【正文】 流人情成敗往往過(guò)于言語(yǔ)本身。熱愛(ài)中全身心投入，你會(huì)散發(fā)出奇跡般活力。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠(yuǎn)。現(xiàn)在，有基本的觀感。“交朋友“非常重要，如不做好，后來(lái)可能會(huì)很辛苦。 發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點(diǎn)，了解其興趣與愛(ài)好，共同話題 男性：興趣：運(yùn) 動(dòng)、得意的事和成就感 女性：興趣：買衣服、逛街等 請(qǐng)教不懂的問(wèn)題，拉近兩者之間的距離 ，信守、準(zhǔn)時(shí)，能力范圍所能達(dá)到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。 平常練習(xí)思考，想出對(duì)策，針對(duì)客戶的問(wèn)題，隨時(shí)記筆記。例如，為什么要求客戶買 2R 的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口 2R的就夠了，要替客人著想。 態(tài)：讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與處境類似的案例。 因?yàn)榭蛻粝Ｍ?gòu)買的輕松，沒(méi)有壓力，讓他知道什么是對(duì)他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說(shuō)一說(shuō)分期付款。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是??，可是??，但是??”等字眼婉轉(zhuǎn)的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點(diǎn)攻擊性，但不能很明顯。 ，閉嘴聆聽(tīng) 重點(diǎn)：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽(tīng)他講。 —— 要與客戶“談戀愛(ài)”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼。應(yīng)該沉住氣，慢慢來(lái)，引誘顧客來(lái)砍價(jià)，但又要讓他覺(jué)得很困難不好砍。要有激情，變不積極為積極，以行動(dòng)切實(shí)做到這一步。 ，設(shè)定并完成目標(biāo)。通過(guò)聽(tīng)錄音帶、看書(shū)，互相討 論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。 ，無(wú)形中客戶把你當(dāng)作一個(gè)顧問(wèn)，介紹更多客戶給你。內(nèi)在：在對(duì)產(chǎn)品有很深、 很透徹的了解，對(duì)一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。從傾聽(tīng)中可聽(tīng)到一些客戶的購(gòu)買訊號(hào)，應(yīng)及時(shí)抓住訊號(hào)，趁熱打鐵。記住最終目的是要客戶買房子。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時(shí)間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。讓客戶自己感覺(jué)這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。如果談到與客戶興趣有關(guān)的問(wèn)題，客戶會(huì)非常高興，才會(huì)說(shuō)真話。可以問(wèn)客戶的目標(biāo)，比如這一生想買多少房子等等，當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題，要抓住這個(gè)問(wèn)題詢問(wèn)下去，引導(dǎo)客戶掉入你的“陷阱”。要有誠(chéng)心不要騙客戶，以誠(chéng)交友。 。 。如果客戶很有錢，你千萬(wàn)不能貪心讓客戶多購(gòu)幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時(shí)間。要有胸襟，讓他感到他不買也沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有壓力，就會(huì)與你拉近距離。 ，例如，“什么時(shí)候交房”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問(wèn)題所在。 ，例在付款方式上一而再，再而三地問(wèn)，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說(shuō)明了客戶其本身的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問(wèn)題。 。 。 。 。 成功的拌腳石 —— 要有信心。 ，沒(méi)有規(guī)劃能力。 。 。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。 銷售員的素質(zhì)要求 素質(zhì)要求 —— 成為一名優(yōu)秀的 Sales 、吃苦耐勞 ，善用語(yǔ)言的威力 ，而非以賭取悅業(yè)主 、有風(fēng)格，寧 為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn) ，問(wèn)寒問(wèn)暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò) ，一切配合工作時(shí)間 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)： ，而又有高收入的生活。 ，堅(jiān)持到底。 ?盡心，要提醒 ?盡責(zé)，要反饋 。 ，愛(ài)你所選擇的。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量自己。 ，但我們必須創(chuàng)造一切。 