經(jīng)典課程專業(yè)銷售人員與專業(yè)銷售技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 恭維 銷售的開(kāi)啟 ?保持洽談的平衡 小心謹(jǐn)慎地準(zhǔn)備 陳述有條理 認(rèn)真傾聽(tīng) 盡量使客戶產(chǎn)生興趣 用充滿熱誠(chéng)的聲調(diào) 用詞簡(jiǎn)單直率易于明白 避免談?wù)搲南⒑土钊朔锤械脑? 說(shuō)話別單調(diào) 不要打斷對(duì)方談話 邏輯與情感 成功的銷售中： 邏輯只占 10% 感覺(jué) +情緒占 90% 我們所提供的東西首先要有意義，值得依賴，經(jīng)得起邏輯的考驗(yàn)。 ? 與過(guò)早提出的建議相比，人更容易接受教遲提出的建議。 贏得買主信賴的技巧 ? 開(kāi)始時(shí)說(shuō)話應(yīng)掌握分寸 ? 不要說(shuō)“老板”的壞話 ? 試用和試驗(yàn) ? 質(zhì)量保證 ? 利用顧客的表?yè)P(yáng) ? 宣傳他人經(jīng)驗(yàn)，建立事例檔案 ? 觀察過(guò)去的成果 ? 展示憑證 ? 參觀工廠 ? 與顧客交換意見(jiàn) 成交時(shí)機(jī) ? 當(dāng)你的客戶覺(jué)得他有能力支付時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶與你的看法一致時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶詢問(wèn)貨款支付方式時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶提出的重要異議被解決時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶同意你的建議書(shū)時(shí)； ? 當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時(shí)。 ? 一般一個(gè)不高興的客戶會(huì)告訴 8－ 12個(gè)人。 ?創(chuàng)新的基礎(chǔ)是企業(yè)文化的創(chuàng)新和知識(shí)的更新。 ? 一個(gè)公司如果將其客戶流失率降低 5%，其利潤(rùn)就能增加 25%至 85%。 ? 喜歡你的公司。 排除異議 原因在客戶的異議 拒絕改變 情緒低落 缺乏意愿 需要無(wú)法得到滿足 預(yù)算不足 借口、推脫 隱藏的異議 原因在銷售人員的異議 無(wú)法得到客戶的好感 做了夸大不實(shí)的陳述 使用過(guò)多專門術(shù)語(yǔ) 事實(shí)調(diào)查不正確 不當(dāng)?shù)臏贤? 展示失敗 姿態(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮 排除異議 ?真實(shí)的異議 ?假的異議 ?隱藏的異議 排除障礙的總策略 ? 避免爭(zhēng)論 ? 避開(kāi)枝接問(wèn)題 ? 既要排除障礙，又要不傷感情 ? 把握排除障礙時(shí)機(jī) ? 先發(fā)制人排除障礙 ? 莫對(duì)可能買主的心理障礙大做文章 詢 問(wèn) 開(kāi)放式詢問(wèn) ◆了解目前的狀況及問(wèn) 題點(diǎn) ◆了解客戶期望的目標(biāo) ◆了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法 ◆了解客戶的需求 封閉式詢問(wèn) ◆獲取客戶的確認(rèn) ◆在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn) ◆引導(dǎo)客戶進(jìn)入你要談的主題 ◆縮小主題的范圍 ◆確定客戶需求的優(yōu)先順序 傾 聽(tīng) ? 站在對(duì)方的立場(chǎng)，積極的傾聽(tīng)。 銷售中啟發(fā)客戶的原則 ? 只要沒(méi)有相反的思想成見(jiàn)作阻攔，每一種思想或結(jié)論進(jìn)入人的大腦時(shí)，人都會(huì)當(dāng)做真理加以接受。 ‖的技巧，進(jìn)行提升品質(zhì)的推銷技巧？ ? 1你是否很容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕？ ? 1當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你是否能很高興地將客戶的異議當(dāng)成是探求客戶需求的大好時(shí)機(jī)？ 專業(yè)推銷人員評(píng)判 ? 1當(dāng)客戶指出你產(chǎn)品真正缺點(diǎn)的異議時(shí)，你是否有時(shí)候會(huì)覺(jué)得處理起來(lái)有些困難？ ? 1當(dāng)客戶提出“不需要”“沒(méi)有錢”“沒(méi)有決定”時(shí)，是否讓你感到處理很困難？ ? 1你是否善于利用試探性建議以達(dá)到成交的目的？ ? 1當(dāng)客戶不愿立即成交而有意拖延時(shí)，你是否有時(shí)因此終止了洽談，而無(wú)法立刻從另一個(gè)方向引導(dǎo)它成交？ ? 1你對(duì)不同類型的客戶，都能有效地進(jìn)行推銷？ ? 1你是否隨時(shí)注意不要讓客戶感到有被強(qiáng)迫推銷的感覺(jué)？ ? 1你是否被客戶看成能替客戶解決問(wèn)題的銷售人員？ ? 你過(guò)去所接受的推銷業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助你處理每日推銷時(shí)所面臨的問(wèn)題與壓力？ 銷售人員的職責(zé) ? 分銷 促銷 收款 ? 四大工作范圍
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