【正文】 第一篇：羅萊家紡專賣店經(jīng)營(yíng)成功案例分析羅萊家紡專賣店經(jīng)營(yíng)成功案例分析一、怎樣招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員？我們有些專賣店在門窗上貼上招聘啟示。有應(yīng)聘者來(lái)，老板簡(jiǎn)單問幾句，讓應(yīng)試人員工自己學(xué)習(xí)幾本手冊(cè)，不進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)、試用與考核，導(dǎo)購(gòu)員便可以輕松的上崗進(jìn)行營(yíng)業(yè)工作了！這樣能招到優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員嗎？不能！那么我們?nèi)绾握衅?、培?xùn)導(dǎo)購(gòu)人員呢？也許看看我們連云港的做法有所啟迪。俗話說(shuō)：“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，專賣店在經(jīng)營(yíng)與用人方面也是如此，因?yàn)槎喾N原因，專賣店人員的流動(dòng)性比較頻繁；而導(dǎo)購(gòu)人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額。為了招收并穩(wěn)定優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，連云港的蔣經(jīng)理在這方面做得很好。在面試應(yīng)聘者時(shí)，他們非常重視應(yīng)聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任專賣店的營(yíng)業(yè)工作，要求應(yīng)聘者填寫完整的相關(guān)資料，并告訴她應(yīng)聘材料要經(jīng)過(guò)羅萊總公司的審核批準(zhǔn)，因?yàn)榱_萊實(shí)行全國(guó)特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，所有專賣店要服從公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，新員工的試用期為一個(gè)星期，雙方雙向選擇，決定是否留用。通過(guò)這種做法，讓應(yīng)聘者意識(shí)到羅萊專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護(hù)了專賣店的用人機(jī)制。新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預(yù)防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留的教知新員工。其實(shí)在對(duì)新員工的培訓(xùn)中，他們也走過(guò)不少?gòu)澛罚瓉?lái)他們采取的是“填鴨式”培訓(xùn)，把公司的幾本培訓(xùn)手冊(cè)發(fā)給她們，讓她們記商品名稱、貨號(hào)等，把所有的產(chǎn)品知識(shí)等一古腦的往她們腦子里灌，這容易使她們產(chǎn)生懼怕心理，甚至本應(yīng)該能勝任的人也打了退堂鼓。后來(lái)他們找原因作分析，把培訓(xùn)方式改為“循序漸進(jìn)式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教給她們，讓她們一次記一類產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)過(guò)程中遇到正好買此類商品的顧客就鼓勵(lì)她接待，給她和顧客交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)生意做成了，給她適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)，肯定她的能力；生意沒做成，他們也會(huì)安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷售。他們這樣做的目的是首先培養(yǎng)她的自信心，有了自信心，他才會(huì)加倍努力地學(xué)習(xí)，使品種、貨號(hào)等相關(guān)知識(shí)在不知不覺中牢記于心。然后根據(jù)公司的培訓(xùn)方式為她們系統(tǒng)地講解，由于她對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解，這時(shí)給她適當(dāng)加壓也就能承受了，通過(guò)這種方式培訓(xùn)，一個(gè)月左右的時(shí)間她也成了一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)后在招聘培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員方面大家回去應(yīng)做些什么呢？ 分析歸納： 招聘⑴樹立形象，體現(xiàn)實(shí)力。