【正文】 產(chǎn)品的數(shù)量都清清楚楚；而有的專賣店連帳本都沒有，認(rèn)為是自家人經(jīng)營，公司來貨點驗一下，放入倉庫就完事，貨架空了無任何手續(xù)直接從庫房補(bǔ)貨。如晨會通知一下。關(guān)于找賣點，他們是采用“三個臭皮匠，抵上諸葛亮”的做法，先讓每個人把對產(chǎn)品的理解寫在紙條上，然后匯總到店長那兒，店長從中選出語言上的閃光點加以提煉，概括形成規(guī)范的介紹，然后再分發(fā)到每一個人。⑵會員至上，財源廣進(jìn)。一般顧客都會接受的。揚州專賣店袁經(jīng)理，她有5家分銷商，首先她和分銷商簽訂三方合同，明確各自的權(quán)利和責(zé)任，然后嚴(yán)格地按合同執(zhí)行辦事。2003年通過上海質(zhì)量體系審核中心質(zhì)量體系認(rèn)證，2004年通過“質(zhì)管理量體系、環(huán)境管理體系、職業(yè)健康安全管理體系”三體系整合認(rèn)證工作。憑著薛偉成、薛偉斌兄弟倆過人的膽識和對中國經(jīng)濟(jì)走勢的正確判斷，投資100多萬元，成立南通華源繡品有限公司。經(jīng)過痛苦反思,董事長、總經(jīng)理果斷決定實行渠道變革，從過去的辦事處制向連鎖加盟體制轉(zhuǎn)軌，率先將各辦事處負(fù)責(zé)人改為代理商。2004年，羅萊銷售額已居同行業(yè)首位。設(shè)定卓越的目標(biāo)，善于學(xué)習(xí)，向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，向競爭對手學(xué)習(xí)，不斷超越自我，超越對手。銷售終端連接消費者和分銷商，是最容易收集信息、反饋信息的地方。羅萊家紡信息化探索之路羅萊家紡一直對用IT改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的工作十分重視，公司很早前就曾嘗試使用過相關(guān)軟件。音樂、建筑的美麗色彩，隆重的音樂獻(xiàn)演儀式，幾種藝術(shù)的美結(jié)合在一起，形成了撼人心魄的藝術(shù)效果！薛偉成在翻譯的陪同下和教堂樂長交流內(nèi)心的感受。歐洲17世紀(jì)大畫家委拉斯蓋玆《紡織女》油畫懸掛在美術(shù)廳中央，畫中的明暗層次及光線表現(xiàn)達(dá)到了空前完美的境界。當(dāng)許多民營企業(yè)還在為是否需要引入職業(yè)經(jīng)理人，該為職業(yè)經(jīng)理人如何授權(quán)等問題上糾纏不清的時，羅萊卻已經(jīng)早早地導(dǎo)入了“管理委員會”這一集體決策機(jī)構(gòu)，這種類似于董事會的團(tuán)隊決策機(jī)制，確保了公司重大的決定，不會因領(lǐng)導(dǎo)者個人的喜好，而偏離公司發(fā)展的價值取向。我們的員工來自世界各地，有著不同的經(jīng)歷、不同的文化背景、不同的需求。公司主要生產(chǎn)各類家用紡織品，有豪華套件系列、單件及拆件系列、兒童系列、蓋毯休閑毯系列、靠墊系列、毛浴巾系列、被芯系列、床墊床護(hù)墊系列、枕芯系列、家居服飾系列、夏令用品系列、飾品系列等十一大系列幾百種產(chǎn)品。靈秀的山水給了他們創(chuàng)業(yè)的靈感，濃郁的商業(yè)文化薰陶了他們的商業(yè)頭腦。企業(yè)家意志堅定，執(zhí)著追求，忍辱負(fù)重，不達(dá)目標(biāo)，誓不罷休。在企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)的時候，往往有兩種選擇：要么是坐以待斃，要么是勇于變革，殺出一條血路。文化整合。就這一點而言，公司的商業(yè)行為準(zhǔn)則不僅適用于我們的商業(yè)運作，也同樣適用于公司每一位員工的具體HR找資料上三茅資料 業(yè)務(wù)行為。我們在招聘錄用員工時，將把誠信放在第一位。