【正文】 商務(wù)計劃書 商務(wù)計劃書是引進風(fēng)險投資的重要環(huán)節(jié)，是風(fēng)險企業(yè)將自己公司目前的管理層、技術(shù)、產(chǎn)品、市場、財務(wù)以及公司未來發(fā)展前景和計劃等各方面情況，通過整體的描述而形成的一種書面報告，以供投資者研究和考察。 商務(wù)計劃書是風(fēng)險企業(yè)向風(fēng)險投資機構(gòu)展示自己企業(yè)的文件。風(fēng)險企業(yè)通過商務(wù)計劃書的設(shè)計和籌劃，從企業(yè)自身條件和實際情況出發(fā)，對企業(yè)進行全面整合和規(guī)劃，制定出符合企業(yè)發(fā)展的運行模式。商務(wù)計劃書是對公司過去、現(xiàn)在和將來的陳述和規(guī)劃，是和風(fēng)險投資機構(gòu)接觸、溝通的橋梁，一個高質(zhì)量的商務(wù)計劃書是引進風(fēng)險投資的關(guān)鍵。 商務(wù) 計劃書只描述公司過去和現(xiàn)在是不夠的，更重要的是如何展現(xiàn)公司未來，以獨特的產(chǎn)品和創(chuàng)新的技術(shù)，向投資者展示公司巨大的發(fā)展?jié)摿兔篮玫奈磥?，這樣才能吸引投資者進行投資。所以商務(wù)計劃書的設(shè)計是一個專業(yè)性和技術(shù)性很強的工作，也不是一個人所能完成的，是需要公司整體人員，特別是技術(shù)人員、管理人員各方面的研究和配合，集大家的智慧而形成的成果， 商務(wù)計劃書設(shè)計的一般要求 商務(wù)計劃書設(shè)計的目的是向潛在的風(fēng)險投資機構(gòu)全方位展示公司，而讀者對象可能是一些沒有行業(yè)、技術(shù)、產(chǎn)品背景的投資人員，因此商務(wù)計劃書整體要求是簡潔明了、綜合概括 。具體來說應(yīng)該有以下幾個方面要求。 （一）綜合性 商務(wù)計劃書設(shè)計要從企業(yè)整體發(fā)展把握，而不只是側(cè)重強調(diào)技術(shù)或產(chǎn)品，忽視整體發(fā)展。一個好的技術(shù)或產(chǎn)品，需要一個具有豐富管理經(jīng)驗和能力的管理團隊來實施，要有完善的市場推廣方案和計劃，也需要強有力的財務(wù)管理來保證企業(yè)發(fā)展所需要的資金融通，更需要考慮未來發(fā)展所需要的技術(shù)儲備、產(chǎn)品儲備和人力資源儲備。 （二）計劃性 風(fēng)險投資的目的是為了獲得超額的風(fēng)險投資回報，風(fēng)險投資不是投資過去，而是投資未來，著眼于公司未來發(fā)展的潛力和空間。所以商務(wù)計劃書重點是描述公司未來發(fā)展的計劃和 方案，具體包括技術(shù)發(fā)展計劃、產(chǎn)品發(fā)展計劃、市場拓展計劃、人力資源計劃等方面。 （三）科學(xué)性與客觀性 科學(xué)性是指商務(wù)計劃書所設(shè)計的技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)該以科學(xué)性為前提，以科學(xué)原理為基礎(chǔ)，符合技術(shù)發(fā)展方向和規(guī)律?？陀^性指公司未來發(fā)展所要達到的目標(biāo)符合客觀實際，能通過現(xiàn)有的資源和能力達到。商務(wù)計劃書中的計劃和方案切忌浮夸和脫離實際，應(yīng)該有理有據(jù)，切實可行。 （四）簡潔性 商務(wù)計劃書要用簡潔的語言把所要表達的內(nèi)容表達出來。具體來說，注意幾下幾點：一是用論據(jù)來表現(xiàn)，如用專家鑒定和成果鑒定來說明技術(shù)和產(chǎn)品的先進性；二是用數(shù) 據(jù)說明，比如描述技術(shù)和產(chǎn)品節(jié)能效果，可以用產(chǎn)品實驗結(jié)果的節(jié)能數(shù)據(jù)來證明。三是用事實說話，如用市場調(diào)查數(shù)據(jù)來證明產(chǎn)品的市場需求量。 