【正文】 總之，是購買現(xiàn)房還是購買期房，要由購房者根據(jù)自己的資金實力、購房需求、房地產(chǎn)市場的具體狀況等方面的因素作出判斷。 購買期房就是購房者購買尚處于建造之中的 房地產(chǎn)項目。 購買現(xiàn)房具有較強的安全性和直觀性。公積金貸款是國家設(shè)立的通過互助形式使廣大職工有能力改善現(xiàn)有住房狀況的一種貸款形式，貸款利息極低，甚至低于定期存款利息。 3一般分期付款和銀行貸款購房有何區(qū)別？ 答：一般分期付款和銀行貸款購房都是以未來收入通過數(shù)次付款進(jìn)行購房的方式。一次性付款購房的好處是，購房者一般能從售房者那里得到一定比例的房價優(yōu)惠。 3影響房價的其他因素有哪些？ 答：對房價會產(chǎn)生影響的因素還有社會、經(jīng)濟(jì)、政策、環(huán)境和物業(yè)管理等。 高層住宅一般地段較好，由于地段好，地價較高，為降低樓板地價只能提高建筑容積率，往高空發(fā)展。承擔(dān)保修責(zé)任的期限，由轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人在轉(zhuǎn)讓合同中約定，但不得低于 2年。 如何處理預(yù)售商品房交付時建筑面積的增減？ 答：預(yù)售商品房交付時，出現(xiàn)交付的建筑面積與預(yù)售合同約定的建筑面積增減的情況，應(yīng)當(dāng)區(qū)分各種原因分別處理： (1) 因分?jǐn)偡课莨灿貌课坏慕ㄖ娣e原因，造成建筑面積增減的，按市、區(qū)、縣房屋土地測繪中心測定的房屋建筑面積為準(zhǔn)，預(yù)售合同約定的轉(zhuǎn)讓總價格不變，但預(yù)售合同約定的建筑面積 有明顯違法或計算錯誤的除外。 2未按時交房或未按時付款，違約責(zé)任如何規(guī)定和處理？ 答：未按時交房或未按時支付房價，均屬違約行為。住宅使用說明書應(yīng)當(dāng)載明房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、附屬設(shè)備、配套設(shè)施、詳細(xì)的結(jié)構(gòu)圖（注明承重結(jié)構(gòu)的位置）和不能占有、損壞 、移裝的住宅共用部位、共用設(shè)備以及住宅使用規(guī)定和禁止行為。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)商品房建設(shè)工程的進(jìn)度，分期收取商品房預(yù)售款。 凡未經(jīng)預(yù)售階段 的商品房現(xiàn)房（取得房地產(chǎn)權(quán)證的商品房），在出售時，應(yīng)簽訂商品房出售合同。 2什么情況下，簽訂商品房預(yù)售合同？ 答：新建商品房，在取得商品房預(yù)售許可證后，未取得房地產(chǎn)權(quán)證前，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)和承購人簽訂商品房預(yù)售合同。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓主要包括下列方式： (1) 買賣； (2) 交換； (3) 贈與； (4) 以房地產(chǎn)抵債； (5) 以房地產(chǎn)作價出資或者作為合作條件，與他人成立企業(yè)法人，房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移的； (6) 因企業(yè)兼并或者合并，房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移的； (7) 法律、法規(guī)、規(guī)章許可的其他方式。 綠色權(quán)證：頒發(fā)給擁有土地使用權(quán)已出讓、轉(zhuǎn)讓地塊上的房地產(chǎn)權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)可直接進(jìn)入房地產(chǎn)市場。 C、 陽臺建筑面積 a、 原設(shè)計的封閉式陽臺，按其外圍水平投影面積計算建筑面積； b、 挑陽臺（底陽臺）按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積； c、 凹陽臺按其凈面積（含女兒墻墻體面積）的一半計算建筑面積； d、 半挑 凹陽臺，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計算建筑面積。公用建筑面積部位一經(jīng)分?jǐn)?，任何人不得侵占或改變其原始設(shè)計的使用功能。 12) 閣樓。 4) 構(gòu)筑物，如：獨立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲油（水）池、儲倉、地下人防干、支線等。 17)室外樓梯作為主要通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯的，室外樓梯按其水平投影面積的一半計算建筑面積。 12)突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機房等按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。 5) 坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超過 米，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。建筑面積包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分。 購買內(nèi)銷商品房的對象有哪些規(guī)定？ 答：上海內(nèi)銷商品房購買對象已逐步擴大，目前可購買上海內(nèi)銷商品房的對象為：境內(nèi)外企業(yè)、事業(yè)單位、機關(guān)、團(tuán)體、其他組織及具備合法身份證明的中國公民、在境外留學(xué)或工作未取得長期居留權(quán)的中國公民、在境內(nèi)注冊的“三資“企業(yè)（限于購買新建內(nèi)銷商品住宅，供本單位員工居?。，F(xiàn)階段安居房按成本價向中低收入家庭無房、危房戶和住房困難戶出 售。商品房按銷售對象可分內(nèi)銷商品房和外銷商品房。房地產(chǎn)一級市場是由國家壟斷的市場。 