⑵不斷招人，末位淘汰。培訓(xùn)⑴循序漸進(jìn)，鼓勵(lì)為主。⑵團(tuán)隊(duì)精神，以老帶新。二、怎樣進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核激勵(lì)。我們某些專賣店，營(yíng)業(yè)員一開始就訂任務(wù)，這個(gè)月要完成10萬(wàn)，下個(gè)月要完成20萬(wàn)，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資。以為給他們壓力就可以換來(lái)對(duì)方的動(dòng)力。但往往事與愿違。再如有些專賣店?duì)I業(yè)員把銷售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使?fàn)I業(yè)員的收入減少了。特別是促銷活動(dòng)時(shí)，不制定不告訴營(yíng)業(yè)員如何拿提成，促銷結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營(yíng)業(yè)員怨聲一片，好的營(yíng)業(yè)員也流失了。那么怎樣進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員的考核與激勵(lì)，調(diào)動(dòng)她們的積極性，使專賣店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？再看連云港的例子。在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的考核激勵(lì)方面，以前連云港專賣店采用的是“定任務(wù)拿提成”。每個(gè)月初制訂銷售指標(biāo)，當(dāng)月完成指標(biāo)拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。本來(lái)是想讓導(dǎo)購(gòu)員把壓力化為動(dòng)力，促使她們多推銷產(chǎn)品，可是事與愿違。每當(dāng)任務(wù)完成不了的時(shí)侯，她們就不再像月初時(shí)積極爭(zhēng)取，而是自暴自棄。反正已經(jīng)完成不了銷售指標(biāo)，賣與不賣一個(gè)樣，干脆就不再做生意了。連云港蔣經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種苗頭后，他立刻與店長(zhǎng)商量調(diào)整考核激勵(lì)的方法。采用“上不封頂，下保底”。，中午供應(yīng)午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價(jià)品拿不同的提成。過(guò)年、過(guò)節(jié)另外發(fā)紅包，對(duì)高檔的商品或滯銷產(chǎn)品，采用“開和獎(jiǎng)金”的辦法，開和獎(jiǎng)金就是新品第一次銷售后，除了應(yīng)得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎(jiǎng)金，當(dāng)天兌現(xiàn)。例如有一次公司發(fā)來(lái)夢(mèng)之枕，一看零售價(jià)四百多，所有導(dǎo)購(gòu)員都說(shuō)這么貴，怎么賣?。∈Y經(jīng)理看到這種情況后，就和店長(zhǎng)商量，如果導(dǎo)購(gòu)員自己對(duì)夢(mèng)之枕失去信心，那么怎么可能向顧客推薦呢？于是他們最后決定來(lái)“激將法”。一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉。蔣經(jīng)理對(duì)采購(gòu)員說(shuō)：“賣不掉就退貨給公司”。店長(zhǎng)說(shuō)“我們保證肯定能賣掉，打賭如果夢(mèng)之枕開和，一定要請(qǐng)所有導(dǎo)購(gòu)員到最好的飯店吃飯”。于是店長(zhǎng)就鼓勵(lì)店員們，讓店員們?cè)敿?xì)了解夢(mèng)之枕的特性、用途、賣點(diǎn)。結(jié)果沒過(guò)幾天就找到買主，當(dāng)時(shí)大家都是特別的高興。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員考核不合格者，連云港專賣店先是給她一定的時(shí)間再學(xué)習(xí)，如果再不合格，他們就會(huì)委婉地提出辭退。告訴被辭退者“你已經(jīng)很努力了，可是你不適合干家紡用品，也許其它的工作更加適合你。”經(jīng)過(guò)這樣解釋，被辭退者都能心悅誠(chéng)服的接受。同時(shí)還與被辭退者成了好朋友，她們沒事的時(shí)侯還會(huì)經(jīng)常過(guò)來(lái)坐一坐，看一看。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后回去大家準(zhǔn)備如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核激勵(lì)呢？