【正文】 西 南 區(qū) ： ； :； 群： IP 電話業(yè)務(wù)整合營銷方案 『 初稿 』 前 言 內(nèi)部資料：請勿復(fù)印 等 級： AAA 發(fā)展 是中國面向二十一世紀的必然趨勢，為了更好地服務(wù)于社會， 金手指 期望與 網(wǎng)通 公司進行友好合作，達到互惠互利、優(yōu)勢互補、共同發(fā)展的目 的，并展開長期、深入的合作。 人類跨入新千年，從此揭開了人類歷史嶄新的一頁，象征著新生產(chǎn)力的 IT 產(chǎn)業(yè)正面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。金手指與中國網(wǎng)通若能強強攜手，既是發(fā)揮雙方各自的資源、客戶和品牌優(yōu)勢的契機，又是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展趨勢、迎接新挑戰(zhàn)的一次有意義的嘗試。 目 錄 一 市場調(diào)查報告。。。。 （一） 消費群調(diào)查。。。。。 （二） 銷售通路調(diào)查。。 。。。 （三） IP 電話業(yè)務(wù)調(diào)查。。。。 （四） 網(wǎng)通公司技術(shù)調(diào)查。。。。 （五） IP 運營商宣傳調(diào)查。。。。 （六） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴調(diào)查。。。。 二 市場調(diào)查分析。。。。。 （一） IP 電話與 PSTN 電話優(yōu)劣勢分析。。 。 （二） 消費群分析。。。。。 （三） 銷售通路分析。。。。。 （四） IP 電話業(yè)務(wù)分析。。。。。 （五） 網(wǎng)通公司技術(shù)分析。。。。 （六） IP 運營商宣傳分析。。。。 （七） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴分析。。。。 （八） SWOT 分析。。。。。 三 網(wǎng)通目標市場定位。。。。 （一） IP 電話市場細分。。。。。 （二） 網(wǎng)通 IP 市場定位。。。。 四 市場營銷方案。。。。。 （一） 營銷戰(zhàn)略。。。。。 （二） 營銷戰(zhàn)術(shù)。。。。。 （三） 實施方案。。。。。 五 結(jié) 束 語。。。。。 一 市場調(diào)查報告 “沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán) ”。 金手指公司在很短的時間內(nèi)對 IP 電話業(yè)務(wù)及網(wǎng)通公司進行了調(diào)查，得到了第一手的資料，便于營銷工作的開展。 (一 ) 消費群調(diào)查 1 個人消費群調(diào)查 例 1 蔣明智 女 62 歲 調(diào)查地 點：美國領(lǐng)事館門外 因為我的女兒在美國，經(jīng)常需要電話進行聯(lián)系，原來總是她從美國打過來，現(xiàn)在我可以通過 IP 電話給她打過去。 IP 電話同普通電話相比較，價格的確比較低，但是通話時回音現(xiàn)象很嚴重，聲音比較小。我使用的是聯(lián)通公司的 IP 卡。 例 2 李鋒 男 36 歲 調(diào)查地點：成都文廟西街 因為我公司常常需要同外地的客戶聯(lián)系，使用上了 IP 電話。我原來是當(dāng)兵的，不時要同外地的老戰(zhàn)友聯(lián)系。我購買的是中國電信的 IP卡，能夠撥打更多的地方，并使我節(jié)省了不少的錢。我覺得中國電信的通話效果不錯。 例 3 張若愚 男 19 歲 調(diào)查地點：西南財大男生宿舍 電信局在我們寢室里安裝了 201 電話機，我有時需要同貴州的父母和同學(xué)聯(lián)系。我在寢室里撥打長途，先通過 201 卡進入，然后再撥打 17908，輸入帳號和密碼便可以撥打長途了。由于 201 卡只能撥打中國電信的 IP 卡，所以沒有使用過聯(lián)通、吉通的 IP 電話卡。 2 企業(yè)消費群調(diào)查 我公司通過電話對使用吉通 IP 電話和聯(lián)通 IP 電話的企業(yè)用戶進行調(diào)查。 例 1：青島海爾有限公司成都分公司 21 號話務(wù)員楊小姐 (吉通用戶 ) 我公司使用的是吉通公司的 IP 長途電話，在我們的使用 過程中， 出現(xiàn)如下的問題： ① 撥打不方便 ② 撥打 17920 后等待長途撥打的時間很長，響應(yīng)不高 ③ 通話時有明顯的回音 ④ 我公司必須對全省的消費者提出的意見進行回訪，由于使用 IP電話撥通時間是使用普通電話撥通時間的 23 倍，為了完成回訪數(shù)量，我們基本都使用普通電話。 例 2：深圳四海電子有限公司成都代表處趙繼松先生（中國電信用戶） 代表處需要經(jīng)常同總公司聯(lián)系，因此長途電話比較多一些。我們購買過聯(lián)通公司和中國電信的 IP 卡，經(jīng)過比較我們喜歡使用中國電信的 IP 卡，因為電信 IP 卡可以撥打地區(qū)多，通話的效果相對聯(lián)通較好 。 例 3：郎酒集團財務(wù)部經(jīng)理（吉通用戶） 電話 6719999 我公司共 50 多部話機，買了幾萬元的計播器，剛開始一個月電話還可以，但現(xiàn)在打不通，已停止使用，希望吉通公司派人予以解決，否則將進行法律訴訟。 例 4：東亞銀行（屬吉通用戶）電話： 6786666 聯(lián)系人：接線員小姐 本行剛開始使用，效果還可以。 例 5：四川航空公司（聯(lián)通用戶）電話： 5393024 聯(lián)系人： IP 卡部內(nèi)一位先生 我們使用 IP 電話已一年多，原來是用 IP 卡撥號使用，撥號復(fù)雜?，F(xiàn)在改用 IP 中繼線，效果還可以。 例 6：川信大廈西門子公司（聯(lián)通用戶）電話 6199499 聯(lián)系人：西門子公司 文秘小姐 IP 電話在我公司已使用了 4 個月，但現(xiàn)在已停止使用，主要原因：（ 1）撥號太麻煩；（ 2）經(jīng)常打不通。在使用過程中，感覺音質(zhì)可以，話費省了不少。 (二 ) 銷售通路調(diào)查 1 一級代理商調(diào)查 基本每一個 IP 電話運營商都有一級代理商，由于受從業(yè)代理商數(shù)量的限制，我們發(fā)現(xiàn)這些公司都兼作其他公司的 IP 電話代理。 2 IP 電話代辦點調(diào)查 經(jīng)銷商 IP卡種類 IP 卡面額 折 扣 銷售情況 知曉度 電信 商城電信局柜臺 電信 50、 100 不打折 100 元斷貨 太升南路 147 電信 50、 80 不打折 較好 了解聯(lián)通，但認為聯(lián)通不好賣。不知曉網(wǎng)通 太升南路 139 電信 50、 80、 100 不打折 電信較好銷 了解聯(lián)通，只聽說過網(wǎng)通，但不了解 太升南路 158 電信 50、 80 不打折 電信較好銷 了解聯(lián)通，不知曉網(wǎng)通 太升南路 電信 50、 80、 100 不打折 電信較好銷 了解聯(lián)通，不知曉網(wǎng)通 龍翔通訊有限公司 電信 聯(lián)通 電信： 50、80、 100 聯(lián)通： 50、 100、200 電信： 302 5048070 聯(lián)通： 10070、200160 電信較好銷，