【正文】 山水雅居營銷策劃報告 東莞常平 目 錄 前 言????????????????????? 2 一、 市場分析?????????????????? 2~12 二、 項目分析?????????????????? 13~18 三、 項目定位?????????????????? 18~21 四、 行銷策略?????????????????? 21~23 五、 廣告推廣策略建議?????????????? 23~28 六、 推盤思路及價格策略????????????? 28~29 七、 我們的優(yōu)勢????????????????? 29 八、 公司業(yè)績???? ?????????????? 30~31 九、 合作方式?????????????????? 31~33 前言 房地產開發(fā)與房地產營銷發(fā)展到今天，已經處于客戶導向階段。房地產開發(fā)與營銷的各個環(huán)境節(jié)都應以客戶為中心，首先應經過嚴密的市場調查與論證，確定目標市場，然后根據(jù)其消費特征確定合適的房地產產品，并在此基礎上組織有效的宣傳推廣攻勢及周到的售后服務工作。 本著這一基本原則，百事城公司各級領導及策劃部門經過前一段時期對本項目及所在片區(qū)至常平房地產市場的調查研究，希望籍此能讓本項目更加適銷對路，取得理想的銷售業(yè)績 并為發(fā)展商的品牌建立增輝添彩。 一、 市場分析 東莞市房地產調研報告 新城市規(guī)劃將東莞劃分為四大經濟片區(qū) 1） 是以市區(qū)為中心包括石龍、寮步、茶山、麻涌等鎮(zhèn)的西北經濟片區(qū)，這將是全市政治、經濟、文化中心、公路樞紐、珠三角高新技術產業(yè)基地之一，外向型加工貿易、三高農業(yè)基地。 2） 是以虎門為中心，包括長安，厚街等鎮(zhèn)的西南經濟片區(qū)，這將是外向型港口工業(yè)及出口貿易區(qū)，旅游中心和愛國教育基地。 3） 是以常平為中心，包括大朗、黃江等鎮(zhèn)的中心北經濟片區(qū)，這將是全市鐵路交通樞紐，加工貿易區(qū)和外貿倉儲基地。 4） 是以塘廈為中心，包括樟木頭、清溪、鳳 崗等鎮(zhèn)的東南經濟片區(qū)，這將建成綜合性加工工業(yè)基地、旅游渡假區(qū)。 東莞市房地產發(fā)展狀況分析 在東莞新一輪城市建設高潮的帶動下，全市房地產業(yè)繼續(xù)穩(wěn)步、健康、持續(xù)發(fā)展，房地產立項數(shù)量、商品房施工面積、商品房竣工面積，實際投入資金、實際銷售面積等較上年都有較大幅度增長，整個房地產呈現(xiàn)出欣欣向榮的態(tài)勢。 然而當前房地產還處于買方市場，消費者的購房變得更加理性，因此研究購房者的需求具有更加重要的意義。為此，東莞市黃江鎮(zhèn)百事城房產公司進行了“東莞市住房消費狀況研究”的市場調研活動，我們從東莞市總體住房消費者的角度出發(fā)，對 民眾對住房需求特點以及置業(yè)特點等進行了較為詳細的分析和研究。 在對東莞最具代表性的陽光假日、光大豪苑、活力康城、景湖花園、金月灣、東城中心、雍華庭等多個樓盤進行重點調查后，我們對其銷售戶型、成交狀況、客戶群體等方面進行分析： 由此可見，三戶的單位較受歡迎，四、五房所占比例亦趨高，顯示市民對住房要求漸高。 銷售面積分析 面積（ M2） 50 以下 50~80 80~100 100~120 120~150 150 以下 比例 1% 10% 23% 32% 23% 11% 銷售面積分析（單位：平方米） 銷售戶型比例一房一廳3%二房二廳28%三房二廳44%四房二廳16%五房二廳2%其他7%50 以下1%50~8010%80~10023%100~12032%120~15023%15 0以 下11% 經上述數(shù)據(jù)可知，小戶型開發(fā)量不大，市場接受能力很小，總的來說，大中型住宅是今后市場發(fā)展的趨勢。 小結： 經過分析，東莞市區(qū)的樓盤單位面積較大，主要原因是居民要求居住的面積較松，經濟條件較好有關系，鑒于東莞本地房價只相當于深圳的一半左右， 因此東莞人購買面積也大一些。 