【正文】 你必須抓住不放，待價而沽。那種讓步如果對你只是小事一樁，這也許是從你方的戰(zhàn)略大局考慮的。這只會削弱談判者達(dá)到既定目標(biāo)的決 心，不利于將談判作為達(dá)成協(xié)議的手段而采取適當(dāng)?shù)男袆印? 企業(yè) ()大量管理資料下載 ——“較好 ”的辦法 “較好 ”這個詞屬比較級，因此，如果不能確切知道再無更好的辦法時，則采用那個辦法，應(yīng)謹(jǐn)慎從事。我敢肯定，在與你打過交道的人當(dāng)中，肯定會有一些連圣徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他幾腳。他的選擇反映了他對題中所列條件的態(tài)度?？上У氖牵磕昕傆心敲匆粌晌粚幙膳銎祁^也不愿接受我的看法。 在我看來，正確的選擇應(yīng)該是 “錯 ”。因?yàn)樵趯?shí)際談判中，對話內(nèi)容及當(dāng)時環(huán)境都在不斷發(fā)生變化，沒有時間可供你去仔細(xì)琢磨 對方談話的深層意義，要是不能隨機(jī)應(yīng)變，就會影響談判的效果。 這兒，我首先要向持素食主義的讀者請求原諒，書中以燉兔肉作比方，無非是為了類比的方便。 你可能已經(jīng)大奏凱歌通過了測試 (那么我該向你祝賀 !)。多年以來，我便是通過測試題中那句簡單的話，從能面對現(xiàn)實(shí)并準(zhǔn) 備有所作為的人中間，挑選具有良好意愿與強(qiáng)烈信心的談判者。 “面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意。 本書和我所有的其他著作一樣，謹(jǐn)獻(xiàn)給愛妻帕特莉茜婭。 企業(yè) ()大量管理資料下載 作者衷心懇請 本書所有讀者不吝賜教，把你們對本書的看法和改進(jìn)意見告訴我們， 以便使我們之間的聯(lián)系能更上一層樓。在讀完書中設(shè)立的 “情景 ”并思考了二十六章的內(nèi)容以后，花一兩個鐘頭時間做這種練習(xí)，是值得的。所設(shè) “情景 ”均取自《談判的真理 系列練習(xí)》一書。作者深信，從寓莊于諧的測試中，更能加深記憶，使學(xué)習(xí)更為牢固，這一點(diǎn)對談判者而言可能更是如此，對測試的每種選擇分別歸類為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對每一行為的理解 (見附錄 1)。我是從同事鮑勃與第二版相比，總計刪除了七章，新增了九章。那次研討會，我為使與會者不致因長達(dá) 6小時的聽人說教而產(chǎn)生厭倦，在會議全過程穿插了供聽眾參加的各種自我測試。我從事談判工作多年，對談判類圖書可謂是讀了不少，但是，像這樣開篇就使讀者樂于參與進(jìn)去、生動有趣、觀點(diǎn)鮮明、案例豐富的談判書還是第一次讀到?？夏岬喜焕⑹鞘澜缰恼勁写髱熂罢勁屑寄芘嘤?xùn)專家，這本書充滿了他對談判的那種深刻而有建樹的理解。一方面由于那段時間太忙，沒時間看；另一方面也以為它與其他談判類圖書的內(nèi)容不會有太多差異，就沒急于閱讀，暫放在一邊了。他不僅為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判 不只是那些風(fēng)光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時隨地都會有進(jìn)行談判的可能；同時以梟、狐、羊、驢四種動物做比喻，形象地說明了不同談判者的性格及心態(tài)。 龍永圖推薦 序 一個多月以前，一個友人給我拿來一部剛翻譯的書稿，名字是《談判是什么》。這幾天閑暇下來，想起友人所 托之事，順手拿來翻看。該書通過對談判行為的深入剖析，并以淺顯易懂的文字描述，把我們帶入了一個極富創(chuàng)意的談判策略與技巧的世界里。