【正文】 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。 小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。 2政策性因素 為 DSR設置信用額： DSR的掌握貨物及貨款在設定值以內(nèi)，例如 DSSR日均銷售額為 500800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上，即可設置 15001800元的信用額。 每個分銷商有各自的財務系統(tǒng)，沒有必要強求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務安全問題及對策。 DSR由分銷商的二級倉補貨。 適應區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 適應區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強調(diào)也不為過。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心 ，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。從激勵的角度看，讓銷售人員感到 Pamp。銷售代表對工作有一些共同的需要?？紤]到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔更大的責任，因此，小店銷售代表的培訓更多是在養(yǎng)成正確的銷售習慣，初步培訓銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓可由小店 TL執(zhí)行，而 Pamp。G公司簡介、分銷商的介紹、 Pamp。 B時小店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。于是我們建議通過見習期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。否則即使我們能順利實現(xiàn)招聘計劃，那些一門心思只為做 Pamp。G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時應除了誠實正直以外還需重點考察是否有潛力， Pamp。 3根據(jù)需要招聘人員 大凡應聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標。 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進行招聘工作。 2小店組織結(jié)構(gòu) 當配置的銷售代表不足 6 人時，建議設 1 名不脫產(chǎn) TL兼一些日常管理和培訓工作?？梢哉f，只要有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。G公司通過 Pamp。G 公司通過 Pamp。長此以往，店主會認為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個商店不經(jīng)營市場領導品牌的 Pamp。 對小店可能會失去經(jīng)營成功品牌的機會。（具體情況視各地的實際情況而定） 2回款 小店回款應是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因為這樣做： 對 Pamp。 周期性的覆蓋計劃 由于 Pamp。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到 每兩周一次之間調(diào)整。 5 當一個片區(qū)店數(shù)超過 150 家，可考慮指導銷售代表將片區(qū)分塊。 將目標城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負責分銷覆蓋時，應注意如下幾點： 1以不遺漏、不重復、不分散為原則。G的小店策略 1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。G深度分銷目標 通過積極有效的方式把 Pamp。G品牌的領導地位。G客戶建立長久生意的基礎。G分銷商提供各種銷售支持和服務，故客戶對小店的供應價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是 Pamp。 2對 Pamp。 1. 2小店特點 1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買 2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。g小店銷售管理 目錄 一、小店概述 二、小店銷售目標及策略 三、小店管理動作系統(tǒng) /補貨系統(tǒng) 象管理 四、小結(jié) 一、小店概述 小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。對 Pamp。 3規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。G客戶而言： 2 穩(wěn)定的銷量來源 日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是 Pamp。G客戶的穩(wěn)定利潤來源。 3對 Pamp。 作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對 Pamp。G的主要規(guī)格分銷進每一家小店，具體來說是指： 1在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。 2建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。 2每個片區(qū)的店數(shù)應大約相同。銷 售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。 每日拜訪店數(shù) 對小店銷售代表來說，每天拜訪 2 5家小店是基本的要求。G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護理），小店分銷要求高（ 80%以上到達或超過零售標準），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷。因為對于小店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。G產(chǎn)品，對 Pamp。G 分銷商向所有小店提供上門服務，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。G分銷商不定期地向小店提供支持。于是，我們對人員管理的目標通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責任的工作。當配置的銷售代表超過 6人時，可以考慮設一名脫產(chǎn) TL和設置不脫產(chǎn)的組長位置。作為小店銷售代表的招聘，應注意以下幾點： 1招聘人員的標準 誠實正直 積極進取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。我們招聘兩類人： 1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。G這份工作是否重點滿足他發(fā)展的意向。G經(jīng)理的應聘者在現(xiàn)實的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn)。 1培訓目標 任何銷售人員，都是從小店做期的。 C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。G的風格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎、 BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本 PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。G 經(jīng)理可以考慮對小店 TL進行“培訓技巧”的培訓，在做各種培訓“演示”時對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進行直接培訓。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。G經(jīng)理是他們 6 的良師益友遠勝過他們感到 Pamp。 通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容具體化，制度化。好多倉庫管理，帶貨 /補貨系統(tǒng)以及財務系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間 ，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 2小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 1人員流動因素 由于小店 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。 每日交款制度：使 DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 3固定的訪問線路及 BCP 執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。 作為檢查人員，同樣應該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。G經(jīng)理或小店 TL轉(zhuǎn)達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認可檢查結(jié)果。 一、不愿進齊全分銷 1KDM：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進它呢？ DSR：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應該確信這一點： Pamp。 DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。 4KDM：我以前進過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。 DSR： 1 這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī) 格的產(chǎn)品應占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。 DSR： 1 老板，我并沒有讓你提前 6 個月購進這種產(chǎn)品，我們將在 4 周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在 10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。請您用心回顧一下， Pamp。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。所以您應該購進這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費者看了廣告后，他就會說： OH，我上周在 XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對您來將是 一種無價的廣告。 3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘 —— 因為他進齊了全部規(guī)格。 5KDM：我 為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？ DSR：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。 2批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。 6 我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。 12我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信 譽。 對于各地自己制定的分銷促銷，應充分考慮本地市場情況，設計出合理的促銷目的、 目標、范圍、時間、促銷辦法以及 CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。 適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。 適用：常見于成熟的銷售隊伍進行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。否則，在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。G品牌在該店的分銷，因此小店 12 的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。 定價：嚴格按 Pamp。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。 2拓展小店類型及目標品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、 護舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。 2營業(yè)規(guī)模 /面積：應大于 20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。 5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū) 內(nèi)，有較大的消費群。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展 ，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。 2 通過先進的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。 對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時 Pamp。 2 浪費了寶貴的人力資源。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了 Pamp。 2明確分銷商大店管理責任及考核標準，制定有關(guān) 約束措施（比如三個月大店形象很差， Pamp。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照 Pamp。G產(chǎn)品盡 可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意： 1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不 斷跟進，加之促銷活動日益 16 增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見