產(chǎn)品促銷全攻略-全文預覽
【正文】 ? 區(qū)域結構 ? 產(chǎn)品結構 ? 客戶結構 ? 復合結構 區(qū)域結構 銷售經(jīng)理 A地區(qū)經(jīng)理 B地區(qū) 經(jīng)理 C地區(qū)經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 經(jīng)銷商、零售終端 產(chǎn)品結構 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品甲 銷售經(jīng)理 A地區(qū) 經(jīng)理 銷 售 員 產(chǎn)品乙 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品丙 銷售經(jīng)理 C地區(qū) 經(jīng)理 B地區(qū) 經(jīng)理 銷 售 員 銷 售 員 銷 售 員 銷 售 員 銷 售 員 經(jīng)銷商、零售終端 客戶結構 經(jīng)銷商、零售終端 銷售經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售人員 銷售人員 銷售人員 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 產(chǎn) 品 A類客戶 經(jīng)理 C類客戶 經(jīng)理 B類客戶 經(jīng)理 復合結構 ? 當企業(yè)在一個廣闊的地理區(qū)域向許多不同類型的顧客推薦多種產(chǎn)品時，可將以上幾種形式混合起來使用。 意象 187。 ? 考慮因素： ? 如何吸引消費者的注意 方法：與眾不同、別出心裁 ? 如何向消費者傳遞信息 方法：以圖形等各種直接的方式 傳遞是最快速的傳遞方式 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 如何可以打動你 說什麼 高介入 狀態(tài) 低介入 狀態(tài) 認知 條件作用 機械學習 替代學習 與模仿 推理 操作性條 件反射 經(jīng)典條 件反射 認知 條件作用 內(nèi)部影響 知覺 學習 記憶 動機 個性 情緒 態(tài)度 促銷策劃的核心 ? 賣點與概念的區(qū)別 ? 概念的固有原形 ? 動機與需求 ? 動機的開發(fā) 態(tài)度改變（一） ? 主要是對影響消費者態(tài)度改變的三個因素進行管理，并建立評價和測量的標準： ? 感知 ? 認知 ? 意動 ? 評價標準：消費者態(tài)度改變率 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 消費者如何記憶 ? 學習強度 187。 ? 你的自我概念是由你對自己的態(tài)度所構成的。 終端管理的關鍵 ? 終端管理的關鍵在于維護 /改變消費者的態(tài)度； ? 通過維護 /改變消費者的態(tài)度，影響消費者的決策，促成交易 。 目 錄 ? 第一章 終端為什么重要 ? 第二章 基本概念與指導思想 ? 第三章 促銷量化管理的工作流程 ? 第四章 終端管理的組織與分工 ? 第五章 問題討論 從銷售模型看終端管理 銷售模型： S=A (C T R) P Su 終端管理的作用： ? 保障下線宣傳的效果，改變 消費者態(tài)度指數(shù) A； ? 保證渠道順暢，改進 終端表現(xiàn)水平指數(shù) T， 便于交易的達成。由于區(qū)域廣人員少，營銷代表基本上都是走馬觀花地巡視各個區(qū)域市場，銷售終端的工作也基本是任
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