【正文】 第一篇：打造高績效產(chǎn)品說明會精心策劃周密部署打造高績效產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會作為一種銷售形式，自2000年在深圳開辦首場以來，受到了業(yè)務(wù)員伙伴的青睞，對促進公司業(yè)務(wù)的增長、提高業(yè)務(wù)員伙伴的簽單率起到了越來越不可替代的作用，創(chuàng)造了對業(yè)務(wù)員、對客戶、對公司多贏的局面。在2003年***公司的經(jīng)營活動中，產(chǎn)品說明會始終貫穿其中，成為經(jīng)營的亮點之一。全年我們先后組織躉繳產(chǎn)品說明8場，收保險費3000多萬元，每場都在300萬以上。組織期繳產(chǎn)品說明會6場，收保險費500多萬元，平均每場在80萬元以上。為***公司實現(xiàn)目標、錘煉隊伍、提升業(yè)務(wù)員技能、宣傳公司形象起到了巨大的作用。對于產(chǎn)品說明會的運作，我們有幾點體會：一、精心策劃把每次產(chǎn)品說明會都融會在一個活動的企劃當中，對每一次活動都精心的策劃，產(chǎn)品說明會只是整個樂章中最鏗鏘的一個音符，起畫龍點睛的作用。我們把握發(fā)展脈搏、抓住全年工作主線，提出“由淺表性開發(fā)向縱身度開發(fā)過度”的口號，及早的推出全年工作企劃案。2003年，我們?nèi)甑钠髣澃溉∶小洞蟮仫w歌》，分別用四首歌名命名四個季度的企劃案，一季度的是《我和春天有個約會》、二季度的是《想和你去吹吹風》、三季度的是《愛在深秋》、四季度的是《冬天里的一把火》。我們抓住不同時期的工作特點和公司的利好消息進行策劃，推出不同主題的企劃案。一季度，我們以“大地飛歌”為主題，先后組織了六場鴻瑞躉繳產(chǎn)品說明會，六唱大地飛歌，共收保險費2000多萬元，每場現(xiàn)場簽單都在300萬以上；二季度，我們以“健康有約”為主題，先后組織了四場高績效的三康險的期繳產(chǎn)品說明會，共收保險費300多萬元；三季度，我們以“鴻色風暴”為主題組織了四場“新兩鴻”期繳產(chǎn)品說明會，共收取保險費200多萬元；四季度，我們以“羊年至尊”為主題，組織了以兩鴻和兩泰為主打產(chǎn)品的四場說明會，共收取保險費2000多萬元。我們深入試場調(diào)研，了解客戶需求，及時推出客戶歡迎的產(chǎn)品企劃。如春節(jié)的假日保費商機企劃、四月份“非典”時期的醫(yī)學專家教授講座企劃、過西方人的圣誕節(jié)的聯(lián)誼活動企劃。二、正確定位思路決定出路，定位決定地位。高目標對工作提出高要求，也激勵了全體員工的斗志。方式定位。我們把產(chǎn)品說明會定位為一種銷售支援，而不是培訓。所以，我們所有的運作都必須從客戶的需求出發(fā)。我們整個產(chǎn)品說明會的運作都只是為了給客戶一個購買的理由。今年，我們公司和美國麥肯錫公司合作推出NBSS需求導向式培訓，和我們的定位不謀而合。所以我們營造的就不僅僅只是產(chǎn)品說明會會場，整個銷售試場，也都是圍繞在客戶的需求上，效果斐然。目標定位。最終的結(jié)果取決于最初的掌握。望城支公司剛開始運作產(chǎn)品說明會的時候，所有的員工都不知道一場說明會到底能現(xiàn)場簽單多少，也不敢設(shè)太高的目標。記得有一次一個保險所舉辦了一次鴻泰躉繳產(chǎn)品說明會，收了60多萬元，居然能號稱超過***公司組織的任何一場。