我把這本書推薦給大家，分享閱讀的快樂和收獲，并希望所有讀過這本書的中國朋友能與蓋溫會后應(yīng)大家要求，將所有資料匯編起來，這便是本書第一版的由來。 每章前的自我測試，對讀者所做答案的評判則由過去的武斷給分改成了與驢、羊、狐、梟的舉止作類比的新歸類方法。李的一篇報告中獲知這種分類法的。 此外，我在本書第四、八、十三和十九各章中還分別設(shè)立了 四種談判 “情景 ”。約有 3 000人進(jìn)行過該項(xiàng)系列練習(xí)，結(jié)果令人鼓舞。 讀者如想評估自己所做的答案，請回答附錄 2所列的問題。 我的所有著作，都不是個人奮斗的結(jié)果。 蓋溫 ”對□錯□ 要做一鍋燉兔肉，首要一條是 “先得逮到兔子 ”。 讀者想必已經(jīng)按照提示選擇了自己的答案 (請不要自欺 )。不過你也不要以為這次的成功(也許是僥幸呢 ?)就能保證以后一定能一帆風(fēng)順。您要是不樂意，也可把燉兔肉改成胡蘿卜湯，只要把秘訣的第一條改成 “首先要找到胡蘿卜 ”就行了。 多年來，不同國籍、不同文化背景、不同行業(yè)和不同經(jīng)歷的兩萬名談判者接受過上述測試，而正確率只有二十分之一。 對此，選擇 “對 ”的人一定會口出怨言。 我要指出的首要一點(diǎn)是：人們的談判行為在很大程度上將受制于其面對復(fù)雜環(huán)境迅速做出反應(yīng) (也許有時是迫不得已 )時的態(tài)度。而他對我上述分析的反應(yīng)，又是此人對談判行為了解程度的指示器。 這種對手可能態(tài)度惡劣 (比如：咄咄逼人、口出惡言、怒氣沖沖、狂呼亂吼，甚至無理謾罵等等 )，或盡做些令你難堪的事 (比如：打斷你的講話、提出過分要求、拒絕任何建議，或是肆意施加壓力之類 )。從試題的上下文看，表明也許還能有更好的選擇。 簡言之，要是得不到回報，就絕不可輕言讓步。但問題不決定于它對你方是否無所謂，而是決定于它對對方有什么價值。沒有值得交換的東西決不輕易 脫手。 正是上述五種糊涂觀念才導(dǎo)致人們作出錯誤的選擇。 企業(yè) ()大量管理資料下載 每種動物代表一類談判行為特征。 ——驢：這種人對何者為可能懵然無知。這像不像羊入屠宰場時的模樣 ?他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識，往往事事屈從，惟恐得罪了對方，甚至對方不高興他也要怕。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)目的就無所不用其極。但， 談判者應(yīng)警惕：謹(jǐn)防冒充為梟的狐。 自我測試的答案，最多有四個選擇。從討論的結(jié)果看，持異議者為數(shù)不少。我歡迎能 給人啟迪的不同意見，即使那種意見只是重復(fù)他的個人看法。 在這版中，我將原有的簡單談判片斷展開為篇幅較長的 “情景 ”，為的是便于讀者通過更為復(fù)雜的情景來練習(xí)學(xué)到的談判技巧。但這整個過程都能令你其樂融融。 自我測試 1 釋評 接下來你該做的事是：根據(jù)本釋評將自己對自我測試 1的答案如實(shí)記載到附錄 1的表格中去。 ——要是你做出選擇時的考慮與我的五點(diǎn)釋疑相類似；或是由于根據(jù)本身經(jīng)驗(yàn)，那么做曾吃過虧，則可歸類為 “梟 ”。 企業(yè) ()大量管理資料下載 b．錯 c．要看 “事實(shí) ”指的是什么意思 4．要是對方不接受我的合理建議，我可以拔腿就離開談判桌。 這話沒錯，人在還沒有踏入社會之前，從尿炕的娃娃時起就在開始學(xué)談判了。而這時的他可能還沒滿五歲呢 ! 他學(xué)會了抓時機(jī)。 