【正文】 、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特征的文字描素和說明等。 ?排水 ：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。 ?商品房 ：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。 ? ?連棟別墅 ：多棟連在一起的別墅 。 ?雙拼 ：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。 ?高層 ： 12— 30F 的建筑稱為超高層。 ?2現(xiàn)澆板： 指在施工現(xiàn)場(chǎng)直接用水泥澆鑄的樓板。 女員工只可涂透明色指甲油。 ? 不可染發(fā)（黑色除外）。 ? 發(fā)型不可太夸張。 ?女員工發(fā)式 ? 劉海兒不蓋眉。 ?不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 ?。 ?，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。說話要溫文爾雅； ?使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。 ? ：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。 ? ：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。 ?向客戶介紹售后服務(wù)。 ?向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點(diǎn)。認(rèn)為自己受到尊重，從而對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤的購(gòu)買興趣。 ?客戶是公司的組成部分。 ?是市場(chǎng)的收集者 . ?銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及 對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng) 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信 心的來源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。 ?將樓盤推薦給客戶的專家 . ?銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信： ?相信自己所代表的公司 .?相信自己所推銷的能力 .?相信自己所推銷的商品 .?這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。 ??組 員： 第一線作戰(zhàn)人員，締造銷售業(yè)績(jī)，完成公司交辦事項(xiàng)，配合現(xiàn)場(chǎng)整體運(yùn)作。 ?副 專 案：配合專案，對(duì)行銷策略及企劃方向的建議，統(tǒng)一調(diào)配現(xiàn)場(chǎng)，總結(jié)現(xiàn)場(chǎng)不足，隨時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售給與幫助，與開發(fā)商建立良好的溝通協(xié)調(diào)管道。 ?這個(gè)行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)開發(fā)需要很多的資金投入，但對(duì)專業(yè)性的要求會(huì)更高，其中代銷業(yè)還可在分成四個(gè)部分： ? （一）純企劃 ： 就是由開發(fā)商出廣告費(fèi)， 企劃公司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，為其進(jìn)行一系列的廣告策劃，不包括現(xiàn)場(chǎng)銷售。所以，在房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展中，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的要求也越來越高，從而導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都需要有專業(yè)的人才從事，以前一家公司完成整個(gè)過程的時(shí)代將一去不復(fù)返。 大量管理資料下載 置業(yè)顧問培訓(xùn)講義 目 錄 第一章 認(rèn)識(shí)代銷 第二章 公司架構(gòu) 第三章 現(xiàn)場(chǎng)架構(gòu) 第四章 銷售人員基本概念 第五章 房地產(chǎn)基本知識(shí) 第六章 認(rèn)識(shí)媒體及銷售工具 第七章 市場(chǎng)調(diào)研 第八章 如何掌握顧客 第九章 如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 第十章 接電話技巧 第十一章 銷售技巧 第十二章 跟蹤客戶技巧 第十三章 促使成交技巧 第十四章 相關(guān)法律 ?一、認(rèn)識(shí)代銷業(yè) 房地產(chǎn) 業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，是一項(xiàng)涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。 ? 從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)中可以看出，今后開發(fā)商將專門負(fù)責(zé)開發(fā)（建房子），銷售商將專門負(fù)責(zé)銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負(fù)責(zé)對(duì)成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各 項(xiàng)管理事務(wù)再分包給專業(yè)公司來負(fù)責(zé)，如保安、綠化等）。 （二）企劃銷售 ：由開發(fā)商提供廣告費(fèi)用，代銷公司根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)，將項(xiàng)目重新定位， 從前期的案前準(zhǔn)備、廣告策劃以及現(xiàn)場(chǎng)的銷售進(jìn)行一系列的整體運(yùn)行。 ?行政專案 ：輔助專案，現(xiàn)場(chǎng)文件的運(yùn)用整理，零用金的管制、請(qǐng)款，耗材用品的控制，現(xiàn)場(chǎng)出勤管理，制度運(yùn)作及規(guī)范事項(xiàng)的落實(shí)。 ? 四、銷 售 人 員 基 本 概 念 ?（一）銷售顧問職責(zé) ： ?公司形象代表 . ?作為一個(gè)房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓?。最后相信自己所推銷的商品。 ?具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 . ?