【正文】 興未艾。隨著科技的發(fā)展，增高保健品的功效將會(huì)越來(lái)越 顯著，形成市場(chǎng)規(guī)模效應(yīng)。自增高鞋在幾年 前成功上市以來(lái)，曾風(fēng)靡一時(shí)，遺憾的是由于產(chǎn)品并沒(méi)有給消費(fèi)者帶來(lái)顯著效果，增高鞋在風(fēng)光過(guò)幾年后就走向衰落。 雖然這個(gè)數(shù)字只是一種理論值，但市場(chǎng)需求量之大還是令人咋舌不已。中國(guó)南方人平均身高普遍低于中國(guó)人平均身 大量管理資料下載 4 高。癌癥產(chǎn)品高價(jià)，符合“抗癌特效藥”的形象定位，符合癌癥患者與其親人家屬的心理屬性與價(jià)值取向： 1）“希望安慰，希望奇跡產(chǎn)生”的心理，恐懼、悲傷、失望、迷惑、不甘心卻又孤獨(dú)無(wú)助，是每一個(gè)有癌癥病人的家庭都要經(jīng)歷的。 二、高贏利產(chǎn)品在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中仍占相當(dāng)重要地位 大量管理資料下載 3 目前市場(chǎng)中高贏利藥品主要集中在以下五大派系： 癌癥產(chǎn)品 實(shí)際上，癌癥市場(chǎng)看似偏門(mén)，不被人注意，其實(shí)真正是個(gè)驚天富礦。不少外企制藥公司紛紛通過(guò)第二渠道強(qiáng)占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨著比較嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)。 新廣告法出臺(tái)，國(guó)家加大對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管改革力度，緊跟國(guó)際潮流帶來(lái)外部環(huán)境的變化，不規(guī)范的市場(chǎng)操作已逐漸退出歷史舞臺(tái)。 風(fēng)流總被雨打風(fēng)吹去，如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越嚴(yán)峻，以往高舉高打、簡(jiǎn)單粗暴的做法顯然有些不符合市場(chǎng)發(fā)展的需求，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的興起，使未來(lái)醫(yī)藥保健品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局變的更加撲塑迷離， 企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了比產(chǎn)品創(chuàng)新、比營(yíng)銷(xiāo)策劃，還要比資金實(shí)力、比執(zhí)行能力，大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)。 大量管理資料下載 1 2020 年醫(yī)藥保健品行業(yè)發(fā)展大勢(shì)分析 大浪淘沙，中國(guó)醫(yī)藥保健品行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷 20 年的市場(chǎng)洗禮，前仆后繼產(chǎn)生了太多的成功產(chǎn)品和驕人戰(zhàn)績(jī)。怎樣才能在亂軍混戰(zhàn)當(dāng)中走出一條屬于自己的康莊大道？怎樣才能找到一條與消費(fèi)者有效溝通對(duì)接的紐帶？怎樣才能建立適合自己富有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)模式？這些問(wèn)題無(wú)時(shí)無(wú)刻不在困繞著企業(yè)的發(fā)展。隨著各類(lèi)醫(yī)療法律政策的出臺(tái)，各地的藥監(jiān)局、衛(wèi)生局、工商局的業(yè)務(wù)操作越來(lái)越規(guī)范，醫(yī)藥分家，清查醫(yī)療機(jī)構(gòu)，重新審核資格等這一系列政策，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。 總的來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將以良好的勢(shì)頭保持穩(wěn)定發(fā)展。中華靈芝寶的一個(gè)療程就是 8000 元，賣(mài)給 1000 個(gè)病人就是 800 萬(wàn)，而成本是多少業(yè)內(nèi)人都應(yīng)該知道。 2）“內(nèi)疚、負(fù)罪”的心理，這在患者的家屬中表現(xiàn)得尤其充分。 2020 年中國(guó)國(guó)民體質(zhì)監(jiān)測(cè)公報(bào)透露：山東、北京、天津、內(nèi)蒙古和遼寧等北方地區(qū)的成年男性的平均身高在 1． 71 米以上，而云南、廣西、貴州、海南等南方地區(qū)成年男性的相應(yīng)值在 1． 