【正文】 前甚至一個很小的縣城里也開有幾家店，在互相競爭。面對這樣的競爭，某些加盟商就懼怕了，擔心做不好，結(jié)果真的每況愈下，銷售滑坡。也有的加盟商堅信自己一定能打垮雜牌做好羅萊，結(jié)果是越做越好，業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，市場占有率不斷提高。那么為什么會出現(xiàn)這兩種情況呢？又怎樣去應付這些雜牌的沖擊，使羅萊處于不敗之地呢？我們再來看看連云港的成功經(jīng)驗。連云港羅萊專賣店的周圍共開有四家同行競爭品牌專賣店，和雜牌競爭確實是傷腦筋的事。價格上羅萊肯定拼不過雜牌，也不可能與他們?nèi)渭兊乇葍r格。連云港的蔣經(jīng)理認為我們羅萊與雜牌比的是產(chǎn)品質(zhì)量、比的是銷售技巧、比的是售后服務等。特別在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場。對這種情況，蔣經(jīng)理是先買來一套翻版產(chǎn)品，然后把羅萊產(chǎn)品和它充分對比，從面料、商標、規(guī)格、色牢度、縮水率到繡花工藝，被芯的用料、布帶布扣甚至針縫密度等細節(jié)都給顧客作一一比較。讓顧客明白幾百元買的是“時間用得很短就會出月，顧客將會更加信賴羅萊專賣店，而且羅萊的品牌也就上了一個檔次。事實證明，他的判斷是正確的，三個月下來連云港羅萊專賣店的回頭客也越來越多。提問：加盟商培訓會之后，大家回去將采取什么戰(zhàn)術(shù)，對付雜牌，使自己專賣店立于現(xiàn)質(zhì)量問題的一次性用品”，將會不斷重復消費，其實這才是真正的浪費錢。那些產(chǎn)品洗后有縮水、掉色等一大堆質(zhì)量問題，質(zhì)量沒有保證，那花的幾百元不是白扔了嗎？而羅萊對顧客的承諾是使用過程中出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，包退包換。另外對于雜牌店的隨意打折，他們的巧妙回答是：羅萊不是靠打折惡性競爭吸引人的，它實行全國統(tǒng)一價，無論你什么時侯，到什么地方買羅萊產(chǎn)品都是同樣的價格，其他雜牌的市場貨品一天一價，一客一價，其實顧客永遠是上當?shù)模豢赡苜I到貨真價實的產(chǎn)品，你自己可以今天買羅萊產(chǎn)品用用看，就會感覺到羅萊和雜牌的區(qū)別，我們才是真正的為顧客著想，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最好的睡眠。關(guān)于價格不打折方面，連云港專賣店也痛苦了很久。最初導購員總是說顧客有會員卡可以打到92折。這樣顧客就認為羅萊產(chǎn)品最起碼可以打到92折，于是顧客就拼命的討價還價。這樣顧客與店員在交流中都覺得很累。對這種情況，蔣經(jīng)理對店員要求羅萊產(chǎn)品堅決不打折，但同時服務質(zhì)量也堅決不打折。而要不斷進步，提供越來越好的服務，讓顧客自己比較羅萊與雜牌的區(qū)別。但有的顧客不理這一套，說：“我知道你們羅萊質(zhì)量好，現(xiàn)在哪兒也不能一口價，你們打折我就買！”其實這是習慣的問題，他們圖個心理平衡。導購員婉轉(zhuǎn)的向顧客解釋了，但顧客最終不聽，轉(zhuǎn)身到其他店里買了一套提了出來。碰到這種情況，大家的心情可想而知。店員們開始時與蔣經(jīng)理反復爭辯，認為這樣的做法跑掉了不少生意，但蔣經(jīng)理堅持己見，并把充分理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時性的，如果堅持下來幾個不敗之地呢？ 分析歸納：⑴購買偽品，現(xiàn)場比較。⑵統(tǒng)一零價，決不打折。⑶充滿自信，研究對策。七、怎樣做好庫存管理？有的專賣店已經(jīng)采用電腦庫存管理，每個品種、每個規(guī)格，每種產(chǎn)品的數(shù)量都清清楚楚；而有的專賣店連帳本都沒有，認為是自家人經(jīng)營，公司來貨點驗一下，放入倉庫就完事，貨架空了無任何手續(xù)直接從庫房補貨。有的專賣店雖然有帳本，但庫存帳本不能做到帳實相符，是本虛帳，結(jié)存數(shù)與盤點數(shù)有很大差錯，結(jié)果是丟是失，是虧是盈都搞不懂。