電話銷售技巧威力從懷疑到震撼課件(已修改)
2025-05-26 17:56 本頁面
【正文】 電話銷售技巧威力 從懷疑到震撼 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 2 電話銷售究竟是什么？ ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 3 一：電話銷售的起源和發(fā)展 二：電話銷售的三大核心要素 三：新人如何使用電話銷售 四： XXX推廣電話銷售的構(gòu)想 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 4 電話銷售的起源和發(fā)展 概念描述 ： 電話銷售不同于普通的電話約訪，也完全不同于國際通行的電話中心銷售方法，它是一種批發(fā)式的陌生拜訪模式，主要具備以下特點： 1：一次性撥打 100個以上相鄰區(qū)域的住宅電話，獲得 10—15個上門拜訪機(jī)會 2：不同時期利用客戶關(guān)心的不同話題進(jìn)行約訪，以提 高名單利用率和約訪成功率 3：通過保單整理和相關(guān)熱點話題切入銷售，順利成交 和陌生拜訪比較 ： 100個電話只需要 2小時，一般可獲得 10—— 15個上門拜訪機(jī)會，費(fèi)時短，效率高、易成交 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 5 電話銷售的起源和發(fā)展 摸索階段 2001年 8月，有商務(wù)公司向上海的外勤推銷名單，個別 業(yè)務(wù)員開始嘗試使用打電話進(jìn)行約訪陌生客戶，竟取 得了意想不到的效果： 只要堅持打電話，就可以保證 每周兩單 。營業(yè)區(qū)組訓(xùn)開始收集有關(guān)電話銷售的資料， 進(jìn)行培訓(xùn)和推廣。 發(fā)展階段 有經(jīng)營思想的營業(yè)部組織電話銷售的普及： 具體措 施有： 1：鼓勵業(yè)務(wù)員購買名單，免費(fèi)使用營業(yè)部的電話 2： 營業(yè)部購買名單 作為獎勵免費(fèi)提供給績優(yōu)業(yè)務(wù)員 大連營業(yè)區(qū)逐漸摸索出了電話銷售的經(jīng)驗： 1：越來越多 的業(yè)務(wù)員開始采用電話銷售模式，營業(yè)區(qū)共安裝電話 76 門 ，免費(fèi)分配給業(yè)務(wù)員使用。 2：新人使用電話銷售模式 后成功留存，使增員氛圍得到改善，增員方法也出現(xiàn)了 變化 3：其他營業(yè)區(qū)開始學(xué)習(xí)大連區(qū)的電話銷售經(jīng)驗， 奔騰區(qū)摸索出了電話銷售 +郊縣展業(yè)模式 本資料來自 6 電話銷售的起源和發(fā)展 電話銷售的一般流程： 獲 得 并 整 理 名 單 集 中 電 話 約 訪 服 務(wù) 和 整 理 保 單 發(fā) 現(xiàn) 保 障 缺 口 切 入 需 求 并 促 成 一 二 三 四 五 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 7 電話銷售的起源和發(fā)展 電話銷售的典型案例： 1:您好 ,我是中國人壽保險公司客戶服務(wù)部 ,我們最近在舉辦客戶服務(wù)活動 , 需要幫你進(jìn)行保單整理 ,您什么時間在家 ? 2:您好，我是中國人壽保險公司養(yǎng)老險專員，我們受社保局委托，正在 進(jìn)行上海市民的醫(yī)保調(diào)查，想征求一下您的意見，您什么時候在家 業(yè)務(wù)員約訪 ： 1:您了解過 4月 10號 ,您的醫(yī)保帳戶中增加了多少錢嗎 ?(客戶不清楚 ) 2:,您可以撥打 95519查詢您的帳戶信息 , 其他不太清楚也可以咨詢這個號 碼 ,我們還可以幫您做一下保單整理 3:簡單和客戶溝通保單狀況 4:您的醫(yī)療和教育金保險已經(jīng)基本夠了 ,但在養(yǎng)老金方面好象還沒有準(zhǔn)備啊 , 您了解我們上海的養(yǎng)老政策嗎 ? 5:解釋養(yǎng)老來源和社保政策 6:切入產(chǎn)品 \促成 業(yè)務(wù)員拜訪 ： 本資料來自 8 一：電話銷售的起源和發(fā)展 二：電話銷售的三大核心要素 三：新人如何使用電話銷售 四： XXX推廣電話銷售的構(gòu)想 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 9 電話銷售的三大核心要素： 1：名單來源 2：約訪理由 3：切入步驟 本資料來自 10 1：名單來源： 大連營業(yè)區(qū)外勤購買的名單主要是小區(qū)名單，一般包括姓名、詳細(xì)地址和住宅電話。名單根據(jù) 有效時間 （被賣的次數(shù)），小區(qū)質(zhì)量 （購買能力） 不同，價格也不同，比如一個半年內(nèi)只被賣過一次的名單一個價值 5毛，而被賣過若干次的名單一個只值 7分錢。而購買能力強(qiáng)的小區(qū)往往成交幾率大，更受業(yè)務(wù)團(tuán)隊歡迎，價格也高：比如長城部兩位績優(yōu)高手花費(fèi) 5萬元購買了寶山區(qū)幾乎全部住宅區(qū)的名單，也獲得了很好的銷售業(yè)績。早期也有業(yè)務(wù)員自發(fā)收集其他渠道名單，或者采用 順序撥號 的方法。 小區(qū)名單的好處： 1：住宅電話是準(zhǔn)客戶真實居住地的電話，找到客戶的幾率要比手機(jī)高（手機(jī)往往登記的是身份證地址） 2：準(zhǔn)客戶接聽住宅電話比接聽手機(jī)耐心，也有可能創(chuàng)造立即拜訪的機(jī)會 3：拜訪同一個小區(qū)的批量客戶確保了拜訪成功率，大量節(jié)約了時間。 需要注意的事項： 1：大量炒房族的出現(xiàn)使名單往往和實際居住人不符（業(yè)務(wù)員購買到名單出現(xiàn)幾十戶同一業(yè)主現(xiàn)象，會白白浪費(fèi)錢） 2：中低價位新樓業(yè)主房貸負(fù)擔(dān)重，購買能力差（比如上海的閔行區(qū)） 3：電話預(yù)約時間一般為周四、周五晚 5— 8點，客戶一般在家，且不會打攪客戶休息，拜訪時間一般為周六、周日 ? 管理資源網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 本資料來自 11 2：約訪理由 電話銷售剛剛開始的時候，約訪理由非常簡單，主要是 售后服務(wù)、保單年檢、抽獎問卷、保險贈送 等。后來大連區(qū)更是結(jié)合公司階段經(jīng)營主題設(shè)計出不同時期的不同約訪方式，比如，養(yǎng)老現(xiàn)狀調(diào)查， 4月份的醫(yī)保門診費(fèi)用確認(rèn)、社保知識調(diào)查等，同時公司也會做一些主顧開拓活動幫助業(yè)務(wù)員創(chuàng)造約訪理由。
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