455產(chǎn)品銷售渠道分析-wenkub
2023-07-24 20:59:39 本頁面
【正文】 ，我們還是應(yīng)該詢問顧客。如果不同顧客之間的差異程度很大，則很難用一條渠道滿足所有顧客的要求。對于一臺個人電腦來說，可能的服務(wù)項目包括：產(chǎn)品演示、保證條款、使用培訓(xùn)、安裝和修理服務(wù)、維修期間可否使用備機以及技術(shù)建議等。因此康柏為經(jīng)銷商設(shè)計了一種獨特的方法：不像其他直接銷售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經(jīng)銷商競爭，絕不 大量管理資料瘋狂下載 向經(jīng)銷商的客戶直接出售產(chǎn)品。 上面的趨勢都會對目前使用渠道的未來吸引力產(chǎn)生重大影響。 Inter 的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)營銷成為一種越來越重要的分銷方式。其他行業(yè)的 企業(yè)受到利潤機會的吸引，或認(rèn)為參與這個渠道具有重要戰(zhàn)略意義。 除上述分析之外，營銷經(jīng)理還要密切關(guān)注與制訂渠道戰(zhàn)略相關(guān)的一些趨勢。 第一步：分析渠道形勢 這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標(biāo)競爭對手在貨物周轉(zhuǎn)、市場覆蓋度和成本變動趨勢等方面的差別。 要重新評價渠道活動，最大的障礙是現(xiàn)有渠道形式的歷史以及傳統(tǒng)的思維方 式。 大量管理資料瘋狂下載 產(chǎn)品銷售 渠道分析 作者 : 何宗松 對現(xiàn)有渠道進(jìn)行重新評價始終是每個 IT 廠商必須進(jìn)行的工作，而且這項工作永遠(yuǎn)不會輕松。為此，我們有必要應(yīng)用一種從零開始的方法，拋開當(dāng)前的渠道安排，從市場背后發(fā)現(xiàn)打開市場的最優(yōu)方式。許多營銷經(jīng)理了解自身渠道中各種聯(lián)系，他們掌握有關(guān)價格、交付條款、收益、存貨周轉(zhuǎn)等業(yè)績指標(biāo)的細(xì)節(jié)。最重要的一些趨勢如下： 客戶購買方式可能的變化。這種方式可以提供一種進(jìn)入市場的新方法。營銷經(jīng)理必須跟蹤顧客對此類新技術(shù)的試用情況以及直接競爭者做出的重大舉措。預(yù)測渠道變化的能力是康柏公司當(dāng)年在美國市場上成功的秘 訣之一。經(jīng)銷商的回報是確?？蛋氐玫剿璧呢浖芸臻g和銷售支持。思考的關(guān)鍵在于顧客可能要求所有的服務(wù)項目，這就需要在所有的服務(wù)項目中做出權(quán)衡，從而了解提供不同服務(wù)項目的費用差別。此時可根據(jù)不同顧客群體對特定服務(wù)項目重要程度的認(rèn)識進(jìn)行顧客細(xì)分，并為每個細(xì)分群體確定能為其提供最優(yōu)服務(wù)的渠道類型。在詢問顧客過程中特別要注意的是，顧客對現(xiàn)有渠道在總體上的滿足往往會掩蓋某些關(guān)鍵服務(wù)項目上的缺陷。 第三步：渠道決策的經(jīng)濟性 營銷經(jīng)理在比較不同渠道選擇的獲利能力時，必須判斷不同組合的收入、成本和資金需求情況。如果顧客需要快
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