【正文】 ，針對業(yè)主背景、大小環(huán)境、交通動線、建材格局動線、施工特色、智能化設施、物業(yè)保全等，使之充分明了，并針對產品及業(yè)務技巧制作“答客問”，統(tǒng)一說詞，確保銷售品質，減少發(fā)展商日后交樓困擾。形成獨特的風格，不僅有利于商鋪后續(xù)經營，同時提高樓盤整體形象。 購買家庭：購房家庭以 2 至 4 人居多，月收入在 5000 以上，成為計劃購房的主力軍。 （ 5）、在迎接網(wǎng)際網(wǎng)路普遍登陸每個家庭的同時，我們預知未來網(wǎng)路將是生活中不可或缺的一項必修課程。具體如下表： 影響因子 單身公寓 普通住宅 中高檔住宅 豪宅別墅 中高檔住宅附 加說明 A、對公共交通的 依賴性 很強 強 一般 弱 不宜鬧市區(qū)人員混雜區(qū) B、對噪音及環(huán)境干擾的適應性 強 較強 弱 很弱 不宜臨貨運交通快速干道、高壓線等。 樓宇配套 進口名牌高速電梯，如進口三菱； 車位，實際車位大于 1： ， IC 卡一卡通智能管理； 衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)； 雙路供電系統(tǒng)； 變頻供水系統(tǒng)； 戶式中央空調系統(tǒng)； 以安防和商務信息化為主的智能化配套。 2） 緊鄰民宅：對面為村民民宅，影響高層視野。 7） 土地平整：建安成本低，項目利潤空間大，價格策略操作性強。 距常平鎮(zhèn)中心 20xx 米。 常平市場正從過去的外銷主導 向內銷轉變，由于港人（含其它外銷需求部）與大陸與內銷置業(yè)者的消費習慣不同，新開發(fā)樓盤的規(guī)劃將更注重對內銷市場的偏好。 南南零星分布金碧花園、紫荊花園、陽光山莊，產品有別墅，洋房售價不等，以小戶型為主，早期針對長香港業(yè)主，如紫荊花園購買者 98%為香港人，其產品戶型設計針對港人設計，目前港人購房所占比例達 20%左右，便如陽光山莊 20xx 年購房 80%為內地人，常黃公路沿線區(qū)域銷售很不樂觀，目前處于滯銷局面，目前購買客戶向本地內 地市場延伸，其產品已不適應消費者需求。 生態(tài)住宅將成為開發(fā)商及消費者共同關注的投資亮點。 消費者對房地產市場及房地產商都有足夠的信心。 優(yōu)先考慮因素 提及率 價位 67% 地段 59% 環(huán)境 83% 學區(qū) 21% 戶型 19% 品質 22% 物業(yè) 23% 社區(qū)會所 4% 品牌 4% 其它 1% 現(xiàn)在居民住房消費非常重視個性化需要，在問及住房裝修選擇時， 84%的居民選擇自己裝 修，選擇開發(fā)商代請裝飾公司的占 10%，而選擇開發(fā)商統(tǒng)一裝修的只有 6%。為此，東莞市黃江鎮(zhèn)百事城房產公司進行了“東莞市住房消費狀況研究”的市場調研活動，我們從東莞市總體住房消費者的角度出發(fā)，對 民眾對住房需求特點以及置業(yè)特點等進行了較為詳細的分析和研究。房地產開發(fā)與營銷的各個環(huán)境節(jié)都應以客戶為中心，首先應經過嚴密的市場調查與論證，確定目標市場，然后根據(jù)其消費特征確定合適的房地產產品，并在此基礎上組織有效的宣傳推廣攻勢及周到的售后服務工作。 2） 是以虎門為中心，包括長安，厚街等鎮(zhèn)的西南經濟片區(qū)，這將是外向型港口工業(yè)及出口貿易區(qū)，旅游中心和愛國教育基地。 小結： 經過分析，東莞市區(qū)的樓盤單位面積較大，主要原因是居民要求居住的面積較松，經濟條件較好有關系，鑒于東莞本地房價只相當于深圳的一半左右， 因此東莞人購買面積也大一些。 支付方式 一次性付款18%分期付款82% 現(xiàn)階段東莞市房地產市場發(fā)展勢頭良好 調查顯示東莞市居民現(xiàn)在所擁有的住房約有 一半（ 44%）是 5 年前所購置，近一年內有 18%的居民新買了住房。 常平的城市定位及重心南移的決策，使鎮(zhèn)區(qū)南部迎來了前所未有的發(fā)展機遇，必將成為常平房地產市場的熱點。 （二） 房地產市場分析 區(qū)域分析： 常平中元街及中心地段 沿中元街分布聯(lián)邦大廈、星匯大廈、建匯大廈、好運廣場、廣裕中心，中心地段分布常陽花園、金地利、天鵝湖花園、麗景新園、明珠廣場等座落于常平商圈區(qū)，整個區(qū)域以小戶型，小面積為主，綠化率低，配套設施小，其成功銷售的主要原因來自地段，地段決定它的價值 ，此區(qū)域樓盤極具投資性，投資價值高，回報快，出租率高，購買以香港本地投資客較多，部分買來住家，其交通購物方便，周邊配套設施齊全，是常平最繁華的商業(yè)圈。 