【正文】 企業(yè) ()大量管理資料下載 談判是什么 《談判是什么》真是一本開卷就不忍放下的好書 ! 你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條。他不僅為我們講述了談判無(wú)處不在，告訴我們談判 不只是那些風(fēng)光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時(shí)隨地都會(huì)有進(jìn)行談判的可能；同時(shí)以梟、狐、羊、驢四種動(dòng)物做比喻，形象地說(shuō)明了不同談判者的性格及心態(tài)。 龍永圖推薦 序 一個(gè)多月以前，一個(gè)友人給我拿來(lái)一部剛翻譯的書稿，名字是《談判是什么》。他說(shuō)這是世界著名談判大師蓋溫肯尼迪的著作，現(xiàn)在要在國(guó)內(nèi)出版，請(qǐng)我?guī)兔懸黄扑]序。一方面由于那段時(shí)間太忙，沒時(shí)間看；另一方面也以為它與其他談判類圖書的內(nèi)容不會(huì)有太多差異，就沒急于閱讀，暫放在一邊了。這幾天閑暇下來(lái)，想起友人所 托之事，順手拿來(lái)翻看。沒想到，剛剛看過(guò)前言和第一章的開篇自測(cè)，就被它深深吸引了。蓋溫肯尼迪不愧是世界著名的談判大師及談判技能培訓(xùn)專家，這本書充滿了他對(duì)談判的那種深刻而有建樹的理解。該書通過(guò)對(duì)談判行為的深入剖析，并以淺顯易懂的文字描述，把我們帶入了一個(gè)極富創(chuàng)意的談判策略與技巧的世界里。在這里，你不用擔(dān)心成篇累牘的概念和程式化的教條。他不僅為我們講述了談判無(wú)處不在，告訴我們談判不只是那些風(fēng)光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時(shí)隨地都會(huì)有進(jìn)行談判的可能；同時(shí)以梟、狐、羊、驢 四種動(dòng)物做比喻，形象地說(shuō)明了不同談判者的性格及心態(tài)，決定著不同的談判結(jié)果，并用大量極具說(shuō)服力的案例告訴讀者：沖破心理限制，一切目標(biāo)都可能通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn) !以 “決不讓步，除非交換 ”的心態(tài)去談判，定能成為談判高手。我從事談判工作多年，對(duì)談判類圖書可謂是讀了不少，但是，像這樣開篇就使讀者樂于參與進(jìn)去、生動(dòng)有趣、觀點(diǎn)鮮明、案例豐富的談判書還是第一次讀到。我把這本書推薦給大家，分享閱讀的快樂和收獲，并希望所有讀過(guò)這本書的中國(guó)朋友能與蓋溫肯尼迪培訓(xùn)過(guò)的數(shù)萬(wàn)人一樣，因讀本書而談成其第一樁交易，并實(shí)現(xiàn)工作和生活中的一些目標(biāo) ! 《談判是什么》真是一本開卷就不忍放下的好書 ! 作者的話 企業(yè) ()大量管理資料下載 本書前兩版之所以獲得成功，我以為應(yīng)歸功于它使用的是全球所有談判者都熟知的那種通俗易懂的 “市井語(yǔ)言 ”。 1982年本書初版時(shí)，我曾談到書中所有論點(diǎn)與內(nèi)容都曾在我所主持的 “談判的真理研討會(huì) ”上做過(guò)探討。那次研討會(huì)，我為使與會(huì)者不致因長(zhǎng)達(dá) 6小時(shí)的聽人說(shuō)教而產(chǎn)生厭倦，在會(huì)議全過(guò)程穿插了供聽眾參加的各種自我測(cè)試。會(huì)后應(yīng)大家要求，將所有資料匯編起來(lái)，這便是本書第一版的由來(lái)。 1989年再版時(shí)，我刪去了其中的兩章，新增了以外國(guó) 人在日本、美國(guó)、中東和第三世界國(guó)家進(jìn)行談判為主要內(nèi)容的四章。 這次是第 3版，我又作了更廣泛的修訂，主要反映在最新版《談判是什么》系列練習(xí)中的新材料和探索的新方法。與第二版相比，總計(jì)刪除了七章，新增了九章。 每章前的自我測(cè)試，對(duì)讀者所做答案的評(píng)判則由過(guò)去的武斷給分改成了與驢、羊、狐、梟的舉止作類比的新歸類方法。 如此分類，作者不敢掠人之美聲稱此為個(gè)人創(chuàng)舉。不過(guò)就我所知，將此方法應(yīng)用于談判行為，本書尚屬首次。我是從同事鮑勃李的一篇報(bào)告中獲知這種分類法的。他談到有人曾在 “工作計(jì)謀 ”研究中用過(guò)這 種方法。 