【正文】 開發(fā)企業(yè)通過實行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府計劃主管部門審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。也就是房地產(chǎn)再次進入流通領(lǐng) 域進行交易而形成的市場。 什么是房地產(chǎn)二級市場？ 答：房地產(chǎn)二級市場，是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進行出售和出租的市場。 由于消費者的數(shù)目龐大，如果要調(diào)查全部消費者，事實上是行不通的，在時間與金錢上不經(jīng)濟。 各種基金會所實行的研究計劃及報告。 市場研究機構(gòu)。 資料可分為兩類，初級資料（或原始資料）。非正式調(diào)查又稱預備調(diào)查。 所謂統(tǒng)計分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計理論，分析市場及銷售變化情況，供決策當局參考的調(diào)查方法。 指將所要調(diào)查的事項，采取面對面、電話或書面的形式向被調(diào)查者提出詢問并獲得所需資料的過程。 房地產(chǎn)市場 房地產(chǎn)的市場調(diào)查 一、市場調(diào)查定義 就是指以本身商品的消費者為對象，用科學方法收集消費者購買以及使用商品的事實、意見、動機等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。 ，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動在業(yè)務員處。 ，應保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。 ，售樓處任何先見到者都必須前往接待，業(yè)務員對待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。人員不坐柜臺時，自用資料（文件夾，筆記本， A、 B 級卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來取”，繳錢全部充入個案工地基金； ，專案助理，副專案三個人可察看，其他人不得翻看； ，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看； ，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購，未購，日報表等）； ，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺留存之資料需及時辦理，以免給柜臺作業(yè)造成困難； ；客戶抵押物 一律當客戶面封存于信封內(nèi)，于預約單中注明后交給柜臺；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時請代理人出示買方來人的委托書； 五、介紹客戶作業(yè) ，業(yè)務員需向?qū)０?，副專或?qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系； ，首期款全部到位后，由業(yè)務員填寫介紹費明細表交專案助理審核；業(yè)務員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名； ，填寫請款單，附介紹費明細表及介紹人身份證復印件，電話及被介紹成交戶合同復印 本簽字后交專案審核； ，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財務或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務員不得代領(lǐng)； ，個案由專案助理建檔備查。 （不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己） 銷售員禮儀及行為 一、儀容儀表 ，著裝整齊，清潔得體； 皮鞋，鞋面隨時保證干凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗； ，盡量不留長指甲； ； ，服務周到細致。 ，只有離開的業(yè)務員。 ，不服輸，不能輸，不怕輸。 ──理財觀念。 ?對行業(yè)的認識，最動蕩的最穩(wěn)定 ，親和力認識更多的人。 ，又可以作為終生的事業(yè)。 。 。 。 應設(shè)定目標生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。覺得自己無能才賣高價位產(chǎn)品。不能不理客戶。不了解客戶的需求。不能感到高高在上，客戶會感到受不了。應用感覺，發(fā)揮想象力。 ，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務員應充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡于磚頭與鋼筋之 間。 ，客戶如果很關(guān)心問地很細，或客戶之間對于價格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強烈的購買欲望，此時業(yè)務員就應該考慮如何來回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對策。 客戶為何要拒絕購買？ ，不想告訴你 （找到老總） ，太貴了 ，對你的商品沒有信心 ，不信任你（你可以反同客戶） 預算 單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進） 想買可是價太貴了，想壓低你的價格：想辦法幫他解決付款方式（ 有沒有帶錢？ 要引導他 買房子。 。