2003年一季度的鴻瑞銷售中，我們就提出“小市場可以做大文章”的口號，設(shè)定目標300萬，定位決定地位，我們第一場現(xiàn)場簽單320萬元，全體員工精神為之一振，也為全年的產(chǎn)品說明會打了一支強心劑，對全年的產(chǎn)品說明會的成功運作起到了決定性的作用。觀念定位。我們把產(chǎn)品說明會定位為一種經(jīng)營活動。21世紀是知識經(jīng)濟時代，強調(diào)的是挖掘產(chǎn)品（服務(wù)）的文化內(nèi)涵，再市場營銷活動中盡量注入知識含量，進而讓消費者形成共同的價值觀，同樣的商品（服務(wù)），其使用價值與物質(zhì)本身并無差別，若注入不同的觀念價值、精神文化，其含金量就不同，營銷效果迥異。如原本平淡無味的山石花草、溝壑溪流、亭臺樓閣，若賦予動人而美麗的傳說，藝術(shù)想象，它就會變得富有神韻與魅力，就可能成為賣點，成為新的增長點。我們對每一次產(chǎn)品說明會都會有個企劃案，每次的活動都冠以一個人性化的名字，讓所有的業(yè)務(wù)員伙伴都有耳目一新的感覺，從而激發(fā)他們的銷售潛能。我們一般在說明會上都會對講師作一些簡單的介紹，并進行適當?shù)陌b。我們把講師定位為對保險深有研究的客座教授上，把投資和產(chǎn)品一起介紹，講師在說明會上具有舉足輕重的作用，讓別人有信服感和認同感。三、深入宣導產(chǎn)品說明會的宣導不僅僅是決策人的事情，而是公司所有主管的工作。我們通過不同層面、不同方式的宣導說明會的定位，讓全體員工了解說明會的內(nèi)容、背景以及激勵的手段和方式。主管宣導。每次產(chǎn)品說明會前，我們都要召開主管預(yù)備會議，通過簽定目標責任書或軍令狀明確各部門的目標任務(wù)，制定嚴格的考核措施，保證目標任務(wù)的實現(xiàn)。并通過他們層層宣到和炒作，達到預(yù)期的目的。業(yè)務(wù)員宣導。我們對重要時期的產(chǎn)品說明會采用精英大早會，進行培訓和激勵。在大早會上對怎樣促成、促成話術(shù)等進行培訓。如期繳為主的產(chǎn)品說明會就應(yīng)該用保額促成、以躉繳為主的就用保費促成；就如何尋找目標群體進行培訓，如新兩鴻的銷售，我們就瞄準原來的鴻瑞老客戶。邀請客戶應(yīng)該選擇拜訪兩到三次的客戶，因為第一次拜訪的客戶對保險比較陌生，而拜訪了很多次的客戶又比較頑固，效果都不會理想。我們也經(jīng)常通過短信平臺發(fā)送短信息對業(yè)務(wù)員進行激勵。如圣誕大狂歡聯(lián)誼活動前期，我們就通過短信平臺以經(jīng)理的名義對每個業(yè)務(wù)員發(fā)送“我為公司而自豪，公司為我而驕傲。圣誕大狂歡，祝你有新單?！钡亩绦畔?。我們還通過自己編發(fā)的《**國壽之窗》的戰(zhàn)地傳真、璀璨之星、一步之遙等欄目進行產(chǎn)品說明會的信息反饋，通過部門的完成情況排名和業(yè)務(wù)員的百強榜公布，去激勵各主管和業(yè)務(wù)員的銷售激情。客戶宣導。我們針對每個時期公司的利好消息加強和新聞媒體的合作，對客戶的宣導。利用送達邀請函時業(yè)務(wù)員的面對面炒作進行送達宣導。利用公司重大活動在報刊刊登的新聞報道或廣告進行特色宣導。如股改掛牌、上市、金色增才計劃、消費者信得過單位祝賀、我們都通過業(yè)務(wù)員把這些有利于提高公司形象或客戶關(guān)心的消息及時的傳遞給我們的客戶。