銷售價格構成比例分析 價 格 2500 以下 2500~3000 3000~3500 3500~4000 40000 以上 比 例 8% 30% 29% 18% 15% 銷售價格構成 比例分析（單位：元） 2500以下8%2500~300030%3000~350029%3500~400018%40000以上15% 小結： 上述數(shù)據(jù)可知， 2500~3500 元 /平方米的住宅受市場歡迎， 3500/平方米以上住宅變占較大的比例，顯示市民的消費水平漸趨高。 各類型物業(yè)銷售價格分析 價格 2000 以下 20xx~2500 2500~3000 3000~4000 4000~5000 5000~6000 6000~7000 7000 以上 多層 7% 25% 33% 26% 9% 小高層 2% 16% 30% 43% 9% 高層 7% 26% 47% 20% 別墅 16% 39% 35% 10% 各類型物業(yè)銷售價格分析 0%50%100%150%20xx以下20xx~2500 2500~3000 3000~4000 4000~5000 5000~6000 6000~70007000以上 調查顯示，東莞居民住房消費更趨理性化，他們在做出購房選擇時更注重環(huán)境、價位、地段等實用因索，并且對樓盤工程質量非常關注，在談到對東莞房地產市場看法時， 73%的被訪者都把目光轉到了房價上。當然消費者對東莞房地產市場的專業(yè)水平還比較認同的，此外也有被訪者對樓盤處觀等方面表示需進一步改善，見下圖。 看 法 0%10%20%30%40%50%60%房補促進市場增長 在售項目差異程度地 樓價較為合適 樓價偏貴 房產市場專業(yè)水平高 其它 在談到購房時優(yōu)先考慮的三個因素時， 83%的被訪者選擇了環(huán)境因素，價位被67%的被訪者提及過，地段也被 59%的被訪者提及，接下來是物業(yè) 23%、品質 22%、學區(qū) 21%、戶型 19%、品牌 22%、社區(qū)會所 4%，其它占 1%。 優(yōu)先考慮因素 提及率 價位 67% 地段 59% 環(huán)境 83% 學區(qū) 21% 戶型 19% 品質 22% 物業(yè) 23% 社區(qū)會所 4% 品牌 4% 其它 1% 現(xiàn)在居民住房消費非常重視個性化需要，在問及住房裝修選擇時， 84%的居民選擇自己裝 修，選擇開發(fā)商代請裝飾公司的占 10%，而選擇開發(fā)商統(tǒng)一裝修的只有 6%。 裝修選擇 自己裝修84%開發(fā)商統(tǒng)一裝修6%開發(fā)商代請裝飾公司10% 調查顯示更多的消費者在住房消費時選擇分期付款，占被訪者總量的 82%， 18%的被訪選擇一次性付款。這表明了居民消費觀念的巨大改變，而隨受著住房貸款政策的進一步放開、完善，相信將有更多的居民會在住房消費時選擇分期付款的方式。 支付方式 一次性付款18%分期付款82% 現(xiàn)階段東莞市房地產市場發(fā)展勢頭良好 調查顯示東莞市居民現(xiàn)在所擁有的住房約有 一半（ 44%）是 5 年前所購置，近一年內有 18%的居民新買了住房。 居民住房購置年限分布 18%19%19%44%一年以內1~3年3~5年5年以上 同時，從住房面積分布看，總共有 57%的居民住房面積外于 90 平方米以下水平， 32%的居民住房面積低于 70 平方米， 26%的居民住房面積大于 110 平方米， 10%的居民住房消費水平與其經濟發(fā)展水平相比還是不夠的。 住房面積分布圖 住房面積分析圖32%25%17%11%5%10%70m 2以 下 70~89m2 90~109m2 110~129m2 130~159m2 160m2 我們此次也通過消費者了解了房地產商的表現(xiàn)。此次調查顯示 80%的消費者對以前的 購房經歷表示滿意， 10%的消費者遇到過房地承諾與事實不符的情況，遇到房地產工程不合格和交樓辦證拖延情況的消費者也分別占 5%，結果顯示東莞房地產商的表現(xiàn)還是令人滿意的。 房產商評價 80%10%5% 5%0%10%20%30%40%50%60%70%80%對前購房經歷滿意 工程不合格 綜述： 一系列的調查結果顯示東莞地產市場已基本擺脫幾年的低迷狀態(tài)，步入穩(wěn)定增長的軌道，發(fā)展勢頭良好。 消費者對房地產市場及房地產商都有足夠的信心。 常平房地產調研報告 （一） 宏觀規(guī)劃對常平房地產的影響 高水平的城市化目標，常平房地產業(yè)成為僅次于制造、物流為主的第三大支柱產業(yè)。 東莞市政府關于常平（ 2