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會很快做決定。曾經(jīng)怎樣幫助解決買房的問題，如付款方式方面等，客戶會感到很放心。 —— 談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應與客戶對答如流，了解周邊個案情況。 。賣房子應速戰(zhàn)速決，速度快會比較安全。 。 。 。 。對市場了解，各個樓盤地段的情況。 。一定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增加自己的知識面，不要什么都不懂。做到在案前訂計劃與目標的習慣。不能報有無所謂的態(tài)度。 —— 未必客戶買一套就是一套，引導他多買幾套。 —— 在最短時間內(nèi)讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程?？蛻舯銜X得你對他說的話很感興趣，他便會滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細，偶爾提些問題，時機成熟時，便點到為止。 有的客戶對買房不懂，不要很無禮地找出他的錯誤，應慢慢地講解給這些客戶聽。 客戶已經(jīng)有點動搖，業(yè)務員要把優(yōu)點說給客戶聽，幫助他做決定。找一個與客戶相似的例子，舉給客戶聽。這樣做會讓客戶更快決定買下你的房子。 收集客戶的問題點，不能死記某一樣東西，應該 視具體情況與人來決定。 。累計無形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持朋友的關(guān)系。 、需要的、了解的，應替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力 ，有助于了解，應旁敲 側(cè)擊展開了解。 欺騙──走向自我毀滅 欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人最容易涌陷入習慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全?；谡\懇的交談，使對方得到真實的實惠，正是語言的妙處。個性在挑戰(zhàn)之間樹起一道心墻。 言語──人性的誘惑 人，最大的特性是最善于保護自己。自然也就喜歡上了你。 微笑──擋不住的最愛 微笑，無法拒絕，更無法逃避；微笑，無需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠的愛心，來自內(nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。也是最需要別人，最容易接納他人的時機。絕大多數(shù)人，話里頭沒有多少新鮮東西。人都喜歡接受別人的關(guān)切與注意。事業(yè)成功 80%取決于不斷進取，人才叢林中，運籌帷幄，左右逢源。 ，人和坐財 凡社會上出人頭地的人，都善于運用群眾的力量。時時懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時關(guān)懷別人所喜愛的事物。 ，借“雞（機）”下“蛋” 專精立業(yè)，博覽取勝 學有所長 審時度勢，因機立勝識別與把握 果斷、迅速 機智 機智早不代表淵博的學問與豐富的知識。 生命苦短，不認真做說什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂自己，分享快樂。信任自己和別人，才能表現(xiàn)真正的自己。 平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可能最大限度發(fā)揮 自己才智，消除內(nèi)心沖突。樹立對自己的信心。 人是社會性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構(gòu)里，找到歸屬感。你值得為自己的存在而自豪。一個人，連自己都不曾感覺到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無意間失落了自己。重視自己。使自己不但擁有更多的財富，而且有足夠時間去享受財富。生命充滿活力，事業(yè)一帆風順。一個成熟人總是在彈性限度運作。否則，在時間的長期考驗下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。偶然遇到一些不滿的事，發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，就不會失望或產(chǎn)生消極。社會是一本很好的書；社會是一個最好的大學。堅忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！ 樂觀、誠信 心智與感情成熟的程度，可以主宰一個人的成功與失敗。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無事澄然。只重表面的風氣，不重內(nèi) 心情操，不尋求平衡，是個人的不幸，更是社會的損失。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔當，即使一無所有，也能夠無中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實，使自己的人生變得更多采。人，最大的優(yōu)點在于能夠原諒自己！人，最大的缺點在于能夠原諒自己！ 志氣、堅忍 志氣絕不可取在未經(jīng)熬練 成熟前散發(fā)出預期的力量。自愛不僅是要愛護自己的精力、身體，更要愛護自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來完成。世界上沒有十全十美的人，能夠被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。 哀莫大于心死，恥莫過于喪失自信。 