作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。 ?客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。 ? （三）銷售人員對(duì)客戶的服務(wù)內(nèi)容 ?傳遞公司的信息。 ?幫助客戶解決問題。 ?讓客戶相信購(gòu)買此樓盤是明智的選擇 ? （四）客戶喜歡什么樣的銷售人員 . ? 熱情、友好、樂于助人 ? 提供快捷的服務(wù) ? 外表整潔 ? 有禮貌、有耐心、有愛心 ? 介紹所購(gòu)樓的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)缺點(diǎn) ? 耐心傾聽客戶意見和要求 ? 能提出建設(shè)性的意見 ? 能準(zhǔn)確提供信息 ? 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項(xiàng)目 ?關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及 ?1竭盡權(quán)力為客戶服務(wù) ?1記住客戶的偏好 ?1幫助客戶做正 確的選擇 ? 大量管理資料下載 （五）基本禮儀 ?儀容儀表 ?因售樓人員直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。 ? ：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑。 ?言談舉止 ? 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。 ?面帶笑容接待各方賓客； ?保持開朗愉快的心情 ?姿式儀態(tài) ? 姿式是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。 ?、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地 方。 ?。 ?1工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。 ? 自然、大方。 ?耳環(huán) ? 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無(wú)墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。 ?? 面容 面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢。 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。 ? （二）房地產(chǎn)建筑形態(tài)： ?低層 ： 1— 3F的建筑稱為低層建筑。 ?超高層 ： 30F以上的建筑稱為超高層。 大量管理資料下載 ?三拼 ：即每單元層中有三戶住宅，有成一體三戶。 ?越層 ：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越 層。 （三）房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì) ： ?磚混結(jié)構(gòu) ?框架結(jié)構(gòu) ?鋼架結(jié)構(gòu) （四）何為五證二書 ： ?建筑土地使用許可證 ?建筑工程許可證 ?建筑用地規(guī)劃許可證 ?建筑工程施工許可證 ?商品房銷售許可證 ?商品房使用說明書 ?商品房質(zhì)量說明書 （五）何謂物業(yè)管理： ?對(duì)社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進(jìn)行、房屋結(jié)構(gòu)，進(jìn)行維修，養(yǎng)護(hù)的 管理，稱為物業(yè)管理。 ?通風(fēng)管 ：多設(shè)在廚房或廁所。利用報(bào)紙作房地產(chǎn)企業(yè)廣告，其內(nèi)容一般比較簡(jiǎn)單，有時(shí)房地產(chǎn)企業(yè)推銷自己的時(shí)候也會(huì)在廣告中放幾張已成功開發(fā)的項(xiàng)目照片，來炫耀自己的水平和業(yè)績(jī)。 ? ?（三）電視（ CF）： 大量管理資料下載 用電視作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技術(shù)真實(shí)的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修，以至房地產(chǎn)的周圍環(huán)境，給人以真實(shí)感；其次畫面上可以出現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖，并有解說人介紹；第三，可以表演各種以房地產(chǎn)為中心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也可以播放帶 啟示的房地產(chǎn)廣告，僅僅用簡(jiǎn)單的文字說明一下待出售（出租）的房地產(chǎn)；其五，簡(jiǎn)單介紹一下房地產(chǎn)開發(fā)商或經(jīng)紀(jì)人，目的僅僅在于向觀眾傳達(dá)一個(gè)簡(jiǎn)單的信息；最后，房地產(chǎn)商還可以通過對(duì)各種社會(huì)公益活動(dòng)和電視劇拍攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。利 用夾報(bào)做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣可以使讀者打開報(bào)紙便看到，提高他們的注意率。 ?（六）說明書： 說明書不一定都是廣告，附在商品包裝內(nèi)，僅僅說明商品的安裝、使用方法的說明書不是廣告，只有那些向外散 發(fā)，以說服客戶購(gòu)買為目的的說明書才是廣告。直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動(dòng)常有的形式。房地產(chǎn)開發(fā)商利用這種機(jī)會(huì)做贊助或冠名，以此來推銷自己及房 地產(chǎn)商品。 ?（十二）小贈(zèng)品： 銷售中心現(xiàn)場(chǎng)多準(zhǔn)備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓珠筆、筆記本、臺(tái)歷等。可以作為網(wǎng)頁(yè)形式，內(nèi)容詳實(shí)，信息豐富， 圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購(gòu)買欲望為目的。其次，接待中心通常放置房地產(chǎn)商品的模型，供來訪者參觀。樣品屋的設(shè)立方法可以有多種，比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個(gè)各方面條件比較標(biāo)準(zhǔn)化的單位作為樣品屋，對(duì)外開放，供有意購(gòu)買者參觀等。