如何建立一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制呢？ 分析歸納：⑴上不封頂，下保底。⑵物質(zhì)激勵(lì)，開和獎(jiǎng)金。⑶每月聚會(huì)，親情管理。三、怎樣做好店面陳列。一個(gè)專賣店的品牌風(fēng)格是由全體導(dǎo)購(gòu)人員決定的。有的專賣店，陳列展示得相當(dāng)有藝術(shù)有檔次，一進(jìn)店就非常新穎獨(dú)特。像我們的萬(wàn)縣、連云港、郴州等專賣店。但有的專賣店陳列展示則是三個(gè)字臟亂差。那么我們?nèi)绾巫龊玫昝骊惲姓故灸兀咳绾伟盐覀兊膶Ｙu店布置得漂漂亮亮的呢？請(qǐng)來(lái)看看連云港專賣店是如何做的。連云港專賣店并利用閑暇時(shí)間讓店長(zhǎng)到其它專賣店參觀考察，回來(lái)后學(xué)以致用，根據(jù)店內(nèi)的特點(diǎn)適當(dāng)做了一些調(diào)整，使套件區(qū)、被類區(qū)、單件區(qū)形成較明顯的區(qū)域，同時(shí)學(xué)到一些好的套件的展示技巧，被子的出樣疊法。他們開始特別注意，床底的衛(wèi)生，產(chǎn)品的擺放，標(biāo)志牌的位置擺放等細(xì)枝末節(jié)的事情，因?yàn)樗麄円呀?jīng)覺得越是小細(xì)節(jié)就越能影響大環(huán)境。在去年連云港店開業(yè)不久，連云港加盟商及店長(zhǎng)專程到徐州羅萊專賣店去學(xué)習(xí)取經(jīng)。因?yàn)樾熘萘_萊專賣店的經(jīng)驗(yàn)很豐富，在那里他們學(xué)到了很多的東西，并利用等車的時(shí)間，他們冒充顧客來(lái)到其他品牌的專賣店，看到被新穎的出樣手法，就和店內(nèi)營(yíng)業(yè)員套近乎，讓營(yíng)業(yè)員把出樣的產(chǎn)品打開給他們看，同時(shí)從那兒騙來(lái)了有關(guān)的資料?；氐竭B云港店后大家在一起仔細(xì)研究，找出其中出彩的地方，運(yùn)用到店堂陳列中，從而使整個(gè)店面又有了一種耳目一新的感覺。連云港專賣店，他們的被芯、靠墊、床墊等全部拆包出樣，給顧客最直觀的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購(gòu)買欲望。店長(zhǎng)說(shuō)她有過(guò)這種感覺，到專賣店買衣服，買鞋子，如果衣服、鞋子經(jīng)過(guò)精包裝，置于柜臺(tái)里，只準(zhǔn)看不準(zhǔn)試，那么它即使再漂亮也打動(dòng)不了我，因?yàn)樗o我一種高高在上、拒人千里之外的感覺。不知大家是否有同感？ 在連云港專賣店的靠墊原來(lái)是放在店堂的右側(cè)，靠墊的銷量一直很好，通過(guò)仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)門后的眼光，首先會(huì)停留在右邊，發(fā)現(xiàn)這一特殊情況后，他們把靠墊和枕芯作了相應(yīng)的調(diào)整，結(jié)果枕芯的銷量大大的上去了，同時(shí)靠墊依然好銷，因?yàn)槿藗円研纬蓷l件反射，知道羅萊的靠墊確實(shí)不錯(cuò)。這樣一來(lái)既使店內(nèi)常換常新，又給顧客新的感覺，可謂一舉多得。在連云港專賣店產(chǎn)品出樣，店員們總是細(xì)心揣摩每種產(chǎn)品的風(fēng)格，注意店堂里色彩的整體搭配，追求溫馨、時(shí)尚的氛圍，大家知道樣品展示和大家衣服一樣，并不是鋪在哪都能出樣，開始時(shí)把被子平搭上去，可是一連兩天無(wú)人問津，后來(lái)他們自己看著也沒有圖片上舒服，總覺得浪漫的效果出不來(lái)，于是試著調(diào)整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果馬效果，需要和周圍的布局，燈光的明暗相配合。例如AY256的套件，貨剛到時(shí)他們感覺這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。認(rèn)為一定好銷。于是他們就在1米8的展床上出上不一樣了，檔次、品味都得到了提升。從此此款也成了連云港專賣店婚慶系列的主打品。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)后，回去對(duì)產(chǎn)品陳列展示應(yīng)做怎樣的調(diào)整呢？ 分析歸納：⑴取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷改進(jìn)。⑵常換常新，相應(yīng)調(diào)整。⑶注意細(xì)節(jié)，認(rèn)真揣摩。四、怎樣做好日常營(yíng)業(yè)說(shuō)到日常營(yíng)業(yè)大家都最清楚不過(guò)了，開門、打掃衛(wèi)生，等待顧客上門接待，就這么每天重復(fù)工作。真的就這么重復(fù)嗎？不是這樣的。往往這些簡(jiǎn)單的工作在重復(fù)的過(guò)程中出了問題。你們每天開門營(yíng)業(yè)都準(zhǔn)時(shí)嗎？你們每天室內(nèi)外衛(wèi)生都干凈嗎？