【正文】 存之資料需及時辦理，以免給柜臺作業(yè)造成困難； ；客戶抵押物 一律當客戶面封存于信封內(nèi)，于預約單中注明后交給柜臺；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時請代理人出示買方來人的委托書； 五、介紹客戶作業(yè) ，業(yè)務(wù)員需向?qū)０?，副專或?qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系； ，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫介紹費明細表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名； ，填寫請款單，附介紹費明細表及介紹人身份證復印件，電話及被介紹成交戶合同復印 本簽字后交專案審核； ，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)； ，個案由專案助理建檔備查。 ，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。 房地產(chǎn)市場 房地產(chǎn)的市場調(diào)查 一、市場調(diào)查定義 就是指以本身商品的消費者為對象，用科學方法收集消費者購買以及使用商品的事實、意見、動機等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。 所謂統(tǒng)計分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計理論，分析市場及銷售變化情況，供決策當局參考的調(diào)查方法。 資料可分為兩類，初級資料（或原始資料）。 各種基金會所實行的研究計劃及報告。 什么是房地產(chǎn)二級市場？ 答：房地產(chǎn)二級市場，是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進行出售和出租的市場。內(nèi)銷商品房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府計劃主管部門審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。安居房成本價由征地和拆遷補償費、勘察設(shè)計和前期工程費、建筑安裝工程費、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費（包括 50%小區(qū)級非經(jīng)營性公建配套費）、管理費、貸款利息和稅金構(gòu)成。 購買外銷商品房的對象有哪些規(guī)定？ 答 ：外銷商品房可以出售給除法律另有規(guī)定外的中華人民共和國境內(nèi)外的公司、企業(yè)、其他組織和個人。 住宅使用面積是指住宅分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和，包括臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯 等等。 6) 穿過建筑物的通道和建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論其高度如何，均按一層計算建筑面積。 13)突出墻外的門斗按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。 18)跨越其他建筑物、構(gòu)筑物的高架單層建筑物，按其水平投影面積計算建筑面積，多層者按多層計 算。 5) 建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺，及利用建筑物的空間 安置箱罐的平臺。 13) 房屋的平臺、曬臺、花臺、屋頂平臺等。 3) 商、住、辦綜合樓，其房屋內(nèi)各部位使用功能，房型分隔差異較大，應(yīng)根據(jù)其用途或房型分隔的不同，按相關(guān)面積比例先行分攤?cè)惫媒ㄖ娣e（此次分攤的最小單位為層），然后再分攤各自公用建筑面積。 套內(nèi)建筑面積 =套內(nèi)使用面積 +套內(nèi)墻體面積 +陽臺建筑面積 2) 公用建筑面積由以下兩部分組成： A、 電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳和走道、地下設(shè)備、值班警衛(wèi)室等。 紅色權(quán)證：頒發(fā)給集體所有土地上的房地產(chǎn)權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)不能進入房地產(chǎn)市場，只能出售給房屋所在地鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）范圍內(nèi)，具備居住房建設(shè)申請條件的個人。 商品房預售和銷售、存量房屋買賣是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方式中的買賣，買賣雙方轉(zhuǎn)讓當事人，賣出人為轉(zhuǎn)讓人，買入人為受讓人。 目前商品房 預售合同標準示范文本分兩種版本，一種是 95 版本，這種版本的標準合同在 1998 年 5月 31 日前仍可使用。 2商品房預售應(yīng)按照什么程序進行？ 答：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得商品房預售許可證后，方可按照以下程序進行商品房預售： (1) 訂立預售合同。但預售合同另有約定的，從其約定。 根據(jù)上海地方法規(guī)規(guī)定，“住宅使用說明書”應(yīng)作為轉(zhuǎn)讓合同的附件。違約金數(shù)額應(yīng)當在轉(zhuǎn)讓合同中約定。分攤房屋共用部位的建筑面積，按建設(shè)部制定的 1995 年 517 號文《商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規(guī)則》執(zhí)行。屋面漏水保修期不得低于 3 年。