68 米。目前，中國(guó)增高保健品市場(chǎng)銷(xiāo)售額已經(jīng)在 3 億元左右。隨后眾多增高保健品品牌迅速跟進(jìn)并演繹著市場(chǎng)風(fēng)云，在市場(chǎng)上熱熱鬧鬧延續(xù)至今。 大量管理資料下載 5 糖尿病產(chǎn)品 據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：目前全球已確診為Ⅱ型糖尿病患者達(dá) 億，我國(guó)已超過(guò) 4000 萬(wàn)人。 其實(shí)，早在上世紀(jì)九十年代中期，已有不少保健品殺入糖尿病市場(chǎng)，到 2020 年左右，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 更加激烈。 很多企業(yè)在糖尿病市場(chǎng)歷經(jīng)十年，前仆后繼的工作，終于完成了市場(chǎng)教育工作，隨著市場(chǎng)人口不斷擴(kuò)大、患者發(fā)病年齡的不斷下移、人們的消費(fèi)能力提高，糖尿病市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入井噴階段 。另有數(shù)據(jù)也表明，中國(guó)現(xiàn)有高血脂患者約 8000 萬(wàn)，據(jù)估算調(diào)節(jié)血脂類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)需求潛力在 100 億人民 幣以上。 當(dāng)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)經(jīng)歷了“包治百病”大戰(zhàn)、補(bǔ)鈣大戰(zhàn)、補(bǔ)血大戰(zhàn)、減肥大戰(zhàn)、補(bǔ)腦大戰(zhàn)、維生素大戰(zhàn)、等等“戰(zhàn)爭(zhēng)”之后，更多的商家正在謀略“血脂大戰(zhàn)”， 雖然這一戰(zhàn)在大眾的眼前尚未浮出現(xiàn)，然而不少商家已經(jīng)初嘗個(gè)中滋味，可以說(shuō)味道有點(diǎn)澀。 肝病類(lèi)產(chǎn)品 肝藥類(lèi)產(chǎn)品目前的市場(chǎng)狀況： 1）市場(chǎng)規(guī)模 ， 2020 年用于肝膽治療的中成藥銷(xiāo)售額達(dá) 億元，且每年以 %的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì) 2020 年肝膽用藥市場(chǎng)容量有望突破20 億元。 ，說(shuō)服難度增加，但患者有治愈的強(qiáng)烈的主觀愿望，對(duì)新產(chǎn)品需求迫切 ，這一點(diǎn)決定肝藥市場(chǎng)仍有很大的操作價(jià)值。 肝藥市場(chǎng)炒作是個(gè)慢工出細(xì)活的事情，不要被市場(chǎng)不利局面所困惑，一慢二穩(wěn)三細(xì)，堅(jiān)持做下去，定會(huì)有一個(gè)滿意的收獲。比如不孕不育、乳腺疾病、性病等等，由于發(fā)病率人群特別高，導(dǎo)致了該產(chǎn)業(yè)的迅速膨脹，規(guī)范專(zhuān)科醫(yī)療市場(chǎng)成了當(dāng)務(wù)之急。 建立藥品價(jià)格靈敏反應(yīng)機(jī)制，明確藥品政府定價(jià)范圍，實(shí)施價(jià)格公開(kāi)和明碼標(biāo)價(jià)，提高科學(xué)性和透明度，保護(hù)公平、公正、合法的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 四、產(chǎn)品的創(chuàng)新策劃是獲得市場(chǎng)份額的主要競(jìng)爭(zhēng)手段 中國(guó)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的醫(yī)藥保健品，但最終浮出水面做成全國(guó)性品牌的并不多。 以中國(guó)首屆中醫(yī)博士姜良鐸教授為依托，以“排出毒素 一身輕松”為主題，配合“體內(nèi)毒素沉積”的話題，排毒養(yǎng)顏膠囊開(kāi)創(chuàng)出“調(diào)理 大量管理資料下載 10 腸胃”功效新天地。 受到排毒養(yǎng)顏膠囊的啟發(fā)， 2020 年，以蘆薈排毒膠囊、解放蔬而康、欣方、藍(lán)黛、腸清茶為代表的產(chǎn)品紛紛染指“潤(rùn)腸通便”市場(chǎng)，一時(shí)間廣告、渠道、終端戰(zhàn)打的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，好生熱鬧。繼北京樣板市場(chǎng)火爆啟動(dòng)后，短短兩個(gè)月，全國(guó)市場(chǎng)一發(fā)不可收。實(shí)質(zhì)上，策劃的關(guān)鍵不是看策劃人有多“?！?，而是看能不能把所有有利資源進(jìn)行很好的整合。