商務(wù)計劃書的格式 商務(wù)計劃書的格式?jīng)]有統(tǒng)一的要求和規(guī)定，也沒有國際標(biāo)準，但世界上實力較強的風(fēng)險投資公司對商務(wù)計劃有一種規(guī)范，綜合幾家大的風(fēng)險投資公司，如高盛、花旗，其所要求的格式，基本上包括幾個主要內(nèi)容：摘要、公司介紹、管理層、公司組織結(jié)構(gòu)和股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品介紹、核心技術(shù)、市場分析、競爭能力與競爭對手、發(fā)展計劃、 財務(wù)數(shù)據(jù)與預(yù)測、風(fēng)險與防范、退出機制設(shè)計、資料附錄等（詳見附錄）。 商務(wù)計劃書的具體內(nèi)容 （一） 摘要 摘要是商務(wù)計劃書的綜合描述，是讓投資者在較短時間內(nèi)，很快了解企業(yè)項目的大概情況，也就是公司“做什么、怎么做、怎么樣”。摘要力求簡練，一般不要超過兩頁。摘要的設(shè)計原則是用最精練的語言把公司最精彩的部分展現(xiàn)給投資者，吸引投資者的興趣和注意，以便進一步研究商務(wù)計劃書的詳細內(nèi)容。 摘要的主要內(nèi)容包括：公司地址、性質(zhì)、成立時間、注冊資本、主要產(chǎn)品和核心技術(shù)、公司成立的背景和條件、發(fā)展方向、資金的用途和數(shù)額、將達到的財務(wù)目標(biāo)。 這里最主要的部分是 主要產(chǎn)品、核心技術(shù)和發(fā)展方向。描 述主要產(chǎn)品和核心技術(shù)時要充分展現(xiàn)出創(chuàng)新性，與目前現(xiàn)有的產(chǎn)品相比，突出其功能更強、成本更低、技術(shù)更先進的特點，更主要的是符合國家產(chǎn)業(yè)方向，如環(huán)保、節(jié)能。最重要的是如何用事實證明企業(yè)要生產(chǎn)的產(chǎn)品符合新產(chǎn)品的基本條件。此部分要列出公司已經(jīng)取得的文件和證書來證明其先進性和創(chuàng)新性，如獲得的專利證書、專家論證鑒定證書、項目立項批準文件等。未來的發(fā)展方向和目標(biāo)也是重要的一個方面，向什么方向發(fā)展決定了公司未來成長的可行性和發(fā)展空間，財務(wù)目標(biāo)是風(fēng)險投資能達到多大投資回報的一種依據(jù)。在描述這兩方面時也要用數(shù)據(jù)加以說明，力求客觀 ，切合實際，不可過分夸大或者毫無根據(jù)地預(yù)測。 （二） 公司介紹 這部分內(nèi)容主要介紹公司的現(xiàn)狀，包括資產(chǎn)規(guī)模、人員情況、廠房、產(chǎn)品、 技術(shù) 、財務(wù)狀況。 1. 資產(chǎn)規(guī)模。資產(chǎn)規(guī)模主要是指財務(wù)報表上顯示的總資產(chǎn)、所有者權(quán)益、凈資產(chǎn)等資產(chǎn)項目。而大部分高科技公司的專利和非專利技術(shù)等無形資產(chǎn)，未經(jīng)估計則不能計入總資產(chǎn)。但很多高科技公司，特別是處于種子期、創(chuàng)建期和成長期的高科技公司，其資產(chǎn)特別是凈資產(chǎn)很小，如果以財務(wù)報表上的資產(chǎn)數(shù)據(jù)來判斷公司的經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r和股本大小，則可能嚴重低估了公司的價值，所以風(fēng)險企業(yè)在處理財務(wù)報表時 應(yīng)該考慮到這個因素，在計算股本大小時更應(yīng)該考慮到資產(chǎn)的溢價因素以及無形資產(chǎn)價值。 。人員情況是指在公司供職的人員。很多高科技公司，在成熟期之前，考慮到公司發(fā)展的需要和成本因素，在招聘一定數(shù)量的全職職員時，還會招聘一些兼職人員。商務(wù)計劃書描述公司人員情況時，應(yīng)該把在公司一年累計工作量在三個月以上的人員都作為公司的正式員工，而作為公司正式員工的一個重要依據(jù)就是有正式的勞動合同。也就是說凡是一年在公司累計工作超過三個月的工作人員，都應(yīng)該與其簽訂正式的勞動合同，并視為公司的正式員工。另一個重要的方面就是 描述員工的知識結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)和專業(yè)結(jié)構(gòu)。