四、柜臺(tái)作業(yè) ，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象； ，吃東西及看與銷售無(wú)關(guān)的雜志書(shū)報(bào)或嘻笑打鬧； ； ，整齊，非銷售用品 不得放于桌面。 。 ，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。 、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。工地員工不得使用客用一次性水杯。 二、市場(chǎng)調(diào)查的種類 依照調(diào)查方式的不同，我們將市場(chǎng)調(diào)查分為以下四種 類型。 實(shí)驗(yàn)調(diào)查法是通過(guò)調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。 非正式調(diào)查。經(jīng)過(guò)情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個(gè)甚至一個(gè)，從而確定出研究的計(jì)劃與范圍。如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等。 國(guó) 內(nèi)、外大學(xué)的出版物。 原始資料的收集方法 調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法 觀察法 在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計(jì)得周密理想是最為重要的一環(huán)。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。 什么是房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)？ 答：房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)，是購(gòu)買房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場(chǎng)。商品房按銷售對(duì)象可分內(nèi)銷商品房和外銷商品房。這種房屋一般沒(méi)有申報(bào)商品房計(jì)劃，是單位自建或者參加聯(lián)建，又是自己使用的住宅和其他建筑物?，F(xiàn)階段安居房按成本價(jià)向中低收入家庭無(wú)房、危房戶和住房困難戶出 售。中低收入家庭的標(biāo)準(zhǔn)和住房困難的標(biāo)準(zhǔn)，由市房改辦規(guī)定。 購(gòu)買內(nèi)銷商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？ 答：上海內(nèi)銷商品房購(gòu)買對(duì)象已逐步擴(kuò)大，目前可購(gòu)買上海內(nèi)銷商品房的對(duì)象為：境內(nèi)外企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、其他組織及具備合法身份證明的中國(guó)公民、在境外留學(xué)或工作未取得長(zhǎng)期居留權(quán)的中國(guó)公民、在境內(nèi)注冊(cè)的“三資“企業(yè)（限于購(gòu)買新建內(nèi)銷商品住宅，供本單位員工居?。?。 (3) 申報(bào)藍(lán)印戶口對(duì)象：購(gòu)房者如是單位可為其職工申報(bào)，購(gòu)房者如為個(gè)人可為其本人或配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶口（如為其配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶口，須提供與購(gòu)房人本 人關(guān)系的公證書(shū)）。建筑面積包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分。單層建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。 5) 坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超過(guò) 米，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 8) 舞臺(tái)燈光控制室按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積 。 12)突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 15)建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計(jì)算建筑面積。 17)室外樓梯作為主要通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯的，室外樓梯按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 20)原始設(shè)計(jì)為假層（含頂層閣）屋面全部翻高后，前后墻沿口到樓板高度超過(guò) 米的，按實(shí)際計(jì)算建筑面積。 4) 構(gòu)筑物，如：獨(dú)立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲(chǔ)油（水）池、儲(chǔ)倉(cāng)、地下人防干、支線等。 8) 層高小于 米的地下室、半地下室深基礎(chǔ)地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。 12) 閣樓。公用建筑面積分?jǐn)們H限于本幢內(nèi)的公用建筑面積。公用建筑面積部位一經(jīng)分?jǐn)偅魏稳瞬坏们终蓟蚋淖兤湓荚O(shè)計(jì)的使用功能。