【正文】 排行榜 ABC預(yù)警 2. 所有的指標(biāo)均可按 ABC,28進(jìn)行分析 3. 所有的指標(biāo)均可進(jìn)行標(biāo)桿分析 營(yíng)業(yè)員 /柜組長(zhǎng) 總部 三維數(shù)學(xué)模型 2020/9/19 37 與 商品考核相關(guān)的各類報(bào)表 進(jìn)行報(bào)表分析的目的 超市的管理核心技術(shù)是數(shù)字化管理，一品一碼單品進(jìn)銷存核算。 ? 采購(gòu)上 ABC類商品銷售走勢(shì)與級(jí)別控制 A類 — 總監(jiān)監(jiān)控 B類 — 經(jīng)理 \主管監(jiān)控 ? 運(yùn)營(yíng)的傾斜與支持 A類商品的定位保護(hù)陳列，定位庫(kù)存、訂單、人員 ? 運(yùn)營(yíng)上 ABC類商品銷售走勢(shì)與級(jí)別控制 A類 — 店長(zhǎng)監(jiān)控 B類 — 經(jīng)理 \主管監(jiān)控 商品單品管理與績(jī)效考核 —— A類計(jì)劃表 2020/9/19 25 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 新品與舊品 新品引進(jìn)與舊品淘汰 ? 新品采購(gòu)時(shí)應(yīng)先做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品大類價(jià)格帶分析后，遵循 要求進(jìn)價(jià) =預(yù)定售價(jià) 預(yù)定毛利法則 一方面保證毛利空間另方面不成為供應(yīng)商新品試驗(yàn)場(chǎng)。應(yīng)事先引進(jìn)規(guī)劃預(yù)告式月度 A類商品分類表 ? 主要內(nèi)容： 參照上年 \今年上月 \下月 A類商品考慮客層 \市場(chǎng) \競(jìng)爭(zhēng)變化。 2020/9/19 20 庫(kù)存天數(shù) — 暢滯銷商品 ? 采取以中小分類周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心得滯銷商品評(píng)估淘汰體系，以周為基礎(chǔ)單位進(jìn)行刪改與調(diào)整。經(jīng)常對(duì)照本部門的庫(kù)存天數(shù)是否合理， 對(duì)照平均付款天數(shù)是否合適 ，并根據(jù)企業(yè)階段 \資金情況 \發(fā)展戰(zhàn)略作適當(dāng)調(diào)整，與布局。 2020/9/19 13 練習(xí)： 樂百氏純凈水 550ML上月的銷售成本金額為 ，平均庫(kù)存成本金額為 4萬元，毛利率為 6%；蘇泊爾佳節(jié)三件套上月的銷售成本為 ，平均庫(kù)存成本為 2萬元，毛利率為 25%；請(qǐng)運(yùn)用交叉比率技術(shù)比較這兩種商品對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。問題是 A類商品是怎樣找出來的呢？ 2020/9/19 5 暢銷的商品毛利普遍低！ 毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！ 毛 利 高 周 轉(zhuǎn) 又 快 的 商 品 鳳毛 麟角 毛 利 高 周 轉(zhuǎn) 又 快 的 商 品 A 類 商 品 在 哪 里 ？ 2020/9/19 6 錯(cuò)！ 錯(cuò)！ 按銷售額 \量排行 大多超市的做法，其結(jié)果是無毛利或低毛利的商品全部 為 A類品項(xiàng) .賣場(chǎng)營(yíng)銷資源扶持 \資金付款支持 \排面定位扶持 \ 庫(kù)存訂貨扶持等全部扶錯(cuò)了對(duì)象超市的辛苦卻成了搬運(yùn)工！ 按毛利排行 以追求毛利為核心來判定商品績(jī)效其結(jié)果是：毛利高的 商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過分追求毛列額 \率 的貢獻(xiàn)度容易導(dǎo)致庫(kù)存天數(shù)升高，庫(kù)存死貨一大堆。 2020/9/19 7 銷售額 利潤(rùn)額 周轉(zhuǎn)率 當(dāng)前國(guó)際上對(duì)超市的經(jīng)營(yíng) 80年代的追求銷售額 90年代追求利潤(rùn) 21世紀(jì)追求周轉(zhuǎn) 國(guó)內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對(duì)超市的經(jīng)營(yíng) 初創(chuàng)階段的追求銷售額 發(fā)展階段的追求利潤(rùn) 成熟階段的追求周轉(zhuǎn) 2020/9/19 8 周 轉(zhuǎn) 周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫(kù)存天數(shù)的控制庫(kù)存天數(shù)同付款天數(shù)的負(fù)流動(dòng)資金的有效運(yùn)用 提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！ 2020/9/19 9 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 交叉比率 A類商品是怎樣找出來的呢？ 商品績(jī)效考核指標(biāo) 交叉比率 =商品銷售庫(kù)存毛利貢獻(xiàn)比率 = 商品周轉(zhuǎn)率 *毛利率 =（平均銷售成本金額 \平均庫(kù)存成本金額） *毛利率 商品交叉比率高表示商品銷售額、庫(kù)存額與毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品績(jī)效良好 2020/9/19 10 示范 ： 單品之間的比較： 可口可樂 355ML10月份的平均銷售成本金額為 20萬元，平均庫(kù)存成本金額為 10萬元，毛利率為 5%；紅豆牌內(nèi)衣 10月份的平均銷售成本金額為 8萬元，平均庫(kù)存成本金額為 12萬元，毛利率為 22%；請(qǐng)比較可口可樂與紅豆內(nèi)衣對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。 2020/9/19 14 練習(xí)： 蔬果課 6月份的銷售成本金額為 105萬元，平均庫(kù)存成本金額為20萬元，毛利率為 4%；休閑食品課 6月份的銷售成本金額為 280萬元，平均庫(kù)存成本金額為 250萬元，毛利率為 13%；請(qǐng)運(yùn)用交叉比率技術(shù)比較這個(gè)部門對(duì)超市的貢獻(xiàn)度。 2020/9/19 18 庫(kù)存天數(shù) = 平均庫(kù)存成本 月銷售成本 年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù) = 年銷售成本金額 年平均庫(kù)存成本金額 *30天 12 店 部門 大組 類 單品 16 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 庫(kù)存天數(shù) 2020/9/19 19 商品單品管理與績(jī)效考核 —— 庫(kù)存天數(shù) 庫(kù)存天數(shù) — 暢滯銷商品 ? 現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷商品是強(qiáng)制將總體銷售排行中的后 5%砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢滯銷的標(biāo)準(zhǔn)不是商品賣了多少，而是商品是多長(zhǎng)時(shí)間賣的！商品在單位時(shí)間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷商品的主要特征。 ? 采購(gòu)經(jīng)理 \主管 \賣場(chǎng)主管 \供應(yīng)商應(yīng)隨時(shí)檢核，而不是月 \季度才發(fā)覺 ? 例：洗發(fā)水小分類的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 9天，如果百年潤(rùn)發(fā) 450ml滋潤(rùn)洗發(fā)水周轉(zhuǎn)天數(shù)是 16天，則是滯銷商品應(yīng)考慮如何提升銷售 ,否則清除。作用 —— 經(jīng)營(yíng)資源對(duì) A類的傾斜以達(dá)到最大效率。主動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整商品構(gòu)成。對(duì)超市電腦管理系統(tǒng) MIS相關(guān)數(shù)據(jù)的有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購(gòu)工作的重要環(huán)節(jié)。 二、與商品考核相關(guān)的各類報(bào)表 2020/9/19 44 三、對(duì)門店店長(zhǎng)的考核 2020/9/19 45 每一個(gè)