知識結(jié)構(gòu)是指博士、碩士、大學(xué)本科、大中專學(xué)歷的人員數(shù)量和比例；年齡結(jié)構(gòu)是指員工年齡分布范圍及所占的比例；專業(yè)結(jié)構(gòu)是指員工特別是主要管理人員和骨干力量所從事的專業(yè)。 。廠房主要指公司進行生產(chǎn)所需要的研究機構(gòu)與實驗室、管理人員所在的辦公室、生產(chǎn)所需要的廠房和倉庫。具體說明其產(chǎn)權(quán)情況，如果是自有廠房，應(yīng)當(dāng)擁有合法的產(chǎn)權(quán)證明，屬于租賃的，應(yīng)該出示能顯示對公司繼續(xù)經(jīng)營和正常發(fā)展不產(chǎn)生影響的正規(guī)有效的租賃合同。 。產(chǎn)品和技術(shù)主要描述產(chǎn)品的名稱、功能、特征，與 目前市場已有的產(chǎn)品相比存在的競爭優(yōu)勢，如果是全新產(chǎn)品，應(yīng)說明滿足哪些市場需求。技術(shù)的描述著重強調(diào)其獨特性和創(chuàng)新性，以及使用這種技術(shù)所產(chǎn)生的效果，是帶來功能上的改進還是成本上的節(jié)約部門 公司董事會 部門 關(guān)聯(lián)公司 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 部門 部門 等。 。財務(wù)狀況簡要地描述公司最近幾年在售產(chǎn)品的數(shù)量、銷售收入、毛利潤。 。公司介紹力求簡明扼要，能讓讀者在整體上能把握公司的全貌、現(xiàn)狀，并清晰地判斷公司未來的發(fā)展方向。 （三） 管理層 管理層是指參與公司日常經(jīng)營管理的主要管理人員，包括總經(jīng)理、副總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)等公司的高層管理人員。 管理 層在一個公司發(fā)展中起至關(guān)重要的作用，一個公司即使擁有世界一流的高端技術(shù)和一流的產(chǎn)品，如果沒有一個目光遠大、經(jīng)營有方、管理高效、經(jīng)驗豐富的領(lǐng)導(dǎo)決策者，公司也很難發(fā)展壯大，成為世界一流的公司。所以很多風(fēng)險投資機構(gòu)在對風(fēng)險企業(yè)進行評審時，特別重視公司的高級管理層。把對公司管理層的考察放在首位。特別是作為管理層的核心人物是否具有企業(yè)家的素質(zhì)到頭致關(guān)重要，也就是說風(fēng)險企業(yè)家是否具有創(chuàng)新精神和綜合管理能力。 商務(wù)計劃書對公司管理層的描述，主要是介紹高級管理人員的年齡、教育程度、工作經(jīng)歷和教育背景、特長和業(yè)績。風(fēng)險投資者 重視主要管理者的工作經(jīng)歷，更看重跨國公司工作的經(jīng)歷和背景以及他們所作過的業(yè)績，有一個在跨國公司或者有一定實力的大公司工作所獲得的經(jīng)驗，是公司以后發(fā)展的財富和潛力。對風(fēng)險企業(yè)家的描述要著重體現(xiàn)出企業(yè)家素質(zhì)，其他的管理人員要體現(xiàn)出專業(yè)能力、經(jīng)驗和合作精神。 （四） 公司組織結(jié)構(gòu)和股權(quán)結(jié)構(gòu) 。主要包括公司與其分支機構(gòu)的組織關(guān)系和管理關(guān)系，一般用樹狀圖來表示（圖 73），描述采用直線型企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)與其控股子公司之間的關(guān)系。如果風(fēng)險企業(yè)采用了其他企業(yè)組織結(jié)構(gòu)類型，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實際情況 ，結(jié)合公司具體業(yè)務(wù)和關(guān)聯(lián)公司進行設(shè)計。把握一個基本原則就是：力求企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理結(jié)構(gòu)科學(xué)、合理、高效。 