產(chǎn)品促銷全攻略(已修改)
2025-08-16 16:51 本頁面
【正文】 產(chǎn)品促銷全攻略 … … 主講 :王瀚駿先生 學習本課程的目的 ? 學習國際公司標準化的管理流程 ? 借鑒先進、務實的高效管理模式 目 錄 ? 第一章 終端促銷為什么重要 ? 第二章 基本概念與指導思想 ? 第三章 促銷量化管理的工作流程 ? 第四章 終端促銷管理的組織與分工 ? 第五章 問題討論 終端為什么重要（一） 產(chǎn)品的技術同質化越來越嚴重 在哪里買變得很重要 終端的作用開始提高 品牌意識逐漸淡化 怎樣讓消費者在終端完成交易 終端為什么重要（二） 中國消費者生活水平不斷提高 終端做出決定 隨機購買的情況越來越多 生活用品的購買方式發(fā)生變化 怎樣讓消費者在終端決定 終端為什么重要（三） 中國是廣闊、復雜的市場 讓消費者從上線廣告就認識產(chǎn)品的難度太大 渠道的復雜化、媒介的多樣化 消費者的需求多樣化 必須從終端接近消費者 怎樣從終端接近消費者 營銷透視一 D公司的困惑 ? D公司生產(chǎn)的歐式油煙機產(chǎn)品，用過的人沒有一個不說好的，其產(chǎn)品的功能、款式和質量，都達到了相當?shù)乃疁?，在同類產(chǎn)品中享有相當?shù)闹龋涫袌龅那熬盁o疑是巨大的。為此， D公司對這個產(chǎn)品寄予了極大的希望 … ?然而，事與愿違的是，該產(chǎn)品在市場上的銷售量卻令人失望。除深圳市場上的表現(xiàn)尚佳外，其余的市場幾乎難以走動，原本滿懷希望的 D公司，面對著市場的現(xiàn)狀，感到困惑萬分。 原因分析 ? D公司采取的是區(qū)域市場的代理制，在每一個區(qū)域市場選擇一個或多個代理商，公司在各區(qū)域市場設營銷代表一名。由于區(qū)域廣人員少，營銷代表基本上都是走馬觀花地巡視各個區(qū)域市場，銷售終端的工作也基本是任由代理商全權打理。 ? 因此，在各個銷售終端上，各色各樣的現(xiàn)象都有：有的把 D公司的產(chǎn)品擺放在一個不起眼的角落；有的擺放位置雖較醒目，但沒有產(chǎn)品宣傳資料的配合，或者發(fā)放不能到位；有的位置不錯，宣傳資料也有，但營業(yè)員對產(chǎn)品的介紹不主動，或者模糊不清等等，導致消費者看的多，真正買的少。因此，嚴重地制約著 D公司產(chǎn)品的市場銷量。 營銷透視二 寶潔公司的難題 ? 寶潔公司的汰漬洗衣粉自九十年代進入中國以來市場知名度及市場份額一直名列前矛．產(chǎn)品質量與功能以及包裝價格均經(jīng)過嚴格測試公司給予極大希望曾預計六年后贏利． ? 然而時至今日再中國總體上仍然年年虧損， 2020年底公司經(jīng)過仔細的分析重新調整了策略 ? 終端市場推廣工作的同質化、復雜化和創(chuàng)新性、多面性讓我們很難準確把握，企業(yè)感到終端工作如同燙手的山芋，讓人難以取舍。 目 錄 ? 第一章 終端為什么重要 ? 第二章 基本概念與指導思想 ? 第三章 促銷量化管理的工作流程 ? 第四章 終端管理的組織與分工 ? 第五章 問題討論 從銷售模型看終端管理 銷售模型： S=A (C T R) P Su 終端管理的作用： ? 保障下線宣傳的效果，改變 消費者態(tài)度指數(shù) A； ? 保證渠道順暢，改進 終端表現(xiàn)水平指數(shù) T， 便于交易的達成。 終端的定義 ? 終端是交易發(fā)生的場所。 產(chǎn)品 終端 藥品 醫(yī)院、藥店 食品飲料 商場、超市 ,小店 終端管理的定義 ? 終端管理就是對交易
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