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑面積 +分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e (2) 計(jì)算方法： 1) 套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成： A、 套（單元）內(nèi)的使用面積； 套內(nèi)使用面積的計(jì)算應(yīng)符合下列規(guī)定： a、 套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室、廳、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積的總和； b、 躍層住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積； c、 不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積； B、 套內(nèi) 墻體面積 新建住宅各套（單元）內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。 C、 陽(yáng)臺(tái)建筑面積 a、 原設(shè)計(jì)的封閉式陽(yáng)臺(tái)，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積； b、 挑陽(yáng)臺(tái)（底陽(yáng)臺(tái)）按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積； c、 凹陽(yáng)臺(tái)按其凈面積（含女兒墻墻體面積）的一半計(jì)算建筑面積； d、 半挑 凹陽(yáng)臺(tái)，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計(jì)算建筑面積。因此消費(fèi)者只能從開(kāi)發(fā)商提供的設(shè)計(jì)平面圖中的尺寸，計(jì)算房間面積。 綠色權(quán)證：頒發(fā)給擁有土地使用權(quán)已出讓、轉(zhuǎn)讓地塊上的房地產(chǎn)權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)可直接進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)。 1商品房層次、朝向增減系數(shù)有沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定？ 答：商品房層次、朝向等增減系數(shù)，原市房產(chǎn)管理局在 1988 年曾有過(guò)規(guī)定。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓主要包括下列方式： (1) 買賣； (2) 交換； (3) 贈(zèng)與； (4) 以房地產(chǎn)抵債； (5) 以房地產(chǎn)作價(jià)出資或者作為合作條件，與他人成立企業(yè)法人，房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移的； (6) 因企業(yè)兼并或者合并，房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移的； (7) 法律、法規(guī)、規(guī)章許可的其他方式。 為什么要對(duì)商品房預(yù)售進(jìn)行審核？ 答：為規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)交易 秩序，防止投機(jī)行為，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，由政府出面對(duì)商品房預(yù)售的條件進(jìn)行審核。 2什么情況下，簽訂商品房預(yù)售合同？ 答：新建商品房，在取得商品房預(yù)售許可證后，未取得房地產(chǎn)權(quán)證前，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)和承購(gòu)人簽訂商品房預(yù)售合同。 2什么情況下，簽訂商品房出售合同？ 答：商品房出售合同有二種版本的標(biāo)準(zhǔn)合同。 凡未經(jīng)預(yù)售階段 的商品房現(xiàn)房（取得房地產(chǎn)權(quán)證的商品房），在出售時(shí)，應(yīng)簽訂商品房出售合同。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)和預(yù)購(gòu)人應(yīng)當(dāng)在預(yù)售合同生效后，將其送房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)根據(jù)商品房建設(shè)工程的進(jìn)度，分期收取商品房預(yù)售款。預(yù)售商品房的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在依法辦理新建商品房初始登記并 取得房地產(chǎn)權(quán)證書(shū)后，與購(gòu)房人向房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)提出過(guò)戶申請(qǐng)，辦理房地產(chǎn)權(quán)利變更登記。住宅使用說(shuō)明書(shū)應(yīng)當(dāng)載明房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、附屬設(shè)備、配套設(shè)施、詳細(xì)的結(jié)構(gòu)圖（注明承重結(jié)構(gòu)的位置）和不能占有、損壞 、移裝的住宅共用部位、共用設(shè)備以及住宅使用規(guī)定和禁止行為。未按規(guī)定期限辦理納稅申報(bào)的，可處 1 萬(wàn)元以下的罰款。 2未按時(shí)交房或未按時(shí)付款，違約責(zé)任如何規(guī)定和處理？ 答：未按時(shí)交房或未按時(shí)支付房?jī)r(jià)，均屬違約行為。 2房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)未經(jīng)預(yù)購(gòu)人同意，擅自變更預(yù)售商品房建筑設(shè)計(jì)的，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？ 