經(jīng)典課程專業(yè)銷售人員與專業(yè)銷售技巧(存儲版)
【正文】 恭維 銷售的開啟 ?保持洽談的平衡 小心謹慎地準備 陳述有條理 認真傾聽 盡量使客戶產(chǎn)生興趣 用充滿熱誠的聲調(diào) 用詞簡單直率易于明白 避免談?wù)搲南⒑土钊朔锤械脑? 說話別單調(diào) 不要打斷對方談話 邏輯與情感 成功的銷售中： 邏輯只占 10% 感覺 +情緒占 90% 我們所提供的東西首先要有意義，值得依賴，經(jīng)得起邏輯的考驗。 ? 與過早提出的建議相比，人更容易接受教遲提出的建議。 贏得買主信賴的技巧 ? 開始時說話應(yīng)掌握分寸 ? 不要說“老板”的壞話 ? 試用和試驗 ? 質(zhì)量保證 ? 利用顧客的表揚 ? 宣傳他人經(jīng)驗，建立事例檔案 ? 觀察過去的成果 ? 展示憑證 ? 參觀工廠 ? 與顧客交換意見 成交時機 ? 當你的客戶覺得他有能力支付時； ? 當你的客戶與你的看法一致時； ? 當你的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時； ? 當你的客戶詢問售后服務(wù)事宜時； ? 當你的客戶詢問貨款支付方式時； ? 當你的客戶提出的重要異議被解決時； ? 當你的客戶同意你的建議書時； ? 當你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時。 ? 一般一個不高興的客戶會告訴 8－ 12個人。 ?創(chuàng)新的基礎(chǔ)是企業(yè)文化的創(chuàng)新和知識的更新。 ? 一個公司如果將其客戶流失率降低 5%，其利潤就能增加 25%至 85%。 ? 喜歡你的公司。 排除異議 原因在客戶的異議 拒絕改變 情緒低落 缺乏意愿 需要無法得到滿足 預(yù)算不足 借口、推脫 隱藏的異議 原因在銷售人員的異議 無法得到客戶的好感 做了夸大不實的陳述 使用過多專門術(shù)語 事實調(diào)查不正確 不當?shù)臏贤? 展示失敗 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮 排除異議 ?真實的異議 ?假的異議 ?隱藏的異議 排除障礙的總策略 ? 避免爭論 ? 避開枝接問題 ? 既要排除障礙，又要不傷感情 ? 把握排除障礙時機 ? 先發(fā)制人排除障礙 ? 莫對可能買主的心理障礙大做文章 詢 問 開放式詢問 ◆了解目前的狀況及問 題點 ◆了解客戶期望的目標 ◆了解客戶對其他競爭者的看法 ◆了解客戶的需求 封閉式詢問 ◆獲取客戶的確認 ◆在客戶確認點上發(fā)揮自己的優(yōu)點 ◆引導(dǎo)客戶進入你要談的主題 ◆縮小主題的范圍 ◆確定客戶需求的優(yōu)先順序 傾 聽 ? 站在對方的立場，積極的傾聽。 銷售中啟發(fā)客戶的原則 ? 只要沒有相反的思想成見作阻攔，每一種思想或結(jié)論進入人的大腦時，人都會當做真理加以接受。 ‖的技巧，進行提升品質(zhì)的推銷技巧？ ? 1你是否很容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕？ ? 1當客戶提出異議時，你是否能很高興地將客戶的異議當成是探求客戶需求的大好時機？ 專業(yè)推銷人員評判 ? 1當客戶指出你產(chǎn)品真正缺點的異議時，你是否有時候會覺得處理起來有些困難？ ? 1當客戶提出“不需要”“沒有錢”“沒有決定”時，是否讓你感到處理很困難？ ? 1你是否善于利用試探性建議以達到成交的目的？ ? 1當客戶不愿立即成交而有意拖延時，你是否有時因此終止了洽談，而無法立刻從另一個方向引導(dǎo)它成交？ ? 1你對不同類型的客戶，都能有效地進行推銷？ ? 1你是否隨時注意不要讓客戶感到有被強迫推銷的感覺？ ? 1你是否被客戶看成能替客戶解決問題的銷售人員？ ? 你過去所接受的推銷業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助你處理每日推銷時所面臨的問題與壓力？ 銷售人員的職責(zé) ? 分銷 促銷 收款 ? 四大工作范圍
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1