他還學(xué)會了該在什么時候去找哪個大人提要求和該如何去討好大人，還知道特別當(dāng)父母吵嘴時，如果沖一方笑一笑或是上去擁抱一下，表示站在他 (或她 )那一邊，效果將更佳 (這時，他那 “狐 ”的嘴臉再次出現(xiàn)了 )。別人的孩子在吵鬧，他們應(yīng)付自如，只是遇到自己的孩子吵鬧時則往往束手無策。有 時即令做父母的奉命惟謹(jǐn)而他感到受了怠慢時，也要沖大人大發(fā)脾氣。孩子不用人教很快就能摸到大人最想要的東西是什么，動輒就以搗亂相要挾。總而言之，他們懂得在什么時候給你施加壓力，而且施加起來肆無忌憚：這也可以稱之為兩代人之間的恐怖主義行 為吧。比方： “再鬧，星期天我們出去，把你一個人關(guān)在家里 ”，這做得到嗎？這種威脅只有極小的孩子才會害怕，稍為大一點(diǎn)的一聽就知道你是在唬人，只會鬧得更歡，逼你就范。 還有另一種可能，他得出結(jié)論：自己能得到什么全得看大人準(zhǔn)備給什么，好歹就是它了。你看這是否有點(diǎn)像 “驢 ”在叫。 讓我們來看看安娜莉絲和她那三歲的女兒桑曼塔之間幾乎每天都在進(jìn)行的母女談判。 企業(yè) ()大量管理資料下載 孩子盡管眼里含 著淚水，但還是堅持不吃卷心菜而只要冰淇淋。 ” 然而小桑曼塔把頭搖得像撥浪鼓，干脆連面前的盤子也推開了。 ” 孩子以行動做出回答，用手遮住雙眼，連正眼也不瞧一下面前的盤子。他們準(zhǔn)會告訴你：最大的買主全是那些家長不許吃零食的兒童 !家長越不讓吃的東西，孩子就越想去嘗嘗 (大人不許孩子學(xué)抽煙、吸毒和性的行為，孩子是怎么做的，大家不都心知肚明嗎 )。這時你 走到了另一極端，所以在談判中連遭失敗。他或她對你沒有天然親情的情感負(fù)擔(dān)，此時可以與你談情說愛，但過一陣子以后，也可以移情別戀另找他人。 一是兒童時那種談判意識已然喪失，不會脫口而出提出過高甚至近乎不可能的要求來獲取心靈上的暫時滿足。 長話短說，總之你選擇了妥協(xié) (要是隨著時光的流逝你又后悔起來，那就太糟了，你會像對待陳年的玩具一樣，恨自己當(dāng)時怎么 會挑上了他 (她 )的 )。你眼里的卷心菜在對方眼里乃是冰淇淋，反過來也一樣。成功的談判，雙方都不會有損失。一個人出生以后不知經(jīng)歷了多少次的談判?？墒悄憷斫忮e了。 2． a)啊，發(fā)現(xiàn) “狐 ”了 !你這人夠聰明，能看出表述中的文字陷阱 (“取勝 ”一詞的真實(shí)含義是什么 ?)，但也夠狡猾，繞過它選擇了個模棱兩可的答案。你有此遠(yuǎn)見，顯然可評為 “梟 ”。 3． a)你這人也許是塊適于做處理獎懲或冤情的人事經(jīng)理 (或者律師 )的料，太古板了，只能評為 “驢 ”。你的選擇處于 “狐 ”與 “羊 ”的交界處，為了叫你長些記性，在談判 中增加點(diǎn) “狠勁 ”，故判為 “羊 ”。提建議的人沒有人會認(rèn)為自己的建議是 “不合理的 ”。我要是談判的對方，不等你走出門，就會沖你的背影大叫一聲 “驢 ”了 ! c)我明白，你會解釋說這只是 “軟化 ”對方的一種戰(zhàn)術(shù) (對比，我只能報以一聲長嘆 )。 談判者最不該做的事 (1) ——如何避免倉促成交 自我測試 3 1．你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，于是想去登廣告。你找上門去向賣主表明了自己的 (強(qiáng)烈 )愿望，還告訴他只湊到了十四萬三千鎊。那以后再參加演出，片酬就會 “車載 斗量 ”了。 ” “讓他出洋相。他們之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的訓(xùn)練使他們變成了只顧搶訂單的人。所以他們只會射門，卻不管射進(jìn)的是哪家的球門 ! 其另一個原因則是缺乏經(jīng)驗(yàn)。在這一點(diǎn)上，婦女比男子漢強(qiáng)，她們從小就從媽媽那里受過熏陶， 企業(yè) ()大量管理資料下載 絕不會輕易接受碰到的第一個男性。