【正文】 興未艾。隨著科技的發(fā)展，增高保健品的功效將會越來越 顯著，形成市場規(guī)模效應(yīng)。自增高鞋在幾年 前成功上市以來，曾風(fēng)靡一時，遺憾的是由于產(chǎn)品并沒有給消費(fèi)者帶來顯著效果，增高鞋在風(fēng)光過幾年后就走向衰落。 雖然這個數(shù)字只是一種理論值，但市場需求量之大還是令人咋舌不已。中國南方人平均身高普遍低于中國人平均身 大量管理資料下載 4 高。癌癥產(chǎn)品高價，符合“抗癌特效藥”的形象定位，符合癌癥患者與其親人家屬的心理屬性與價值取向： 1）“希望安慰，希望奇跡產(chǎn)生”的心理，恐懼、悲傷、失望、迷惑、不甘心卻又孤獨(dú)無助，是每一個有癌癥病人的家庭都要經(jīng)歷的。 二、高贏利產(chǎn)品在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中仍占相當(dāng)重要地位 大量管理資料下載 3 目前市場中高贏利藥品主要集中在以下五大派系： 癌癥產(chǎn)品 實際上，癌癥市場看似偏門，不被人注意，其實真正是個驚天富礦。不少外企制藥公司紛紛通過第二渠道強(qiáng)占中國市場，國內(nèi)企業(yè)面臨著比較嚴(yán)峻的競爭。 新廣告法出臺，國家加大對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管改革力度，緊跟國際潮流帶來外部環(huán)境的變化，不規(guī)范的市場操作已逐漸退出歷史舞臺。 風(fēng)流總被雨打風(fēng)吹去，如今的市場競爭環(huán)境越來越嚴(yán)峻，以往高舉高打、簡單粗暴的做法顯然有些不符合市場發(fā)展的需求，會議營銷、服務(wù)營銷、一對一營銷的興起，使未來醫(yī)藥保健品行業(yè)的競爭格局變的更加撲塑迷離， 企業(yè)之間的競爭除了比產(chǎn)品創(chuàng)新、比營銷策劃，還要比資金實力、比執(zhí)行能力，大魚吃小魚，快魚吃慢魚。 大量管理資料下載 1 2020 年醫(yī)藥保健品行業(yè)發(fā)展大勢分析 大浪淘沙，中國醫(yī)藥保健品行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷 20 年的市場洗禮，前仆后繼產(chǎn)生了太多的成功產(chǎn)品和驕人戰(zhàn)績。怎樣才能在亂軍混戰(zhàn)當(dāng)中走出一條屬于自己的康莊大道？怎樣才能找到一條與消費(fèi)者有效溝通對接的紐帶？怎樣才能建立適合自己富有競爭力的營銷模式？這些問題無時無刻不在困繞著企業(yè)的發(fā)展。隨著各類醫(yī)療法律政策的出臺，各地的藥監(jiān)局、衛(wèi)生局、工商局的業(yè)務(wù)操作越來越規(guī)范，醫(yī)藥分家，清查醫(yī)療機(jī)構(gòu)，重新審核資格等這一系列政策，國內(nèi)醫(yī)藥市場競爭激烈。 總的來說，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將以良好的勢頭保持穩(wěn)定發(fā)展。中華靈芝寶的一個療程就是 8000 元，賣給 1000 個病人就是 800 萬，而成本是多少業(yè)內(nèi)人都應(yīng)該知道。 2）“內(nèi)疚、負(fù)罪”的心理，這在患者的家屬中表現(xiàn)得尤其充分。 2020 年中國國民體質(zhì)監(jiān)測公報透露：山東、北京、天津、內(nèi)蒙古和遼寧等北方地區(qū)的成年男性的平均身高在 1． 