國 內(nèi)、外大學(xué)的出版物。經(jīng)過情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個甚至一個，從而確定出研究的計劃與范圍。 實驗調(diào)查法是通過調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。工地員工不得使用客用一次性水杯。 ，進(jìn)行任何賭博活動。 四、柜臺作業(yè) ，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象； ，吃東西及看與銷售無關(guān)的雜志書報或嘻笑打鬧； ； ，整齊，非銷售用品 不得放于桌面。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。 ?盡心，要提醒 ?盡責(zé)，要反饋 。 銷售員的素質(zhì)要求 素質(zhì)要求 —— 成為一名優(yōu)秀的 Sales 、吃苦耐勞 ，善用語言的威力 ，而非以賭取悅業(yè)主 、有風(fēng)格，寧 為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險 ，問寒問暖，非你需時才聯(lián)絡(luò) ，一切配合工作時間 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)： ，而又有高收入的生活。 。 ，沒有規(guī)劃能力。 。 。 ，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問題。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關(guān)系，沒有壓力，就會與你拉近距離。 。要有誠心不要騙客戶，以誠交友。如果談到與客戶興趣有關(guān)的問題，客戶會非常高興，才會說真話。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。從傾聽中可聽到一些客戶的購買訊號，應(yīng)及時抓住訊號，趁熱打鐵。 ，無形中客戶把你當(dāng)作一個顧問，介紹更多客戶給你。 ，設(shè)定并完成目標(biāo)。應(yīng)該沉住氣，慢慢來，引誘顧客來砍價，但又要讓他覺得很困難不好砍。 ，閉嘴聆聽 重點：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽他講。 因為客戶希望購買的輕松，沒有壓力，讓他知道什么是對他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說一說分期付款。例如，為什么要求客戶買 2R 的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口 2R的就夠了，要替客人著想。 發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點，了解其興趣與愛好，共同話題 男性：興趣：運 動、得意的事和成就感 女性：興趣：買衣服、逛街等 請教不懂的問題，拉近兩者之間的距離 ，信守、準(zhǔn)時，能力范圍所能達(dá)到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度?，F(xiàn)在，有基本的觀感。熱愛中全身心投入，你會散發(fā)出奇跡般活力。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須。當(dāng)你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無疑是超越生命的問候！盡享生命的喜悅回蕩。當(dāng)蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠心完整接受了你，還會有許多鮮為人知的趣聞。人都具備一個與生俱來的話匣子。在今天這樣一個飛速發(fā)展的社會，人際關(guān)系相對錯綜復(fù)雜。機智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機應(yīng)變，見機行事。走過來了，才會有現(xiàn)身說法，生命的定位圓滿。 表達(dá)愛與溫情：心中充滿愛，才會被關(guān)懷，才會順利成才。 真實的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。了解能力展示水平發(fā)揮的運用，增進(jìn)自我認(rèn)識就會適應(yīng)。任何財富都發(fā)源于自己的身體，保護(hù)財富就須先保護(hù)身體，保護(hù)身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開創(chuàng)更輝煌的業(yè)績。聰 明的吃虧決非一時的沖動。常能為他人著想，就越明白：社會是一個不容易領(lǐng)會的東西。它，可以使人平步青云，可以使人化險為夷，取得它也須付出相當(dāng)?shù)拇鷥r，這份不是金錢的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。世間評為卑劣的作為，無不是以野心為出發(fā)點，投機取巧為手段。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。對自己也不必過分求全責(zé)備。 市場（ Market）：顧客與競爭者聚集之處。 行銷是高貴的，高收入的，最自由的。行銷員運用技巧和智慧，讓顧客了解而購買，得到好處與方便，提高生活水準(zhǔn)，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。 