起到了良好的效果。四、全力追蹤會后的追蹤，往往收單比現(xiàn)場簽單的保費還要多。我們采取的是對全體參加會議的所有客戶的追蹤，而不局限于在有簽單意向而未簽單的客戶。保費追收。我們在產(chǎn)品說明會的現(xiàn)場炒作中，常常出現(xiàn)有的客戶增加保額的現(xiàn)象，我們稱之為“加?！?。往往加保的客戶沒有攜帶足夠的現(xiàn)金，于是我們設(shè)計了自己的簽單意向書。通過我們的炒作，我們讓我們的客戶感覺簽了意向書就如同欠了保險公司的錢一樣，把這個意向書宣導得就象既定的事實，而不僅僅只是一種意向。從而無形之中提高了保費追收的執(zhí)行力。效果很好。客戶回訪。我們對每場產(chǎn)品說明會的過程進行現(xiàn)場拍照和攝像，一部分留著公司資料，大部分的分發(fā)給業(yè)務(wù)員伙伴，幫業(yè)務(wù)員制造追蹤的借口。同時設(shè)計客戶聯(lián)誼活動回訪表格或者調(diào)查問卷。一般分為：這次活動評價（很好、好、一般、差）；最感興趣的環(huán)節(jié)（背景篇、規(guī)劃篇、組織形式）；活動組織的時間狀況（長、短、正好）；和良性建議?？蛻裟弥约涸诋a(chǎn)品說明會上的照片，一般都比較開心接受業(yè)務(wù)員的回訪。績效分析。每次說明會以后，我們都會對本次說明會進行績效分析。每次上午說明會以后的下午，都是我們公司無須通知的主管例會。評點成功之處和不足之處。以便在下一次改進。所以，我們公司的產(chǎn)品說明會的形式從來都不是一個固定的模式，每次都有不同。如客戶簽單有時是發(fā)紀念品，有時是摸紅包，就連摸紅包的箱子我們先后都做了八個。其中我們把那四個設(shè)計的特別、又比較時尚的還取名叫“百寶箱”。五、細節(jié)把握管理的成敗取決于細節(jié)的把握，管理就是簡單的事情重復做，細節(jié)保證效果。正因為我們十分注重對說明會的細節(jié)把握，我們才能把望城支公司的產(chǎn)品說明會演繹的分外的精彩。心態(tài)把握。我們通過長期的摸索，發(fā)現(xiàn)要調(diào)動客戶的積極性，首先要調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性。要通過不同的組織形式和激勵辦法來激發(fā)他們參與說明會的熱情。我們針對業(yè)務(wù)員各個時期的不同需要以及客戶不同時期的需求，深入市場調(diào)研，真確把握業(yè)務(wù)員和客戶的心態(tài)設(shè)計不同時期的企劃內(nèi)容和經(jīng)營特點，從內(nèi)心深處牢牢抓住業(yè)務(wù)員和客戶的購買欲望。如圣誕節(jié)我們用圣誕老人替換了迎賓小姐，把平時的宴會換成了帶西方色彩的吃烤火雞和喝紅酒；我們把平時的簽單紀念獎在“非典”時期改為送防非典的藥品。通過這些人性化的變化，拉近了我們和客戶之間的距離。場景把握。會場的布置注重莊重大方，同時也針對每次說明會的主題進行特色布置。如果是業(yè)務(wù)員對客戶是一帶一或一帶二，我們就選擇條形的會議桌；如果是一帶多，就選擇圓桌，并預(yù)先設(shè)置一個肯定簽單且保險意識強的客戶，起帶頭作用；對遲到的客戶進行藝術(shù)處理，設(shè)置貴賓休息室；歡迎牌的設(shè)置不僅僅是歡迎嘉賓，還設(shè)置歡迎某某投資理財專家的歡迎牌；對每次產(chǎn)品說明會取一個或大氣或人性化的名稱等。