那么到底如何做好專賣店的庫存管理，做到不脫貨、不壓貨呢？我們來看連云港專賣店這方面是如何做的。庫存管理是專賣店管理的重要環(huán)節(jié)，為了保證適當?shù)膸齑媪坑忠褂邢薜馁Y金能夠充分循環(huán)利用，連云港專賣店不僅做好銷售日記帳和倉庫明細帳，同時還要求每日的晨會上簡單的通報一下，讓所有店員清楚庫存量。在銷售過程中使其能夠更好的進行推薦產(chǎn)品，減少不合理的庫存，并在日常的促銷活動中，帶動滯銷品的銷售。比如說對于滯銷的品種或是打算退貨的商品，他們提前一兩個月做成“會員獨享”或是“星期一價”的商品，以較低的價格銷售，既加快了資金的回籠，又減輕了退貨的壓力。去年促銷活動結(jié)束時，他們剩余了六七十條舒適被，滯存?zhèn)}庫幾乎不動，這成了他們一塊心病。一次漁政公司的兩位主任來專賣店買枕芯，說是船上用的。在送貨的途中，從與他們的交談中，得知他們在別處訂了三十條軍被。當時店長考慮賣三十條被子，就可以做三十次廣告，也可以減少專賣店庫存。于是店長根據(jù)漁政公司特殊的使用環(huán)境，告訴他們海上潮氣大，晾曬不方便。如買棉被易板結(jié)，會越蓋越冷，如果再碰上“黑心棉”就更糟糕了，然后把羅萊舒適被的輕快保暖，不易變形，吸濕排汗性而且價格很實惠等特點向他們作了介紹。告訴他們給部下買羅萊的被子，部下肯定干勁十足。誰不知道羅萊是名牌呀！于是迅速返回店里取來被子，讓其他的領(lǐng)導過目，終于把這筆生意給爭取了過來，從而使他們單位也成了羅萊的?？?。對于這些點滴的信息，連云港專賣店總是及時反應，他們相信“大生意是從小處做起的?！碧釂枺杭用松膛嘤枙厝ブ?，大家應如何做好庫存管理呢？ 分析歸納：⑴庫存明細，全員了解。如晨會通知一下。⑵處理滯品，回籠資金。會員獨享，星期一價。⑶會計專職，最佳庫存。不脫貨、不壓貨。八、新品推廣如何做的。當公司新品發(fā)送到各個專賣店時，有的專賣店很快就能展示陳列，而且很講究。有的專賣店到貨卻只是普通陳列一番，更有甚者，有的專賣店到貨后，過了兩三天才拆包。許多專賣店推銷新品時，也沒有對新品FAB進行了解，結(jié)果銷售很差。那么如何做好這個新品推廣呢？我們來看看連云港專賣店如何做的。在新品上市時，連云港專賣店組織導購員先仔細閱讀說明書，從面料、到填充物，絎縫工藝進行認真細致的觀察，找出這款商品的賣點進行換位思考。設(shè)想如果我是顧客的話，我會在意哪些方面，并把這些問題集中起來，轉(zhuǎn)化為自己的語言，也就是最具有說服力的介紹，然后在店里找出此款的最佳位置進行出樣展示，把產(chǎn)品的特點、適合的人群、裝璜的格調(diào)有機的結(jié)合起來。在向顧客介紹時，設(shè)身處地的為顧客考慮，當好顧客的參謀。他們認為不能僅僅銷出去一套產(chǎn)品就完成任務了，而是要讓覺得推薦給他的一定是最有品味的，最能體現(xiàn)他的家居風格的。要使顧客認為在羅萊買床品花錢是一種享受，只有到了羅萊才能買到稱心如意的商品。只有這樣，他才會成為羅萊的回頭客。關(guān)于找賣點，他們是采用“三個臭皮匠，抵上諸葛亮”的做法，先讓每個人把對產(chǎn)品的理解寫在紙條上，然后匯總到店長那兒，店長從中選出語言上的閃光點加以提煉，概括形成規(guī)范的介紹，然后再分發(fā)到每一個人。比如像棉麻兩用墊等說明牌，他們根據(jù)顧客的建議制作的，使顧客對產(chǎn)品能夠一目了然。提問：加盟商培訓會回去之后，大家應如何搞好新品推廣呢? 分析歸納：⑴FAB，了解產(chǎn)品。⑵出樣展示，突出優(yōu)點。⑶三個臭皮匠抵上諸葛亮。九、怎樣做好會員管理 羅萊卡，每個專賣店都有，但是有些專賣店用了已經(jīng)好幾百張了，會員記錄表一大疊。有的專賣店卻堆在辦公桌的抽屜里。有的專賣店羅萊卡發(fā)出去的就發(fā)出去了，什么記錄都沒有。有的專賣店老顧客回頭率很高，有的很低。這是為什么呢？那是因為我們的會員管理沒有做好。到底應該如何做好會員管理呢？請來看我們連云港專賣店是如何做的？在連云港專賣店堅決實行會員制，他們建立了系統(tǒng)的會員管理制度，建好會員檔案，在羅萊會員生日、結(jié)婚的當天他們都送去羅萊的祝福。