【正文】 房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)手冊 目 錄 房地產(chǎn)行銷理念 行銷概論 業(yè)務(wù)操作綱要 銷售員的素質(zhì)要求 銷售員禮儀及行為 房地產(chǎn)市場 房地產(chǎn)的市場調(diào)查 房地產(chǎn)的基本知識 房地產(chǎn)前期開發(fā) 建筑常識 房地產(chǎn)法律 房型設(shè)計及人體功能學(xué) 購房合同講解 房屋貸款 客戶分析及應(yīng)對技巧 物業(yè)管理 房地產(chǎn)銷售 案場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 銷售戰(zhàn)略及技巧應(yīng)用 電話接聽、邀約、追 蹤及上門拜訪 了解客戶要素 銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用 如何帶客戶看房 如何守價 逼訂技巧 銷控及柜臺 現(xiàn)場造勢 客戶異議說服 如何成交 如何填寫訂單 如何快速簽訂合同 常用語 案場注意事項 銷售討論題 案例討論 表單 市場調(diào)查表單說明 銷售表單說明 紀(jì)律 案場紀(jì)律 附錄 市場調(diào)查表單 案場銷售表單 考核題 房地產(chǎn)行銷理念 行銷概論 行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實體配銷技術(shù)等一系列整體策略，確實掌握消費(fèi)者需要，把握環(huán)境變動所帶來機(jī)會的動態(tài)型企業(yè)經(jīng)營活動。它包括了： 事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場需求，分析、預(yù)測，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價格，選擇適當(dāng)?shù)匿N售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷政策等。 事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。 事后：服務(wù)、信用、評估與控制等。 行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤為目的。行銷包容了企業(yè)管理學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、請函學(xué)問，同時生成體系，從實務(wù)開始，在理論 上生根，最后演變成科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)的境界。 運(yùn)用雙手的人是勞工；運(yùn)用雙手和頭腦的人是舵工；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈的人是藝術(shù)家；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運(yùn)用技巧和智慧，讓顧客了解而購買，得到好處與方便，提高生活水準(zhǔn)，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。 行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會做行銷，別人才會承認(rèn)你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗。行銷已不是你要不要做的問 題，而是你要如何做好的問題。 偉大的抱負(fù)，開闊的胸襟，彬彬有禮的風(fēng)度，一瀉千里的辯才，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和熱忱、關(guān)懷，給民眾以建議性的咨詢顧問。提高整個新生活品質(zhì)。 行銷是高貴的，高收入的，最自由的。誰最想職業(yè)是找到如此安全而真實的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿?。只要你投入，就會有相?dāng)?shù)膱蟪辍? 抓住機(jī)會作最大的利用！ 行銷業(yè)觀： 19 世紀(jì)初的三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品的導(dǎo)向時期，生產(chǎn)供不應(yīng)求。 1930 年起到十九世紀(jì)中葉，隨著產(chǎn)品的日益豐富，生產(chǎn)供過于 求，產(chǎn)品進(jìn)入以推銷、促銷為主要手段達(dá)成銷售量的銷售導(dǎo)向 時期。 1950 年起，生產(chǎn)與消費(fèi)沖突加強(qiáng)，市場競爭加劇，企業(yè)競爭從單 一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向為以滿足顧客需要來獲得利潤進(jìn)入行銷導(dǎo)向時期。 近年來，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地區(qū)沖突升級，以對全世界以自我為中心無休止地追求市場機(jī)會和利潤所造成的糾紛時，帶動產(chǎn)品愈來愈劇烈，出現(xiàn)了“人類觀念”。實現(xiàn)真正人類需要力量。 市場（ Market）：顧客與競爭者聚集之處。 銷售（ Sales）：供需雙方接觸處。 推銷（ Selling）： 將產(chǎn)品出處告訴消費(fèi)者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質(zhì)，增加生產(chǎn)效率。 行銷包括 上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷”。 行銷理念 不是尋找客戶，而是創(chuàng)造客戶 打入客戶的心，而非打破客戶的頭 客戶永遠(yuǎn)是對的 交易的完成是一個新交易的開始 冰山 自信、自愛 成就的大小絕對不會超越有信心的大小。 哀莫大于心死，恥莫過于喪失自信。自信心是比金錢、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對自己也不必過分求全責(zé)備。世界上沒有十全十美的人，能夠被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權(quán)利， 有挑剔才有購買的意愿人，是最聰明的動物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰都不愿見到自己慢性自殺，誰都不希望自己摧毀自己。