勒以服裝公司超級實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)課程課件-wenkub
2023-05-31 22:40:14 本頁面
【正文】 體貼 ? 具體可覺 ? 清晰 ? 禮貌 ? 正確 7 溝通中的 10種障礙 －包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通 ? 注意力分散，心不在焉 ? 帶有成見／偏見 ? 輕率表態(tài)－－隨意許愿 ? 地位差別 ? 任人唯親 ? 自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段 ? 患得患失－－報喜不報憂 ? 語言障礙 ? 信息失真－－層次過多 ? 要求不明 溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一 8 有效溝通的方法 Effective Communication Methods １ .明確溝通的重點是什么 ２ .溝通的重要性 ３ .對于要溝通的事情的好壞分析 ４ .用何種手段和方法實行 兩點注意： １ .思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人 ２ .溝通時一定要留意對方的情緒 9 不能有效溝通的幾種典型錯誤 １ .說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。 ５ .對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。 ８ .別人講話時心不在焉，走神。 如果你真的想贏，就不要失誤！ 15 收益和性能的比較 Benefits 性能 (Feature)：特點、規(guī)格、特色、功能 收益 (Benefit)：實際利益、好處 客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點。39。39。 20 推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價值，而不是產(chǎn)品或價格 價值的體現(xiàn)： １ .錢的差別 ： 價格、費率、費用，或購買刺激（折扣） ２ .便利條件 ： 位置、鐘點、省時、自我服務(wù)、免費服務(wù)、門對門服務(wù) ３ .個人關(guān)心 ： 經(jīng)常接觸、詢問、關(guān)系處理 ４ .資料及信息 ：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn) ５ .服務(wù)質(zhì)量 ： 速度或準(zhǔn)確、反應(yīng)、等待時間、清潔、或做得很好的“小”事情 ６ .保護(hù) ： 保險、安全、保修或個人秘密 ７ .感情滿足 ： 尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及辦公環(huán)境 ８ .產(chǎn)品選擇 ： 全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品 ９ .決策過程 ： 易解決問題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性 １０ .顧客支持 ：培訓(xùn)、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù) １１ .合同條款 ：付款計劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量 １２ .技術(shù)優(yōu)勢 ：系統(tǒng)、自動化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修 １３ .財務(wù)影響 ：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制 21 消費者群分析 Consumers Section 以上五種人又分別稱為有新技術(shù)熱衷者、有遠(yuǎn)見的人，實用者、保守派和懷疑者。 ３ .使客戶相信“你是我們這個小廟里的大菩薩”。 ７ .提倡交換式推銷 。 40 大客戶的銷售 Key Account 大客戶有什么特點？ 購買方式發(fā)生了什么變化？ 銷售中的注意點和技巧？ 41 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè) 42 區(qū)域銷售代表 Regional Rep. ?面對經(jīng)銷商、代理商或零售商 ?固定的渠道和銷售通路 ?批次多、數(shù)量雜 ?（請繼續(xù)列出你所在公司的銷售特點） 討論題：區(qū)域銷售代表在推銷中將會碰到什么問題？ 如何處理？ 43 關(guān)鍵時刻的處理 Deal with Problem 當(dāng)顧客與你初次接觸時該怎么辦？ 當(dāng)顧客動氣或指責(zé)時該怎么辦？ 當(dāng)顧客有特殊要求時該怎么辦？ 當(dāng)顧客拿不定主意時該怎么辦？ 當(dāng)顧客有意見時該怎么辦？ 當(dāng)顧客有購買意圖時該怎么辦？ 當(dāng)顧客購買之后該怎么辦？ 當(dāng)顧客拒買時該怎么辦？ 當(dāng)顧客抱怨時該怎么辦？
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