圖 73 公司組織結(jié)構(gòu)狀圖 公司組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置要充分考慮到管理的跨度和深度，符合管理的效率原則。部門設(shè)置不宜過多，但也要功能齊全，能體現(xiàn)公司發(fā)展所需要的技術(shù)、生產(chǎn)、市場組織結(jié)構(gòu)。具體的設(shè)計要結(jié)合公司的實際情況，參照傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)形式來設(shè)計。 關(guān)聯(lián)公司是指公司投資或參股能控制其經(jīng)營和決策的子公司，包括相對控股、絕對控股的子公司，以及不處于控股地位但有利益關(guān)系的參股公司。在 這部分內(nèi)容描述時，要清楚地說明公司在關(guān)聯(lián)公司中所占的股份，與其在業(yè)務(wù)上的關(guān)系，有無技術(shù)上的合作和關(guān)聯(lián)交易。 。 股權(quán)結(jié)構(gòu)主要是描述 本 公司的股東及其所持有的股份。很多公司在成長之前，由于創(chuàng)業(yè)者人數(shù)相對較少，導(dǎo)致股權(quán)相對集中。而股權(quán)過分集中，就會讓投資者覺得控股股東在公司經(jīng)營和管理的決策上，會由于缺乏民主而可能導(dǎo)致戰(zhàn)略上的失誤，也可能導(dǎo)致大股東利用控股地位，在利益分配上侵害其他股東的利益，從而會影響公司的長遠發(fā)展。 商務(wù)計劃書設(shè)計中，首先要注意股權(quán)分配問題，盡量避免股權(quán)過分集中在某個或者某幾個股東手里 ，個人處于絕對控股地位，也應(yīng)避免“家族式”股權(quán)結(jié)構(gòu)，即大部分股東是“家族”成員，“家長”是公司的實際控制人。其次是主要管理人員持股問題，公司的高級管理人員，特別是核心技術(shù)人員和管理人員持股是公司不僅穩(wěn)定和發(fā)展的一個重要保證，而且也是股權(quán)激勵的一種行之有效的方法。風(fēng)險投資機構(gòu)在考察企業(yè)時也比較注重股權(quán)結(jié)構(gòu)和管理層持股問題。 （五） 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品指產(chǎn)品和服務(wù)的總稱，主要介紹公司目前已有的產(chǎn)品和將來要開發(fā)的產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹是詳細描述公司產(chǎn)品的名稱、功能、特性等方面的內(nèi)容，在不泄露公司商業(yè)秘密的情況下，盡可能清楚地介 紹產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和功能特征、所用的原材料或主要配料。如果產(chǎn)品已經(jīng)有樣機或者成品，最好能將產(chǎn)品的外觀實物照片附上，并詳細介紹各部分的名稱、用途與功能。描述產(chǎn)品與目前市場已有的產(chǎn)品在功能、價格上的差別，以及具有的競爭力和發(fā)展?jié)摿Α? 產(chǎn)品是公司贏利的來源，公司沒有獨特的產(chǎn)品和服務(wù)，是難以發(fā)展和壯大的。一個公司要想獲得超額的利潤，必須具備兩個條件：一是獨特的產(chǎn)品，只有比市場現(xiàn)有的產(chǎn)品具有更強的功能、價格上更具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，或者全新的產(chǎn)品，才有可能產(chǎn)生高額的利潤回報；二是強大的現(xiàn)實市場需求或強大的潛在市場需求，如果沒 有足夠的市場需求，再好的產(chǎn)品也無濟于事。滿足這兩個條件的產(chǎn)品就代表著行業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展方向。同時，如果生產(chǎn)這種產(chǎn)品的技術(shù)門檻低，產(chǎn)品極易生產(chǎn)和仿制，也不能成為真正的新產(chǎn)品。