提高說明會的檔次，無形中也提高了客戶的檔次。氣氛把握。不同的時期舉辦不同特點的產(chǎn)品說明會。應(yīng)該營造不同的氣氛。如“非典”時期的專家講座應(yīng)該莊重大方；圣誕、新年的聯(lián)誼會應(yīng)該活撥；包括，會前投影的動漫設(shè)置；主持人的引導等都至關(guān)重要。偶爾，還可以針對客戶的心理人為的將保險商品炒作成緊俏商品來賣，我們經(jīng)常把某一險種包裝為“試銷”、“即將停辦”。效果很好，但不宜多用。以上就是我們對產(chǎn)品說明會運作的一點點體會，我們雖然取得了一點成績，但也還存在著許多的不足之處，我們也常常面臨許多的困惑，我們也在不斷的思考和探索。我們也經(jīng)常的對產(chǎn)品說明會的細節(jié)不斷的改進，但萬變不離其宗，只要我們所有的會務(wù)人員、所有的主管、所有的業(yè)務(wù)員伙伴，觀點正確、用心經(jīng)營，我們就能夠打造出屬于我們自己的高績效產(chǎn)品說明會，創(chuàng)造一個讓公司、讓客戶、讓業(yè)務(wù)員伙伴多贏的局面。第二篇：打造高績效團隊打造高績效團隊打造高效團隊的意義：為打造高效團隊，建立有效的績效激勵機制。為引入對比競爭意識，規(guī)范對公司員工的客觀評價； 為及時對員工的工作做出合理評估和對自身價值的肯定，為合理使用人才，激發(fā)員工潛能和工作熱情。為加強內(nèi)部的溝通與協(xié)作，提升士氣，降低內(nèi)耗，形成合力，打造團隊精神。為實現(xiàn)公司的遠景規(guī)劃和企業(yè)目標，促使公司持續(xù)、快速、穩(wěn)定的發(fā)展，一支高效，高素質(zhì)的團隊是公司必不可少的因素之一，在這里我們旨在重點打造一支高績效員工團隊，而圍繞著這一課題展開深入的研討。2011，公司以打造一流團隊為目標之一，將秉承以人為本的理念，本著為員工負責的態(tài)度，完善企業(yè)文化和創(chuàng)新高績效團隊，使每個員工提高工作績效與工作勝任能力，培育適應(yīng)公司發(fā)展需要的人才隊伍。為每一位員工提供人生舞臺，實現(xiàn)個人價值，促進團隊協(xié)作，共同為公司的發(fā)展、管理與高效而努力。建立高素質(zhì)、精干、高效的員工隊伍，為公司的遠景規(guī)劃發(fā)展做好長足準備。首先在這里我想說：“怎樣才能稱得上是一個團隊呢”？同時，作為團隊它要有那些必要條件作為基礎(chǔ)，才能使我們的團隊名副其實呢？第一點：打造高績效團隊的基礎(chǔ)：自主性、思考性和協(xié)作性。我為什么把這三點作為重點來講解呢，是因為只有一個團隊做好這三方面的工作，才能形成核心凝聚力，只有具備了這三點因素，才能因才適用，有的放矢，才能充分發(fā)揮每個人的才能，用每個人的優(yōu)點相互結(jié)合，相互促進，從而打造高績效團隊，這樣才能真正發(fā)揮出團隊的力量，即1+1大于2的功能。（同時也回避了單一性）:它就是指每個人在自己的工作中被適當授權(quán)后自動自發(fā)的完成好自己的本職工作。這樣就要求我們在管理工作中要理清授權(quán)范圍，使每個人知道自己的權(quán)力范圍，在權(quán)力范圍內(nèi)的事情就要自己做好；要提醒他人沒能自動自發(fā)的地方，自己改進，并幫助別人改進。