20xx年鍛造金牌置業(yè)顧問經(jīng)典培訓(xùn)講義(50頁)-管理培訓(xùn)-wenkub
2022-08-30 11:21:58 本頁面
【正文】 問的必備素質(zhì) 價(jià)值觀 價(jià)值觀就是人類行為的準(zhǔn)則。 自我驅(qū)動(dòng)力：有強(qiáng)烈達(dá)成銷售成功的欲望。 置業(yè)顧問要通過保證顧客現(xiàn)在以及顧客在關(guān)系持續(xù)的全過程中得到他們所期望的支持和服務(wù)水平，從而努力拉近與顧客的距離。置業(yè)顧問的職能是充當(dāng)開發(fā)商與顧客之間的主要聯(lián)系紐帶，并將售前、售中和售后所需的全部信息、資源以及活動(dòng)協(xié)調(diào)起來，支持客戶。今天，最好的銷售訪問是銷售員與客戶間高度互動(dòng)式的談話，他們的努力方向是一致的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念二：客戶是誰 不是客戶有求于我們，而是我們有求于他 置業(yè)顧問要清楚這一點(diǎn)，正確地?cái)[正心態(tài)，作出合適的行為選擇。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 市場信息的收集者 置業(yè)顧問要求有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，對房地產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問要對房地產(chǎn)市場的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據(jù)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 將樓盤推介給客戶的專家 置業(yè)顧問要有絕對的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。 作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問，將直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個(gè)好的印象，增加客戶對公司的信心。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 房地產(chǎn)銷售是一件很神奇的事，也是地產(chǎn)開發(fā)中最富傳奇色彩的一個(gè)環(huán)節(jié)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 公司經(jīng)營理念的傳遞者 置業(yè)顧問要明白自己是公司與客戶的中介，主要職能是把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與素質(zhì)、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。使自己成為推薦樓盤的專家。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為置業(yè)顧問，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念二：客戶是誰 客戶不是與我們爭論的人 置業(yè)顧問要切忌與客戶直接發(fā)生爭論，要心態(tài)平和，并采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞?。銷售訪問是均衡的信息交流，它以信任為基礎(chǔ)，主要是達(dá)成互利的協(xié)定。 同時(shí)，置業(yè)顧問在滿足顧客需要的過程中充當(dāng)著一名協(xié)助者，創(chuàng)造一個(gè)雙贏環(huán)境。 概念三：咨詢式銷售 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 導(dǎo)引 置業(yè)顧問應(yīng)知的三個(gè)概念 置業(yè)顧問的必備素質(zhì) 置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)和理念 客戶的認(rèn)識與分類 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問的必備素質(zhì) 有人認(rèn)為優(yōu)秀的置業(yè)顧問天生具有能言善辯、反應(yīng)機(jī)敏、長于社交等特點(diǎn)。 積極的心態(tài)：充滿自信，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。一個(gè)人如何建立自己的價(jià)值觀體系，關(guān)系到他如何行事和抉擇，因而也最終決定他的行為結(jié)果，決定他將會成為一個(gè)怎樣的人。 學(xué)習(xí)能力 學(xué)習(xí)力是指置業(yè)顧問時(shí)時(shí)處處都要像一塊海綿一樣去吸收知識。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問的必備素質(zhì) （ 2）應(yīng)變能力 一個(gè)好的置業(yè)顧問必須思維敏捷，能快速作出反映，如果客戶已走了一個(gè)小時(shí)以后才想起當(dāng)時(shí)該怎么說話那就太晚了。 專業(yè)技巧 技巧是工作的 “ 潤滑劑 ” 和 “ 保護(hù)傘 ” 。 ?形象和禮儀的修養(yǎng)能力 ?交往使人感到愉快的能力 ?處理異議爭端的能力 ?控制交往氛圍的能力 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問的必備素質(zhì) 良好品質(zhì) 雖然置業(yè)顧問工作目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有在公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問的必備素質(zhì) 了解客戶特性及其購買心里 一般來說，顧客購買心里動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、
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