喜之郎果凍高效售點(diǎn)促銷管理培訓(xùn)教材(45頁)-銷售管理(文件)
【正文】 帶來不同的促銷反應(yīng)和對(duì)策： 角色 金牛 明星 問題 促銷 策略 瘦狗 保護(hù)市場(chǎng)占 有率的優(yōu)勢(shì) 地位，防止 追加過多投 資。 3）、 制定促銷策略（選擇促銷方式）： 方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 折價(jià) 贈(zèng)品 免費(fèi) 試用 1.“ 立竿見影 ” ； ； ； 。 ； ； 。 :建立和培養(yǎng)品牌忠誠度； ； ； 。 E、 選擇促銷方式（續(xù)）： 方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 抽獎(jiǎng) 活動(dòng) 聯(lián)合 促銷 促銷 游戲 ； ； ； 。 、舉辦較困難； 。 、宣傳和人員組織費(fèi)用高； ； 。 ? 它是目前售點(diǎn) 最普遍、最常用 和最易操作的一種促銷形式，也是對(duì)消費(fèi)者 沖擊最大、最原始、最有效 的促銷形式。 促銷時(shí)間拖久，最大的危害是： “ 品牌的損害 ” 和 “ 價(jià)格回復(fù)的難度 ” 。因?yàn)椴粩嘞魅跸M(fèi)者心中的價(jià)值感，將會(huì)使產(chǎn)品被一步步推向低價(jià)位的境地，同時(shí)也非常容易引起竟品的報(bào)復(fù)，最終觸發(fā)惡性的價(jià)格大戰(zhàn)。 最后， 。 39 五、 人與人關(guān)系 VS 促銷操作行為 ： 促銷在 “ 現(xiàn)代通路操作中的位置 ” ？ 40 現(xiàn)代通路操作的 12 項(xiàng)基本業(yè)務(wù)動(dòng)作： ④ 價(jià)格管控 ⑦ 產(chǎn)品分銷 ⑧ 促銷洽談 ⑥ 合同洽談 ⑨ 締結(jié)訂單 ① (貨架調(diào)整） 產(chǎn)品陳列 ② 促銷執(zhí)行 ③ 導(dǎo)購員管理 ⑩ 對(duì)帳 ⑾ 費(fèi)用單據(jù) ⑿ 收款 ⑤ 配送及退換貨 營運(yùn)中心 （門店） 采購中心 （總部） 食品課 采購 會(huì)計(jì) 促銷部 收貨組 出納 結(jié)算中心 （總部） 物價(jià) 41 目前我們促銷當(dāng)中出現(xiàn)的問題 ? 業(yè)代 “ 生搬硬套 ” 執(zhí)行操作； ? 14月在同一售點(diǎn) “ 大量、連續(xù)、反復(fù) ” 投入費(fèi)用，甚至連續(xù)兩個(gè)月 “ 同一品項(xiàng)同一特價(jià)促銷 ” 操作； ? 同一售點(diǎn)， 35月散裝費(fèi)用已投入的基礎(chǔ)上，再投入袋裝費(fèi)用，卻出現(xiàn) “ 袋裝促銷費(fèi)用不但未因散袋裝聯(lián)合投入而降低，反而高出去年同期或上月促銷費(fèi)用單價(jià) ” ； ? 售點(diǎn)已經(jīng)把喜之郎當(dāng)成 “ 金牛 ” ，可以隨便砍； ? 13月促銷投入與去年同期相比近 300%400%的增長而換來僅僅%的社會(huì)銷售成長，至 4月底預(yù)計(jì)僅 12%的成長 ………… 后面還有 8個(gè)月，我們?nèi)绾?“ 玩 ” ？ 42 費(fèi)用多了，該如何更有效的使用和操作？ ? 試問自己： 是否發(fā)揮更好的談判優(yōu)勢(shì)和作用？ 是否能“多項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行捆綁談判”？ 是否能幫忙經(jīng)銷商利用促銷費(fèi)用投入加快 新品的進(jìn)場(chǎng)速度并相應(yīng)減少經(jīng)銷商新品進(jìn) 場(chǎng)費(fèi)用負(fù)擔(dān)？ 是否能利用促銷費(fèi)用爭(zhēng)取到更多售點(diǎn)的相 應(yīng)支持（如：大杯陳列架、散裝陳列柜等 的進(jìn)場(chǎng)，排位的改善，二次、三次陳列的 增加）？ 等等．．．．． 43 因此， “ 投入的資源越多，我們使用的責(zé)任感應(yīng)越重，目的性應(yīng)越強(qiáng)，有效性應(yīng)越高，執(zhí)行性應(yīng)越徹底。 35 c、 促銷零售價(jià)不得低于正常供貨價(jià)原則 ： 促銷的讓利強(qiáng)度不能超過消費(fèi)者的價(jià)格恢復(fù)心理底線。 32 “ 價(jià)格促
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