不愛自己與不愛別人，同樣是一種罪惡。自愛不僅是要愛護(hù)自己的精力、身體，更要愛護(hù)自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來完成。內(nèi)外生命的歷程，都必須由內(nèi)心的塑造表現(xiàn)出來。一個浪費(fèi)自己生命力的人，比那些浪費(fèi)自己家財做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優(yōu)點(diǎn)在于能夠原諒自己！人，最大的缺點(diǎn)在于能夠原諒自己！ 志氣、堅忍 志氣絕不可取在未經(jīng)熬練 成熟前散發(fā)出預(yù)期的力量。 成功不帶絲毫的勉強(qiáng)。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔(dān)當(dāng)，即使一無所有，也能夠無中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實，使自己的人生變得更多采。志氣一經(jīng)喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。野心比志氣更使人蠢蠢欲動，它原是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。世間評為卑劣的作為，無不是以野心為出發(fā)點(diǎn)，投機(jī)取巧為手段。只重表面的風(fēng)氣，不重內(nèi) 心情操，不尋求平衡，是個人的不幸，更是社會的損失。堅忍，誰能夠保有它，誰就可以出人頭地；誰能夠取得它，誰就可以登峰造極。堅忍必須百分之百出自內(nèi)心，必須以自己的意志與毅力來灌溉、培養(yǎng)，一點(diǎn)一滴地琢磨，一點(diǎn)一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚的財富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達(dá)到美好過程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無事澄然。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大的決心和勇氣；即使到達(dá)成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時迎接再一次挑戰(zhàn)的精神。堅忍是突破任何困難最有效的武器， 是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險為夷，取得它也須付出相當(dāng)?shù)拇鷥r，這份不是金錢的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！ 樂觀、誠信 心智與感情成熟的程度，可以主宰一個人的成功與失敗。 成長的過程原本就包含著無限的痛苦。只有不向環(huán)境低頭的人，才有征服環(huán)境的一天。樂觀，才會對一切困境產(chǎn)生百折不撓的突破勇氣，對一切事物產(chǎn)生濃厚的興趣。社會是一本很好的書；社會是一個最好的大學(xué)。能夠為別人著想，才有相當(dāng)?shù)挠^察空間，相當(dāng)?shù)纳?活經(jīng)驗。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會有太多的怨尤，太多的責(zé)難。常能為他人著想，就越明白：社會是一個不容易領(lǐng)會的東西。偶然遇到一些不滿的事，發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，就不會失望或產(chǎn)生消極。誠實的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無上的信用。任何一個人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會有一些“虛”的成份存在。事后應(yīng)作適度的檢討。否則，在時間的長期考驗下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對不要怕誠信吃虧！暫時的失去也是為了更多的得到。“吃一塹，長一智”，你永遠(yuǎn)站在河對岸，總不會生出翅膀來讓你飛到彼岸去。聰 明的吃虧決非一時的沖動。一個成熟人總是在彈性限度運(yùn)作。許多事正因為你我不善于吃虧而失去了很多?；嫉没际?，刁鉆圓滑對個人品格淘汰，將是致命打擊。對自己誠實，對別人也誠實，才會贏得人心。生命充滿活力，事業(yè)一帆風(fēng)順。 健康、活力 盡管你能做出最驚人的偉業(yè)，卻無法創(chuàng)造出第二個自己。 努力拓展事業(yè)的同時，更要隨時維護(hù)自己最偉大的本錢──身體。任何財富都發(fā)源于自己的身體，保護(hù)財富就須先保護(hù)身體，保護(hù)身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開創(chuàng)更輝煌的業(yè)績。使自己不但擁有更多的財富，而且有足夠時間去享受財富。留得青山在 ，不怕沒柴燒，永遠(yuǎn)保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會東山再起。若是疏于對健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰能給以慰籍？沒有娛樂、沒有消遣、沒有朋友、沒有??孤獨(dú)、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當(dāng)無所不有時，也就一無所有！事業(yè)令人著迷、沉醉，當(dāng)一個人無法看到事業(yè)成長時，事業(yè)又何以可愛呢？ 潛能、定位 一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔(dān)負(fù)任何必要的風(fēng)險，還能指望他成就什么呢？ 自己不是一介平凡小人物，不會沒有出息，無所作為。重視自己。掌握自己的命運(yùn) 成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發(fā)揮的運(yùn)用，增進(jìn)自我認(rèn)識就會適應(yīng)。一個人，連自己都不曾感覺到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無意間失落了自己。面對生命謝幕，你不曾真實的活過！實現(xiàn)自我。正視自己的“弱點(diǎn)”，更重視自己的“長處”，這是你所以是你的質(zhì)的所求，更是立世的實力基礎(chǔ)。