經(jīng)典課程專業(yè)銷售人員與專業(yè)銷售技巧(已修改)
2025-05-26 15:17 本頁面
【正文】 專業(yè)銷售人員與專業(yè)銷售技巧 營銷與銷售 ?營銷 ——Marketing 營銷以客戶價值為核心 分析、策劃、實施、控制 ?銷售 ——Sale 以價值的轉(zhuǎn)移為核心 營銷 4P的均衡發(fā)展 ? 創(chuàng)造價值（產(chǎn)品， Product） ? 交付價值（渠道， Place） ? 體現(xiàn)價值（價格， Price） ? 宣傳價值（促銷， Promotion Sale） 營銷組合以客戶需求為核心。 造就專業(yè)的銷售人員 ? 銷售部與市場部的區(qū)分 銷售部 市場部 批發(fā)渠道 零售商 媒 體 消費者 購買欲 銷售 產(chǎn)品 產(chǎn)品信息 銷售部的職責： 產(chǎn)品分銷 售點的管理 零售價格的管理 造就專業(yè)的銷售人員 職業(yè)化的銷售人員 職業(yè)意識 職業(yè)道德 敬業(yè)精神 態(tài)度決定一切 專業(yè)水準 人生就是自我完成的一個預(yù)言 口若懸河，天生辯才是否是專業(yè)銷售人員的標志 ？ 銷售人員的管理 ? 以企業(yè)文化去改造銷售人員的精神，實行人性化管理 ? 嚴格的規(guī)章制度為輔 成為一個優(yōu)秀銷售人員的基本條件 感同性：善于從客戶角度考慮問題 責任心，強烈的達到結(jié)果的愿望 自信，能把拒絕和困難當成挑戰(zhàn)的心理素質(zhì) 思維敏捷 良好的悟性 勤奮 誠實 追求財富 優(yōu)秀銷售人員還應(yīng)具備的條件 ? 儀表 ? 談話 ? 禮儀 ? 想象力 ? 社會知識 ? 行業(yè)知識 ? 客戶業(yè)務(wù) ? 生產(chǎn)知識 ? 市場營銷知識 ? 心理學知識 ? 精力充沛 ? 學習能力 專業(yè)推銷人員是訓(xùn)練出來的 銷售人員應(yīng)當克服的習慣 ? 攻擊他人 ? 愛爭辯 ? 開粗俗的玩笑，喜歡嘲弄別人 ? 懶惰 ? 急躁 ? 蠻橫 ? 自吹 ? 自貶 ? 言談間充滿懷疑的態(tài)度 ? 語無倫次，說話無重點 ? 口若懸河 銷售人員的發(fā)展階段 新手 銷售 代表 高級銷 售代表 客戶 顧問 意圖 入圍 一筆定 單 重復(fù)購 買 控制地 盤 重點 產(chǎn)品 客戶 競爭 客戶的 業(yè)務(wù) 客戶 關(guān)系 短期的 信任 相互的 共存 對客戶 的價值 產(chǎn)品選 擇 應(yīng)用指 導(dǎo) 業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略方 向 銷售人員的業(yè)績考核指標 銷售量（銷售額） 回款率 毛利 訪問率 訪問成功率 每工作日平均訂單數(shù)目 銷售費用與費用率 老客戶流失率 新客戶 客戶投訴 1其它 提高個人銷售效率的方法 ?增大潛在客戶的價值； ?改進銷售水平； ?更勤奮地工作。 專業(yè)推銷人員評判 ? 你進行推銷時，是否畏懼直接去見客戶的高階層人士？ ? 你是否經(jīng)常發(fā)生還沒來得及做任何推銷話語就被客戶請出門了？ ? 當你與準客戶初次面對面的那一刻，你是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準客戶的興趣？ ? 你是否對不同類型的客戶做新拜訪時都能選擇出適當?shù)慕佑|話語？ ? 你面對初次見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會談的過程？ ? 你對于解讀客戶的舉止、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意？ 專業(yè)推銷人員評判 ? 你是否能技巧地引導(dǎo)客戶說出他的需求，而不讓客戶感到被質(zhì)詢的不悅的壓力？ ?
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