醫(yī)藥保健品會議營銷操作技巧-wenkub
2024-10-25 16 本頁面
【正文】 前、會議中、會議后，這三步中，其中“會議前”最為重要，因為“會議前”消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的整理和收集如果不到位，會直接影響整個“會議營銷”的操作。三、會議營銷優(yōu)勢和劣勢：“會議營銷”涉及的范圍比較廣，實際上是：事件營銷、活動營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷的一個綜合體，是眾多營銷范疇的一個統(tǒng)一體，因此相對其它的營銷模式來說，操作難度比較大，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都會直接影響整個“會議營銷”的成與敗。所以一般人如果對“會議營銷”的操作沒有經(jīng)驗，切不可跟風(fēng)，否則對產(chǎn)品生命周期的延續(xù)及市場的破壞性非常大。第二篇：醫(yī)藥保健品營銷的“會議營銷”醫(yī)藥保健品營銷的“會議營銷”醫(yī)藥保健品目前的營銷現(xiàn)狀與國際的發(fā)展不吻合，有一點(diǎn)頭重腳輕或腳重頭輕的局面，營銷的主要模式是對渠道或商場開展工作的，面比較廣但不實，屬于傳統(tǒng)營銷范疇，營銷的效率在行業(yè)里是比較低。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會議營銷就輕松些，成功的機(jī)會就比較大。會議之后是將活動的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會議營銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。成本營銷是現(xiàn)今銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。2)會場確定：交通方便，便于找到；有音像、麥克風(fēng)、空調(diào)等設(shè)備；有舞臺適合表演節(jié)目，容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的計劃確定。擺放展板，產(chǎn)品介紹展板、企業(yè)形象展板、病例展板，張貼海報，擺放易拉寶。8)會前動員：也是聯(lián)誼會之前的預(yù)備會，主要內(nèi)容有：人員分工，將聯(lián)誼會中的各個環(huán)節(jié)分別責(zé)任到人。3)迎賓簽到：a迎接嘉賓熱情大方、問寒問暖；b列隊整齊、高矮個排齊，鼓掌要有力、有節(jié)奏，連續(xù)最少十下（在顧客入場后方可停止）；c樓下迎賓披好授帶，面帶微笑，要有禮貌做好引領(lǐng)，攙扶工作；4）簽到處：發(fā)放檢測表及小禮品，提醒嘉賓及健康代表認(rèn)真登記，回收請柬，對重點(diǎn)顧客及發(fā)言顧客要做特殊紀(jì)錄，并及時送交主持人。l 8：40，主持人宣布活動正式開始，請大家停止檢測、入座。9：30~9：50，主持人請專家現(xiàn)場抽獎，舉行有獎問答節(jié)目，引導(dǎo)大家做拍手操。*請夫妻同來的消費(fèi)者，做“心心相印”的游戲，請丈夫向老婆獻(xiàn)玫瑰花，讓丈夫?qū)ζ拮诱f“你辛苦了”、“我愛你”、“祝你永遠(yuǎn)健康”等等。準(zhǔn)備小禮品，對游戲優(yōu)勝者頒獎。會后回訪：1)活動結(jié)束后，一定要進(jìn)行總結(jié)，活動銷售量，計劃量與實際量是否一致，購買人數(shù)與總到會人數(shù)的比例，講座內(nèi)容有何得失，活動宣傳有何得失，消費(fèi)者有什么疑問等問題，要認(rèn)真分析，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，以便做好今后的活動2)活動結(jié)束的當(dāng)天，健康代表都要對到會消費(fèi)者，尤其是購買者打電話問候，問其是否安全到家，有什么問題等等。* 對于現(xiàn)場沒有訂貨的顧客，上門時主要詢問他們對聯(lián)誼會的評價，聽取他們的建議，勸其一定要加強(qiáng)保健、注意身體，爭取參加下次聯(lián)誼會并購買。D．將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強(qiáng)力包裝邀請專家）這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心）1．2會前的外部準(zhǔn)備工作A．會務(wù)組必須在會前協(xié)調(diào)好相關(guān)會議事宜，每天公報準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場地的敲定、備貨、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會場用品等絕對不許出錯）B．每一個員工在明確會議精神，個人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪。1．3邀請原則：A．會議前2天所有工作人員（會務(wù)組、營銷部、專家組等）要提前開一個摸底會，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始打敲定電話。2．員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。會議營銷目標(biāo)市場的搜集一．目標(biāo)選擇原則：有病、有錢、有意識、有知識（有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費(fèi)者又有錢又有閑）二．目標(biāo)來源途徑：1．科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園2．媒體互動（電臺營銷）3．單位全體員工（退休和在職）4．老顧客轉(zhuǎn)介紹三．目標(biāo)級別賽選：1．A類：有意向購買者2．B類：無意向但有意識具備購買條件3．C類：無意向又不具備條件，但是可以列會者會議營銷的控場原則：一．內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩二．動靜結(jié)合三．專家講解時間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語言講解不要講太多術(shù)語。健康的方案為消費(fèi)者消除痛苦，迎來希望而服務(wù)。市場需要突破，營銷需要創(chuàng)新，熊彼特認(rèn)為創(chuàng)新包含舊元素新組合?；瘖y品是美容的服務(wù)，而醫(yī)藥保健品就是健康服務(wù)方案，消費(fèi)者需要的恰恰就是健康服務(wù)的方案，而不是單一的產(chǎn)品，醫(yī)藥保健品開展健康方案服務(wù)營銷，有四大步驟：產(chǎn)品創(chuàng)新；產(chǎn)品系統(tǒng)化、系統(tǒng)服務(wù)化；服務(wù)品牌化。產(chǎn)品系統(tǒng)化之下的產(chǎn)品創(chuàng)新要求：第一是每種產(chǎn)品必須滿足消費(fèi)者某類特定需求；第二是產(chǎn)品之間必須具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，能產(chǎn)生互補(bǔ)效應(yīng)；第三系是統(tǒng)必須有產(chǎn)品貫穿的主線，方案須有一種適宜的治療方法，使用說明，必須有系統(tǒng)介紹，產(chǎn)品功能能夠很好的互補(bǔ)銜接，包裝設(shè)計、劑型協(xié)調(diào)一致。本世紀(jì)的盡人皆知的保健品腦白金除了褪黑素膠囊之外，還搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖口服液產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化。膠囊加酒，藥借酒勢，酒助藥威，就能充分發(fā)揮療效。老年慢性病的常見病——糖尿病，患者除了進(jìn)行藥物治療外，還要進(jìn)行糖尿病
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