:是指我們要擴大知識攝取量，通過閱讀和整理相關(guān)信息，豐富自己的知識，要敢于創(chuàng)新，經(jīng)常檢討過去的不足，善于總結(jié)經(jīng)驗。:旨在要形成部門與部門之間，人與人之間的相互溝通和配合，這就是成為一個團隊的重要特征。實際工作中，部門內(nèi)部要團結(jié)一致，互相幫助；部門外我們不僅要服務(wù)好外部客戶，也要服務(wù)好內(nèi)部客戶。做好了以上的三方面也只是初步確立了高效團隊的基礎(chǔ)，同時我們還要加強溝通。在實際工作中總會有不盡人意的地方，和這樣或那樣的問題和困難，同時，同事之間也難免產(chǎn)生摩擦，例如：對于某一件事情可能有的會認為這樣做比較好，有的會認為那樣做也能做好，但是大家可能都沒有說出來。我們要做的就是要引導每個人經(jīng)常談自己的想法，談不同的意見和獨到的見解，大家在一起討論，通過大家的集思廣益，從而去其糟粕，取其精華，把有意義的想法和見解，逐步完善成一個操作性很強的優(yōu)秀的方案。還有一點也同樣重要，那就是我們要提倡團結(jié)和諧、共同奮斗、共同負責、共同承諾、共同溝通，這四個原則，即使產(chǎn)生誤會也不要刻意回避，要勇于說出來，找到完美解決的辦法，大家就是一家人，雖然有磕磕碰碰，但大家是團隊，是戰(zhàn)友，是家人，是為了共同目標，共同奮斗在一起的好兄弟，好姐妹，所以，我們之間只有良好的溝通，只有君子之間的協(xié)作和拼搏，沒有過不去的火焰山和不能和解的問題，只因為我們是奧其人，是家人。其次，要想成為成功的高績效的團隊不只是團隊的事，而是團隊里每一個人的事，如果我們每一個人都能積極參與團隊的每一件事，每一個人都能不用過多的安排而去主動做事情，如果我們毫無保留的把自己的經(jīng)驗共享，當別人工作完不成或者出現(xiàn)錯誤時我們能夠主動幫助他解決，像自己的工作一樣共同完成，而不是袖手旁觀看笑話。這樣我們就初步形成了一個團隊所具備的良好素質(zhì)。實際上在我們的工作中不管那一個同事事情沒完成，工作出了差錯，我們每一個人都是有責任的，所以大家要主動多溝通，不僅僅是個人與個人之間、部門與部門之間、員工與領(lǐng)導之間都是必須經(jīng)常溝通。只有大家心往一塊走，勁往一處使的時候，我們才會為了目標共同奮斗、共同承諾，才能營造一個和諧團隊。欲激活團隊和諧戰(zhàn)斗力，企業(yè)要把握好合理競爭、換位思考、充分授權(quán)的火候。拳頭只有在緊握的時候，才能將力量發(fā)揮到最大，一個團隊也是如此。只有激活整個團隊，才有可能表現(xiàn)出和諧的戰(zhàn)斗力，最終獲得成功。那么，如何才能激活團隊和諧的戰(zhàn)斗力？我認為應(yīng)該分下面三步來進行。第一步：取消不必要的競爭一些管理學家提倡員工間的競爭和分級，他們認為這是激發(fā)他們力量最有效的方法。不少管理實踐者也都認為，沒有等級的區(qū)分，員工根本不可能產(chǎn)生工作的動力。其實，強行引入員工競爭只會導致沖突。如果員工只是因為他們的表現(xiàn)落在某一水平以下而受懲罰，那么他們會喪失士氣，進而影響整個公司的士氣；這也會讓很多員工不愿意幫助別人，因為這樣等于提高其他人的分數(shù)。企業(yè)到底應(yīng)不應(yīng)該分級？競爭與合作誰更重要？ 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