【正文】 對前者要讓他感覺到 “ 我的鄰居也有百萬身家，面對后者的除描繪出實實在在的家外，付款方式靈活如“ 首期萬余，月供一千多 ” 更能打動他。售樓員應(yīng)有足夠的知識面和社交能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝潢建議應(yīng)獨具個性及超前意識外，適當(dāng)?shù)奶嶙h與客 大量管理資料下載 戶一起參加一些活動，亦對你的推銷大有裨益。 ?②感情購買動機的常見表現(xiàn)方式 ?A 安全 :這是人類與生俱來的追求，對于中老年與高收入階層尤顯重要， “ 我們保安系統(tǒng)非常先進 ” 可能會起很大作用。 ?要知道， 100%的完美的房子是不存在的，各具優(yōu)勢的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地 很大，售樓員針對這種心理動機常常會說： “ 買樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重從事。 ?⒃ 記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量。 ?⑹ 研究和交流失去顧客或不成交的原因。 ? ⒁ 為客戶退款提供方便，盡量快地及時退款。并向他解釋等候的原因。 ?我們相信，我們 80%的銷售來自 于我們接觸的所有客戶中的20%。你的生意，你的回頭客就是人電話本里面來的。簽署協(xié)議的關(guān)鍵點是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧的利益 ，也要學(xué)會保護我們自己。洽談后的第三天，劉女士臺愿地通 過我們買了房?，F(xiàn)場各售樓人員也一定要互相協(xié)助，集體行動，共同勝利。其他售樓人員應(yīng)在倒水、資料、背景音樂等由方面提供協(xié)助。 ?第一步：禮貌迎接客戶。 目光接觸； 溫和語氣； 一 步當(dāng) 先地 離開； 指示錯誤；找錯單元； 大量管理資料下載 電梯到達時，提示左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn) 提供細(xì)致、貼心的服務(wù)； 清楚的指示；按著開門鍵讓 顧客先行。 語氣溫和； 強調(diào)重點介紹。 生，想看什么戶型呢？ 2 房或 3房？這個單元對著 XXX， 整個綠地面積有 XX 多平方米，十分開闊不清楚陳先生是否經(jīng)常 XXX？ 是??！這里附近有很多娛樂及購物場所，如 XXX 。 邊說邊弄東西； 心不在焉；轉(zhuǎn)筆； 以行內(nèi)術(shù)語應(yīng)對。 讓顧客有受到重視的感覺，使之安心了解樓盤資訊。 假裝沒看見。 ? 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。 道別 向來電者道別 道別 向來電者道別 待來電者收線后才輕輕放下電話。 ?1陌生恐慌癥。 ?強詞奪理。 ?（四）常見的不良銷售習(xí)慣 ?言談側(cè)重道理，像神父教說圣經(jīng)。 ?在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低 估。 ?售后服務(wù)。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點 “ 客戶永遠(yuǎn)是至上的 ” 。 ? 要有耐力、耐心、要能 “ 磨 ” 客戶，棄而不舍。 ?注意： ?切忌勿忙送客。 ?切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。 ? 售后服務(wù)： 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問題時，銷售人員應(yīng)耐心聽取顧客的意見，幫戶顧 客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的印象。 ?（ 3）成交技巧 ： ?不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。 ?（ 1）要求： ?觀察顧客對樓盤關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo) ?進一步說明強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點。在這個時刻 ，銷售人員應(yīng)耐心傾聽顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答疑問并了解問題。 ?助客權(quán)衡法 ：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利于大弊，引起購買欲 大量管理資料下載 望。 ? ?反向淡化 ?有的顧客提出反對意見及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進行步步細(xì)致的尋問，深入的探明疑義焦點，以便在顧客反對情緒淡化后有的放矢的做出解釋。 ? ?憂郁型 ：患得患失，優(yōu)柔寡斷。應(yīng)就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。 ? 方法：應(yīng)保持恭敬，不卑不亢的態(tài)度，對其正確加以恭維以適應(yīng)其心理需求，切忌讓步。 ? （ 二）怎樣接待難以接近的顧客 . ?對銷售人 員的介紹毫無反映，既不贊同也不反對，始終閉口不答 。 ?（四）去劃分析 ：被調(diào)對象的銷售情況。 ? （二十三）都市計劃圖： 都市計劃圖 主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時間內(nèi)將要發(fā)生的改變，可讓客戶了解到這塊地段將會帶來的升值潛力。樣品屋具有其他任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能代替的地位，樣品屋最大的特點就是真實性，樣品屋的布置應(yīng)產(chǎn)生強大的吸引力，吸引潛在投資者做出投資快速的決策。 ? 大量管理資料下載 ?（十五）展示會： 在大型的展會中設(shè)展示臺，展示臺的設(shè)計可于房地產(chǎn)商品的風(fēng)格一致，附以外觀立面效果圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場銷售人員的介紹，展示會上還可以派發(fā)一些小禮品，可擴大知名度，挖掘潛在客源。也可以是自行舉辦的抽獎文藝活動，不但可以吸引大批客戶促進銷售，亦可吸引人潮制造話題。說明書廣告的最顯著特點是內(nèi)容詳細(xì)、信息豐富。目前，國內(nèi)房地產(chǎn)的電視廣告很少，主要是因為目前的房地產(chǎn)商品以預(yù)售為主，無法發(fā)揮電視真實展現(xiàn)商品的作用。 ?電信設(shè)施 ：電話、電視。 ?店面 ：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。 ?板樓 ：有稱排樓，即由多個雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑群體者。 經(jīng)常保持手部清潔。 ?男員工發(fā)式 ? 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋領(lǐng)。 ?1在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情。 ?、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。每一位員工都應(yīng)該做到： ?。工作前應(yīng)做好以下幾點： ? ：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激。 ?了解客戶對樓盤的興趣和愛好。 ? （二）銷售狀元的分類 . ? 銷售狀元分兩種： ? . ? ?建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展的前景。制作請款明細(xì)表格并交于財務(wù)部統(tǒng)一向開發(fā)商請款。 我們所要負(fù)責(zé)的，正是其中的一個環(huán)節(jié) —— 銷售。從房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)銷售到物業(yè)管理，是一個很長的過程，而且任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會導(dǎo)致過程中出現(xiàn)偏差。 房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)組織圖 ： 開發(fā)商 設(shè)計院 土地取得 設(shè)計規(guī)劃 代銷公司 金融機構(gòu) 行銷包裝 大量管理資料下載 施工興建 建筑公司 落成入住 經(jīng)營管理 物業(yè)管理 二、公 司 架 構(gòu) ?董 事長 ?總經(jīng)理 ?資 訊 部 企 劃 部 管 理 部 ??資 訊 部 （企業(yè)管理咨詢、內(nèi)訓(xùn)） ?企 劃 部 （地產(chǎn)策劃、銷售） ?管 理 部 （財務(wù)、人事、總務(wù)） ??企 劃 部 ?市場調(diào)查科：市場開發(fā)、市場調(diào)查、市場評估、產(chǎn)品研究、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)招商開發(fā) ?策劃科：策劃、文案、媒體計劃、 SP活動計劃 ?設(shè)計科：美術(shù)設(shè)計、 VI設(shè)計、戶型建議、戶型家具配置、 3D 效果 ?銷售科：案前作業(yè)、開發(fā)商溝通、銷售人員培訓(xùn)、現(xiàn)場銷售 ?三、現(xiàn) 場 架 構(gòu) ?專 案 ： 個案開發(fā)，與開發(fā)商的談判，配合公司簽定代銷合同，針對市場擬訂產(chǎn)品規(guī)劃，制定并隨時調(diào)整行銷策略，媒體方向確定，廣告預(yù)算的執(zhí)行與控管，現(xiàn)場重大事物的處理。 ?客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問 . ?銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購樓。 ? ?將客戶意見向公司反映的媒介 . 大量管理資料下載 ?客戶是最好的朋友 . ?銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 ?客戶應(yīng)受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。 ?說服客戶下決心購買。 ? ：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。 ?以下是一些習(xí)慣性小動作，須多加注意： ?，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 ?，雙目須正視對方的眼睛。 大量管理資料下載 ? 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼。 