mba管理類(lèi)003——4cs營(yíng)銷(xiāo)理論(已修改)
2025-08-17 08:27 本頁(yè)面
【正文】 管理系列： 騰訊微博： 新浪微博： MBA 管理類(lèi) 003—— 4Cs 營(yíng)銷(xiāo)理論 一、 4Cs 營(yíng)銷(xiāo)理論 (The Marketing Theory of 4Cs) 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來(lái)越快， 4Ps 理論越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。 1990 年，美國(guó)學(xué)者羅伯特勞特朋（ Robert Lauterborn）教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的 4P 相對(duì)應(yīng)的 4Cs 營(yíng)銷(xiāo)理論。 二、 4Cs 營(yíng)銷(xiāo)理論的內(nèi)容： 4C 分別指代 Customer(顧客 )、 Cost(成本 )、 Convenience(便利 )和Communication(溝通 )。 Customer (顧客 ) Customer (顧客 )主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值 (Customer Value)。 Cost(成本 ) Cost(成本 )不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說(shuō) 4P中的 Price(價(jià)格 ),它還包括顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該管理系列： 騰訊微博： 新浪微博： 是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購(gòu)買(mǎi)成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。 Convenience(便利 ) 顧客在購(gòu)買(mǎi)某一商品時(shí)，除耗費(fèi)一定的資金外，還要耗費(fèi)一定的時(shí)間、精力和體力，這些構(gòu)成了顧客總成本。所以，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。由于顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神和體力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足，因此，零售 企業(yè)必須考慮顧客為滿足需求而愿意支付的“顧客總成本”。努力降低顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本，如降低商品進(jìn)價(jià)成本和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用從而降低商品價(jià)格，以減少顧客的貨幣成本；努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，節(jié) 約顧客的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間；通過(guò)多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務(wù)，減少顧客精神和體力的耗費(fèi)。 Communication(溝通 ) Communication(溝通 )則被用以取代 4P中對(duì)應(yīng)的 Promotion(促銷(xiāo) )。 4Cs 營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè) /顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的管理系列： 騰訊微博： 新浪微博： 促銷(xiāo)和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。 三、 4Cs 營(yíng)銷(xiāo)理論的不足 4Cs 營(yíng)銷(xiāo)理論也留有遺憾?？傮w來(lái)看， 4Cs 營(yíng)銷(xiāo)理論注重以消費(fèi) 者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的 4Ps 相比， 4Cs 營(yíng)銷(xiāo)理論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。但從企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)看， 4Cs 營(yíng)銷(xiāo)理論依然存在以下不足： ① 4Cs 營(yíng)銷(xiāo)理論是顧客導(dǎo)向，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，中國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的本質(zhì)區(qū)別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，冷靜分析自身在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)、劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略，在競(jìng)爭(zhēng)中
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1