喜之郎果凍高效售點促銷管理培訓(xùn)教材(45頁)-銷售管理-wenkub
2022-08-23 16:02:19 本頁面
【正文】 的選擇 “ 主攻場所 ” 。 購物以 大而品項齊全豐富 為主， 購物場所絕大部分為 賣場 。 CS宜配合 DM， 達 到增強節(jié)前宣傳及多門店出樣 和特殊陳列易確保的效果。 初步計劃在 促銷 ， 團購 兩個促銷活動中運用。 反映遲鈍 ，不會在較短 時間銷售飆生， 需要一段時間 。 ，持續(xù)周期 宜為 30天 。 ， 最佳為 1215天 （控制兩個雙休 日）。 13 “ 高效售點促銷管理思考 ” 的三個層面 ： 高效促銷 規(guī)劃流程 基本原則 執(zhí)行控制 14 四、正確認識 “ 高效售點促銷管理 ” ： 即：正確認識三個層面 ? 規(guī)劃流程 ? 基本原則 ? 執(zhí)行控制 15 售點促銷的 “ 規(guī)劃流程 ” ： 背景 分析 產(chǎn)品 分析 制定促 銷策略 促銷方 案確定 可行性 研究與 呈 核 市場學(xué)原理 16 背景分析 (著重理解和認識兩點 ） ： ① .不同的 售點類型 ， 帶來不同的促銷反應(yīng)和對策； ② .不同的 時間區(qū)間 ， 帶來不同的促銷反應(yīng)和對策； ① .不同的售點類型，帶來不同的促銷反應(yīng)和對策： 類型 HM CS WS/SC 促銷 反應(yīng) 促銷 對策 建議 說明 靈敏性高 ，反映迅捷，可 在 較短時間 達到銷售高度。） “ 所謂促銷 ” ： 4 促銷的目的與作用： ? ? (降低竟品之庫存量 ) ? ? ? /便利消費者購買 ? ? ? ? 促銷 “ 不能 ” 作到的事 ： ? ? ? ? 促銷可能促使消費者建立（消費）習(xí)慣，即強力促銷是可以促使消費者做出風(fēng)險 購買決策，同時基于 “ 路徑依賴 ” 的經(jīng)濟學(xué)原理，消費者的購買決策受前幾次（尤 其前三次和最近一次）購買決策的的慣性影響，如果促銷能夠誘導(dǎo)消費產(chǎn)生，且 比較滿意，則可能形成習(xí)慣性購買。 1 廣東喜之郎集團有限公司 高效售點促銷管理 2 綱要： ?促銷的定義與目的 ?售點促銷的產(chǎn)生 ?“ 高效售點促銷管理思考 ” 的三個層面 ?如何正確認識 “ 高效售點促銷管理 ” ?人與人關(guān)系 VS 促銷操作行為 3 一、促銷的定義與目的： 廣義： 市場營銷 4P’S組合中的重要環(huán)節(jié)，包括廣告、公 共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣、新聞報道等 。 故，我們說 “ 促銷 ” 可 “ 強化品牌接受度 ” ，但不可能直接 “ 樹立產(chǎn)品的品牌形象 ” 。 持續(xù)興奮點，并產(chǎn)生累積效應(yīng)。 高，故特別適合 新進入市場的 品牌推廣。 影響，故比較適合 成熟品牌推 廣，不太適合新進入品牌。 ，一般在 1222 天達到最高， 23天開始回落。 ② .不同的時間區(qū)間，帶來不同的促銷反應(yīng)和對策： 類型 節(jié)前 節(jié)中 節(jié)后 消費 行為 促銷 對策 建議 說明 消費者購物 較為理性 ，一般以家庭 生活必需、急需物為主。 CS促銷與陳列 的關(guān)注和業(yè)務(wù)力，是 打擊竟品搶 奪陳列最有力的時機 。 消費 更為理性 ，一般為生活 急需物為主。 。 重點為陳 列 ，如條件允許條件下并宜在旺 季之前 連續(xù)強占最佳陳列位置。 分析各個產(chǎn)品的特點及所處生命周期。 大規(guī)模的促銷確保 店頭空間，排擠竟 品。 大力加強銷售促進， 吸引試用。 。 強調(diào)品牌的區(qū)別和 利益。 衰退期 26 ③ .不同的產(chǎn)品角色 ，
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