員工工作之外一起吃飯或娛樂，應(yīng)由最高職位者付費或采取分?jǐn)傊?。所以我們先來定義我們的目標(biāo)人群：光顧家紡的消費人群，分為兩類，一類是短期消費人群，包括新婚人群和新購房人群，這類人群的購買意愿比較直觀，而且具備購買能力，所以作為我們短期銷售的主推目標(biāo)；一類是具備長期購買力的人群。2009年10月20日，羅萊家紡和中國扶貧基金會成立了一個“羅萊溫暖基金”，專門用于救助貧困孤兒，如果以商業(yè)方式單獨設(shè)立戶外廣告宣傳位，費用高昂并且社會收益少，如果用印有企業(yè)名稱的戶外衣服捐助箱/柜，則不僅能很好的宣傳企業(yè)品牌及形象，也可以聚集之前說的另一類主婦消費人群，其中不乏有消費能力，且社會交際面廣的優(yōu)質(zhì)客戶。竟?fàn)帉κ制放?，?shù)量及他們的產(chǎn)品的質(zhì)量，款式，花形及單價（準(zhǔn)確的判斷他們定位的消費群，對于同等定位的品牌要深入的了解），該區(qū)域的氣候變化情況，進(jìn)行銷售預(yù)測，平衡點的預(yù)測。專賣店的人才主要體現(xiàn)于導(dǎo)購和店長。產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品的陳列對一個專賣店也是一個非常重要的環(huán)節(jié)，好的陳列可以增加消費者的購買欲望。廣泛傳播品牌形象與品牌文化，強(qiáng)化消費者對登喜家紡品牌的認(rèn)同度。怎么樣才能讓一個品牌快速進(jìn)一個新的區(qū)域，就要做好廣宣，就是加大宣傳力度和有創(chuàng)意的宣傳策略，不過同時也核算宣傳費和這次促銷帶來的營業(yè)額平衡點。它能提高客戶對你的好感，方便于你們更好的溝通，從而提高成交率。人員招聘：服務(wù)就是靠人做出來的，我怎么樣去選擇和培訓(xùn)這方面的人才。市場調(diào)查與店面選址：市場調(diào)查與店面選址是開店的最重要的一步，也是第一步，第一步走的成功，經(jīng)營者不管從經(jīng)營心理還是經(jīng)營心態(tài)都會從好的方面發(fā)展，對經(jīng)營該項目充滿信心。一次的宣傳，不會產(chǎn)生很震撼的效果，長期的宣傳才能培養(yǎng)出固定的品牌認(rèn)知度。而線下營銷，我們將使用以下的方式進(jìn)行。不利用公司的任何資源和信息、知識產(chǎn)權(quán)謀取個人利益。羅萊企業(yè)家公開宣稱，將繼續(xù)堅守誠信，做到言必信，行必果。卓越l 比優(yōu)秀還要突出，不斷進(jìn)取，不斷超越。二次創(chuàng)業(yè)階段（2004年—）：關(guān)鍵詞：苦練內(nèi)功，基業(yè)長青從2004年開始，羅萊進(jìn)入了二次創(chuàng)業(yè)階段。在羅萊面臨危機(jī)的時候，董事長、總經(jīng)理在苦苦思索：羅萊將向何處去？帶著問題，他們走市場，找信息，看競爭對手。董事長、總經(jīng)理身體力行，率先垂范，吃苦在前，享受在后。二、羅萊文化發(fā)展歷程(我從哪里來？)從南通靈山秀水中來從艱苦創(chuàng)業(yè)中來從南通靈山秀水中來——羅萊發(fā)展的地域文化背景南通始建于公元958年，史稱通州，位于江蘇省南部，東臨黃海，南瀕長江，與上海隔江相望。公司前身為1992年創(chuàng)辦的“南通華源繡品有限公司”，1994年成立“南通羅萊臥室用品有限公司”，1995年成立江蘇羅萊集團(tuán)有限公司。羅萊有今天，靠的是企業(yè)文化，體現(xiàn)在團(tuán)結(jié)協(xié)作、忠誠敬業(yè)、堅韌不拔、善于學(xué)習(xí)、追求卓越、不斷創(chuàng)新、自我超越等方面。與此同時，傳播羅萊品牌與文化的《羅萊時尚》雜志和傳播羅萊人精神和文化的《羅萊人》報紙，開始扮演羅萊品牌和文化的使者走進(jìn)尋常百姓家。