【正文】 第一篇：市場(chǎng)開拓策略市場(chǎng)開拓策略在微觀市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)開拓策略是指商品生產(chǎn)者以什么樣的手段和方法打開市場(chǎng)，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。目錄 五大典型戰(zhàn)略：滾雪球、保齡球、采蘑菇、農(nóng)村包圍城市、遍地開花。五大典型戰(zhàn)略：滾雪球、保齡球、采蘑菇、農(nóng)村包圍城市、遍地開花。企業(yè)如何選定目標(biāo)市場(chǎng)； ① 企業(yè)如何選定目標(biāo)市場(chǎng)； 企業(yè)如何選定為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向； ② 企業(yè)如何選定為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向； 企業(yè)產(chǎn)品何時(shí)、何地、采取何種方式投放市場(chǎng)； ③ 企業(yè)產(chǎn)品何時(shí)、何地、采取何種方式投放市場(chǎng)； 企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上保持何種優(yōu)勢(shì)； ④ 企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上保持何種優(yōu)勢(shì)； 企業(yè)采取何種促銷手段； ⑤ 企業(yè)采取何種促銷手段； 企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量控制在什么程度； ⑥ 企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量控制在什么程度； 企業(yè)開展多少售后服務(wù)等等。也就是說，在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，除了市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)，⑦ 企業(yè)開展多少售后服務(wù)等等。也就是說，在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，除了市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)，以及 企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)管理活動(dòng)外，都可看作市場(chǎng)開拓的內(nèi)容。企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)管理活動(dòng)外，都可看作市場(chǎng)開拓的內(nèi)容。五大典型戰(zhàn)略 一般情況下，企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)開拓過程中有五大典型戰(zhàn)略可供選擇： 一是“滾雪球” 一是“滾雪球”戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)的“滾雪球”戰(zhàn)略是企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū) 域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個(gè)地區(qū)后再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。采用這種“滾雪球”式的循 序漸進(jìn)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略，可在一定程度上降低市場(chǎng)開拓經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打，循序漸進(jìn)，不斷擴(kuò)大目 標(biāo)市場(chǎng)范圍，對(duì)企業(yè)及品牌根基的牢固大有禪益。這種戰(zhàn)略選擇也存在時(shí)間稍長(zhǎng)、企業(yè)發(fā)展速度緩慢等不 足。但這種選擇對(duì)于中小企業(yè)逐步滾大企業(yè)、滾強(qiáng)品牌卻是最佳選擇之一。二是“保齡球” 二是“保齡球”戰(zhàn)略企業(yè)要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，首先攻占整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”——第一個(gè)“球瓶”，然后 利用這個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”的巨大輻射力來(lái)影響周邊廣大的市場(chǎng),以達(dá)到全部占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的目的。這種目標(biāo) 市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略稱之為“保齡球”戰(zhàn)略。我國(guó)家電巨人海爾在開拓國(guó)內(nèi)及國(guó)際市場(chǎng)過程中,就運(yùn)用了“保齡 球”戰(zhàn)略模式。海爾集團(tuán)在確定目標(biāo)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略時(shí)，經(jīng)過對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的考察分析，認(rèn)為在國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市 場(chǎng)上，有三個(gè)城市是“關(guān)鍵市場(chǎng)” ：一個(gè)是廣州，其毗鄰香港，是國(guó)內(nèi)時(shí)尚中心和流行發(fā)源地，它今天的 消費(fèi)熱點(diǎn)往往是兩廣、川渝、閩贛等地乃至全國(guó)明天的流行趨勢(shì)；另一個(gè)是上海，上海人的精明和苛刻早 就聞名全國(guó)，能在上海立足的商品必定是經(jīng)得起考驗(yàn)的精品，受到上海市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品必定會(huì)得到江蘇、浙江、安徽等地市場(chǎng)消費(fèi)者的青睞；還有一個(gè)就是首都北京，企業(yè)在這里的一舉一動(dòng)都會(huì)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)生 巨大影響，在北京市場(chǎng)有出色表現(xiàn)的企業(yè)，其“市場(chǎng)風(fēng)采”肯定不久就會(huì)成為媒體傳播的話題，其產(chǎn)品自然成為消費(fèi)者追逐的對(duì)象。