房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施，房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接，給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機(jī)會(huì)，同時(shí)，精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形，給人提供的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳，只能作為一種補(bǔ)充廣告。 ?（二十二）交通動(dòng)線圖： 交通動(dòng)線圖是對(duì)房地產(chǎn)商品附近的街路布線、公交車線路、及附近各生活機(jī)能的綜合平面圖，客戶可以通過它了解房地產(chǎn)整個(gè)區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性 。 ?如何填寫市調(diào)報(bào)告： ?市調(diào)報(bào)告分兩部分，上部分是基本資料的填寫，下部分是對(duì)市調(diào)對(duì)象的綜合分析。 ?（三）價(jià)格分析： 被調(diào)對(duì)象的價(jià)格動(dòng)態(tài)，及附近個(gè)案的價(jià)格比較。 ?（七）銷售分析 ：其售樓處給客戶的整體感覺，包括接待中心的配置、銷售人員的素質(zhì)。 ? （ 4）開始仔細(xì)觀察商品 .? （ 5）轉(zhuǎn)身靠近銷售人員，進(jìn)入閑聊狀態(tài) . ?（ 6）忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動(dòng)作來幫助自己集中思維，作最后決定。 ? 喜歡自命不凡，好為人師，只對(duì)商品服務(wù)品頭論足，根本不愿和別的銷售人員說話 。 ? （ 三）怎樣對(duì)待不同的顧客 . ?1．夜郎型 ：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對(duì)的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢(shì)。（以此換以折扣） ?方法：不必與他糾纏，一般情況下應(yīng)少說話，如果某些關(guān)鍵問題不給予澄清便會(huì)嚴(yán)重影響信譽(yù)和形象的話，則著重事實(shí)說話，如果對(duì)方挑剔當(dāng)中提出問題，銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，有理有據(jù)的加以回 答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點(diǎn)。?方法：銷售人員要有耐性，不要因?yàn)閷?duì)方的自 私言行而挖苦、諷刺。 ? 沉穩(wěn)型： 這類顧客老成持重，一向三思 .?方法：推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說話可以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。 ?方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。 ?有條件的接受 ? 有的疑義本來提的并不確切，或者有片面性，但對(duì)商品和企業(yè)無(wú)關(guān)緊要。 ?有效比較 ? 有的顧客喜歡提出疑義，銷售人員可以用 “ 田忌賽馬 ” 的策略，使乙方的優(yōu)勢(shì)格外突出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì)。 ? 誘之以利法： 通過提問、答疑 、算帳的方式，向顧客提出購(gòu)買商品所帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們的購(gòu)買欲望。 ?動(dòng)之以誠(chéng)法 ：抱著真心真意，誠(chéng)心誠(chéng)意的心態(tài)，沒 有辦不成的事。 ?1欲擒故縱法 ：針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理先 擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對(duì)方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。 ?（ 1）要求 : ?注意觀察顧客動(dòng)作、表情是否對(duì)樓盤感興趣 . ?詢問顧客需要、引導(dǎo)顧客回答 . ?精神集中 ,注意傾聽顧客的意見 . ? . ?（ 2）提問的內(nèi)容 : A. 自住還是出租 . B. 你喜歡什么戶型及樓別 . C. 要多大面積 . ?（ 3）注意 ： ?切記以衣貌取人 ?不要只懂介紹不懂傾聽 . ?不要打斷顧客的談話 . ?３、處理疑義 ： 大量管理資料下載 顧客會(huì)提出某些疑問或?qū)︿N售人員提出疑義。 ?站在顧客立場(chǎng)上幫助顧客解決疑慮。這一刻銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快說服顧客購(gòu)買。 ?（ 2）購(gòu)買時(shí)機(jī) ： ?顧客不再提問進(jìn)行思考時(shí)。 商談時(shí)。 ?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有 了。 ?注意成交信號(hào)，進(jìn)行交易要干脆利落， 切勿拖延。 ?仔細(xì)聆聽顧客的問題。 ?切忌對(duì)顧客不理不采。 ?對(duì)于未能解決的問題確定答復(fù)時(shí)間。 ?說道別的話語(yǔ)。 九、如 何 成 為 一 名 優(yōu) 秀 業(yè) 務(wù) 員 ?（一）怎樣成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ?首先具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)，并不斷的追求與補(bǔ)充。笑本身就可以拉近彼此之間的距離，能夠讓客戶對(duì)你 “ 抗拒 ” 的心理減輕。 ?主動(dòng)、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務(wù)人員的氣勢(shì)是最重要的）。 ?專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠(yuǎn)記住一句話，你真正的老板是客戶，你在給客戶打工，這個(gè)觀點(diǎn)必須要清楚。 ??（二）消費(fèi)者購(gòu)買心里的七個(gè)階段 ?知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子 ?想要了解。 ?產(chǎn)生購(gòu)買行為。 大量管理資料下載 ?顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。 ?要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美。