但在研發(fā)上卻始終缺少國際頂級品牌的那份藝術(shù)內(nèi)涵。四．品牌戰(zhàn)略上世紀(jì)80年代末的中國家紡行業(yè)，普遍缺乏品牌意識。資料詳盡，管理嚴(yán)謹(jǐn)：從POS系統(tǒng)開始，提供了嚴(yán)格監(jiān)控各門店的交易數(shù)據(jù)，資料詳盡、準(zhǔn)確；而且由于采用了總分店數(shù)據(jù)傳輸?shù)臋C(jī)制，盡最大程度的做到數(shù)據(jù)同步，大大避免了資料中途有Lost的可能，系統(tǒng)整體信息結(jié)構(gòu)完整、緊湊；總部系統(tǒng)涵蓋訂單、物流、采購、渠道以及財務(wù)各部門的功能，滿足羅萊日常營運管理的各種資料收集需求。智能的退換貨管理 根據(jù)設(shè)定的退換貨比例，嚴(yán)格管理代理商的退換貨額度，包括退換貨數(shù)量和退換貨的金額；同時也可以通過報表指定代理商哪些或者哪個時間段的單據(jù)計入可退換貨的額度，哪些不需要計入可退換貨的額度，來查詢每個代理商剩余的可退換貨的額度，降低風(fēng)險，避免造成庫存的積壓。文化整合。在企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)的時候，往往有兩種選擇：要么是坐以待斃，要么是勇于變革，殺出一條血路。企業(yè)家意志堅定，執(zhí)著追求，忍辱負(fù)重，不達(dá)目標(biāo)，誓不罷休。靈秀的山水給了他們創(chuàng)業(yè)的靈感，濃郁的商業(yè)文化薰陶了他們的商業(yè)頭腦。公司主要生產(chǎn)各類家用紡織品，有豪華套件系列、單件及拆件系列、兒童系列、蓋毯休閑毯系列、靠墊系列、毛浴巾系列、被芯系列、床墊床護(hù)墊系列、枕芯系列、家居服飾系列、夏令用品系列、飾品系列等十一大系列幾百種產(chǎn)品。十一、如何開發(fā)與與管理分銷商。此外，姚經(jīng)理又向公司進(jìn)了一批與床單相配套的枕套，當(dāng)顧客買了床單后，又引薦其購買枕套（25元），一般顧客看到也很實惠，基本買床單的顧客都買了枕套。他們每月的“會員獨享產(chǎn)品”給了會員最實惠的商機(jī)，當(dāng)會員來光顧時他們已脫離了買賣的關(guān)系，而以朋友的立場幫會員選擇款式，而會員也給了他們最大的信任，總是說“到羅萊也就到家了，看到你們我買商品很踏實”，這讓他們非常感動。在向顧客介紹時，設(shè)身處地的為顧客考慮，當(dāng)好顧客的參謀。告訴他們給部下買羅萊的被子，部下肯定干勁十足。碰到這種情況，大家的心情可想而知。連云港的蔣經(jīng)理認(rèn)為我們羅萊與雜牌比的是產(chǎn)品質(zhì)量、比的是銷售技巧、比的是售后服務(wù)等。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。⑵批斗會：下班指出毛病、改正錯誤。給大家舉個例子，連云港專賣店有位導(dǎo)購員在介紹商品時總喜歡把產(chǎn)品說成“東西”，感覺很別扭，店長半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個不良用語。例如AY256的套件，貨剛到時他們感覺這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。三、怎樣做好店面陳列。采用“上不封頂，下保底”。⑵不斷招人，末位淘汰。俗話說：“鐵打的營盤流水的兵”，專賣店在經(jīng)營與用人方面也是如此，因為多種原因，專賣店人員的流動性比較頻繁；而導(dǎo)購人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額。以為給他們壓力就可以換來對方的動力。蔣經(jīng)理對采購員說：“賣不掉就退貨給公司”。那么我們?nèi)绾巫龊玫昝骊惲姓故灸?？