超級(jí)銷售培訓(xùn)課程ppt44-銷售管理-wenkub
2022-08-23 13:28:12 本頁(yè)面
【正文】 — 拜訪客戶的步驟 ?銷售新模式 —— 顧問(wèn)銷售法 ?顧問(wèn)銷售步驟的六大過(guò)程 銷售新模式 — 顧問(wèn)銷售法 ?顧問(wèn)銷售的目標(biāo)是 顧客需求 第一 ， 產(chǎn)品在后 ， 而且隨時(shí)確定自己了解顧客的需求 。 3，我要一位有道德的壽險(xiǎn)顧問(wèn)： 能夠?yàn)槟愕牡赖铝夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話。 7，給我看一封滿意的客戶的來(lái)信： 事實(shí)勝于雄辯。 11，給我機(jī)會(huì)做最后的決定，提供幾個(gè)選擇： 坦白告訴我，假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。 15，不要告訴我負(fù)面的事： 不要說(shuō)別人（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、你自己、你們公司，或者我的壞話。 19，讓我覺(jué)得自己很特別： 如果我要花錢，我要花得開(kāi)心，這全要仰仗你的言行舉止。 B、 充份的 了解客戶 的需求 C、 多聽(tīng)并注意 不要打斷 客戶的話語(yǔ) D、 在我們與顧客相處的關(guān)系中 ， 運(yùn)用 間接的原則 幫助顧客 ， 使顧客產(chǎn)生信任感與接納 成功銷售的主要決定因素 ?關(guān)心客戶 ?愿意 花時(shí)間與客戶溝通 ?尊重 客戶 第三單元 顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)及需求 ?顧客到底要買什么 ?顧客為什么不再上門 ?當(dāng)顧客不能或不愿說(shuō)出需求時(shí) 顧客到底要買什么 ?愉快 的感覺(jué) ?問(wèn)題 的解決 顧客為什么不再上門 ?3%搬家 ?5%其它同業(yè)有交情 ?9%價(jià)錢太高 ?14%產(chǎn)品品質(zhì)不佳 ?68%服務(wù)不周 當(dāng)顧客不能或不愿說(shuō)出需求時(shí) 無(wú)論顧客不肯說(shuō)出需求的原因是什么 ，大多數(shù)的時(shí)候你都不應(yīng)該放棄需求 ，改用產(chǎn)品銷售 。問(wèn)你自己： 我可以改善什么 ?要對(duì)自己誠(chéng)實(shí)。 找一個(gè)可以提供附加價(jià)值的同事，問(wèn)他：（ 這是所發(fā)生的事 …… 這是我處理的方法 …… 你認(rèn)為如何 ?）將你自己的評(píng)論和評(píng)估保持簡(jiǎn)短有力。 你將了解你的成長(zhǎng)不僅是漸增性的，而且是 幾何性 的。抗拒也讓壽險(xiǎn)顧問(wèn)保有競(jìng)爭(zhēng)力，并隨時(shí)保持警覺(jué)。 ?最重要的是 ， 面對(duì)顧客的抗拒時(shí) 千萬(wàn)不可
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