方面的研究 和建議，希望對有關銷售渠道方面的問題的解決有所幫助。隨著人民生活水平 的日益提高，購 買力的增強促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴大，其競爭實力也逐漸提高。隨著市場環(huán)境的變 化，要想適應其發(fā)展，使渠道能夠高效運作，提高各自的經濟效益，就必須加強成員之間的協(xié)調統(tǒng)一，促進垂直營銷渠道模式的發(fā)展。市場基礎建設主要包括擴大鋪貨率、建立立體化的銷售網(wǎng)絡、活化零售終端、加強終端包裝、完善產品的陳列和增加終端的促銷活動等方面。利用淡季充足的時間，彌補市場推廣中的薄弱環(huán)節(jié)，加強自身的競爭力。客戶關系成為競爭的 焦點，為了提高渠道成員的信任度，泓品五金企業(yè)不但要提高自己的 核心競爭力、實施誠信營銷，還要幫助經銷商提高其信譽和服務水平。 增進雙方共同利益的合作。同樣獎勵不竄貨和舉報竄貨渠道人員。因此對經銷商每月甚至每次進貨，都要對暢銷產品的銷量進行限制，這樣，可以最大限度地減少竄貨的發(fā)生 .其次，根據(jù)經銷商銷售區(qū)域的大小而不是資金的多少，分配給子經銷商不同的促銷產品配額，對促銷產品要限時限量供應。 建立反竄貨機構，總部反竄貨機構負責省級市場間的竄貨調查，而分公司反竄貨機構負責地方市場之間的竄貨調查。這樣代理商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，代理商就不會輕易竄貨了。（ 2）對特殊專用品種的銷售，則采用直銷和選擇性分銷，盡量避免采取獨 家分銷，以適應用戶的不同需要。 （一）銷售渠道結構問題的解決 措施 縮短 分銷 渠道長度。有一部分經銷商為追求更高的利潤，分別加入了競爭者的陣營 。 因 此，企業(yè)必須考慮如何在業(yè)務流程中給分銷商留下合理的利潤空間，這應 該 貫穿 于 整個合作過程。 多渠道結構中，各成員之間配合度不夠，渠道組織比較松散。 二、東莞泓品五金產品銷售渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的問題 隨著我國市場經濟體制的建立和完善，激烈的市場競爭和強大的技術變革使得銷售渠道變得愈加重要，越來越多的企業(yè)正逐漸意識到銷售渠道的重要性，并且將銷售渠道管理提升到競爭 — 戰(zhàn)略的層面。 能促進生產者擴大生產和流通，并分散企業(yè)的經營風險。同時，中間商都是從事銷售活動的專業(yè)人員，他們比一般生產商能更有效地完成推銷任務 。 IBM 公司開拓中國市場，則從建立銷售渠道起步。在經銷商代理模式下還存在兩種情況：（ 1）廠家 分公司、辦事處 — 經銷商、代理商 — 最終客戶；（ 2）廠家 — 區(qū)域經理 — 經銷商、代理商 — 最終客戶。 1 湖南第一師范學院 外語系畢業(yè)論文 (設計 ) 關于泓品五金產品銷售渠道的調查報告 姓 名 黃錦榮 班 級 10 商英 1 班 學 號 10304020203 系 別 外語系 指導教師 吳青茹 2 目 錄 摘 要 ????????????????????????????? 3 一、關于銷售渠道?????????????????????????? 4 （一）銷售渠道的概念?????????? ?????????????? 4 （二）五金產品 的 銷售渠道模式???????????????????? 4 1．經銷代理模式?????????????????????????? 4 2．合作經營模式????????????????????????? 4 3．渠道自營模式???????????????????????? ? ? 4 （三）銷售渠道的作用???????????????????????? 4 二、東莞泓品五金產品銷售渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的問題??????? ? ? 5 （一）銷售渠道的結構問題???????????? ?????? ?? ?? 5 1．分銷鏈長度過長????????????????????? ?? ? 5 2．分銷渠道寬度較窄 ?????????????????? ??? ?? 5 3．銷售渠道組織較松散 ?????????????????????? 5 （二） 竄貨問題 ?????????????????????????? 5 1． 同一區(qū)域市場內部的竄貨 ????????????????????? 5 2． 不同 區(qū)域市場之間的竄貨 ????????????? ??????? ? 5 （三） 渠道成員 的 管理問題 ?????????????? ??? ???? ? 5 銷售政策缺乏靈活性 ??????????????????????? 6 未能將經銷商作為戰(zhàn)略伙伴 ??????????????? ? ???? 6 銷售政策缺乏競爭性 ???????????????????????? 6 （四）促銷渠道 的 管理問題 ??????????????? ? ?????? 6 三、 解決泓品五金 產品 銷售渠道問題的策略 ?????? ?????? ?? 6 （一）銷售渠道結構問題的解決 措施 ?????????????????? 6 縮短 分銷 渠道長度 ??????? ? ?? ? ???? ? ?? ? ? ?? ??? 6 改進渠道寬度 ??????????????????? ???? ???? 6 改進渠道結構及管理 ?????????? ?? ????? ???? ?? ?
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