經(jīng)典課程專業(yè)銷售人員與專業(yè)銷售技巧-免費閱讀
【正文】 競爭優(yōu)勢的來源 產(chǎn)品領(lǐng)先 ?銷售人員可以說銷售制勝，但對于企業(yè)來說，銷售制勝卻只是暫時的。 ? 愿意馬上購買。 ? 秉持客觀、開闊的胸懷。 ? 某人是否接受啟發(fā)，決定于啟發(fā)者的理由是否充分。 ?接近可能買主有三個目標： 爭取他的注意； 引起他的興趣； 刺激他產(chǎn)生進一步了解你所提建議的欲望。 專業(yè)推銷人員評判 ? 你進行推銷時，是否畏懼直接去見客戶的高階層人士？ ? 你是否經(jīng)常發(fā)生還沒來得及做任何推銷話語就被客戶請出門了？ ? 當你與準客戶初次面對面的那一刻，你是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準客戶的興趣？ ? 你是否對不同類型的客戶做新拜訪時都能選擇出適當?shù)慕佑|話語？ ? 你面對初次見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會談的過程？ ? 你對于解讀客戶的舉止、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意？ 專業(yè)推銷人員評判 ? 你是否能技巧地引導(dǎo)客戶說出他的需求，而不讓客戶感到被質(zhì)詢的不悅的壓力？ ? 你介紹產(chǎn)品時是否能依循特性、優(yōu)點及特殊利益的方式？ ? 你是否能運用詢問的技巧找出客戶的隱藏問題及未滿足的需求？ ? 你是否懂得利用“＋”“－”“ ‖―247。 東西不是在推銷員的腦子里賣出去的，也不是在柜臺或辦公桌上賣出去的，而是在買主的腦子里賣出去的。 特性與益處 詳細 結(jié)實特性 利用 連接的 詞匯 詳細描述 益處 任何時候 都應(yīng)以細節(jié) 專注于 情感因素 ？ 提出 評論性的 問題 如何推介利益 需求 利益 特性 發(fā)現(xiàn) 推介 介紹 賣產(chǎn)品首先是賣概念 排除異議 ? ―拒絕”出現(xiàn)的原因和種類 ? 打消“拒絕”的技巧 只有在推銷員遇到障礙后，他的推銷工作才算真正展開。 ? 已贊同你的推薦，包括價格、期限、售后服務(wù)等。 ? 吸引一個新客戶所耗費的成本大約相當于保持一個現(xiàn)有客戶的 5倍。 。 ? 91% 的不高興的客戶不會再向你買東西。 成交方法 ? 不斷提出只能做肯定回答的問題 ? 給買主設(shè)置攔路板 ? 縮小買主的選擇范圍 ? 宣傳“機不可失，時不再來” ? 前提條件法 ? 價值成本法 ? 詢問法 ? 利益匯總法 促成買主購買決心的八個因素 ? 他同意見你 ? 他同意聽你介紹產(chǎn)品 ? 已經(jīng)意識到缺少某種東西而感到很不利，或?qū)φ褂玫臇|西不滿意。 ? 對一種建議，人只要愿意相信，他就會相信，不管這種建議有無價值。 情感必須強烈地出現(xiàn)在自己的銷售介紹當中，這樣，潛在的買主和客戶才會現(xiàn)在就產(chǎn)生購買行為。專業(yè)銷售人員與專業(yè)銷售技巧 營銷與銷售 ?營銷 ——Marketing 營銷以客戶價值為核心 分析、策劃、實施、控制 ?銷售 ——Sale 以價值的轉(zhuǎn)移為核心 營銷 4P的均衡發(fā)展 ? 創(chuàng)造價值（產(chǎn)品， Product） ? 交付價值（渠道， Place） ? 體現(xiàn)價值（價格， Price） ? 宣傳價值（促銷， Promotion Sale） 營銷組合以客戶需求為核心。 稱呼對方 自我介紹 感謝對方接見 寒暄 表達拜訪理由 贊美及詢問 接近可能買主的方法 ? 自我介紹 ? 用產(chǎn)品開路 ? 點明買主利益 ? 誘發(fā)好奇心 ? 引起驚恐 ? 演戲 ? 首先提問 ? 直言相告 ? 散發(fā)小禮品 ? 調(diào)查研究 ?
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