當新品上市時，他們也會根據(jù)對會員的了解，在第一時間內(nèi)有針對的通知會員有新品到，讓會員體會到被重視的感覺。他們每月的“會員獨享產(chǎn)品”給了會員最實惠的商機，當會員來光顧時他們已脫離了買賣的關(guān)系，而以朋友的立場幫會員選擇款式，而會員也給了他們最大的信任，總是說“到羅萊也就到家了，看到你們我買商品很踏實”，這讓他們非常感動。會員不僅幫我們宣傳推廣產(chǎn)品，還給他們帶來其他競爭品牌打折的商業(yè)信息，給他們以建議，使他們在督促中不斷提高服務質(zhì)量，銷售技巧。在每季度的階段性累計積分，則是他們對會員購物的回報，分檔次、分等級的贈送禮品也讓會員體會到了羅萊的“人情味”。提問：加盟商培訓會之后，大家回去將如何做好會員管理呢？ 分析歸納：⑴累計積分，獨享產(chǎn)品。⑵會員至上，財源廣進。十、怎樣做好促銷活動？促銷活動很多專賣店都已經(jīng)做過。有的成功，有的失敗。特別是今年第二次促銷活動，很多專賣店做得不成功。到底怎樣才能做好促銷活動呢？請看我們山東東營羅萊專賣店姚經(jīng)理是如何做的。山東東營在四月份的促銷活動中，其中一條促銷規(guī)則是每天限購25元床單20條。前幾天每天早上排隊者甚多，而且有一些排隊專業(yè)戶，甚至是一家?guī)卓诿刻靵砼抨牐@樣的做法其實對真正購物的顧客很不公平。姚經(jīng)理在認真分析論證的基礎(chǔ)上，在店堂中央出示了以下的告示牌：按公司最新通知，單次一次性購物330元以上者可優(yōu)先購買床單一條，定位很科合理。這個數(shù)字價值不太高，而且通過以下幾種方式很容易達到目標：⑴F系列四件套198元+夏被78元+枕芯60元。⑵亞麻席192元+亞麻枕套78元+枕芯60元。⑶BY/EY系列238元+枕芯60元+靠鷙50元。⑷GY系列268元+夏被78元等等，還有很多種其它組合。此外，姚經(jīng)理又向公司進了一批與床單相配套的枕套，當顧客買了床單后，又引薦其購買枕套（25元），一般顧客看到也很實惠，基本買床單的顧客都買了枕套。這樣在床單上虧的錢，用枕套賺回來的錢就給彌補了。這次促銷中，姚經(jīng)理充分了解顧客心理。如25元的床單+一對枕套是配套產(chǎn)品，相當于花50元買了一個簡單的套件。一般顧客都會接受的。在促銷活動中，經(jīng)常會有一些團購。記得有一次，東營專賣店來了四位先生，轉(zhuǎn)了一圈坐在店內(nèi)不聞不問很久。店員熱情地與其搭話，四位先生好像沒有購物意向，在不斷的詢問下，其中一位先生才講明來意，要買一大批商品，正在考慮買哪家的？但是看樣子又不太像真的團購，一會兒四位先生走了。第二天他們又來了，這次有了明確的購物意向和目標，大概需要亞麻席、夏被、F48及其它一些東西，總價值接近2萬元左右。在談的過程中，他們同意先預付部分訂金，要求我方送貨，并擬用支票支付余款。姚經(jīng)理充分分析后，堅持要求對方支付現(xiàn)金，并且付完所有款項后，由對方自行拉走貨物。在不斷的洽談下，對方終于同意完成了這次成功的團購交易。在這個案例中，姚經(jīng)理主要考慮到可能的欺詐性，所以堅持兩個基本原則：⑴付現(xiàn)金,且發(fā)貨前付完款；⑵自己提貨。這樣就十分有效的防止了詐騙。提問：加盟商培訓后，大家回去促銷活動要如何調(diào)整戰(zhàn)術(shù)呢？ 分析歸納： ⑴了解顧客，靈活機動。⑵揣摩言行，降低風險。十一、如何開發(fā)與與管理分銷商。有少加盟商目前已經(jīng)有分銷商，有的加盟商有好幾個。在管理過程中很多都出現(xiàn)這樣那樣的糾纏，但也有管理的相當好的。就說我們羅萊揚州專賣店吧。揚州專賣店袁經(jīng)理，她有5家分銷商，首先她和分銷商簽訂三方合同，明確各自的權(quán)利和責任，然后嚴格地按合同執(zhí)行辦事。從要貨、發(fā)貨、退貨、培訓各方面都力求到位。在每月月末，在揚州舉行周邊分銷聚會。談要貨方面有沒有什么問題，銷售有沒有什么困難，同時進行一些銷售技巧，產(chǎn)品買點的經(jīng)驗分享。例如：揚州高郵專賣店的夏月林經(jīng)理，由于合作得相當好，又在揚州寶應開了一家專賣店。提問：加盟商培訓會之后，如何去開發(fā)管理分銷商呢？ 分析歸納：⑴每月聚會，共商大計。⑵履行合同，服務至上。