會籍顧問培訓(xùn)課件(已修改)
2025-10-20 05:07 本頁面
【正文】 會籍顧問培訓(xùn)大全,?,專業(yè)會籍顧問溝通技巧,第一章,?,個人技巧,談話 聆聽,?,問題形式,是與否（一般不予選擇） 優(yōu)先選擇 例1：我想我可以在今天下午4時30分或在下午6時給你安排參觀，哪一個時間對你比較合適？,?,發(fā)問的目的是探索你欲了解客人的事件（5W1H）,例如： 誰推薦你來我們會所的？ 你初步的健身目標(biāo)是什么？ 你在何時開始有改善你的身體的想法？ 你在什么地方工作或居住？ 為什么希望在今天開始你的健身計劃？ 你希望怎樣達到你的健身目標(biāo)？,?,有效率地聆聽的好處,能提供清楚的溝通而減少沖突 能從聆聽中建立與客人的共同語言 能與客人建立一個較高層次的認同，記著，每一個人都喜歡別人的靜心聆聽,?,創(chuàng)造正面的用詞,價錢 訂金 年費 合約 買 簽署 傭金 較便宜 會員,負面,總投資 初步投資金額 每月投資金額 表格或同意書 擁有 確認、授權(quán) 服務(wù)費用 較經(jīng)濟、實惠 客戶、會員,正面,負面,正面,?,第二章 如何處理電話查詢,(前臺+會籍顧問),?,完成電話查詢的八個步驟,第一步：介紹 第二步：分類——“請問您從何處知道本會所” 第三步：確認對象 （這一步驟是一連串問題，從而了解來電者的動機以及他們對健身目標(biāo)的意見） 第四步：建立會所威望,?,完成電話查詢的八個步驟,第五步：介紹會所設(shè)施及服務(wù)來提高來電者的興趣 第六步：邀請 第七步：約會 （一定要提供一個選擇性的時間——二擇一法） 第八步：讓他們記下資料 會籍顧問的姓名及電話（名片） 約會的時間及日期 會所地址、電話,?,第三章 利用有效及正確的 策略去建立你的事業(yè),?,建立你事業(yè)的第一步就是要確定你的客戶 ——那些參加律健健身后受益的人群 這就是你的市場,?,從現(xiàn)有會員中收集客源,每天在上班時間中，撥出某一段時間，巡查會所時與會員聊天并給他們幫助 查詢他們在健身會所的活動情況，有沒有達到目標(biāo)和他們對會所的意見 查詢他們有沒有一起健身的伴侶，如沒有，他們可以提名數(shù)位朋友免費使用中心一個星期 提醒會員在離開會所前將名單轉(zhuǎn)交給你,?,正面的數(shù)字游戲,從30位客源中，你可達到1215個約會 從1215個約會中，大約8位會出席約會，而24位客人參加會籍 平均計算，每一個電話接觸可為你帶來幾十元到數(shù)百元的服務(wù)費用 如一位客人沒有前來應(yīng)約，那么這些服務(wù)費用就等于掉進海里，沒有了,?,面對失敗和抗拒的態(tài)度,我永不視失敗為失敗，只作為學(xué)習(xí)過程的一部分 我永不視失敗為失敗，只作為負面回應(yīng)我可能需要改變走的路向 我永不視失敗為失敗，只作為一個練習(xí)我的技巧及完成表現(xiàn)的一個機會 我永不視失敗為失敗，只作為磨練自己的意志,?,第四章 帶領(lǐng)參觀會所設(shè)施,?,參觀會所的四個意義,表示會籍顧問不僅是一個銷售員，而是一個專業(yè)健身顧問 利用參觀去配合會所的收益及客人的健身目標(biāo) 利用參觀動過程去建立與客人的共同語言和良好的氣氛 利用參觀過程去試探客人的參加會籍的機率,領(lǐng)客人投入是成交的關(guān)鍵！,?,辯別購買信號,客人開始查詢某一種操課的時間表 客人開始感覺興奮，并有良好的笑容 客人要求重復(fù)參觀某一些設(shè)施 客人要求試用某一種器械 客人希望你能示范某一種器械 當(dāng)你提及某些事物時，客人有強烈的反應(yīng) 當(dāng)你介紹時，客人不停的點頭,?,試探客人參加的機會率是發(fā)問任何問題時都假定客人已是會員了,“你想在什么時間安排體能測試，今天晚上還是明天早上？”,?,帶領(lǐng)參觀,保持順暢 和你的客人步伐一致不要距離客人太遠 不要用過于技術(shù)性的字眼解釋器材的使用或課程內(nèi)容 對客人集中注意力 避免使用“假如你參加的話”的字眼 保持你自己是在幫助客人達到健身目標(biāo)的概念,?,突破技巧,集中注意力在客人身上，尋找機會提出問題，讓客人成為參觀過程中的一份子 每次讓你的客人試用前必先示范 盡量讓客
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