書中應(yīng)用此方法，純粹著眼于其啟迪作用，將其視為一 種 “霧笛 ”，比其他方法更能發(fā)人深省。作者深信，從寓莊于諧的測(cè)試中，更能加深記憶，使學(xué)習(xí)更為牢固，這一點(diǎn)對(duì)談判者而言可能更是如此，對(duì)測(cè)試的每種選擇分別歸類為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對(duì)每一行為的理解 (見附錄 1)。 此外，我在本書第四、八、十三和十九各章中還分別設(shè)立了 四種談判 “情景 ”。目的在于使讀者能將學(xué)到的談判技巧運(yùn)用到更為復(fù)雜的環(huán)境中。其效果可能比自我測(cè)試更具挑戰(zhàn)性 (盡管其挑戰(zhàn)性還不能說(shuō)已足夠 )。所設(shè) “情景 ”均取自《談判的真理 系列練習(xí)》一書。約有 3 000人進(jìn)行過(guò)該項(xiàng)系列練習(xí)，結(jié)果令人鼓舞。 作者建議，在讀完本書后，讀者不妨做做附錄 2中所列的 “實(shí)踐測(cè)驗(yàn) ”。這是一種較閱讀本書內(nèi)容、完成自我測(cè)試及談判 “情景 ”等層次更高的一種練習(xí)。在讀完書中設(shè)立的 “情景 ”并思考了二十六章的內(nèi)容以后，花一兩個(gè)鐘頭時(shí)間做這種練習(xí)，是值得的。 讀者如想評(píng)估自己所做的答案，請(qǐng)回答附錄 2所列的問(wèn)題。 我深信，能為一項(xiàng)產(chǎn)品增添附加價(jià)值，是一件好事。在本書初版以來(lái)的 14年中，我們?cè)盏匠汕先f(wàn)封讀者來(lái)信，可見與讀者聯(lián)系之廣泛。 企業(yè) ()大量管理資料下載 作者衷心懇請(qǐng) 本書所有讀者不吝賜教，把你們對(duì)本書的看法和改進(jìn)意見告訴我們， 以便使我們之間的聯(lián)系能更上一層樓。 我的所有著作，都不是個(gè)人奮斗的結(jié)果。沒有客戶的啟發(fā) (他們所有的談判活動(dòng)都為我的寫作提供了取之不盡的資料來(lái)源 )，同事的合作 (他們的看法與建議都具有最純潔的動(dòng)機(jī) )和家人的支持 (他們的耐心無(wú)與倫比 )，我將一事無(wú)成，寫不出片言只字。但愿本書能有助于使讀者在世上最激動(dòng)人心的領(lǐng)域 (專業(yè)談判 )中，展翅高飛。 本書和我所有的其他著作一樣，謹(jǐn)獻(xiàn)給愛妻帕特莉茜婭。 蓋溫肯尼迪 第一章 ——為什么一萬(wàn) 九千名談判者都會(huì)失誤？ 自我測(cè)試 1 “對(duì) ”還是 “錯(cuò) ”？ 閱讀下列詞句，迅速判斷其為 “對(duì) ”或 “錯(cuò) ”。在翻閱下面一頁(yè)以前，在題目下的方格中標(biāo)明。 “面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意。 ”對(duì)□錯(cuò)□ 要做一鍋燉兔肉，首要一條是 “先得逮到兔子 ”。不著多說(shuō)，在逮到兔子之前，一切都無(wú)從著手 (當(dāng)然，這是假定你的手頭還沒有兔子 )。 與此類似，一個(gè)人在試圖改革自己的談判行為之前也應(yīng)該先定下 “水平線 ”。多年以來(lái)，我便是通過(guò)測(cè)試題中那句簡(jiǎn)單的話，從能面對(duì)現(xiàn)實(shí)并準(zhǔn) 備有所作為的人中間，挑選具有良好意愿與強(qiáng)烈信心的談判者。 讀者想必已經(jīng)按照提示選擇了自己的答案 (請(qǐng)不要自欺 )。因?yàn)槟阍陂喿x本書之初這么做，比干其他事都更能了解自己如想成為一名良好的談判者還需要做些什么努力。 要是你還沒有進(jìn)行這個(gè)測(cè)試，那么最好趕快回過(guò)頭去做一做。 你可能已經(jīng)大奏凱歌通過(guò)了測(cè)試 (那么我該向你祝賀 !)。不過(guò)你也不要以為這次的成功(也許是僥幸呢 ?)就能保證以后一定能一帆風(fēng)順。事實(shí)絕非如此 !逮到了兔子只不過(guò)完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情還多著呢。 通過(guò)了 測(cè)試，固然可以使你充滿信心地繼續(xù)向下閱讀，而沒有通過(guò)，只要不斷努力去建 企業(yè) ()大量管理資料下載 立起信心，也仍然大有希望。 這兒，我首先要向持素食主義的讀者請(qǐng)求原諒，書中以燉兔肉作比方，無(wú)非是為了類比的方便。