策劃無(wú)所謂高成本低成本之分，策劃是腦袋里的事情，腦袋沒(méi)有成本高成本低的說(shuō)法。 起初的保健品營(yíng)銷(xiāo)，只要有錢(qián)有膽量敢做就可以賺錢(qián)，靠的是勇猛，營(yíng)銷(xiāo)技巧相對(duì)單一。 六、終端攔截顯示出越來(lái)越強(qiáng)勁的力量 “醫(yī)藥保健品賣(mài)的是什么”？在中國(guó)保健品市場(chǎng)沒(méi)有走向成熟的時(shí)期中，人們的防治、保健意識(shí)根本不能滿足醫(yī)藥保健品賣(mài)方市場(chǎng)的待售總量，中國(guó)防治、保健品市場(chǎng)的買(mǎi) 方市場(chǎng)與賣(mài)方市場(chǎng)極端不平衡、不協(xié)調(diào)的主要原因不是產(chǎn)品種類(lèi)或數(shù)量太多及近飽和，而是巨大的買(mǎi)方市場(chǎng)消費(fèi)意識(shí)及觀念不成熟，或者說(shuō)是不成型，巨大的買(mǎi)方市場(chǎng)變成了巨大的潛在買(mǎi)方市場(chǎng)，有待于賣(mài)方市場(chǎng)的進(jìn)一步拉動(dòng)買(mǎi)方市場(chǎng)的需求欲望。所以說(shuō)，賣(mài)方市場(chǎng)想達(dá)到一個(gè)良好的銷(xiāo)售成績(jī)，必須加以宣傳，以此來(lái)提示消費(fèi)者有這樣、那樣 的保健需求，從而達(dá)到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。 在廣告行銷(xiāo)的醫(yī)藥保健品年代，終端促銷(xiāo)起到了終端攔截的作用。 在市場(chǎng)上，終端攔截與反攔截大戰(zhàn)比比皆是。 前一陣子，媒體上有 文章稱(chēng)現(xiàn)代市場(chǎng)是“后終端年代”。而有的產(chǎn)品瘋狂的增加促銷(xiāo)隊(duì)伍，并向盡可能的售場(chǎng)派駐促銷(xiāo)員，此類(lèi)公司已經(jīng)將派員促銷(xiāo)當(dāng)作產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要模式了。 七 、與消費(fèi)者的溝通方式發(fā)生顯著變化 健康產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)最重要的就是與消費(fèi)者的溝通，哪個(gè)產(chǎn)品能打動(dòng)顧客，哪個(gè)產(chǎn)品就可以獲得成功。現(xiàn)在打市場(chǎng)的方式是疾風(fēng)驟雨式的溝通，企業(yè)一出手就是半版、整版的報(bào)紙廣告 ，大標(biāo)題開(kāi)始出現(xiàn)，機(jī)理訴求放在醒目的位置，而且是用連貫手法一口氣說(shuō)到底，甚至一個(gè)星期連續(xù)打出幾個(gè)整版，就讓消費(fèi)者看完廣告產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，躲都躲不過(guò)，直接拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)完全成為“暴力最強(qiáng)者統(tǒng)吃”的天下，所有的營(yíng)銷(xiāo)理論在強(qiáng)大的資本面前，只能欣賞的資格。2020 年底，標(biāo)王時(shí)代宣布結(jié)束。 三株口服液曾經(jīng)通過(guò)小報(bào)、傳單、活動(dòng)宣傳的手段，建立了小眾對(duì)小眾良好的 溝通方式，單品銷(xiāo)售額超過(guò) 80 個(gè)億，創(chuàng)造了至今無(wú)人能破的記錄。 一對(duì)一的溝通時(shí)代的到來(lái) 誰(shuí)是中國(guó)銷(xiāo)量最大、銷(xiāo)售收入最多的保健品？不是腦白金，不是黃金 大量管理資料下載 17 搭檔，也不是太太口服液、昂立一號(hào)，而是安利紐崔 萊。與當(dāng)前占主流的“渠道／終端建設(shè)＋廣告投放”營(yíng)銷(xiāo)模式相比，安利獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式節(jié)省了一大筆用在傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道建設(shè)、廣告投放等方面的費(fèi)用，但這并不等于為終端消費(fèi)者節(jié)省了費(fèi)用，這筆費(fèi)用為安利“店鋪銷(xiāo)售＋營(yíng)業(yè)代表”這種特有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)提供了一種生存載體和利潤(rùn)源泉。于是，安利一對(duì)一的溝通模式成了不少企業(yè)學(xué)習(xí)的對(duì)象，也加速了整個(gè)中國(guó)保健品業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。