你們每天顧客進(jìn)門都說(shuō)了歡過(guò)最簡(jiǎn)單的事如果重復(fù)做一百次，也會(huì)變得不容易，要把它做好就更加不簡(jiǎn)單了。下面我們來(lái)看看連云港專賣店又是怎么做的。每天清晨，連云港專賣店首先要開晨會(huì)，檢查儀容儀表，在會(huì)上只表?yè)P(yáng)不批評(píng)，他們這是為了保持導(dǎo)購(gòu)員新的一天的良好心情。只有情緒良好，精神飽滿，她們才能全身心的投入到迎問侯語(yǔ)嗎？答案大家心里最清楚了。在日常營(yíng)業(yè)中，每天雖然都在重復(fù)著同樣的工作，不工作中去。當(dāng)沒有顧客在店內(nèi)的時(shí)侯，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)打破沉悶“互相刁難”，互相提問，從進(jìn)門時(shí)的彩虹式問侯到介紹的每一句話都力求到位。給大家舉個(gè)例子，連云港專賣店有位導(dǎo)購(gòu)員在介紹商品時(shí)總喜歡把產(chǎn)品說(shuō)成“東西”，感覺很別扭，店長(zhǎng)半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個(gè)不良用語(yǔ)。在某位顧客光臨到店內(nèi)，特別當(dāng)顧客較少時(shí)，店長(zhǎng)要求導(dǎo)購(gòu)員不能一哄而上，而是由一個(gè)人出面接待，其它的人在旁邊圓場(chǎng)并做些輔助性的工作。他們認(rèn)為銷售并不是憑一個(gè)人就能做好的，營(yíng)業(yè)工作同樣需要一種“團(tuán)隊(duì)精神”。他們要求導(dǎo)購(gòu)員配合默契，不是你一言我一語(yǔ)，而是有主有次。下班前開批斗會(huì)。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。這里給大家舉個(gè)日常營(yíng)業(yè)中很常見的例子：當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，他們首先從顧客的年齡，穿衣的品味初步判斷他屬于哪一類型的消費(fèi)者，然后在與其交流過(guò)程中逐步獲悉更多的信息，如他買哪一類產(chǎn)品，作什么用途，是己用，還是送禮，是為了搬遷用，還是新婚用等。然后再有針對(duì)性的推薦商品，一般都能“百發(fā)百中”。曾經(jīng)有位顧客無(wú)意識(shí)的閑逛，她并沒有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在與她的交談中，店長(zhǎng)得知她正在裝璜，準(zhǔn)備搬家，順著這個(gè)話題，店長(zhǎng)便問她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風(fēng)格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長(zhǎng)適時(shí)地向她介紹了“DY08C”和“GY38W”兩款產(chǎn)品，不厭其煩地展示給她看，讓她認(rèn)真比較，她感到甚為滿意，于是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的價(jià)格問題。店長(zhǎng)告訴她羅萊不打折，并且把羅萊的產(chǎn)品特點(diǎn)一一說(shuō)明，然后告訴她可以先買DY08C，超過(guò)了800元就可以擁有羅萊卡，再買其它商品可以享受92折。她覺得在為她著想，便讓店長(zhǎng)把兩套先留起來(lái)，說(shuō)過(guò)兩天和她先生再來(lái)看一看，為了更好地促成交易，店長(zhǎng)對(duì)她說(shuō)：“這兩款是我們的暢銷品，供不應(yīng)求，很難保證你再來(lái)時(shí)一定要這種貨，您看好了可以預(yù)訂一下，如果您先生不滿意，訂金可以如數(shù)退還?！鳖櫩吐犃诉@后放心的留下了訂金，過(guò)了幾天，他們夫妻再次光臨羅萊，店長(zhǎng)又打開幾套讓他對(duì)比，從他們家居的顏色、裝璜的風(fēng)格到羅萊產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓他們覺得只有買了羅萊產(chǎn)品，他家的檔次、品味才能提升出來(lái)，他們很愉快的接受了店長(zhǎng)的建議。為促成配套銷售，店長(zhǎng)又不失時(shí)機(jī)的告訴他們，這個(gè)月有“會(huì)員獨(dú)享”的華麗型羊毛被和美式床褥墊，可比一般顧客買便宜得多，你們現(xiàn)在是羅萊會(huì)員了，所以才介紹這些產(chǎn)品給你們。同時(shí)店長(zhǎng)把原來(lái)的價(jià)格和現(xiàn)在的價(jià)格對(duì)比給他們看，他們覺得店長(zhǎng)很實(shí)在，處處為他們著想，非常的滿意，于是給自己和女兒買了兩套高檔床品。第二天還特地跑來(lái)告訴店長(zhǎng)，朋友們都說(shuō)她有眼光，鋪在房間的效果特別好，主動(dòng)要求以后每個(gè)月要把“會(huì)員獨(dú)享”商品及新品打電話通知她。提問：加盟商培訓(xùn)后，回到自己專賣店里，將進(jìn)行怎樣的改變，做好日常營(yíng)業(yè)呢？ 分析歸納：⑴晨會(huì)：只表?yè)P(yáng)，不批評(píng)。⑵批斗會(huì)：下班指出毛病、改正錯(cuò)誤。⑶銷售技巧：接待顧客，如何判斷好、服務(wù)好。五、怎樣進(jìn)行品牌宣傳。有位著名的企業(yè)總裁對(duì)廣告宣傳發(fā)表過(guò)這樣感慨：我知道我企業(yè)花的幾千萬(wàn)的廣告，有一半是浪費(fèi)的，但是不知道浪費(fèi)的具體是哪一半。我們很多加盟商問，為什么公司不做廣告。這個(gè)暫且不說(shuō)。先說(shuō)說(shuō)我們?cè)谀壳暗臈l件下，連云港專賣店是如何做好品牌宣傳的呢？在品牌宣傳方面，從開始時(shí)他們就投入大量的人力財(cái)力，從電視臺(tái)的《跟我逛市場(chǎng)》，流動(dòng)字幕到連云港日?qǐng)?bào)、過(guò)街條幅，電話號(hào)碼簿等都多次做過(guò)，可是總感覺效果不明顯。后來(lái)連云港蔣經(jīng)理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)，在每份產(chǎn)品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、售后服務(wù)，地址、電話等內(nèi)容。因?yàn)槊恳粋€(gè)單位有幾百人甚至上千人，不一定每個(gè)人都知道羅萊專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。專賣店中的枕芯系列、被子系列、床墊系列等明細(xì)目錄牌，也是歪打正著，本來(lái)是在做促銷時(shí)擔(dān)心應(yīng)付不了顧客的詢問而臨時(shí)做的，可做成后覺得效果不錯(cuò)，讓顧客了解了我們羅萊這些品種的種類，自己就會(huì)主動(dòng)要求看看這些是什么樣的產(chǎn)品，而門前的廣告牌和條幅，連云港店換得就更勤了，根據(jù)季節(jié)的變化，產(chǎn)品的特點(diǎn)、常換常新，如他們實(shí)行的“星期一價(jià)”條幅內(nèi)容就是“每星期一羅萊家紡讓你心動(dòng)給你實(shí)惠”。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無(wú)形中增加了人氣。另外團(tuán)購(gòu)單位的員工領(lǐng)到產(chǎn)品后，如果覺得羅萊產(chǎn)品不錯(cuò)，他們將會(huì)在買配套產(chǎn)品時(shí)（如團(tuán)購(gòu)單位采購(gòu)的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到羅萊，增加了銷售的很多機(jī)會(huì)。在今年公司的培訓(xùn)中，他們對(duì)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”促銷方法深受啟發(fā)。開始他們打算找婚紗影樓合作，后來(lái)通過(guò)朋友咨詢，加上他們根據(jù)顧客反饋的情況，得知新人總是在一切準(zhǔn)備就緒后（包括先購(gòu)買床上用品）才去照婚紗照，這樣對(duì)專賣店也起不到什么作用了。據(jù)此他們改變思路，充分考慮到他們的地理?xiàng)l件，因?yàn)樗麄儗?duì)面就是連云港市最大的家俱市場(chǎng)——紅星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協(xié)商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產(chǎn)品鋪到他們的床上，并允諾買皇朝家私購(gòu)羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。同時(shí)連云港專賣店私下和皇朝家私的營(yíng)業(yè)員搞好關(guān)系，讓她們倍加小心的保護(hù)羅萊產(chǎn)品。這樣也使連云港專賣店增加了兩位不開工資的“編外導(dǎo)購(gòu)員”。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后應(yīng)如何做好品牌宣傳，擴(kuò)大羅萊在當(dāng)?shù)氐闹饶兀?分析歸納：⑴懸掛橫幅，夾海報(bào)。如星期一價(jià)、宣傳卡片。⑵強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共發(fā)展。如皇朝家具。六、怎樣應(yīng)付雜牌競(jìng)爭(zhēng)？隨著家紡行業(yè)的不斷發(fā)展，家紡品牌多如牛毛，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。我們羅萊專賣店旁邊，大多開有同行雜牌專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區(qū)也有很多同行開設(shè)的專賣店。目