銷售（ Sales）：供需雙方接觸處。 1950 年起，生產(chǎn)與消費沖突加強，市場競爭加劇，企業(yè)競爭從單 一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向為以滿足顧客需要來獲得利潤進入行銷導向時期。誰最想職業(yè)是找到如此安全而真實的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿?。行銷已不是你要不要做的問 題，而是你要如何做好的問題。 行銷員生活的一部分。 行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤為目的。 房地產(chǎn)行銷培訓手冊 目 錄 房地產(chǎn)行銷理念 行銷概論 業(yè)務操作綱要 銷售員的素質(zhì)要求 銷售員禮儀及行為 房地產(chǎn)市場 房地產(chǎn)的市場調(diào)查 房地產(chǎn)的基本知識 房地產(chǎn)前期開發(fā) 建筑常識 房地產(chǎn)法律 房型設(shè)計及人體功能學 購房合同講解 房屋貸款 客戶分析及應對技巧 物業(yè)管理 房地產(chǎn)銷售 案場標準作業(yè)流程 銷售戰(zhàn)略及技巧應用 電話接聽、邀約、追 蹤及上門拜訪 了解客戶要素 銷售引導及道具運用 如何帶客戶看房 如何守價 逼訂技巧 銷控及柜臺 現(xiàn)場造勢 客戶異議說服 如何成交 如何填寫訂單 如何快速簽訂合同 常用語 案場注意事項 銷售討論題 案例討論 表單 市場調(diào)查表單說明 銷售表單說明 紀律 案場紀律 附錄 市場調(diào)查表單 案場銷售表單 考核題 房地產(chǎn)行銷理念 行銷概論 行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實體配銷技術(shù)等一系列整體策略，確實掌握消費者需要，把握環(huán)境變動所帶來機會的動態(tài)型企業(yè)經(jīng)營活動。 事后：服務、信用、評估與控制等。行銷員運用技巧和智慧，讓顧客了解而購買，得到好處與方便，提高生活水準，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。行銷是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗。 行銷是高貴的，高收入的，最自由的。 1930 年起到十九世紀中葉，隨著產(chǎn)品的日益豐富，生產(chǎn)供過于 求，產(chǎn)品進入以推銷、促銷為主要手段達成銷售量的銷售導向 時期。 市場（ Market）：顧客與競爭者聚集之處。 行銷理念 不是尋找客戶，而是創(chuàng)造客戶 打入客戶的心，而非打破客戶的頭 客戶永遠是對的 交易的完成是一個新交易的開始 冰山 自信、自愛 成就的大小絕對不會超越有信心的大小。對自己也不必過分求全責備。不愛自己與不愛別人，同樣是一種罪惡。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。世間評為卑劣的作為，無不是以野心為出發(fā)點，投機取巧為手段。一切挫折都是要達到美好過程中必然的遭遇。它，可以使人平步青云，可以使人化險為夷，取得它也須付出相當?shù)拇鷥r，這份不是金錢的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。樂觀，才會對一切困境產(chǎn)生百折不撓的突破勇氣，對一切事物產(chǎn)生濃厚的興趣。常能為他人著想，就越明白：社會是一個不容易領(lǐng)會的東西。事后應作適度的檢討。聰 明的吃虧決非一時的沖動。對自己誠實，對別人也誠實，才會贏得人心。任何財富都發(fā)源于自己的身體，保護財富就須先保護身體，保護身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開創(chuàng)更輝煌的業(yè)績。當無所不有時，也就一無所有！事業(yè)令人著迷、沉醉，當一個人無法看到事業(yè)成長時，事業(yè)又何以可愛呢？ 潛能、定位 一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔負任何必要的風險，還能指望他成就什么呢？ 自己不是一介平凡小人物，不會沒有出息，無所作為。了解能力展示水平發(fā)揮的運用，增進自我認識就會適應。個人的特質(zhì)將澄清自我價值，重估整個生命奮斗的意義。 真實的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。 表達愛與溫情：心中充滿愛，才會被關(guān)懷，才會順利成才。畢竟人的本質(zhì)是與人共處成長，彼此依存。走過來了，才會有現(xiàn)身說法，生命的定位圓滿。永遠不覺得自己渺小。機智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機應變，見機行事。以愛心與關(guān)懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。在今天這樣一個飛速發(fā)展的社會，人際關(guān)系相對錯綜復雜。發(fā)自內(nèi)心地真誠關(guān)心他人。人都具備一個與生俱來的話匣子。當他實在沒有東西可講的時候，也是他最虛最 沒有防備的時候。當蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠心完整接受了你，還會有許多鮮為人知的趣聞。 人的相見的第一眼，善意、溫和的微笑無疑是第一聲無言的問候，讓人舒適、快意。當你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無疑是超越生命的問候！盡享生命的喜悅回蕩。誰都不喜歡輕易讓人支配。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須。正因如此人與人的交