如何把我們的專賣店布置得漂漂亮亮的呢？請來看看連云港專賣店是如何做的。⑵常換常新，相應(yīng)調(diào)整。對導(dǎo)購員當(dāng)天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。這個暫且不說。如星期一價、宣傳卡片。提問：加盟商培訓(xùn)會之后，大家回去將采取什么戰(zhàn)術(shù)，對付雜牌，使自己專賣店立于現(xiàn)質(zhì)量問題的一次性用品”，將會不斷重復(fù)消費，其實這才是真正的浪費錢。有的專賣店雖然有帳本，但庫存帳本不能做到帳實相符，是本虛帳，結(jié)存數(shù)與盤點數(shù)有很大差錯，結(jié)果是丟是失，是虧是盈都搞不懂。⑵處理滯品，回籠資金。比如像棉麻兩用墊等說明牌，他們根據(jù)顧客的建議制作的，使顧客對產(chǎn)品能夠一目了然。十、怎樣做好促銷活動？促銷活動很多專賣店都已經(jīng)做過。在促銷活動中，經(jīng)常會有一些團(tuán)購。從要貨、發(fā)貨、退貨、培訓(xùn)各方面都力求到位。羅萊大力引進(jìn)和培養(yǎng)各類高級人才，借助上海國際大都市的人才、信息、科技優(yōu)勢，使產(chǎn)品設(shè)計水平始終保持國內(nèi)同行領(lǐng)先地位。從此，開始了從經(jīng)商向?qū)崢I(yè)的跨越。1999年元旦，羅萊第一家專賣店在南通正式開張營業(yè)。這一時期企業(yè)文化的主要特點是：市場導(dǎo)向。忠誠敬業(yè)。不過，雖然這里的信息量大，但只有目光敏銳的企業(yè)才能捕捉到這些信息，并化作競爭的利器。由于種種原因公司的信息化系統(tǒng)并沒有發(fā)揮應(yīng)有作用，但這并沒有妨礙羅萊對企業(yè)信息化的信心和決心。薛偉成談到自己的困惑。薛偉成佇立良久，他被紡織女神阿拉克涅的故事深深感動。在對過去幾年的實踐經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)后，羅萊在行業(yè)內(nèi)第一個率先提出了“向文化要績效”的口號，并明確了具有自身特色的“羅萊價值觀”，以及將之提升 到企業(yè)運營決策的高度：當(dāng)經(jīng)營管理過程中遇到問題而又沒有明確的制度規(guī)定時以價值觀為行為依據(jù)；當(dāng)制度與價值觀矛盾時，以價值觀為基本準(zhǔn)則。我們用什么來統(tǒng)一思想，凝聚人心？只有共同的價值觀。從2004年起，羅萊開始實施多品牌運作，目前已擁有自有品牌“羅萊”品牌，同時代理國際著名家紡品牌“喜來登”、“尚?瑪可”、“意?歐戀娜”、“迪士尼”等品牌，不斷滿足不同消費者的個性化需求。薛偉成、薛偉斌和他們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊正是血脈傳承南通人勤勞務(wù)實、勇于開拓的獨特的商道文化，而開啟羅萊家紡文化商旅的。痛苦轉(zhuǎn)型階段（1998年—2000年）：關(guān)鍵詞：鳳凰涅磐，脫胎換骨1998年前，羅萊的營銷體制是辦事處制，營銷渠道主要是在傳統(tǒng)百貨商店中開店中店、店中柜和商場代銷。羅萊選擇了后者，終于實現(xiàn)鳳凰涅磐，火中再生。羅萊要進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，必須整合多元文化，形成具有羅萊特色的強(qiáng)勢的企業(yè)文化。商業(yè)行為準(zhǔn)則是指員工需要做什么或不能做什么。遵守法律。1保護(hù)公司資產(chǎn)不被破壞或流失。以已婚居家女性成員為主，平時購買家紡的，首先是女性為多，其次是成年女性同時以已婚女性。也能在她們的群體中，傳達(dá)除了品質(zhì)以外的一些信息。因為這一切決定了你店面選擇的地段，租金，位置，人流量，空間規(guī)模及日后銷量。