有的甚至還是久經(jīng)沙場之 輩。在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂部，會員全是有錢人。這的確有點(diǎn)莫名其妙，但其中人士都視為當(dāng)然，舍得為此投入大把大把的金錢， 以致人們把玩游艇戲稱為是個向海里丟錢的 “大窟窿 ”。他們只坐在甲板上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們。麥克塔維希。這是因?yàn)橹飨蚕霌Q條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。 談判者最不該做的事 (2) 企業(yè) ()大量管理資料下載 他以為這是同意的表示，就說： “那好！價錢絕對叫你滿意，絕對不摻水分，你只要說打算進(jìn)多少就行了。 這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了，在以后的談判中，先要留下足夠的討價還價余地，而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開出的第一個價碼，不管開價的人是城里來的 “騙子 ”也好，是任何其他人也好。 ” 安古斯留了后手，說道： “我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬三，你看怎么樣 ?”他以為接下來該有一番討價還價了，哪知主席卻滿口應(yīng)承： “成 !十四萬三就十四萬三 !成交了 !” 兩人起身握手后就分頭去辦過戶手續(xù)。 這艘船他過去曾駕駛過好幾次，也的確發(fā)現(xiàn)過一些毛病，不過似乎問題都不大，可是這么容易就到了手，他就覺得問題嚴(yán)重了，興許還有當(dāng) 時沒有發(fā)現(xiàn)的更大毛病呢。他極表贊同，說：這個主題好， “能使我的人受益匪淺。 哪知他回答得很痛快： “成 !請開發(fā)票來。 ) 而安古斯也會一直琢磨：主席眼都不眨便應(yīng)下了十四萬三，要是再侃侃價呢 ?或者開價只出十四萬一，十四萬甚至十三萬 (為什么不行 ?)，會是個什么結(jié)局 ?他想呀想的，怎么也想不出個所以然來。他自己要是認(rèn)真反思，相信也會如此。 企業(yè) ()大量管理資料下載 假定經(jīng)過一番唇槍舌劍，賣價提到了十四萬五 (甚至還更高一點(diǎn)，反正安古斯可以再向銀行去借 )。 [被屏蔽廣告 ] c)絕對正確 !不管對方第一次出價有何等誘人，也應(yīng)該再侃侃；對方有可能還能再漲一點(diǎn)(“狐 ”的選擇 )。 3． a)這位年輕女郎肯定有決斷而又自信。這是 “大腕 ”對付 “羊 ”的常用手法。只要是 “梟 ”都明白這一點(diǎn)。自 1991年以來，先后參加試作者將近 2 000人。 但切不可另外增設(shè)情況以適應(yīng)自己的設(shè)想。這家店已經(jīng)開業(yè)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業(yè)是家 “麥當(dāng)勞 ”，距離在 800米以外，位于商場的另一頭。 你為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價錢談不攏而作罷。 請憑你目 前的經(jīng)驗(yàn)和自己的常識，設(shè)想該如何去和劉吉談判以進(jìn)行一次談判技巧的實(shí)踐。談判時，什么事你決不可做 ?為什么 ? 4 2關(guān)于劉吉的商店，你必須弄清的主要 情況是什么？ 4 3如果你決定：價錢超過 170 000鎊，就不買，那么你在向劉吉還價時可以考慮哪些因素？ 4 4