71 米以上，而云南、廣西、貴州、海南等南方地區(qū)成年男性的相應(yīng)值在 1． 68 米。目前，中國增高保健品市場銷售額已經(jīng)在 3 億元左右。隨后眾多增高保健品品牌迅速跟進(jìn)并演繹著市場風(fēng)云，在市場上熱熱鬧鬧延續(xù)至今。 大量管理資料下載 5 糖尿病產(chǎn)品 據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前全球已確診為Ⅱ型糖尿病患者達(dá) 億，我國已超過 4000 萬人。 其實，早在上世紀(jì)九十年代中期，已有不少保健品殺入糖尿病市場，到 2020 年左右，市場競爭 更加激烈。 很多企業(yè)在糖尿病市場歷經(jīng)十年，前仆后繼的工作，終于完成了市場教育工作，隨著市場人口不斷擴(kuò)大、患者發(fā)病年齡的不斷下移、人們的消費(fèi)能力提高，糖尿病市場已經(jīng)進(jìn)入井噴階段 。另有數(shù)據(jù)也表明，中國現(xiàn)有高血脂患者約 8000 萬，據(jù)估算調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品市場需求潛力在 100 億人民 幣以上。 當(dāng)醫(yī)藥保健品市場經(jīng)歷了“包治百病”大戰(zhàn)、補(bǔ)鈣大戰(zhàn)、補(bǔ)血大戰(zhàn)、減肥大戰(zhàn)、補(bǔ)腦大戰(zhàn)、維生素大戰(zhàn)、等等“戰(zhàn)爭”之后，更多的商家正在謀略“血脂大戰(zhàn)”， 雖然這一戰(zhàn)在大眾的眼前尚未浮出現(xiàn)，然而不少商家已經(jīng)初嘗個中滋味，可以說味道有點(diǎn)澀。 肝病類產(chǎn)品 肝藥類產(chǎn)品目前的市場狀況： 1）市場規(guī)模 ， 2020 年用于肝膽治療的中成藥銷售額達(dá) 億元，且每年以 %的速度增長，預(yù)計 2020 年肝膽用藥市場容量有望突破20 億元。 ，說服難度增加，但患者有治愈的強(qiáng)烈的主觀愿望，對新產(chǎn)品需求迫切 ，這一點(diǎn)決定肝藥市場仍有很大的操作價值。 肝藥市場炒作是個慢工出細(xì)活的事情，不要被市場不利局面所困惑，一慢二穩(wěn)三細(xì)，堅持做下去，定會有一個滿意的收獲。比如不孕不育、乳腺疾病、性病等等，由于發(fā)病率人群特別高，導(dǎo)致了該產(chǎn)業(yè)的迅速膨脹，規(guī)范專科醫(yī)療市場成了當(dāng)務(wù)之急。 建立藥品價格靈敏反應(yīng)機(jī)制，明確藥品政府定價范圍，實施價格公開和明碼標(biāo)價，提高科學(xué)性和透明度，保護(hù)公平、公正、合法的價格競爭。 四、產(chǎn)品的創(chuàng)新策劃是獲得市場份額的主要競爭手段 中國有數(shù)以萬計的醫(yī)藥保健品，但最終浮出水面做成全國性品牌的并不多。 以中國首屆中醫(yī)博士姜良鐸教授為依托，以“排出毒素 一身輕松”為主題，配合“體內(nèi)毒素沉積”的話題，排毒養(yǎng)顏膠囊開創(chuàng)出“調(diào)理 大量管理資料下載 10 腸胃”功效新天地。 受到排毒養(yǎng)顏膠囊的啟發(fā)， 2020 年，以蘆薈排毒膠囊、解放蔬而康、欣方、藍(lán)黛、腸清茶為代表的產(chǎn)品紛紛染指“潤腸通便”市場，一時間廣告、渠道、終端戰(zhàn)打的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，好生熱鬧。