營(yíng)銷培訓(xùn)促銷員的培訓(xùn)促銷人員必看!!(已修改)
2025-05-28 09:21 本頁(yè)面
【正文】 促銷員的培訓(xùn) 一、促銷員工作的重要性 促銷員的工作意義及目的 促銷，從定義上理解促銷即促進(jìn)銷售，引導(dǎo)消費(fèi)者正確購(gòu)買。促銷員是在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)來(lái)引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。她是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中出現(xiàn)的一個(gè)產(chǎn)物。改革開(kāi)放以后，生產(chǎn)力的提高社會(huì)物資由以前的短缺變豐富，人們生活水平大幅提高的同時(shí)人們也希望得到更好的服務(wù)。由于經(jīng)濟(jì)和物質(zhì)的高速發(fā)展而出現(xiàn)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格大幅下降，人們的購(gòu)買力度更大；因此，人們對(duì)物質(zhì)的追求就由原來(lái)量的轉(zhuǎn)變而變成質(zhì)的改變，同時(shí)由量 到質(zhì)的轉(zhuǎn)變也促進(jìn)了商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，大量銷售陣地的出現(xiàn)也需要大量促銷隊(duì)伍的存在和發(fā)展。 從特定性質(zhì)上講，促銷員工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過(guò)程，馬克思曾形象地把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這一跳的關(guān)鍵人物。在銷售過(guò)程中，促銷員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，顧客在沒(méi)深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)企業(yè)的感知直接來(lái)自于促銷員給他的感覺(jué)和印象。促銷員良好的服務(wù)可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客，并且可以培育潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榇黉N員良好的服務(wù)可以得到以下三點(diǎn)回報(bào)： 顧客 重復(fù)購(gòu)買、顧客相關(guān)購(gòu)買、顧客推薦購(gòu)買 著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即感動(dòng) 1名顧客，可以間接影響 8 名顧客，并使 25 名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向。由此可見(jiàn)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責(zé)。 促銷員代表的兩個(gè)利益層； 促銷工作是促銷員在終端賣場(chǎng)銷售產(chǎn)品時(shí)面對(duì)面地與顧客交流來(lái)完成的，在顧客眼中她們良好的言行舉止就是著企業(yè)形象的縮影。對(duì)企業(yè)而言促銷員也是流動(dòng)的活廣告，在賣場(chǎng)但銷員可以更直接地與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，傳遞企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念；另一方面促銷員又將消 費(fèi)者的意見(jiàn)、建議等信息傳達(dá)反饋給企業(yè)。因此可以說(shuō)是促銷員提高了單一產(chǎn)品的附加值。 促銷員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能及價(jià)值的基礎(chǔ)上，適時(shí)地為顧客提供服務(wù)、建議和幫助，顧客獲取正確的購(gòu)買即節(jié)約了消費(fèi)者的購(gòu)買成本（金錢成本、時(shí)間成本、效率成本）從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者利益最大化。 促銷員商場(chǎng)公共關(guān)系 現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中所提到的“公共關(guān)系”是終端管理中最為特殊問(wèn)題，在《決勝終端》一書中提到“良好的客情關(guān)系不是最重要的，但是必不可少的“。作為一名促銷人員如何協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好商場(chǎng)客情 關(guān)系并扮演好長(zhǎng)期維護(hù)者這一角色是日常工作的重中之重。 客情關(guān)系是什么？是商家對(duì)廠家經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、廣告支持、款項(xiàng)保證、貨源保證、竄貨保證、價(jià)格穩(wěn)定、銷售質(zhì)量、政策執(zhí)行、產(chǎn)品首推等綜合元素的表現(xiàn)。經(jīng)過(guò)促銷員和業(yè)務(wù)員良好客情關(guān)系的成功建立，商家會(huì)對(duì)廠家銷售管理、公司的理念、產(chǎn)品的信心以及對(duì)終端業(yè)務(wù)員個(gè)人的好感轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品熱愛(ài)，而將產(chǎn)品作為他的第一推薦產(chǎn)品。這就是客情關(guān)系所達(dá)到的最終目的。 商場(chǎng)公共關(guān)系 8注意 （ 1）、營(yíng)業(yè)員永遠(yuǎn)是“第一”顧客； （ 2）、營(yíng)業(yè)員是顧客眼里的“專家”（ 25％ 的客戶選擇營(yíng)業(yè)員的介紹）； （ 3）、敬業(yè)精神和良好的言行規(guī)范是基礎(chǔ)； （ 4）、友好熱情善于溝通是“橋梁”； （ 5）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以成為朋友； （ 6）、贈(zèng)送小禮品與真誠(chéng)的笑容一樣重要； （ 7）、建立誠(chéng)信總給你意想不到的收獲；； （ 8）、誠(chéng)懇、優(yōu)良的服務(wù)是關(guān)鍵； 良好客情關(guān)系“永遠(yuǎn)，容易” （ 1）、永遠(yuǎn)將你的展區(qū)陳列在第一位置； （ 2）、永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品出樣率最多、最齊； （ 3）、永遠(yuǎn)將你的貨源保持的最充足； （ 4）、永遠(yuǎn)按你的要 求不竄貨更不拖欠你的貨款； （ 5）、永遠(yuǎn)喜歡在你的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、搞活動(dòng)； （ 6）、容易接受你的銷售建議； （ 7）、容易極積銷售公司新推出的新產(chǎn)品； （ 8）、容易諒解你的疏忽和過(guò)失； （ 9）、容易接受你在店內(nèi)外張貼廣告 P0P； （ 10）、容易配合促銷員的店面促銷活動(dòng)； 最終，容易永遠(yuǎn)樂(lè)意與你合作。這會(huì)使促銷員在那里感到輕松、愉快。長(zhǎng)此下去，他會(huì)信任促銷員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而促銷員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境。 二、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備
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