要吸引風(fēng)險投資，必須向其展示公司產(chǎn)品具有新產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。 在產(chǎn)品介紹時，應(yīng)該著重描述幾下幾個方面的內(nèi)容： ，能滿足哪些市場需求； ，所具有的競爭優(yōu)勢； ； ； 。 （六） 核心技術(shù) 投資收益是用產(chǎn)品銷售來實現(xiàn)的，而產(chǎn)品的生產(chǎn)必須由先進的技術(shù)來支撐，核心技術(shù)主要指生產(chǎn)新產(chǎn)品的主要工藝或方法。生產(chǎn)技術(shù)的重要性主要體現(xiàn)在生產(chǎn)效率的提高、單位時間能生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，或者是生產(chǎn)成本的降低、單位原材料能產(chǎn)出更多的產(chǎn)品，或者是所生產(chǎn)的產(chǎn)品的功能更強。 核心技術(shù)是風(fēng)險投資最關(guān)心的問題之一，公司產(chǎn)品生產(chǎn)所采用的核心技術(shù)是否先進和成熟，是公司未來能否發(fā)展壯大的關(guān)鍵。核心技術(shù)的表現(xiàn)和保護形式也是風(fēng)險投資關(guān)注的問題，核心技術(shù)是否擁有專利權(quán)、專利權(quán)的級別高低直接影響著公司的投資價值。 在描述核 心技術(shù)時，主要介紹技術(shù)原理、技術(shù)路線、技術(shù)特點、適用范圍、知識產(chǎn)權(quán)等方面內(nèi)容。風(fēng)險投資者特別注意公司核心技術(shù)是否是原創(chuàng)、是否是自主創(chuàng)新、是否具有自主知識產(chǎn)權(quán)，以及仿制的難度和進入門檻的高低。 商務(wù)計劃書在介紹公司核心技術(shù)時，應(yīng)注意描述的深度，既不能把公司核心技術(shù)完成暴露出來，也不能含糊其辭，讓讀者不得要領(lǐng)。 （七）市場分析 。在產(chǎn)品介紹中，分析產(chǎn)品所處行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r是必不可少的，要重點分析行業(yè)處在的發(fā)展周期。一般來說，行業(yè)的發(fā)展可分為四個階段： 幼稚期 、 成長期 、成熟期 、 衰退期 。在 幼稚期 ，最 初產(chǎn)業(yè)的規(guī)模小，利潤率低甚至虧損 ，隨著行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的提高、生產(chǎn)成本的降低和市場需求的擴大，新行業(yè)便逐步由高風(fēng)險 、 低收益的初創(chuàng)期轉(zhuǎn)向高風(fēng)險 、 高收益的成長期。 在 成長期 的前期， 市場需求 逐步 上升， 產(chǎn)業(yè)規(guī)模逐漸擴大，同時 生產(chǎn)廠商 利用 提高生產(chǎn)技術(shù) 、 降低成本以及研制和開發(fā)新產(chǎn)品的方法來 獲 取競爭優(yōu)勢，戰(zhàn)勝競爭對手 。 這一時期企業(yè)的利潤雖然增長很快，但所面臨的競爭風(fēng)險也非常大，破產(chǎn)與被兼并的可能性 相當(dāng)高 。 在成長期的后期，市場上生產(chǎn)廠商的數(shù)量在大幅度下降之后便開始穩(wěn)定下來 ，行業(yè)進入成熟期。在 成熟期 ，行業(yè)的規(guī)模和市場需求保持相對的 穩(wěn)定，產(chǎn)品也逐漸完善，行業(yè)的利潤率也趨于穩(wěn)定，風(fēng)險也相對較小。 衰退期 中， 行業(yè)出現(xiàn)了廠商數(shù)目減少 、 利潤下降的蕭條景象 ， 市場逐漸萎縮，利潤率停滯 不前 或不斷下降。當(dāng)正常利潤無法維持或現(xiàn)有投資折舊完畢后， 部分廠商逐漸退出行業(yè) 。 雖然行業(yè)可分為四個階段，但每個發(fā)展階段時間會比較長，同時也不是簡單地按各個階段發(fā)展特征來區(qū)別行業(yè)周期，因為行業(yè)的發(fā)展要受許多因素制約出現(xiàn)不同的特征，比如