個人的特質(zhì)將澄清自我價值，重估整個生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運(yùn)。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實、最豐富、有意義的人生。 真實的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。 人是社會性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構(gòu)里，找到歸屬感。生活架構(gòu)里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會有原有的能力標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校也無法教人有什么超常發(fā)揮。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。樹立對自己的信心。發(fā)揮自己長處是每個人面臨的最大挑戰(zhàn)。 擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正的自己，清晰地表達(dá)自己，表現(xiàn)自己沖動與強(qiáng)力。 表達(dá)愛與溫情：心中充滿愛，才會被關(guān)懷，才會順利成才。 平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可能最大限度發(fā)揮 自己才智，消除內(nèi)心沖突。 權(quán)力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。 開放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質(zhì)是與人共處成長，彼此依存。信任自己和別人，才能表現(xiàn)真正的自己。 把握現(xiàn)實，分享別人快樂。把握現(xiàn)實，才會在崛起的的人群中突出自己。走過來了，才會有現(xiàn)身說法，生命的定位圓滿。 生命苦短，不認(rèn)真做說什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂自己，分享快樂。快樂最具有感染。發(fā)自心性的怡悅，才會 對世界接納和寬容。永遠(yuǎn)不覺得自己渺小。 ，借“雞（機(jī)）”下“蛋” 專精立業(yè)，博覽取勝 學(xué)有所長 審時度勢，因機(jī)立勝識別與把握 果斷、迅速 機(jī)智 機(jī)智早不代表淵博的學(xué)問與豐富的知識。一個善用機(jī)智的人，不但能在任何場合，任何地點(diǎn)，盡量運(yùn)用他所知道的事物來作為他談話的資料，并且還能夠適當(dāng)?shù)乩盟恢赖氖挛飦硌陲椝臒o知。就像一個卓越的廚師，這依賴經(jīng)驗判斷，更需要自我教育。機(jī)智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機(jī)應(yīng)變，見機(jī)行事。時時懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時關(guān)懷別人所喜愛的事物。能了解人性 的弱點(diǎn)，卻不擊破人性的缺點(diǎn)；明知別人占了便宜，還讓他三分。人人都有發(fā)表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發(fā)表自己意見，對任何足以傷感情的話，敢隨時克制；多為別人想想，假如我是會怎樣。以愛心與關(guān)懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。 ，人和坐財 凡社會上出人頭地的人，都善于運(yùn)用群眾的力量。世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)遍地金。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個飛速發(fā)展的社會，人際關(guān)系相對錯綜復(fù)雜。事業(yè)成功 80%取決于不斷進(jìn)取，人才叢林中，運(yùn)籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性， 不能知變而應(yīng)變，勢必舉步艱難，動輒得咎。 打開人性的灰箱，你我是朋友 以良好的風(fēng)度、優(yōu)美的儀態(tài)，亮出你的青春護(hù)照；以個人的內(nèi)蘊(yùn)的美質(zhì)學(xué)識德性，走進(jìn)人的心里。發(fā)自內(nèi)心地真誠關(guān)心他人。人都喜歡接受別人的關(guān)切與注意。誠干中，形干外，以自己獨(dú)有的坦率、真誠走出一片蔚藍(lán)。最沉默的人，都有濃郁的發(fā)表欲。人都具備一個與生俱來的話匣子。絕大多數(shù)人，話里頭沒有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽，學(xué)會關(guān)注，你會發(fā)現(xiàn)人們大都在毫無選擇渲泄感情，并無確切指明。有的不過是在證明一下自己的存在。當(dāng)他實在沒有東西可講的時候，也是他最虛最 沒有防備的時候。也是最需要別人，最容易接納他人的時機(jī)。適當(dāng)把握良機(jī)、以逸待勞、對癥下藥、適度點(diǎn)撥，意想不到的結(jié)果便會出現(xiàn)。當(dāng)對方不設(shè)防的時候，他已把你從陌生看成自己的知音。當(dāng)蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠心完整接受了你，還會有許多鮮為人知的趣聞。 微笑──擋不住的最愛 微笑，無法拒絕，更無法逃避；微笑，無需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠的愛心，來自內(nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發(fā)出人性的光輝。人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠(yuǎn)，而陌 生的又將成為恒久的缺憾。 人的相見的第一眼，善意、溫和的微笑無疑是第一聲無言的問候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來了呢？也許是別人不曾露出過笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。你確是因為別人而存在，更是因為得到愛而要付出愛，而這絕無任何的勉強(qiáng)與做作，而全然是一種心性的自然流露。當(dāng)你每天