【正文】 會輕松。其他行業(yè)的 企業(yè)受到利潤機會的吸引，或認為參與這個渠道具有重要戰(zhàn)略意義。對于一臺個人電腦來說，可能的服務(wù)項目包括：產(chǎn)品演示、保證條款、使用培訓(xùn)、安裝和修理服務(wù)、維修期間可否使用備機以及技術(shù)建議等。 比較渠道選擇的一種方式是首先估算轉(zhuǎn)移到一個新渠道逐漸增加的成本。 IBM 采用直銷隊伍面向大單位銷售大型 機是相當(dāng)合算的，但卻不能負擔(dān)以同樣方式銷售 PC 機的費用。當(dāng)廠商很難確定中間商完成任務(wù)的情況時，使用中間 商的效果會降低。 1．戰(zhàn)略適應(yīng) 管理者必須確定提出的渠道戰(zhàn)略能否支持總體戰(zhàn)略推進，進而使企業(yè)達到預(yù)期的業(yè)績目標。 渠道戰(zhàn)略的最終選擇是一系列的權(quán)衡及妥協(xié)，從而在企業(yè)利用其資源能夠做到的與為滿足顧客而獲得競爭優(yōu)勢所應(yīng)該做的之間尋求恰當(dāng)?shù)钠ヅ洹? 大量管理資料瘋狂下載 第四步：戰(zhàn)略適應(yīng)性和可行性 渠道戰(zhàn)略的決策是在一個廣泛的背景中作出的，因此理想的渠道還必須在戰(zhàn)略責(zé)任、可用資源、渠道戰(zhàn)略的歷史等限制條件下實施。 大量管理資料瘋狂下載 4．資產(chǎn)特性 當(dāng)廠商需要特殊的或?qū)ｉT的資產(chǎn)以支撐自己的戰(zhàn)略時，則更適合采用直接銷售或縱向一體化的做法。但直接銷售的最大問題是：企業(yè)能否擔(dān)負得起覆蓋廣闊而多樣化市場的銷售隊伍，如果不能，管理者就需要做出艱難的選擇。所有的 IT 廠商現(xiàn)在面臨的選擇是：僅對現(xiàn)有渠道做出改進，用全新的或復(fù)合的渠道取代它，還是為不同細分市場的需要設(shè)計不同的渠 大量管理資料瘋狂下載 道，從而增加渠道數(shù)量。因此康柏為經(jīng)銷商設(shè)計了一種獨特的方法：不像其他直接銷售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經(jīng)銷商競爭，絕不 大量管理資料瘋狂下載 向經(jīng)銷商的客戶直接出售產(chǎn)品。 除上述分析之外，營銷經(jīng)理還要密切關(guān)注與制訂渠道戰(zhàn)略相關(guān)的一些趨勢。為此，我們有必要應(yīng)用一種從零開始的方法，拋開當(dāng)前的渠道安排，從市場背后發(fā)現(xiàn)打開市場的最優(yōu)方式。營銷經(jīng)理必須跟蹤顧客對此類新技術(shù)的試用情況以及直接競爭者做出的重大舉措。此時可根據(jù)不同顧客群體對特定服務(wù)項目重要程度的認識進行顧客細分，并為每個細分群體確定能為其提供最優(yōu)服務(wù)的渠道類型。一是覆蓋密度，即與市場上的購買決策者的接觸程度。因此似乎看上去直接渠道更有利。濫用職權(quán)。此時，該公司可以從間