產品促銷全攻略(文件)
【正文】 案？？？ 自己眼中的我 我 ? 自我概念是個人將他或她自身作為對象的所有思想和情感的總和。 ? 消費者的消費習慣 ? 挑剔型 ? 隨意型 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 練習一 ? 請對消費者購買乳品的購前狀態(tài)進行分析 場所選擇 ? 本過程主要與分銷策略密切相關，本課程不作討論。 強化 187。 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 態(tài)度改變（四） 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 ? 意動因素的管理 ? 目的：與消費者互動，讓消費者接觸、使用產品 ? 手段：現場示范操作；解答疑問；指導消費者自己操作；消費者親身體驗 作出決策 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 ?影響消費者作出決策的因素： ? 消費者分類：消費習慣；需求的緊迫程度 ? 產品分類：知識度；參與度 ? 產品信息傳遞的方式 ? 影響態(tài)度改變的因素：感知、認知、意動 ?評價標準：消費者決策改變率 完成交易 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 影響因素： ?產品種類、規(guī)格、價格的齊全性； ?交易過程各環(huán)節(jié)的方便、順暢程度： 試機、交款、開發(fā)票、提貨、送貨、 安裝、調試、售后服務。一個代表向一個或者幾個產品線經理和部門經理負責。 ? 完整的模擬一次新的促銷方案 目 錄 ? 第一章 終端為什么重要 ? 第二章 基本概念與指導思想 ? 第三章 促銷量化管理的工作流程 ? 第四章 終端管理的組織與分工 ? 第五章 問題討論 促銷管理涉及的范圍 ? 行業(yè) ： 快速消費品，日用品，耐用品，工業(yè)品，藥品，保健品 ? 部門： 市場部，銷售部，人事部，新產品開發(fā)，科研部門，戰(zhàn)略規(guī)劃部 ? 涉及人員： 總經理，總監(jiān)，部門經理，執(zhí)行人員 終端管理涉及的管理決策點 ? 促銷目的確定 ? 促銷計劃的制定 ? 促銷物料的采購 ? 配合媒體的購買 ? 促銷人員的到位 ? 執(zhí)行過程的監(jiān)督 ? 突發(fā)事件的處理 ? 促銷效果的評價 促銷管理的核心困難 ? 目標誰負責 ? 誰對誰管理 ? 誰對事負責 ? 不做又怎樣 執(zhí)行中的問題 目標的迷失 效率的低下 資源的沖突 組織的混亂 項目管理（ Manage By Project） 概念 1. 一種為高效恰當地完成某個既定目標而對資源進行管理，分配和調度的過程 2. 一種為實現既定目標而對技術，人力及金融資源所進行的系統集成 終端管理人員技能結構要求 ? 業(yè)務技能 ? 市場營銷 ? 項目管理 ? 市場管理 ? 產品知識 ? 管理技能 ? 溝通技巧 ? 統計分析 ? 報告呈現 ? 項目協調 ? 人員協調 ? 激勵 ? 人員劃分 ? 培訓 /拓展 ? 計劃策略 ? 財務管理 終端管理部門的組織結構
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