會(huì)籍顧問培訓(xùn)課件(已修改)
2025-10-20 05:07 本頁(yè)面
【正文】 會(huì)籍顧問培訓(xùn)大全,?,專業(yè)會(huì)籍顧問溝通技巧,第一章,?,個(gè)人技巧,談話 聆聽,?,問題形式,是與否（一般不予選擇） 優(yōu)先選擇 例1：我想我可以在今天下午4時(shí)30分或在下午6時(shí)給你安排參觀，哪一個(gè)時(shí)間對(duì)你比較合適？,?,發(fā)問的目的是探索你欲了解客人的事件（5W1H）,例如： 誰推薦你來我們會(huì)所的？ 你初步的健身目標(biāo)是什么？ 你在何時(shí)開始有改善你的身體的想法？ 你在什么地方工作或居??？ 為什么希望在今天開始你的健身計(jì)劃？ 你希望怎樣達(dá)到你的健身目標(biāo)？,?,有效率地聆聽的好處,能提供清楚的溝通而減少?zèng)_突 能從聆聽中建立與客人的共同語言 能與客人建立一個(gè)較高層次的認(rèn)同，記著，每一個(gè)人都喜歡別人的靜心聆聽,?,創(chuàng)造正面的用詞,價(jià)錢 訂金 年費(fèi) 合約 買 簽署 傭金 較便宜 會(huì)員,負(fù)面,總投資 初步投資金額 每月投資金額 表格或同意書 擁有 確認(rèn)、授權(quán) 服務(wù)費(fèi)用 較經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠 客戶、會(huì)員,正面,負(fù)面,正面,?,第二章 如何處理電話查詢,(前臺(tái)+會(huì)籍顧問),?,完成電話查詢的八個(gè)步驟,第一步：介紹 第二步：分類——“請(qǐng)問您從何處知道本會(huì)所” 第三步：確認(rèn)對(duì)象 （這一步驟是一連串問題，從而了解來電者的動(dòng)機(jī)以及他們對(duì)健身目標(biāo)的意見） 第四步：建立會(huì)所威望,?,完成電話查詢的八個(gè)步驟,第五步：介紹會(huì)所設(shè)施及服務(wù)來提高來電者的興趣 第六步：邀請(qǐng) 第七步：約會(huì) （一定要提供一個(gè)選擇性的時(shí)間——二擇一法） 第八步：讓他們記下資料 會(huì)籍顧問的姓名及電話（名片） 約會(huì)的時(shí)間及日期 會(huì)所地址、電話,?,第三章 利用有效及正確的 策略去建立你的事業(yè),?,建立你事業(yè)的第一步就是要確定你的客戶 ——那些參加律健健身后受益的人群 這就是你的市場(chǎng),?,從現(xiàn)有會(huì)員中收集客源,每天在上班時(shí)間中，撥出某一段時(shí)間，巡查會(huì)所時(shí)與會(huì)員聊天并給他們幫助 查詢他們?cè)诮∩頃?huì)所的活動(dòng)情況，有沒有達(dá)到目標(biāo)和他們對(duì)會(huì)所的意見 查詢他們有沒有一起健身的伴侶，如沒有，他們可以提名數(shù)位朋友免費(fèi)使用中心一個(gè)星期 提醒會(huì)員在離開會(huì)所前將名單轉(zhuǎn)交給你,?,正面的數(shù)字游戲,從30位客源中，你可達(dá)到1215個(gè)約會(huì) 從1215個(gè)約會(huì)中，大約8位會(huì)出席約會(huì)，而24位客人參加會(huì)籍 平均計(jì)算，每一個(gè)電話接觸可為你帶來幾十元到數(shù)百元的服務(wù)費(fèi)用 如一位客人沒有前來應(yīng)約，那么這些服務(wù)費(fèi)用就等于掉進(jìn)海里，沒有了,?,面對(duì)失敗和抗拒的態(tài)度,我永不視失敗為失敗，只作為學(xué)習(xí)過程的一部分 我永不視失敗為失敗，只作為負(fù)面回應(yīng)我可能需要改變走的路向 我永不視失敗為失敗，只作為一個(gè)練習(xí)我的技巧及完成表現(xiàn)的一個(gè)機(jī)會(huì) 我永不視失敗為失敗，只作為磨練自己的意志,?,第四章 帶領(lǐng)參觀會(huì)所設(shè)施,?,參觀會(huì)所的四個(gè)意義,表示會(huì)籍顧問不僅是一個(gè)銷售員，而是一個(gè)專業(yè)健身顧問 利用參觀去配合會(huì)所的收益及客人的健身目標(biāo) 利用參觀動(dòng)過程去建立與客人的共同語言和良好的氣氛 利用參觀過程去試探客人的參加會(huì)籍的機(jī)率,領(lǐng)客人投入是成交的關(guān)鍵！,?,辯別購(gòu)買信號(hào),客人開始查詢某一種操課的時(shí)間表 客人開始感覺興奮，并有良好的笑容 客人要求重復(fù)參觀某一些設(shè)施 客人要求試用某一種器械 客人希望你能示范某一種器械 當(dāng)你提及某些事物時(shí)，客人有強(qiáng)烈的反應(yīng) 當(dāng)你介紹時(shí)，客人不停的點(diǎn)頭,?,試探客人參加的機(jī)會(huì)率是發(fā)問任何問題時(shí)都假定客人已是會(huì)員了,“你想在什么時(shí)間安排體能測(cè)試，今天晚上還是明天早上？”,?,帶領(lǐng)參觀,保持順暢 和你的客人步伐一致不要距離客人太遠(yuǎn) 不要用過于技術(shù)性的字眼解釋器材的使用或課程內(nèi)容 對(duì)客人集中注意力 避免使用“假如你參加的話”的字眼 保持你自己是在幫助客人達(dá)到健身目標(biāo)的概念,?,突破技巧,集中注意力在客人身上，尋找機(jī)會(huì)提出問題，讓客人成為參觀過程中的一份子 每次讓你的客人試用前必先示范 盡量讓客
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