導(dǎo)購在于一家店面的重要性，大家不用想都知道。店內(nèi)產(chǎn)品要定期的更換陳列方式，陳列產(chǎn)品款式的花型。9月24日27日再次組織人下鄉(xiāng)（比較大的社區(qū)）和去那些來縣城消費但有一定距離的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，廣發(fā)開業(yè)海報，從而增大品牌的覆蓋面，增大品牌的知名度。一個陌生的品牌進(jìn)入一個新的區(qū)域，首先要讓他們知道這個品牌，知道這個品牌的專賣店在哪個位置，再讓他們認(rèn)知這個品牌，接受這個品牌，最后讓他們宣傳這個品牌。倒水，給客戶倒水也一門藝術(shù)。公司簽約，申請報批，店面裝潢每個品牌形式都一樣，只是他們各方面的服務(wù)及優(yōu)惠政策有著細(xì)微的差距，這些只沒有很大的變動空間，就不詳細(xì)分析。我在這不能細(xì)化以上每個課題，就大概統(tǒng)籌說一下，等以后有機(jī)會再跟大家一起互動的深入，仔細(xì)的研究每一個課題。增加品牌曝光率。綜合以上兩點，推廣的思路為線下推廣為主，線上推廣為輔的 營銷方式。不在公共場合缺乏保密措施情形下討論公司的業(yè)務(wù)和工作。一位受人尊敬、具有社會責(zé)任感、良好公眾形象的企業(yè)家是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。當(dāng)經(jīng)營管理過程中遇到問題而又沒有明確的制度規(guī)定時以價值觀為行為依據(jù)； 當(dāng)制度與價值觀矛盾時，以價值觀為基本準(zhǔn)則。不搞花架子，不搞形式主義，提倡結(jié)果導(dǎo)向，業(yè)績說話。善于學(xué)習(xí)。這一時期企業(yè)文化的主要特點是：老板文化。羅萊將在傳承自己獨特文化基因的同時，追求卓越，不斷創(chuàng)新，力爭永立時代潮頭，成為一家基業(yè)長青的公司。董事長：薛偉成201X年4月18日HR找資料上三茅資料 一、羅萊介紹(我是誰？)羅萊是一家專業(yè)經(jīng)營家用紡織品的企業(yè)，集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售于一體，是國內(nèi)最早涉足家用紡織品行業(yè)，并形成自己獨特風(fēng)格的家紡企業(yè)。羅萊在創(chuàng)業(yè)初期，靠的是家族少數(shù)幾個人的奮斗。伴隨著品牌提升和再造的戰(zhàn)略實施，羅萊已在央視一、二、三、六、八頻道黃金時段和上海地鐵等媒體同時推出系列形象廣告片。但是，薛偉成卻發(fā)現(xiàn)中國的家紡行業(yè)，包括羅萊，在硬件設(shè)備上已經(jīng)達(dá)到甚至超過世界家紡?fù)?。而且從長遠(yuǎn)角度講，這樣也更利于加盟商們?nèi)蘸蟮慕K端使用。操作簡便，培訓(xùn)簡單：科學(xué)合理的系統(tǒng)操作界面，人性化的數(shù)據(jù)錄入設(shè)計，無論訂單錄入、配貨、出貨，乃至門店P(guān)OS銷售數(shù)據(jù)的采集均一目了然，大大縮短了培訓(xùn)時間和操作速度，同時也大規(guī)模地減少了因人為因素造成的各種錯誤。通過信用的控制，避免造成帳齡過長，或者壞帳的發(fā)生。在總結(jié)、提煉羅萊傳統(tǒng)文化的同時，賦予新的企業(yè)文化內(nèi)涵，為實現(xiàn)羅萊愿景打好堅實基礎(chǔ)。勇于變革。堅韌不拔。董事長薛偉成、總裁薛偉斌就出生在山清水秀的南通。“羅萊”品牌先后榮獲“中國著名暢銷品牌”、“中國家紡協(xié)會床上用品知名品牌”、“中國500最具價值品牌”；羅萊產(chǎn)品先后榮獲“中國公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“