高層基礎(chǔ)較復雜，結(jié)構(gòu)要求高，十分堅固，但成本也高。 社會因素，包括政治、軍事、人口數(shù)量與家庭規(guī)模、社會環(huán)境和人文觀念等等。但對購房者來說，動用資金數(shù)量較大，除實力雄厚或有大量空閑資金的購房者外，資金匱乏的消費者采用這一種付款方式困難較大。一般分期付款方式中，參與的只有購房者和售房者兩方，購房者是以自己的信用作為履行合同的擔保，在未付清余款前，房屋產(chǎn)權(quán)歸售房者，如購房者違約，售房者可根據(jù)合同約定處置合同所指的房產(chǎn)。貸款 額度根據(jù)個人交繳額度計算，為充分利用優(yōu)惠的公積金貸款，購房者還能利用交繳公積金的配偶或直系親屬的額度。購房者在購房前可以對所購房屋進行實地考察，對房屋的質(zhì)量、裝修、位置、室內(nèi)格局等各個方面進行詳細的了解，可將實地調(diào)查的結(jié)果與房地產(chǎn)廣告、售樓書上的介紹進行對照比較。購買期房最大的好處是價格較低，在同等條件下，期房的價格一般要比現(xiàn)房便宜。 4如何到現(xiàn)場看樓？ 答：現(xiàn)場看樓是購房的重要一環(huán)。另外，如果購房者選擇購房時機不當，還可能會遇到房地產(chǎn)市場趨淡，價格下降所帶來的 損失。另外，購房者挑選的余地不大，較好的房型、樓層、朝向往往已所剩無幾。 購買現(xiàn)房好還是期房好？ 答：當購房者對房地產(chǎn)市場進行了全面調(diào)查研究，準備實施自己的購房行為時，面臨著購買現(xiàn)房還是買期房的選擇。 3怎樣利用個人住房公積金貸款和個人住房商業(yè)性貸款？ 答：只要是繳存公積金的職工，在購房時，即可根據(jù)公積金貸款的有關(guān)規(guī)定申請公積金貸款。另外，分期付款相對于一次性付款，房價上肯定是沒有了優(yōu)惠折扣。一次性付款是指在合同約定的時間內(nèi)，購房者一次性付清全部的房款。 由于公 用面積的增加，電梯等設(shè)備的使用，使高層的物業(yè)管理費也高于多層。 3高層住宅和多層住宅有什么優(yōu)缺點？ 答：一般來說多層住宅的容積率較低， 環(huán)境較好，建筑形式多為條狀，所以基本上是戶戶朝南，建造成本低，一般售價不高，且得房率較高。 3新建房屋轉(zhuǎn)讓的保修責任如何確定？ 答：新建房屋轉(zhuǎn)讓后，轉(zhuǎn)讓人應(yīng)當自房地產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)移之日起，對新建房屋承擔保修責任。對無過錯的第三方造成的損失，由轉(zhuǎn)讓人承擔賠償責任。 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人違反上述規(guī)定而造成他人損失的，應(yīng)當承擔相應(yīng)的民事責任。 2什么是住宅使用說明書？ 答：“住宅使用說明書”是指住宅出售單位在出售住宅時，告知住宅安全、合理、方便使用及相關(guān)事項的文本。 (3) 預售款的收取。 凡原簽訂 97 版預售合同，在房屋交付后，可直接辦理過戶手續(xù)，不必再重新簽訂商品房出售合同。凡未取得預售許可證預售商品房的，政府作出了較為嚴格的行政處罰；責令其停止預售，沒收違法所得，并可以處違法所得一倍以上三倍以下的罰款?！? 1什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓？房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓主要包括哪些方式？ 答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或者其他合法的方式將其所有的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。 1房地產(chǎn)權(quán)證中綠色權(quán)證、黃色權(quán)證、紅色權(quán)證有什么區(qū)別？ 答：根據(jù)上海市人 民政府（ 1996） 11 號文規(guī)定，上海房地產(chǎn)權(quán)證采用不同顏色，實行分類發(fā)放和管理。 內(nèi)墻面裝修厚度均計入套內(nèi)墻體面積。公用建筑面積分攤后，不劃分各戶攤得面積的具體部位。 11) 利用馬路、通道及隙地所搭棚架。 3) 層高在 米以內(nèi)的技術(shù)層、夾層。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積。 11)有柱的車棚、貨棚、站臺等按柱外圍水平面積計算建筑面積；單排柱、獨立柱的車棚、貨棚、站臺等按其頂蓋水平投影面積的一半計算建筑面積。 4) 用深基礎(chǔ)做架空層加以利用，層高超過 米的，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻面積水平截面計算。其建房土地由政府劃撥，配售對象及配售價格由政府管理部門審核認定。 什么是安居房？ 答：根據(jù)《上海市安居工程實施方案》規(guī)定，安居房是指：“直接以成本價向中低收入家庭出售而建設(shè)的住房“。 什么是商品房？ 答：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)，經(jīng)批準用于市場出售而建造的房屋稱為商品房。 問單隨機抽樣 計劃抽樣法 分層抽樣法 編輯 編號 制表 分析與解釋 一般而言，房地產(chǎn)市場調(diào)查人員所擬寫的市場調(diào)查報告應(yīng)當包含以下內(nèi)容： 前言 當前市場分析 區(qū)域市場調(diào)查分析 主要個案分析與比較 本案基地與環(huán)境分析 規(guī)劃分析與建議 價格與貸款政策 推出時機分析 結(jié)論 踏街表 個案市調(diào)表 市調(diào)分析表 詳見具體表單 房地產(chǎn)的基本知識 房地產(chǎn)基本知識（含客戶購房見識） 什么是房地產(chǎn)一級市場？ 