您要是不樂意，也可把燉兔肉改成胡蘿卜湯，只要把秘訣的第一條改成 “首先要找到胡蘿卜 ”就行了。只是找胡蘿卜要比逮兔子容易得多，因而例子的戲劇性效果也許會(huì)差一些 (我這么說(shuō)，絕沒有冒犯 “胡蘿卜愛好者 ”之意，特此聲明 )。 接受自我測(cè)試，貴在反應(yīng)迅速。因?yàn)樵趯?shí)際談判中，對(duì)話內(nèi)容及當(dāng)時(shí)環(huán)境都在不斷發(fā)生變化，沒有時(shí)間可供你去仔細(xì)琢磨 對(duì)方談話的深層意義，要是不能隨機(jī)應(yīng)變，就會(huì)影響談判的效果。 多年來(lái)，不同國(guó)籍、不同文化背景、不同行業(yè)和不同經(jīng)歷的兩萬(wàn)名談判者接受過(guò)上述測(cè)試，而正確率只有二十分之一。 甚至一些曾受過(guò)其他談判技巧培訓(xùn)的人，其答案的正確率也還是二十分之一。與前者一模一樣 !我想，這些人一定會(huì)后悔白花了培訓(xùn)費(fèi)呢。 在我看來(lái)，正確的選擇應(yīng)該是 “錯(cuò) ”。 對(duì)此，選擇 “對(duì) ”的人一定會(huì)口出怨言。起碼他們?cè)陂_始進(jìn)行 “一切均可談判系列練習(xí) ”之初會(huì)做出這種反應(yīng)。不過(guò)根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)他們一旦發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)初做出 “對(duì) ”的選擇時(shí)的動(dòng)機(jī)以后，就很少有人還會(huì)堅(jiān)持己見了?？上У氖牵磕昕傆心敲匆粌晌粚幙膳銎祁^也不愿接受我的看法。 我要指出的首要一點(diǎn)是：人們的談判行為在很大程度上將受制于其面對(duì)復(fù)雜環(huán)境迅速做出反應(yīng) (也許有時(shí)是迫不得已 )時(shí)的態(tài)度。要是在談判中不能如書中指示的那樣做到當(dāng)機(jī)立斷，而是猶豫不決，那么在很多情況下將會(huì)應(yīng)對(duì)失當(dāng)。 所以我說(shuō)，測(cè)試 1實(shí)為測(cè)試一個(gè)人是否具備談判頭腦的試金石。他的選擇反映了他對(duì)題中所列條件的態(tài)度。而他對(duì)我上述分析的反應(yīng)，又是此人對(duì)談判行為了解程度的指示器。 如果你的選擇也和大多數(shù)人一樣，認(rèn)為正確答 案應(yīng)是 “對(duì) ”，那么，就讓我為你解釋謎團(tuán)吧。 ——“面對(duì)艱難的對(duì)手 ” 首先要想想： “艱難對(duì)手 ”在你的心目中是個(gè)什么形象。我敢肯定，在與你打過(guò)交道的人當(dāng)中，肯定會(huì)有一些連圣徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他幾腳。 這種對(duì)手可能態(tài)度惡劣 (比如：咄咄逼人、口出惡言、怒氣沖沖、狂呼亂吼，甚至無(wú)理謾罵等等 )，或盡做些令你難堪的事 (比如：打斷你的講話、提出過(guò)分要求、拒絕任何建議，或是肆意施加壓力之類 )。測(cè)試題在 “對(duì)手 ”前加上 “艱難 ”二字，可謂將其形象刻畫得入木三分了。 這是我在本書中最后一次 使用 “對(duì)手 ”這個(gè)詞，因?yàn)槲覍幵赴颜勁袑?duì)方設(shè)想成潛在的合作伙伴，要在他的合作下把問(wèn)題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散。 企業(yè) ()大量管理資料下載 ——“較好 ”的辦法 “較好 ”這個(gè)詞屬比較級(jí)，因此，如果不能確切知道再無(wú)更好的辦法時(shí)，則采用那個(gè)辦法，應(yīng)謹(jǐn)慎從事。從試題的上下文看，表明也許還能有更好的選擇。 ——“讓步 ” 當(dāng)你讀完全書后，就會(huì)明白 “讓步 ”的概念和 “讓步 ”的習(xí)慣對(duì)于參加談判的人來(lái)說(shuō)是何等的敏感。誠(chéng)然，這個(gè)詞在談判語(yǔ)言中極為常見，但若讓它存在于談判者的潛意識(shí)里那就有害了。這只會(huì)削弱談判者達(dá)到既定目標(biāo)的決 心，不利于將談判作為達(dá)成協(xié)議的手段而采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。 