手 員工手的指甲長度不超過手指頭。 ?小高層 ： 7— 11F的建筑稱為小高層。 ?雙拼別墅 ：兩棟連在一起的別墅。 ?（七）住宅基礎(chǔ)配置： ?水 ：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設(shè)一獨立蓄水裝置，以供使用。廣播房地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的一種補充形式。房地產(chǎn)海報廣告包括的內(nèi)容較多，由于通常是一張海報推廣一項房地產(chǎn)，因而海報可以同時印有房地產(chǎn)的全貌照片、結(jié)構(gòu)圖、地理位置圖、文字說名等。 ?（九）車廂廣告： 車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)商品的外觀效果圖，附至車身上，以此擴大知名度。 ?（十三）雜志廣告： 房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報紙廣告的內(nèi)容相類似。最后，接待中心可以有專人詳 細(xì)回答來訪者提出的各種問題，消除他們的疑問。 ?（二十一）家具配置圖 ： 根據(jù)戶型對其進行家具裝飾的配置，以供購房者參考。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況；小環(huán)境即與其有關(guān)系的各個方面，以及這些方面對它的影響。 ?（九） 根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對象的優(yōu)、缺點。忌：與其反唇相譏。 ?方法：銷售人員要切記 “ 忍 ” 字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對 大量管理資料下載 顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。 ? 方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應(yīng)和，進而婉轉(zhuǎn)以事實 說話做以更正、補充。可采取重視與尊重的態(tài)度，表達一種理解或有條件接受的意見。 ?當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法 ：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進大量購買。 ? ?（六）什么是銷售過程中六個關(guān)鍵時刻 ?初步的接觸 ： 找出合理、合適的機會吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語氣與顧客接近，來創(chuàng)造銷售機會。 ?（ 2）注意 ： ?不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)； ?切記不能讓顧客難堪； ?切忌認(rèn)為顧客無 知，有蔑視顧客情緒； ?切忌表示不耐煩； （ 3） .切忌強迫顧客接受你的觀點。 ?顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時。 ?切忌表示不耐煩，說一些 “ 你到底買不買 ” 之類的話。 ?提供解決的方法。 ?等顧客起身表示出要 走的要求后，再起身相送。 ?口齒要流利，口語要清楚，速度要適中而抑揚頓挫，要講普通話（標(biāo)準(zhǔn)的），地方方言不是不能講，但要看情況。因為買房子是人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會產(chǎn)生對立，不是一味的強調(diào)推銷，有 時候要有分寸和火候，完全憑經(jīng)驗和感覺。 ?產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點，如格局、位置、環(huán)境等。 ?不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。 ?1間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。 ?過于自貶。 ?1欺瞞。 尊重客戶，交代清楚。 ? 廣告發(fā)布前，應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 提供超越期望的服務(wù)印象； 您好！請問是否看樓？讓我介紹一下該樓盤好嗎？ 穩(wěn)步走出門口；詢問式語氣； 態(tài)度誠懇； 留意顧客的反應(yīng)； 目光友善、微笑。 如遇熟客（視乎情而定），先 行接待的售樓員親自接待。倒轉(zhuǎn) 名片或單手送上； 要求客房做登記 陳先生，不介意們幫個資料登記吧，以方便聯(lián)系 有禮地送上登記表和筆 放在臺上讓顧客自行拿取。 為了便于銷售，便不理會顧客的要求，把心目中認(rèn)為 好的單元硬銷； 主觀、堅持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的單元； 未能掌握客人考慮因素，被客人帶著走。 進入樣板房或單元有禮貌地推門，讓買家入內(nèi)； 到達大廈大堂時，主動與保安員打招呼 令顧客感到舒適； 令顧客更 加 安心。 對到訪顧客進行銷售（參觀單位） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 避免 與 買家 保持 閑談， 以避免出現(xiàn)冷場； 。 十一、銷售技巧 ?接待的程序和技巧 ?一、客房接待的八個環(huán)節(jié) ?公司有了銷售管理制度、禮儀制 度并進行了售樓人員的培訓(xùn)，售