于是，海爾集團(tuán)首先投入大量的精力先后進(jìn)入并占領(lǐng)了“廣州－上海－北京” 這個(gè)進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略“金三角”，依靠其強(qiáng)勁的市場(chǎng)輻射能量，產(chǎn)品迅速推向全國(guó)市場(chǎng)。在開拓國(guó)際 市場(chǎng)時(shí)，海爾集團(tuán)也采用了首先攻占“日本－西歐－美國(guó)”三個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)的戰(zhàn)略，從而為進(jìn)軍全球市場(chǎng)鋪平了道路，起到了事半功倍的效果。三是“采蘑菇” 三是“采蘑菇”戰(zhàn)略“采蘑菇”市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略，企業(yè)開拓目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，通常遵循目標(biāo)市場(chǎng)“先優(yōu) 后劣”的順序原則，而不管選擇的市場(chǎng)是否鄰近。也就是首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，采 摘最大的“蘑菇” ；其次再選擇和占領(lǐng)較有吸引力的區(qū)域市場(chǎng)，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個(gè)市場(chǎng)和 最有吸引力的市場(chǎng)是否鄰近；以此類推?！安赡⒐健钡哪繕?biāo)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略，雖然給人挑肥揀瘦的感覺，存 在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點(diǎn)，但卻是一種普遍適用的選擇。目前，我國(guó)的許多陶瓷企業(yè)大都采用這 種目標(biāo)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略，首先選擇各地區(qū)、各省級(jí)區(qū)域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市 遞次推進(jìn)。這種目標(biāo)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)也最大，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)企業(yè)都采用這種戰(zhàn)略選 擇時(shí)，無(wú)異于千軍萬(wàn)馬過獨(dú)木橋，因此對(duì)企業(yè)實(shí)力、品牌特色的考驗(yàn)也最大。四是“農(nóng)村包圍城市” 四是“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略這種先易后難的目標(biāo)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略，對(duì)實(shí)力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企業(yè)比較適用，因?yàn)閼{ 自己現(xiàn)有的實(shí)力攻占最難占領(lǐng)的中心城市市場(chǎng)，難度相當(dāng)大，欲速則不達(dá)，成功的可能性也很小，而首先 選擇比較容易占領(lǐng)的周邊市場(chǎng)，一方面積蓄力量和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面積極向“中心城市”市場(chǎng)進(jìn)行潛移 默化的影響和滲透，往往可以實(shí)現(xiàn)最終占領(lǐng)“中心城市”市場(chǎng)的目的。尤其是目前“中心城市”市場(chǎng)的競(jìng) 爭(zhēng)相當(dāng)激烈，眾多企業(yè)紛紛往里擠以圖分享一杯羹，卻忽略了農(nóng)村及小城鎮(zhèn)市場(chǎng)需求的情況下，更不失為 中小企業(yè)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略的首選。在我國(guó)加入 WTO，國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)之際，采取 “農(nóng)村包圍城市” 的目標(biāo)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略拓展國(guó)際市場(chǎng)，更有助于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)第二篇：市場(chǎng)開拓的策略第二章騰飛公司新產(chǎn)品市場(chǎng)開拓的策略的制定對(duì)于新產(chǎn)品的上市，怎樣才能被消費(fèi)者在對(duì)短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)可呢？可能眾商家首先想到的是市場(chǎng)調(diào)研、客戶答卷、促銷……，沒錯(cuò)，這就是我們需要做的，可是，該怎樣做才能達(dá)到我們想要的效果？所謂“知己知彼百戰(zhàn)不殆”為了幫助騰飛公司的新產(chǎn)品成功的開拓市場(chǎng)，我們首先要做的是就是“知己”。我們使用SWTO的分析方法對(duì)騰飛公司的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，分析過程如下：機(jī)會(huì)：宏觀環(huán)境非常有利；行業(yè)前景較好；建筑網(wǎng)膜專用設(shè)備需求大。威脅：建筑模網(wǎng)的生產(chǎn)門檻低；產(chǎn)品差異化低；模網(wǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。有點(diǎn)：擁有研發(fā)、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品生產(chǎn)到專用設(shè)備的生產(chǎn)的完整體系；產(chǎn)品質(zhì)量好；擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)；技術(shù)領(lǐng)先。劣勢(shì)：產(chǎn)品成本高；產(chǎn)品銷售能力弱；銷售觀念落后。經(jīng)過以上分析我們總結(jié)得出這樣的結(jié)論：騰飛公司營(yíng)銷管理面臨變革。既然騰飛公司存在這樣的問題我們又該怎樣幫助該公司開拓市場(chǎng)呢？“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 ”，開發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)亦是如此，首先我們需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位，消費(fèi)者定位，這是最關(guān)鍵的一步，也是最容易被忽略的一步，然后對(duì)區(qū)域