答：房地產(chǎn)一級市場又稱土地一級市場，是土地使用權(quán)出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土 地后出讓給使用者的市場，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過開發(fā)達到“七通一平”的熟地。 廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。 確定研究范圍。 事實的詢問 意見的詢問 動機的詢問 所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機器在調(diào)查現(xiàn)場從旁邊觀察消費者的動作，而以該動作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。 ，貼上 姓名標簽，自我保管。 班前做好自己的當日客戶資料，并將工作日記呈組長批閱。 三、接待來人 ，由各組輪流坐； 時保證銷售桌物品擺放整齊，除個人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物； ，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動，銷售桌不能抽煙； ，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同時迎上前去，引導來者入座； （首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對來過之客戶，引導入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌； ； ，或告知柜臺安排人員接待； ， 桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實準確，來人資料留檔詳細填后放入指定地點檔案夾中； 5:00（或個案自定）收集當天來人表； ； ，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； ，不得給客戶造隨意翻動之機會。 。 ?樂觀、達觀的態(tài)度 ，盡心盡責。 ，理念，工作態(tài)度，目標與欲望。最好每星期花一二天看看書，增加知識，并加以實踐?？朔约海嘈抛约旱漠a(chǎn)品。不要過于流露出這種感情。 ，業(yè)務(wù)員一定要仔細地聽，因從客戶說中了解放棄最想要的東西。 “你們這個項目是否第一個項目？”等詳細問題，客戶想從中得到自己是否會上當，怕被騙，因此想要進一步去了解。 ，不要為傭金而行銷。不經(jīng)意地說出客戶的競爭對手會刺激客戶，會有很大好處。 讓你的客戶掏腰包 基本要素 熱心、準時、友善、專業(yè) 熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。 。 。 。不是讓客戶感覺，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會很感謝你，最終他還是會和你買房子。告訴自己“我能做到，我是一個頂尖的業(yè)務(wù)員”，但不能自我膨脹，鼓勵自己向另一個高峰邁進，維持這種感覺。讓客戶很難殺這價錢，價格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。有時可以采取演戲的方式，逼客戶“投降”，采取一些技巧。拿實際的東西給客戶作比較，舉出產(chǎn)品的優(yōu)點來說明價格的合理。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個道德的業(yè)務(wù)員，給一個理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。要有競爭意識敢去拼，注重低價位盤子，這些客戶會帶來更多的客戶。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對的錯 誤！ ，聯(lián)手開拓 地利 協(xié)作 誰能夠創(chuàng)新，誰就能領(lǐng)先 誰能夠超越，誰就能出人頭地保持尖端的突破力，才會打開新天地 創(chuàng)意因素： 好奇心──接受問題能力 流暢性──思路靈活 靈活性──思考彈性，角度 跳躍──獨創(chuàng)性 重組性 恒心與毅力 業(yè)務(wù)操作綱要 基本要求：行銷的游戲規(guī)則 業(yè)務(wù)的概念 最基本的早期時，就是花勞力把東西賣掉，因素之一。既然你無法離開工作，那就去熱愛他，熱愛是最好的老師。走進對方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處處感到是利已而非利人。你確是因為別人而存在，更是因為得到愛而要付出愛，而這絕無任何的勉強與做作，而全然是一種心性的自然流露。當對方不設(shè)防的時候，他已把你從陌生看成自己的知音。最沉默的人，都有濃郁的發(fā)表欲。有處世的熱心，待人的熱忱。就像一個卓越的廚師，這依賴經(jīng)驗判斷，更需要自我教育。把握現(xiàn)實，才會在崛起的的人群中突出自己。 擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正的自己，清晰地表達自己，表現(xiàn)自己沖動與強力。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實、最豐富、有意義的人生。一成不變的生活不是我們想要的生活。 努力拓展事業(yè)的同時，更要隨時維護自己最偉大的本錢──身體?！俺砸粔q，長一智”，你永遠站在河對岸，總不會生出翅膀來讓你飛到彼岸去。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會有太多的怨尤，太多的責難。堅忍是突破任何困難最有效的武器， 是解除一切困難最有用的金鑰匙。野心比志氣更使人蠢蠢欲動，它原是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。一個浪費自己生命力的人，比那些浪費自己家財做敗家子，更令人不可饒恕。它是人生最可靠、最可貴的資本。實現(xiàn)真正人類需要力量。提高整個