【正文】 .?占地面積:小區(qū)所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內(nèi).??基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積.?建筑面積:整個建筑每一層加起來的面積總和. ?容積率:建筑面積與占地面積的一個比值(限制小區(qū)人口密度比). ?1綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比?1得房率(公攤):套內(nèi)使用面積與建筑面積比. ?1日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個比例的要求. ?1中線:指墻中間的一條線,到兩個墻表面的距離都一樣.?1層高:本層地面至上一層地面的高度,.?1凈高:+樓板厚度=層高.??1承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結構沒什么大的影響.?1非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結構沒什么大的影響.?1房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺. ?動線:進門后,各個功能房之間的活動距離,動靜分開,干濕分開,廳與臥室不在一條直線上. ?2預置板:指預先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。 手 員工手的指甲長度不超過手指頭。 不可染發(fā)（黑色除外）。 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋領。?? ??女員工發(fā)式? ?不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。?。?，應走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。說話要溫文爾雅； ??使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。?：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。 ?：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當而不夸張。?向客戶介紹售后服務。 ?向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。認為自己受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務感到滿意，增強對樓盤的購買興趣。 ?客戶是公司的組成部分。?是市場的收集者.?銷售要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。相信自己能夠完成推銷任務的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。?將樓盤推薦給客戶的專家. ?銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：?相信自己所代表的公司.?相信自己所推銷的能力.?相信自己所推銷的商品.?這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術。???組 員：第一線作戰(zhàn)人員，締造銷售業(yè)績，完成公司交辦事項，配合現(xiàn)場整體運作。?副 專 案：配合專案，對行銷策略及企劃方向的建議，統(tǒng)一調(diào)配現(xiàn)場，總結現(xiàn)場不足，隨時對業(yè)務員的銷售給與幫助，與開發(fā)商建立良好的溝通協(xié)調(diào)管道。?這個行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開發(fā)需要很多的資金投入，但對專業(yè)性的要求會更高，其中代銷業(yè)還可在分成四個部分：? （一）純企劃： 就是由開發(fā)商出廣告費， 企劃公司根據(jù)項目特點，為其進行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場銷售。所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對各個環(huán)節(jié)的要求也越來越高，從而導致各個環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事，以前一家公司完成整個過程的時代將一去不復返。置業(yè)顧問培訓講義目 錄第一章 認識代銷第二章 公司架構 第三章 現(xiàn)場架構第四章 銷售人員基本概念第五章 房地產(chǎn)基本知識第六章 認識媒體及銷售工具第七章 市場調(diào)研第八章 如何掌握顧客第九章 如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務員第十章 接電話技巧第十一章 銷售技巧第十二章 跟蹤客戶技巧第十三章 促使成交技巧第十四章 相關法律?一、認識代銷業(yè) 房地產(chǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。?從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢中可以看出，今后開發(fā)商將專門負責開發(fā)（建房子），銷售商將專門負責銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負責對成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項管理事務再分包給專業(yè)公司來負責，如保安、綠化等）。 （二）企劃銷售：由開發(fā)商提供廣告費用，代銷公司根據(jù)項目的特點，將項目重新定位，從前期的案前準備、廣告策劃以及現(xiàn)場的銷售進行一系列的整體運行。?行政專案：輔助專案，現(xiàn)場文件的運用整理，零用金的管制、請款，耗材用品的控制，現(xiàn)場出勤管理，制度運作及規(guī)范事項的落實。?四、銷 售 人 員 基 本 概 念?（一）銷售顧問職責： ?公司形象代表.?作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。因為：首先相信自己的公司。最后相信自己所推銷的商品。?具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.?作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 ?客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。?（三）銷售人員對客戶的服務內(nèi)容?傳遞公司的信息。 ?幫助客戶解決問題。?讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇??（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員.? 熱情、友好、樂于助人? 提供快捷的服務? 外表整潔? 有禮貌、有耐心、有愛心? 介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點? 耐心傾聽客戶意見和要求? 能提出建設性的意見? 能準確提供信息? 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目?關心客戶利益，關心客戶所及?1竭盡權力為客戶服務 ?1記住客戶的偏好?1幫助客戶做正確的選擇?（五）基本禮儀?儀容儀表 ?因售樓人員直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。?：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑。 ?言談舉止 ? 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。 ?面帶笑容接待各方賓客； ?保持開朗愉快的心情 ?姿式儀態(tài) ? 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。?、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。?。 ?1工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。 劉海兒不蓋眉。 頭發(fā)過肩要扎起。 發(fā)型不可太夸張。???面容 女員工只可涂透明色指甲油。 ?2現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板。?高層：12—30F的建筑稱為超高層。 ?雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。??連棟別墅：多棟連在一起的別墅。?商品房：作為商品，以產(chǎn)權出售的房屋，通稱為商品房。 ?排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。 ?（八）認 識 媒 體 及 銷 售 工 具 ?房地產(chǎn)廣告的類型有那些： ?（NP）：報紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報紙作房地產(chǎn)商品廣告，內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結構布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關特征的文字描素和說明等。利用廣播作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是事宜的，因為企業(yè)廣告可以不做描述，口號式的宣傳即可增加企業(yè)的知名度。夾報廣告與報紙廣告的內(nèi)容完全一樣，如可以登房地產(chǎn)外形圖、相片、說明書等。海報廣告是房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形式，其主要作用是在一定時期內(nèi)造成一種聲勢，烘托一種氣氛。????(七)直接郵寄廣告：直接郵寄是對廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是海報、說明書、或類似的印刷品。?（十）SP： SP活動是房地產(chǎn)較場用的一種廣告形式，可以是大型的演出活動。其上可印有外觀效果圖及代表性的標志或字樣，羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊，不但有宣傳作用，也可用于引導客戶至售樓處。?（十四）網(wǎng)絡廣告：利用網(wǎng)絡做房地產(chǎn)商品廣告，其內(nèi)容可以很多樣化。首先，接待中心配有房地產(chǎn)商品的各種詳細圖表及說明，并由專職人員進行講解。?（十七）樣品屋：樣品屋與被陳列在櫥窗里的自行車、照相機、電視機等樣品商品同樣性質(zhì)，所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的特殊性，樣品屋本身是一個容器，而不像其他商品那樣被放置在特定的容器內(nèi)。?（十九）模型：模型就是依照某一實物的形狀和結構按比例縮小（或放大）的仿制品。更主要的目的，是讓其身臨其境感受成屋時的樣子，幫助成交。?????六、市 場 調(diào) 研?市場調(diào)查簡稱市調(diào)，也就是通過已有的資料及運用科學的方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析與企業(yè)市場營銷有關的各種情報、信息和資料，為企業(yè)營銷決策提供依據(jù)的信息管理活動?市調(diào)的目的不僅是使自己了解市場，更重要的是以市調(diào)報告的形式讓其他人也能了解市場。?（二）規(guī)劃分析：即被調(diào)對象本身的情況。?（六）客源分析：被調(diào)對象客群層的職業(yè)、身份、年齡等。 ???八、如何掌握顧客?（一）如何了解顧客購買意見的信號.?口頭語信號.?（1）顧客問提轉(zhuǎn)向有關商品的細節(jié)，如費用、付款方式、價格等. ?（2）詳細了解售后服務.?（3）對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定.?（4）詢問優(yōu)劣程度.?（5）對目前使用的商品表示不滿?（6）向銷售人員打探交樓的時間可否提前.?（7）接過銷售人員的介紹提出反問.?（8）對商品提出某些異議.??表情語言信號：?（1）顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、附和.?（2）眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)亮而有神采.?（3）由若有所思變?yōu)槊骼?、放松，嘴唇開始抿緊，好象品味、權衡著什么。忌：以冷對冷輕易放棄，要用你的熱情和專業(yè)性來感染對方。讓他充分的發(fā)表意見把話說完，對他話的含理之處不妨稍加贊同和應和，對說的不對之處也不要急于反駁，待對方把話說完后，先對其意見進行充分肯定，在委婉的補充和更正。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。?4．自私型：這類可戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要求，斤斤計較，寸利必爭。?方法：應針對這種心理，誠肯、詳細的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映向他保證。?率直型：性情急噪，褒貶分明。?（四）怎樣化解顧客的疑義.?欣然接受? 有時顧客提出反對意見正好言重了我們商品的服務，嚴重明顯的缺點，不妨誠懇謙遜的表示接受顧客的批評意見，表達對顧客愛護企業(yè)信譽與長遠利益的謝意，并及時改正，以虛心接受妥善處理的誠意化解疑義挽回影響。? 肢解拆析? 有的顧客提出疑義很尖銳且一大堆，銷售人員應分為幾方面抓住重點有條有理的逐個破解。?感情聯(lián)絡法：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認同感，建立心理相融的關系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達到銷售目的。?引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當?shù)囊龑Ш桶凳?，讓顧客感到購買的好處，而達到成交。?期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。要求：A、 站立姿勢,雙手自然擺放,保持微笑,面對顧客.B、 站在適當位置,掌握時機,主動與顧客接近C、 D、E、F、G、H、I、J、 ,?（1）最佳接近時刻：A. 當顧客長時間凝視模型和展板把頭抬起時. B. .當顧客注視模型一段時間不動時. C.D.E.F.G. H. .I. . J. .?（2）接近顧客的方法：打招呼,自然與顧客寒暄,表示歡迎.”你好”, “隨便看”, “你好,有什么可以幫忙”, ?（3）注意：.. ,硬性推銷. ??揣摩顧客需要：不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這時，銷售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。 ?對顧客意見表示認同，用“……但是”的說法向顧客解釋 ?對顧客提出疑義的原因。 ?成交：清楚向顧客介紹情況，到現(xiàn)場參觀樓盤并解釋疑問。?讓顧客相信購買是非常正確的決定。 ?顧客開始關心售后服務時。?強調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有 了。?注意成交信號，進行交易要干脆利落， 切勿拖延。 ?仔細聆聽顧客的問題。 ?切忌對顧客不理不采。 ?對于未能解決的問題確定答復時間。 ?說道別的話語。 九、如 何 成 為 一 名 優(yōu) 秀 業(yè) 務 員?（一）怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務員?首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，并不斷的追求與補充。笑本身就可以拉近彼此之間的距離，能夠讓客戶對你“抗拒”的心理減輕。?主動、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務人員的氣勢是最重要的）。 ?專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個觀點必須要清楚。 ??（二）消費者購買心里的七個階段?知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子?想要了解。 ?產(chǎn)生購買行為。 ?顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 ?要運用贊美、贊美、再贊美。 ?1要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。?1咬字清楚，段落分明。 ?內(nèi)容沒有重點。 ?隨意攻擊他人。 ?1懶惰。?1電話恐慌癥。 接聽處理電話