【正文】 排行榜 ABC預(yù)警 2. 所有的指標均可按 ABC,28進行分析 3. 所有的指標均可進行標桿分析 營業(yè)員 /柜組長 總部 三維數(shù)學(xué)模型 2020/9/19 37 與 商品考核相關(guān)的各類報表 進行報表分析的目的 超市的管理核心技術(shù)是數(shù)字化管理，一品一碼單品進銷存核算。 ? 采購上 ABC類商品銷售走勢與級別控制 A類 — 總監(jiān)監(jiān)控 B類 — 經(jīng)理 \主管監(jiān)控 ? 運營的傾斜與支持 A類商品的定位保護陳列，定位庫存、訂單、人員 ? 運營上 ABC類商品銷售走勢與級別控制 A類 — 店長監(jiān)控 B類 — 經(jīng)理 \主管監(jiān)控 商品單品管理與績效考核 —— A類計劃表 2020/9/19 25 商品單品管理與績效考核 —— 新品與舊品 新品引進與舊品淘汰 ? 新品采購時應(yīng)先做競爭對手商品大類價格帶分析后，遵循 要求進價 =預(yù)定售價 預(yù)定毛利法則 一方面保證毛利空間另方面不成為供應(yīng)商新品試驗場。應(yīng)事先引進規(guī)劃預(yù)告式月度 A類商品分類表 ? 主要內(nèi)容： 參照上年 \今年上月 \下月 A類商品考慮客層 \市場 \競爭變化。 2020/9/19 20 庫存天數(shù) — 暢滯銷商品 ? 采取以中小分類周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心得滯銷商品評估淘汰體系，以周為基礎(chǔ)單位進行刪改與調(diào)整。經(jīng)常對照本部門的庫存天數(shù)是否合理， 對照平均付款天數(shù)是否合適 ，并根據(jù)企業(yè)階段 \資金情況 \發(fā)展戰(zhàn)略作適當調(diào)整，與布局。 2020/9/19 13 練習(xí)： 樂百氏純凈水 550ML上月的銷售成本金額為 ，平均庫存成本金額為 4萬元，毛利率為 6%；蘇泊爾佳節(jié)三件套上月的銷售成本為 ，平均庫存成本為 2萬元，毛利率為 25%；請運用交叉比率技術(shù)比較這兩種商品對超市的貢獻度。問題是 A類商品是怎樣找出來的呢？ 2020/9/19 5 暢銷的商品毛利普遍低！ 毛利高的商品周轉(zhuǎn)普遍較慢！ 毛 利 高 周 轉(zhuǎn) 又 快 的 商 品 鳳毛 麟角 毛 利 高 周 轉(zhuǎn) 又 快 的 商 品 A 類 商 品 在 哪 里 ？ 2020/9/19 6 錯！ 錯！ 按銷售額 \量排行 大多超市的做法，其結(jié)果是無毛利或低毛利的商品全部 為 A類品項 .賣場營銷資源扶持 \資金付款支持 \排面定位扶持 \ 庫存訂貨扶持等全部扶錯了對象超市的辛苦卻成了搬運工！ 按毛利排行 以追求毛利為核心來判定商品績效其結(jié)果是：毛利高的 商品很可能是周轉(zhuǎn)率低或很慢的商品，過分追求毛列額 \率 的貢獻度容易導(dǎo)致庫存天數(shù)升高，庫存死貨一大堆。 2020/9/19 7 銷售額 利潤額 周轉(zhuǎn)率 當前國際上對超市的經(jīng)營 80年代的追求銷售額 90年代追求利潤 21世紀追求周轉(zhuǎn) 國內(nèi)超市的不同發(fā)展階段對超市的經(jīng)營 初創(chuàng)階段的追求銷售額 發(fā)展階段的追求利潤 成熟階段的追求周轉(zhuǎn) 2020/9/19 8 周 轉(zhuǎn) 周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存天數(shù)的控制庫存天數(shù)同付款天數(shù)的負流動資金的有效運用 提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！ 2020/9/19 9 商品單品管理與績效考核 —— 交叉比率 A類商品是怎樣找出來的呢？ 商品績效考核指標 交叉比率 =商品銷售庫存毛利貢獻比率 = 商品周轉(zhuǎn)率 *毛利率 =（平均銷售成本金額 \平均庫存成本金額） *毛利率 商品交叉比率高表示商品銷售額、庫存額與毛利率相互間各要素協(xié)調(diào)得當，商品績效良好 2020/9/19 10 示范 ： 單品之間的比較： 可口可樂 355ML10月份的平均銷售成本金額為 20萬元，平均庫存成本金額為 10萬元，毛利率為 5%；紅豆牌內(nèi)衣 10月份的平均銷售成本金額為 8萬元，平均庫存成本金額為 12萬元，毛利率為 22%；請比較可口可樂與紅豆內(nèi)衣對超市的貢獻度。 2020/9/19 14 練習(xí)： 蔬果課 6月份的銷售成本金額為 105萬元，平均庫存成本金額為20萬元，毛利率為 4%；休閑食品課 6月份的銷售成本金額為 280萬元，平均庫存成本金額為 250萬元，毛利率為 13%；請運用交叉比率技術(shù)比較這個部門對超市的貢獻度。 2020/9/19 18 庫存天數(shù) = 平均庫存成本 月銷售成本 年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù) = 年銷售成本金額 年平均庫存成本金額 *30天 12 店 部門 大組 類 單品 16 商品單品管理與績效考核 —— 庫存天數(shù) 2020/9/19 19 商品單品管理與績效考核 —— 庫存天數(shù) 庫存天數(shù) — 暢滯銷商品 ? 現(xiàn)在大多數(shù)超市淘汰滯銷商品是強制將總體銷售排行中的后 5%砍掉顯然是太粗燥的，判斷商品暢滯銷的標準不是商品賣了多少，而是商品是多長時間賣的！商品在單位時間的高周轉(zhuǎn)才是暢銷商品的主要特征。 ? 采購經(jīng)理 \主管 \賣場主管 \供應(yīng)商應(yīng)隨時檢核，而不是月 \季度才發(fā)覺 ? 例：洗發(fā)水小分類的周轉(zhuǎn)天數(shù)為 9天，如果百年潤發(fā) 450ml滋潤洗發(fā)水周轉(zhuǎn)天數(shù)是 16天，則是滯銷商品應(yīng)考慮如何提升銷售 ,否則清除。作用 —— 經(jīng)營資源對 A類的傾斜以達到最大效率。主動根據(jù)市場需求調(diào)整商品構(gòu)成。對超市電腦管理系統(tǒng) MIS相關(guān)數(shù)據(jù)的有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購工作的重要環(huán)節(jié)。 二、與商品考核相關(guān)的各類報表 2020/9/19 44 三、對門店店長的考核 2020/9/19 45 每一個