簡(jiǎn)言之，要是得不到回報(bào)，就絕不可輕言讓步。我的格言是：寸步不讓 ——除非交換 ! ——“微小的 ” 這要看對(duì)誰(shuí)而言，對(duì)你，還是對(duì)對(duì)方。 這兩者有著明顯的區(qū)別。那種讓步如果對(duì)你只是小事一樁，這也許是從你方的戰(zhàn)略大局考慮的。但問(wèn)題不決定于它對(duì)你方是否無(wú)所謂，而是決定于它對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值。這才是關(guān)鍵所在。 也就是說(shuō)，這種讓步對(duì)對(duì)方而言意義應(yīng)該遠(yuǎn)勝于對(duì)你方。而情況要是果然如此的話，則你必須抓住不放，待價(jià)而沽。沒有值得交換的東西決不輕易 脫手。 所謂談判，要談的就是這種交換 ! ——“換取對(duì)方的善意 ” 這種意圖無(wú)疑值得欽佩，然而重要的是你的對(duì)方是 “艱難的對(duì)手 ”!與虎謀皮豈非天大的笑話。 他為什么要以善意作為回報(bào)呢：要知道以讓步求對(duì)方收斂其粗暴舉止，肯定只會(huì)使他變本加厲地來(lái)榨取更大的讓步 ! 有的談判者之所以一上來(lái)就氣勢(shì)洶洶，目的正在于此。他就是要鉆你這種委曲求全的空子。 正是上述五種糊涂觀念才導(dǎo)致人們作出錯(cuò)誤的選擇。這也表明他們對(duì)在談判中應(yīng)該如何行事還缺乏研究。認(rèn)真閱讀本書將有助于克服上述及其他可能的糊涂觀 念，學(xué)會(huì)如何進(jìn)行談判。 下面按驢、羊、狐和梟四種類型將談判行為加以分析。 企業(yè) ()大量管理資料下載 每種動(dòng)物代表一類談判行為特征。自我測(cè)試的答案即按此分類對(duì)號(hào)入座，讀者自能對(duì)本身做出評(píng)價(jià)。動(dòng)物名稱及行為模式相符合，讀者從每次測(cè)試的歸類中，可以看出自己不斷進(jìn)步的軌跡。 一句話，當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時(shí)，總能從下述四類里找到自己的位置。 ——驢：這種人對(duì)何者為可能懵然無(wú)知。其特點(diǎn)是：不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，或是死抱著不切實(shí)際的所謂 “原則 ”不放。 以無(wú)知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事。 ——羊：這種人對(duì)任何東西都能接受，總是聽人擺布來(lái)做抉擇。這像不像羊入屠宰場(chǎng)時(shí)的模樣 ?他們行事無(wú)主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)，往往事事屈從，惟恐得罪了對(duì)方，甚至對(duì)方不高興他也要怕。 他就像諺語(yǔ)里的鵝，聽見 “噓 ”聲就趕緊逃走。 ——狐：這種人能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西。狐貍的成功純粹靠耍陰謀詭計(jì) (在蘇格蘭，人們稱此種行為為 “Sleekit”)。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)目的就無(wú)所不用其極。它最善于抓住 “羊 ”的弱點(diǎn)肆行壓榨，對(duì)行事如 “驢 ”者，更不在話下了。 行如其人，總之是不正派 ! ——梟：這種人在談判中具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)系，以求取得想要得到的東西。他們面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)付，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬 (這種人不會(huì)去欺凌羊、狐和驢 )。但， 談判者應(yīng)警惕：謹(jǐn)防冒充為梟的狐。 你認(rèn)為自己的談判行為在公正的旁觀者眼里應(yīng)該劃歸為哪一類 ? 請(qǐng)?jiān)谙铝芯仃嚤淼姆礁裰凶錾嫌浱?hào)：我作為談判者目前更像： 狐、梟、羊、驢 在讀完本書之前，讀者有許多機(jī)會(huì)來(lái)改進(jìn)自己的行為，所以你在矩陣中的位置也將