房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)手冊 目 錄 房地產(chǎn)行銷理念 行銷概論 業(yè)務(wù)操作綱要 銷售員的素質(zhì)要求 銷售員禮儀及行為 房地產(chǎn)市場 房地產(chǎn)的市場調(diào)查 房地產(chǎn)的基本知識 房地產(chǎn)前期開發(fā) 建筑常識 房地產(chǎn)法律 房型設(shè)計及人體功能學(xué) 購房合同講解 房屋貸款 客戶分析及應(yīng)對技巧 物業(yè)管理 房地產(chǎn)銷售 案場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 銷售戰(zhàn)略及技巧應(yīng)用 電話接聽、邀約、追 蹤及上門拜訪 了解客戶要素 銷售引導(dǎo)及道具運用 如何帶客戶看房 如何守價 逼訂技巧 銷控及柜臺 現(xiàn)場造勢 客戶異議說服 如何成交 如何填寫訂單 如何快速簽訂合同 常用語 案場注意事項 銷售討論題 案例討論 表單 市場調(diào)查表單說明 銷售表單說明 紀(jì)律 案場紀(jì)律 附錄 市場調(diào)查表單 案場銷售表單 考核題 房地產(chǎn)行銷理念 行銷概論 行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實體配銷技術(shù)等一系列整體策略，確實掌握消費者需要，把握環(huán)境變動所帶來機會的動態(tài)型企業(yè)經(jīng)營活動。 行銷員生活的一部分。誰最想職業(yè)是找到如此安全而真實的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿Α? 銷售（ Sales）：供需雙方接觸處。世界上沒有十全十美的人，能夠被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。人，最大的優(yōu)點在于能夠原諒自己！人，最大的缺點在于能夠原諒自己！ 志氣、堅忍 志氣絕不可取在未經(jīng)熬練 成熟前散發(fā)出預(yù)期的力量。只重表面的風(fēng)氣，不重內(nèi) 心情操，不尋求平衡，是個人的不幸，更是社會的損失。堅忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！ 樂觀、誠信 心智與感情成熟的程度，可以主宰一個人的成功與失敗。偶然遇到一些不滿的事，發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，就不會失望或產(chǎn)生消極。一個成熟人總是在彈性限度運作。使自己不但擁有更多的財富，而且有足夠時間去享受財富。一個人，連自己都不曾感覺到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無意間失落了自己。 人是社會性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構(gòu)里，找到歸屬感。 平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可能最大限度發(fā)揮 自己才智，消除內(nèi)心沖突。 生命苦短，不認(rèn)真做說什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂自己，分享快樂。時時懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時關(guān)懷別人所喜愛的事物。事業(yè)成功 80%取決于不斷進(jìn)取，人才叢林中，運籌帷幄，左右逢源。絕大多數(shù)人，話里頭沒有多少新鮮東西。 微笑──擋不住的最愛 微笑，無法拒絕，更無法逃避；微笑，無需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠的愛心，來自內(nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。 言語──人性的誘惑 人，最大的特性是最善于保護(hù)自己。基于誠懇的交談，使對方得到真實的實惠，正是語言的妙處。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。 、需要的、了解的，應(yīng)替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力 ，有助于了解，應(yīng)旁敲 側(cè)擊展開了解。 。這樣做會讓客戶更快決定買下你的房子。 客戶已經(jīng)有點動搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點說給客戶聽，幫助他做決定?？蛻舯銜X得你對他說的話很感興趣，他便會滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問題，時機成熟時，便點到為止。 —— 未必客戶買一套就是一套，引導(dǎo)他多買幾套。做到在案前訂計劃與目標(biāo)的習(xí)慣。 。 。 。賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速決，速度快會比較安全。 —— 談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對答如流，了解周邊個案情況。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會很快做決定。 客戶為何要拒絕購買？ ，不想告訴你 （找到老總） ，太貴了 ，對你的商品沒有信心 ，不信任你（你可以反同客戶） 預(yù)算 單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn)） 想買可是價太貴了，想壓低你的價格：想辦法幫他解決付款方式（ 有沒有帶錢？ 要引導(dǎo)他 買房子。 ，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡于磚頭與鋼筋之 間。不能感到高高在上，客戶會感到受不了。不能不理客戶。 應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。 。 ，又可以作為終生的事業(yè)。 ──理財觀念。 ，只有離開的業(yè)務(wù)員。人員不坐柜臺時，自用資料（文件夾，筆記本， A、 B 級卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來取”，繳錢全部充入個案工地基金； ，專案助理，副專案三個人可察看，其他人不得翻看； ，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看； ，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購，未購，日報表等）； ，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺留