【正文】 第一篇：羅萊家紡專賣店經(jīng)營成功案例分析羅萊家紡專賣店經(jīng)營成功案例分析一、怎樣招聘、培訓導購員？我們有些專賣店在門窗上貼上招聘啟示。有應聘者來，老板簡單問幾句，讓應試人員工自己學習幾本手冊，不進行相關培訓、試用與考核，導購員便可以輕松的上崗進行營業(yè)工作了！這樣能招到優(yōu)秀的導購員嗎？不能！那么我們?nèi)绾握衅?、培訓導購人員呢？也許看看我們連云港的做法有所啟迪。俗話說：“鐵打的營盤流水的兵”，專賣店在經(jīng)營與用人方面也是如此，因為多種原因，專賣店人員的流動性比較頻繁；而導購人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額。為了招收并穩(wěn)定優(yōu)秀的營業(yè)員，連云港的蔣經(jīng)理在這方面做得很好。在面試應聘者時，他們非常重視應聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任專賣店的營業(yè)工作，要求應聘者填寫完整的相關資料，并告訴她應聘材料要經(jīng)過羅萊總公司的審核批準，因為羅萊實行全國特許加盟連鎖經(jīng)營，所有專賣店要服從公司的統(tǒng)一領導，新員工的試用期為一個星期，雙方雙向選擇，決定是否留用。通過這種做法，讓應聘者意識到羅萊專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護了專賣店的用人機制。新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關知識，經(jīng)驗毫無保留的教知新員工。其實在對新員工的培訓中，他們也走過不少彎路，原來他們采取的是“填鴨式”培訓，把公司的幾本培訓手冊發(fā)給她們，讓她們記商品名稱、貨號等，把所有的產(chǎn)品知識等一古腦的往她們腦子里灌，這容易使她們產(chǎn)生懼怕心理，甚至本應該能勝任的人也打了退堂鼓。后來他們找原因作分析，把培訓方式改為“循序漸進式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教給她們，讓她們一次記一類產(chǎn)品，營業(yè)過程中遇到正好買此類商品的顧客就鼓勵她接待，給她和顧客交流的機會。當生意做成了，給她適當?shù)谋頁P，肯定她的能力；生意沒做成，他們也會安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷售。他們這樣做的目的是首先培養(yǎng)她的自信心，有了自信心，他才會加倍努力地學習，使品種、貨號等相關知識在不知不覺中牢記于心。然后根據(jù)公司的培訓方式為她們系統(tǒng)地講解，由于她對產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解，這時給她適當加壓也就能承受了，通過這種方式培訓，一個月左右的時間她也成了一名合格的導購人員。提問：加盟商培訓會后在招聘培訓導購員方面大家回去應做些什么呢？ 分析歸納： 招聘⑴樹立形象，體現(xiàn)實力。⑵不斷招人，末位淘汰。培訓⑴循序漸進，鼓勵為主。⑵團隊精神，以老帶新。二、怎樣進行導購員考核激勵。我們某些專賣店，營業(yè)員一開始就訂任務，這個月要完成10萬，下個月要完成20萬，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資。以為給他們壓力就可以換來對方的動力。但往往事與愿違。再如有些專賣店營業(yè)員把銷售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使營業(yè)員的收入減少了。特別是促銷活動時，不制定不告訴營業(yè)員如何拿提成，促銷結束后發(fā)放的提成較少，結果營業(yè)員怨聲一片，好的營業(yè)員也流失了。那么怎樣進行導購員的考核與激勵，調(diào)動她們的積極性，使專賣店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？再看連云港的例子。在對導購員的考核激勵方面，以前連云港專賣店采用的是“定任務拿提成”。每個月初制訂銷售指標，當月完成指標拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。本來是想讓導購員把壓力化為動力，促使她們多推銷產(chǎn)品，可是事與愿違。每當任務完成不了的時侯，她們就不再像月初時積極爭取，而是自暴自棄。反正已經(jīng)完成不了銷售指標，賣與不賣一個樣，干脆就不再做生意了。連云港蔣經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種苗頭后，他立刻與店長商量調(diào)整考核激勵的方法。采用“上不封頂，下保底”。，中午供應午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價品拿不同的提成。過年、過節(jié)另外發(fā)紅包，對高檔的商品或滯銷產(chǎn)品，采用“開和獎金”的辦法，開和獎金就是新品第一次銷售后，除了應得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎金，當天兌現(xiàn)。例如有一次公司發(fā)來夢之枕，一看零售價四百多，所有導購員都說這么貴，怎么賣??！蔣經(jīng)理看到這種情況后，就和店長商量，如果導購員自己對夢之枕失去信心，那么怎么可能向顧客推薦呢？于是他們最后決定來“激將法”。一個唱紅臉，一個唱白臉。蔣經(jīng)理對采購員說：“賣不掉就退貨給公司”。店長說“我們保證肯定能賣掉，打賭如果夢之枕開和，一定要請所有導購員到最好的飯店吃飯”。于是店長就鼓勵店員們，讓店員們詳細了解夢之枕的特性、用途、賣點。結果沒過幾天就找到買主，當時大家都是特別的高興。對于導購員考核不合格者，連云港專賣店先是給她一定的時間再學習，如果再不合格，他們就會委婉地提出辭退。告訴被辭退者“你已經(jīng)很努力了，可是你不適合干家紡用品，也許其它的工作更加適合你?！苯?jīng)過這樣解釋，被辭退者都能心悅誠服的接受。同時還與被辭退者成了好朋友，她們沒事的時侯還會經(jīng)常過來坐一坐，看一看。提問：加盟商培訓會之后回去大家準備如何進行導購員考核激勵呢？如何建立一個好的激勵機制呢？ 分析歸納：⑴上不封頂，下保底。⑵物質(zhì)激勵，開和獎金。⑶每月聚會，親情管理。三、怎樣做好店面陳列。一個專賣店的品牌風格是由全體導購人員決定的。有的專賣店，陳列展示得相當有藝術有檔次，一進店就非常新穎獨特。像我們的萬縣、連云港、郴州等專賣店。但有的專賣店陳列展示則是三個字臟亂差。那么我們?nèi)绾巫龊玫昝骊惲姓故灸兀咳绾伟盐覀兊膶Ｙu店布置得漂漂亮亮的呢？請來看看連云港專賣店是如何做的。連云港專賣店并利用閑暇時間讓店長到其它專賣店參觀考察，回來后學以致用，根據(jù)店內(nèi)的特點適當做了一些調(diào)整，使套件區(qū)、被類區(qū)、單件區(qū)形成較明顯的區(qū)域，同時學到一些好的套件的展示技巧，被子的出樣疊法。他們開始特別注意，床底的衛(wèi)生，產(chǎn)品的擺放，標志牌的位置擺放等細枝末節(jié)的事情，因為他們已經(jīng)覺得越是小細節(jié)就越能影響大環(huán)境。在去年連云港店開業(yè)不久，連云港加盟商及店長專程到徐州羅萊專賣店去學習取經(jīng)。因為徐州羅萊專賣店的經(jīng)驗很豐富，在那里他們學到了很多的東西，并利用等車的時間，他們冒充顧客來到其他品牌的專賣店，看到被新穎的出樣手法，就和店內(nèi)營業(yè)員套近乎，讓營業(yè)員把出樣的產(chǎn)品打開給他們看，同時從那兒騙來了有關的資料?；氐竭B云港店后大家在一起仔細研究，找出其中出彩的地方，運用到店堂陳列中，從而使整個店面又有了一種耳目一新的感覺。連云港專賣店，他們的被芯、靠墊、床墊等全部拆包出樣，給顧客最直觀的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購買欲望。店長說她有過這種感覺，到專賣店買衣服，買鞋子，如果衣服、鞋子經(jīng)過精包裝，置于柜臺里，只準看不準試，那么它即使再漂亮也打動不了我，因為它給我一種高高在上、拒人千里之外的感覺。不知大家是否有同感？ 在連云港專賣店的靠墊原來是放在店堂的右側，靠墊的銷量一直很好，通過仔細觀察，發(fā)現(xiàn)顧客進門后的眼光，首先會停留在右邊，發(fā)現(xiàn)這一特殊情況后，他們把靠墊和枕芯作了相應的調(diào)整，結果枕芯的銷量大大的上去了，同時靠墊依然好銷，因為人們已形成條件反射，知道羅萊的靠墊確實不錯。這樣一來既使店內(nèi)常換常新，又給顧客新的感覺，可謂一舉多得。在連云港專賣店產(chǎn)品出樣，店員們總是細心揣摩每種產(chǎn)品的風格，注意店堂里色彩的整體搭配，追求溫馨、時尚的氛圍，大家知道樣品展示和大家衣服一樣，并不是鋪在哪都能出樣，開始時把被子平搭上去，可是一連兩天無人問津，后來他們自己看著也沒有圖片上舒服，總覺得浪漫的效果出不來，于是試著調(diào)整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果馬效果，需要和周圍的布局，燈光的明暗相配合。例如AY256的套件，貨剛到時他們感覺這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。認為一定好銷。于是他們就在1米8的展床上出上不一樣了，檔次、品味都得到了提升。從此此款也成了連云港專賣店婚慶系列的主打品。提問：加盟商培訓會后，回去對產(chǎn)品陳列展示應做怎樣的調(diào)整呢？ 分析歸納：⑴取長補短，不斷改進。⑵常換常新，相應調(diào)整。⑶注意細節(jié)，認真揣摩。四、怎樣做好日常營業(yè)說到日常營業(yè)大家都最清楚不過了，開門、打掃衛(wèi)生，等待顧客上門接待，就這么每天重復工作。真的就這么重復嗎？不是這樣的。往往這些簡單的工作在重復的過程中出了問題。你們每天開門營業(yè)都準時嗎？你們每天室內(nèi)外衛(wèi)生都干凈嗎？你們每天顧客進門都說了歡過最簡單的事如果重復做一百次，也會變得不容易，要把它做好就更加不簡單了。下面我們來看看連云港專賣店又是怎么做的。每天清晨，連云港專賣店首先要開晨會，檢查儀容儀表，在會上只表揚不批評，他們這是為了保持導購員新的一天的良好心情。只有情緒良好，精神飽滿，她們才能全身心的投入到迎問侯語嗎？答案大家心里最清楚了。在日常營業(yè)中，每天雖然都在重復著同樣的工作，不工作中去。當沒有顧客在店內(nèi)的時侯，導購員會打破沉悶“互相刁難”，互相提問，從進門時的彩虹式問侯到介紹的每一句話都力求到位。給大家舉個例子，連云港專賣店有位導購員在介紹商品時總喜歡把產(chǎn)品說成“東西”，感覺很別扭，店長半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個不良用語。在某位顧客光臨到店內(nèi)，特別當顧客較少時，店長要求導購員不能一哄而上，而是由一個人出面接待，其它的人在旁邊圓場并做些輔助性的工作。他們認為銷售并不是憑一個人就能做好的，營業(yè)工作同樣需要一種“團隊精神”。他們要求導購員配合默契，不是你一言我一語，而是有主有次。下班前開批斗會。對導購員當天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。這里給大家舉個日常營業(yè)中很常見的例子：當顧客進門時，他們首先從顧客的年齡，穿衣的品味初步判斷他屬于哪一類型的消費者，然后在與其交流過程中逐步獲悉更多的信息，如他買哪一類產(chǎn)品，作什么用途，是己用，還是送禮，是為了搬遷用，還是新婚用等。然后再有針對性的推薦商品，一般都能“百發(fā)百中”。曾經(jīng)有位顧客無意識的閑逛，她并沒有明確的購買動機，在與她的交談中，店長得知她正在裝璜，準備搬家，順著這個話題，店長便問她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長適時地向她介紹了“DY08C”和“GY38W”兩款產(chǎn)品，不厭其煩地展示給她看，讓她認真比較，她感到甚為滿意，于是進入實質(zhì)性的價格問題。店長告訴她羅萊不打折，并且把羅萊的產(chǎn)品特點一一說明，然后告訴她可以先買DY08C，超過了800元就可以擁有羅萊卡，再買其它商品可以享受92折。她覺得在為她著想，便讓店長把兩套先留起來，說過兩天和她先生再來看一看，為了更好地促成交易，店長對她說：“這兩款是我們的暢銷品，供不應求，很難保證你再來時一定要這種貨，您看好了可以預訂一下，如果您先生不滿意，訂金可以如數(shù)退還。”顧客聽了這后放心的留下了訂金，過了幾天，他們夫妻再次光臨羅萊，店長又打開幾套讓他對比，從他們家居的顏色、裝璜的風格到羅萊產(chǎn)品的特點，讓他們覺得只有買了羅萊產(chǎn)品，他家的檔次、品味才能提升出來，他們很愉快的接受了店長的建議。為促成配套銷售，店長又不失時機的告訴他們，這個月有“會員獨享”的華麗型羊毛被和美式床褥墊，可比一般顧客買便宜得多，你們現(xiàn)在是羅萊會員了，所以才介紹這些產(chǎn)品給你們。同時店長把原來的價格和現(xiàn)在的價格對比給他們看，他們覺得店長很實在，處處為他們著想，非常的滿意，于是給自己和女兒買了兩套高檔床品。第二天還特地跑來告訴店長，朋友們都說她有眼光，鋪在房間的效果特別好，主動要求以后每個月要把“會員獨享”商品及新品打電話通知她。提問：加盟商培訓后，回到自己專賣店里，將進行怎樣的改變，做好日常營業(yè)呢？ 分析歸納：⑴晨會：只表揚，不批評。⑵批斗會：下班指出毛病、改正錯誤。⑶銷售技巧：接待顧客，如何判斷好、服務好。五、怎樣進行品牌宣傳。有位著名的企業(yè)總裁對廣告宣傳發(fā)表過這樣感慨：我知道我企業(yè)花的幾千萬的廣告，有一半是浪費的，但是不知道浪費的具體是哪一半。我們很多加盟商問，為什么公司不做廣告。這個暫且不說。先說說我們在目前的條件下，連云港專賣店是如何做好品牌宣傳的呢？在品牌宣傳方面，從開始時他們就投入大量的人力財力，從電視臺的《跟我逛市場》，流動字幕到連云港日報、過街條幅，電話號碼簿等都多次做過，可是總感覺效果不明顯。后來連云港蔣經(jīng)理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用團購的機會，在每份產(chǎn)品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產(chǎn)品的優(yōu)點、售后服務，地址、電話等內(nèi)容。因為每一個單位有幾百人甚至上千人，不一定每個人都知道羅萊專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。專賣店中的枕芯系列、被子系列、床墊系列等明細目錄牌，也是歪打正著，本來是在做促銷時擔心應付不了顧客的詢問而臨時做的，可做成后覺得效果不錯，讓顧客了解了我們羅萊這些品種的種類，自己就會主動要求看看這些是什么樣的產(chǎn)品，而門前的廣告牌和條幅，連云港店換得就更勤了，根據(jù)季節(jié)的變化，產(chǎn)品的特點、常換常新，如他們實行的“星期一價”條幅內(nèi)容就是“每星期一羅萊家紡讓你心動給你實惠”。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無形中增加了人氣。另外團購單位的員工領到產(chǎn)品后，如果覺得羅萊產(chǎn)品不錯，他們將會在買配套產(chǎn)品時（如團購單位采購的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到羅萊，增加了銷售的很多機會。在今年公司的培訓中，他們對“強強聯(lián)手”促銷方法深受啟發(fā)。開始他們打算找婚紗影樓合作，后來通過朋友咨詢，加上他們根據(jù)顧客反饋的情況，得知新人總是在一切準備就緒后（包括先購買床上用品）才去照婚紗照，這樣對專賣店也起不到什么作用了。據(jù)此他們改變思路，充分考慮到他們的地理條件，因為他們對面就是連云港市最大的家俱市場——紅星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協(xié)商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產(chǎn)品鋪到他們的床上，并允諾買皇朝家私購羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。同時連云港專賣店私下和皇朝家私的營業(yè)員搞好關系，讓她們倍加小心的保護羅萊產(chǎn)品。這樣也使連云港專賣店增加了兩位不開工資的“編外導購員”。提問：加盟商培訓會回去之后應如何做好品牌宣傳，擴大羅萊在當?shù)氐闹饶兀?分析歸納：⑴懸掛橫幅，夾海報。如星期一價、宣傳卡片。⑵強強聯(lián)手，共發(fā)展。如皇朝家具。六、怎樣應付雜牌競爭？隨著家紡行業(yè)的不斷發(fā)展，家紡品牌多如牛毛，競爭日趨激烈。我們羅萊專賣店旁邊，大多開有同行雜牌專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區(qū)也有很多同行開設的專賣店。目