位于常平東面鐵路 旁邊分布有麗城隱賢山莊、麗景、麗都、聚福，規(guī)劃新建世紀康城，相鄰新天美地，以東莞四大旅游景點之一隱賢山莊，為文化背景，集居所、餐飲、商貿、娛樂、渡假、旅游為一體，其區(qū)域開發(fā)的商品房，配套設施齊全，綠化率高，環(huán)境優(yōu)美，交通便利空氣清新，遠離工業(yè)區(qū)，污染小，戶型設計超前，購買者都以居住渡假為主，投資客較小，一般自住。 二、 項目分析 （一） 項目概況 發(fā)展商：中房集團開發(fā)有限公司（東莞分公司） 項目位置：常平鎮(zhèn)麗城風景區(qū)，常馬公路東側，東側為限賢山莊別墅區(qū) 占 地面積： 平方米 類別：住宅（商?。? 總建筑面積： 127925 平方米 其中 住宅部分： 平方米 商業(yè)部分： 平方米 容積率： 綠化系數(shù)： % 總戶數(shù)： 824 戶 總停車位： 503 個 山水雅居周邊環(huán)境配套： 距常平第一小學 1000 米，常平中學 1500 米。為居家生活帶來方便。 3） 噪音：距離常馬公路較近，噪音影響較大。這種“師法自然”的造園藝術，體現(xiàn)了人的自然化和自然的人化，使園林屬于寫情的自然山水型。 以先進的管理技術，突出品牌； 提供真管家服務，體現(xiàn)歐洲細膩的服務風格； 體現(xiàn)歐洲管理特色：嚴格的管理制度，嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L； 突出中國傳統(tǒng)風格：包括大堂布置、功能安排、禮儀程序、工服式樣等； 結合東方式人情管理。一方面我們不拒絕選擇豪宅的人們，因為生態(tài)社區(qū)的定位是具有包容性的；另一方面我們的最終用戶包含了租戶，買家買到的是一種可自住可保值的產品，本項目周邊的人文特征是具有投資性的或第二居所性質的。 目標消費群定位 1） 本地二次置業(yè)買家：高素質的住居環(huán)境是最有利有支持點。 第二推薦名：山水雅居 楊柳岸 詮釋：二期推出時，園林已基本成形，湖邊楊柳依依，清風、明月，人在苑中，如詩如畫。 2）如規(guī)劃為餐飲，注意消防及油煙的排放設計。 主動出擊，于常平人流頻繁處派單，抄尋潛在客戶名單，積極追蹤。 宣傳策略 組合公關、 DM、報紙、外賣場等推廣手段，運用廣告宣傳各種工具，各種宣傳渠道，立體、整合式、多層面、多結構推廣。 推廣費用預估表 項目 時段 費用（約數(shù)取整） 備注 地盤包裝 長期 111 萬 形象包裝 長期 55 萬 報紙廣告 長期 40 萬 電視廣告 長期 50 萬 戶外廣告牌 一年 80 萬 廣告整合推廣費 一年 20 萬 活動費用 數(shù)次 30 萬 合計 約 386 萬 促銷禮品、折扣優(yōu)惠等計入價目表折扣 注：本表為預估費用 現(xiàn)場包裝預算 包裝項目 費用（萬元） 售樓中心 400 平方米（包配置） 80 萬元 樣板房 4 套（包配 置） 80 萬元（可通過銷售回收，在此不計算） 看樓通道（內導示及所有配置） 5 萬元 形象墻包裝（含燈光設置） 20 萬元 （ 2 塊大導示牌） 1 萬元 導示燈箱（需具體報批確認） 3 萬元 燈桿旗 2 萬元 合計： ￥ 111 萬元 形象包裝費用 項目 單價 數(shù)量 金額（萬元） 樓書 12 元 /本 10000 12 海報、折頁 元 /份 10000 （直郵） 元 /份 5000 展板（ 6— 8）塊 500 元 /塊 10 模型 5— 8 萬元 /個 2 12 山水雅居 VIP 卡 5 元 /張 400 3D 動畫（電視片） 動畫 300— 600 元 /秒 5 分鐘 10~20 條幅 12 元 /平方米 4000 約 55 萬元 六、樓盤思路及價格策略 （一） 推盤思路 本項目推盤，因為酒店式公寓的客戶面比較廣，建議先推酒店公寓，以求快速聚集人氣，對于住宅的推盤，因為到項目總量較大，建議以“分期分棟推出”，在每棟推出時，主推低層內園景觀的單位，樹立本項目適合居家的形象。多層住宅樓層差為核心均價的 5%，高層住宅樓層差為 3%。 公司組織架構完善，重視團隊作戰(zhàn)觀念。 D、政府單位公務員及入住棕櫚泉為榮之本地及外地有經濟水平者。 請款約定： 于簽立策劃合同同時甲方以現(xiàn)金支付應請款總金額之 30%予乙方； 銷售率達 30%時，甲方以現(xiàn)金支付應請款總金額之 20%予乙方； 銷售率達 50%時，甲方以現(xiàn)金支付應請款總金額之 20%予乙方； 銷售率達 70%時，甲方以現(xiàn)金支付應請款總金額之 20%予乙方； 銷售率達 90%時，甲方再以現(xiàn)金支付總金額之 10%的余款