答：未征得預(yù)購(gòu)人同意，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)變更預(yù)售商品房建筑設(shè)計(jì)的，預(yù)購(gòu)人有權(quán)解除預(yù)售合同，并由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任；預(yù)購(gòu)人不要求解除合同的，亦可以依據(jù)預(yù)售合同的約定要求開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。 如何處理預(yù)售商品房交付時(shí)建筑面積的增減？ 答：預(yù)售商品房交付時(shí)，出現(xiàn)交付的建筑面積與預(yù)售合同約定的建筑面積增減的情況，應(yīng)當(dāng)區(qū)分各種原因分別處理： (1) 因分?jǐn)偡课莨灿貌课坏慕ㄖ娣e原因，造成建筑面積增減的，按市、區(qū)、縣房屋土地測(cè)繪中心測(cè)定的房屋建筑面積為準(zhǔn)，預(yù)售合同約定的轉(zhuǎn)讓總價(jià)格不變，但預(yù)售合同約定的建筑面積 有明顯違法或計(jì)算錯(cuò)誤的除外。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)擅自變更設(shè)計(jì)的，預(yù)購(gòu)人有權(quán)解除預(yù)售合同，并由開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)違約責(zé)任。承擔(dān)保修責(zé)任的期限，由轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人在轉(zhuǎn)讓合同中約定，但不得低于 2年。 3購(gòu)房投資主要考慮哪些因素？ 答：購(gòu)房投資是為了保值和升值，必須要考慮到以下問(wèn)題： (1) 物業(yè)所在的地段是否具有投資價(jià)值； (2) 有否重大政策導(dǎo)向（如即將開(kāi)發(fā)某地，或已限制某種房產(chǎn)的開(kāi)發(fā)）； (3) 有否正在開(kāi)工或規(guī)劃新建的重大市政 項(xiàng)目（如地鐵、機(jī)場(chǎng)）； (4) 是否由可信度高的發(fā)展商營(yíng)造； (5) 同比地段房?jī)r(jià)相對(duì)較低，或房?jī)r(jià)的上升空間較大； (6) 出眾的生活環(huán)境（如：有山、水、公園、溫泉等）； (7) 特別的生活配套設(shè)施（如名牌學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、著名大商店等）； (8) 超前的設(shè)計(jì)規(guī)劃（如前瞻性的小區(qū)規(guī)劃、房型等）； (9) 漂亮（或標(biāo)志性）的建筑外觀； (10) 良好（出色）的物業(yè)管理； (11) 合理的房型面積和總價(jià)（便于出租或轉(zhuǎn)手）； (12) 新穎的建材設(shè)備等。 高層住宅一般地段較好，由于地段好，地價(jià)較高，為降低樓板地價(jià)只能提高建筑容積率，往高空發(fā)展。但下部樓層較為壓抑，采光較差。 3影響房?jī)r(jià)的其他因素有哪些？ 答：對(duì)房?jī)r(jià)會(huì)產(chǎn)生影響的因素還有社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政策、環(huán)境和物業(yè)管理等。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)步上升會(huì)導(dǎo)致住房需求增加，引起房?jī)r(jià)上漲，反之則房?jī)r(jià)會(huì)趨于平緩甚至下跌。一次性付款購(gòu)房的好處是，購(gòu)房者一般能從售房者那里得到一定比例的房?jī)r(jià)優(yōu)惠。分期付款購(gòu)房最大的好處是可以緩解一次性付款的壓力，使購(gòu)房者可以根據(jù)未來(lái)收入來(lái)決定購(gòu)房總額。 3一般分期付款和銀行貸款購(gòu)房有何區(qū)別？ 答：一般分期付款和銀行貸款購(gòu)房都是以未來(lái)收入通過(guò)數(shù)次付款進(jìn)行購(gòu)房的方式。存在著購(gòu)房者與售房者的買賣關(guān)系，購(gòu)房者與銀行之間的借貸關(guān)系以及售房單位與銀行之間的協(xié)作關(guān)系及前期 的擔(dān)保關(guān)系。公積金貸款是國(guó)家設(shè)立的通過(guò)互助形式使廣大職工有能力改善現(xiàn)有住房狀況的一種貸款形式，貸款利息極低，甚至低于定期存款利息。雖然個(gè)人住房商業(yè)性貸款的利率要比公積金貸款利率略高，但對(duì)資金目前另有它用或資金流轉(zhuǎn)能產(chǎn)生更大利益的購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是很合算的。 購(gòu)買現(xiàn)房具有較強(qiáng)的安全性和直觀性。此外，購(gòu)房者對(duì)該物業(yè)的合法性、產(chǎn)權(quán)的性質(zhì)進(jìn)行調(diào)查也比較方便。 購(gòu)買期房就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的 房地產(chǎn)項(xiàng)目。期房能否按時(shí)建成，建筑質(zhì)量能否保證，小區(qū)生活配套是否齊全，開(kāi)發(fā)商所作出的各種承諾能否兌現(xiàn)等都是未知數(shù)。 總之，是購(gòu)買現(xiàn)房還是購(gòu)買期房，要由購(gòu)房者根據(jù)自己的資金實(shí)力、購(gòu)房需求、房地產(chǎn)市場(chǎng)的具體狀況等方面的因素作出判斷。首先察看大環(huán)境，附近其他生活商業(yè)配套設(shè)施是否齊全；走走看到最近的菜場(chǎng)有多遠(yuǎn)，來(lái)回步行幾分鐘；看看上班高峰時(shí)間公交線路擠不擠；孩子上學(xué)要過(guò)幾條馬路；年青人看看有沒(méi)有娛樂(lè)、體育場(chǎng)所；老人看看有沒(méi)有醫(yī)院；女孩子看看有沒(méi)有美容院??同時(shí)觀察一下附近有沒(méi)有污 染的工廠，產(chǎn)生噪音的設(shè)施等