第二篇：羅萊家紡企業(yè)管理（范文）羅萊家紡企業(yè)管理———紡織企業(yè)管理論文目錄一．羅萊公司背景 ???????????????????2 二．羅萊文化及發(fā)展歷程? ???????????????3 ??????????????????3 ??????????????????3 ??????????????????4 ??????????????????4 三．信息化管理????????????????????5 技術(shù)方案????????????????????5 系統(tǒng)特色????????????????????5 系統(tǒng)運行效果??????????????????6 羅萊家紡信息化探索之路?????????????7 四．品牌戰(zhàn)略?????????????????????8 五．羅萊的現(xiàn)代管理體系????????????????9 六．羅萊價值觀????????????????????10 七．羅萊愿景?????????????????????11 一．羅萊公司背景羅萊是一家專業(yè)經(jīng)營家用紡織品的企業(yè)，集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售于一體，是國內(nèi)最早涉足家用紡織品行業(yè)，并形成自己獨特風格的家紡企業(yè)。公司前身為1992年創(chuàng)辦的“南通華源繡品有限公司”，1994年成立“南通羅萊臥室用品有限公司”，1995年成立江蘇羅萊集團有限公司。1999年成立上海羅萊家用紡織品有限公司，并將總部遷往上海。公司生產(chǎn)基地羅萊（國際）工業(yè)園位于國家級開發(fā)區(qū)南通市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，占地面積150畝，集研發(fā)、生產(chǎn)、物流、培訓、員工休閑娛樂為一體，功能齊全，設(shè)備先進，環(huán)境優(yōu)雅，是一座現(xiàn)代化花園式工業(yè)園區(qū)?！傲_萊”品牌先后榮獲“中國著名暢銷品牌”、“中國家紡協(xié)會床上用品知名品牌”、“中國500最具價值品牌”；羅萊產(chǎn)品先后榮獲“中國公認名牌產(chǎn)品”、“中國紡織針織產(chǎn)品博覽會金獎”、“上海名牌產(chǎn)品100強”、國家免檢產(chǎn)品稱號。公司主要生產(chǎn)各類家用紡織品，有豪華套件系列、單件及拆件系列、兒童系列、蓋毯休閑毯系列、靠墊系列、毛浴巾系列、被芯系列、床墊床護墊系列、枕芯系列、家居服飾系列、夏令用品系列、飾品系列等十一大系列幾百種產(chǎn)品。從2004年起，羅萊開始實施多品牌運作，目前已擁有自有品牌“羅萊”品牌，同時代理國際著名家紡品牌“喜來登”、“尚?瑪可”、“意?歐戀娜”、“迪士尼”等品牌，不斷滿足不同消費者的個性化需求。羅萊視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命，把質(zhì)量管理放在企業(yè)管理的首要位置。1998年通過江蘇質(zhì)量保證中心質(zhì)量體系審核認證，成為家紡行業(yè)第一家通過質(zhì)量認證的企業(yè)。2003年通過上海質(zhì)量體系審核中心質(zhì)量體系認證，2004年通過“質(zhì)管理量體系、環(huán)境管理體系、職業(yè)健康安全管理體系”三體系整合認證工作。羅萊大力引進和培養(yǎng)各類高級人才，借助上海國際大都市的人才、信息、科技優(yōu)勢，使產(chǎn)品設(shè)計水平始終保持國內(nèi)同行領(lǐng)先地位。公司每季都推出百款新品，所有產(chǎn)品都登記并獲得版權(quán)登記。1998年，羅萊在家紡行業(yè)率先導入特許連鎖加盟經(jīng)營模式，已建成遍布全國29個省、市、自治區(qū)各大、中城市近千家專賣店的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時，成立了售后服務組,開設(shè)免費服務熱線,接受消費者咨詢投訴。21世紀是品牌競爭的時代，品牌的背后是文化。誰擁有了適合本企業(yè)特點的文化并具有