繼北京樣板市場火爆啟動后，短短兩個月，全國市場一發(fā)不可收。實質(zhì)上，策劃的關(guān)鍵不是看策劃人有多“?！保强茨懿荒馨阉杏欣Y源進(jìn)行很好的整合。策劃無所謂高成本低成本之分，策劃是腦袋里的事情，腦袋沒有成本高成本低的說法。 起初的保健品營銷，只要有錢有膽量敢做就可以賺錢，靠的是勇猛，營銷技巧相對單一。 六、終端攔截顯示出越來越強(qiáng)勁的力量 “醫(yī)藥保健品賣的是什么”？在中國保健品市場沒有走向成熟的時期中，人們的防治、保健意識根本不能滿足醫(yī)藥保健品賣方市場的待售總量，中國防治、保健品市場的買 方市場與賣方市場極端不平衡、不協(xié)調(diào)的主要原因不是產(chǎn)品種類或數(shù)量太多及近飽和，而是巨大的買方市場消費(fèi)意識及觀念不成熟，或者說是不成型，巨大的買方市場變成了巨大的潛在買方市場，有待于賣方市場的進(jìn)一步拉動買方市場的需求欲望。所以說，賣方市場想達(dá)到一個良好的銷售成績，必須加以宣傳，以此來提示消費(fèi)者有這樣、那樣 的保健需求，從而達(dá)到消費(fèi)者的購買。 在廣告行銷的醫(yī)藥保健品年代，終端促銷起到了終端攔截的作用。 在市場上，終端攔截與反攔截大戰(zhàn)比比皆是。 前一陣子，媒體上有 文章稱現(xiàn)代市場是“后終端年代”。而有的產(chǎn)品瘋狂的增加促銷隊伍，并向盡可能的售場派駐促銷員，此類公司已經(jīng)將派員促銷當(dāng)作產(chǎn)品銷售的主要模式了。 七 、與消費(fèi)者的溝通方式發(fā)生顯著變化 健康產(chǎn)品營銷最重要的就是與消費(fèi)者的溝通，哪個產(chǎn)品能打動顧客，哪個產(chǎn)品就可以獲得成功?，F(xiàn)在打市場的方式是疾風(fēng)驟雨式的溝通，企業(yè)一出手就是半版、整版的報紙廣告 ，大標(biāo)題開始出現(xiàn)，機(jī)理訴求放在醒目的位置，而且是用連貫手法一口氣說到底，甚至一個星期連續(xù)打出幾個整版，就讓消費(fèi)者看完廣告產(chǎn)生購買欲望，躲都躲不過，直接拉動市場銷售。 隨著市場競爭越來越白熱化，市場營銷已經(jīng)完全成為“暴力最強(qiáng)者統(tǒng)吃”的天下，所有的營銷理論在強(qiáng)大的資本面前，只能欣賞的資格。2020 年底，標(biāo)王時代宣布結(jié)束。 三株口服液曾經(jīng)通過小報、傳單、活動宣傳的手段，建立了小眾對小眾良好的 溝通方式，單品銷售額超過 80 個億，創(chuàng)造了至今無人能破的記錄。 一對一的溝通時代的到來 誰是中國銷量最大、銷售收入最多的保健品？不是腦白金，不是黃金 大量管理資料下載 17 搭檔，也不是太太口服液、昂立一號，而是安利紐崔 萊。與當(dāng)前占主流的“渠道／終端建設(shè)＋廣告投放”營銷模式相比，安利獨(dú)特的經(jīng)營模式節(jié)省了一大筆用在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道建設(shè)、廣告投放等方面的費(fèi)用，但這并不等于為終端消費(fèi)者節(jié)省了費(fèi)用，這筆費(fèi)用為安利“店鋪銷售＋營業(yè)代表”這種特有的營銷網(wǎng)絡(luò)提供了一種生存載體和利潤源泉。于是，安利一對一的溝通模式成了不少企業(yè)學(xué)習(xí)的對象，也加速了整個中國保健品業(yè)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。