【正文】 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 萬(wàn)科地產(chǎn) 坂雪崗商業(yè)項(xiàng)目招商及銷售營(yíng)銷策略報(bào)告 第一部分：本項(xiàng)目重要營(yíng)銷背景及營(yíng)銷命題 一．重要營(yíng)銷背景 1．背景 1：萬(wàn)科商業(yè)地產(chǎn)品牌之作 本項(xiàng)目是深圳萬(wàn)科第一個(gè)真正意義上的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)萬(wàn)科品牌及本項(xiàng)目住宅營(yíng)銷意義重大。 2．背景 2：商業(yè)部分肩負(fù)贏利重任 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 由于地價(jià)高企，商業(yè)部分是本項(xiàng)目重要利潤(rùn)來(lái)源，能否實(shí)現(xiàn)商業(yè)部分最大化利潤(rùn)將直接關(guān)乎本項(xiàng)目的整體贏利水平。 3．背景 3：龍 坂片區(qū)商業(yè)地產(chǎn)第一盤 如坂田商業(yè)中心不推出銷售，本項(xiàng)目將是龍 坂片區(qū)第一個(gè)推出銷售的上規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，由此打響龍 坂片區(qū)商業(yè)地產(chǎn)第一槍，示范效應(yīng)強(qiáng)，且具有非常好的新聞?lì)}材，需要在營(yíng)銷中善用。 4．背景 4：深圳商鋪投資回歸理性 深圳虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪銷售受阻，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)街鋪將重新成為實(shí)力投資型客戶主流投資品種，對(duì)本項(xiàng)目是一個(gè)利好。 5．背景 5：萬(wàn)科規(guī)范操作與商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷模式的矛盾 萬(wàn)科是一個(gè)規(guī)范程度很高的著名品牌，在廣告宣傳、投資模式設(shè)計(jì)等營(yíng)銷環(huán)節(jié)中應(yīng)以相關(guān)法律法規(guī)為前提，避免違規(guī)營(yíng)銷影響 萬(wàn)科品牌美譽(yù)度，而商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際銷售中存在太多的擦邊球行為。 6．背景 6：萬(wàn)客會(huì)的資源 萬(wàn)客會(huì)是萬(wàn)科重要的客戶會(huì)員組織，其中有豐富的商戶會(huì)員，也有具有良好投資能力的潛在投資型客戶資源，如能善用將對(duì)本項(xiàng)目的招商和銷售有很大幫助。 7．背景 7：萬(wàn)科內(nèi)刊媒體 萬(wàn)科周刊及其網(wǎng)站、萬(wàn)客會(huì)會(huì)刊、各社區(qū)專刊是萬(wàn)科自有重要媒體，是不可忽視重要宣傳通路。 8．背景 8：“坂田萬(wàn)科城”之概念及資源整合的深遠(yuǎn)意義 坂田是萬(wàn)科未來(lái)幾年中在深發(fā)展的最重要的區(qū)域之一，打造“萬(wàn)科坂田城”以及由此帶來(lái)的商業(yè)人氣預(yù)期將同樣是本項(xiàng)目的 重要營(yíng)銷背景。 二．重要營(yíng)銷命題 1．命題 1：“商”與“鋪”的關(guān)系 有“商”才為“鋪”，招商是否成功、進(jìn)駐商戶是否有持久市場(chǎng)生命力將是商鋪產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷的重要前提。本項(xiàng)目應(yīng)重視“招商”與“銷售”的重要因果關(guān)系。 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 2．命題 2：招商時(shí)機(jī)的選定 關(guān)于招商時(shí)機(jī)的選定。商業(yè)招商是一個(gè)周期相對(duì)長(zhǎng)的營(yíng)銷工作，尤其是著名品牌的談判。但一旦突破著名品牌，將形成強(qiáng)大羊群效應(yīng)。因此在招商過(guò)程中，如何制訂“頭羊突破”策略尤為關(guān)鍵。 3．命題 3：商鋪產(chǎn)權(quán)銷售時(shí)機(jī)的選定 關(guān)于商鋪產(chǎn)權(quán)銷售時(shí)機(jī)的選定。一個(gè)很重要的規(guī)律是：商業(yè)開(kāi)業(yè)是 商鋪銷售的墳?zāi)?！因此，除非?duì)商業(yè)一開(kāi)業(yè)就能形成洶涌人潮有 100%的把握，否則應(yīng)當(dāng)在開(kāi)業(yè)之前消化 90%以上可售單位。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)？ 4．命題 4：商業(yè)經(jīng)營(yíng)推廣對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值提升 合和地產(chǎn)堅(jiān)持認(rèn)為，在商業(yè)地產(chǎn)中“經(jīng)營(yíng)決定價(jià)值！”是根本價(jià)值規(guī)律。本項(xiàng)目未來(lái)預(yù)期不錯(cuò)，但目前商業(yè)人氣十分薄弱，如何建立市場(chǎng)信心，除了萬(wàn)科品牌之外，還必須從商業(yè)經(jīng)營(yíng)角度落足功夫，整合各種社會(huì)資源，提升未來(lái)商業(yè)價(jià)值。 5．命題 5：商業(yè)與住宅營(yíng)銷的“統(tǒng)一對(duì)立”關(guān)系 本項(xiàng)目商業(yè)與住宅同步銷售，但在項(xiàng)目命名、形象設(shè)計(jì)、宣傳推廣、銷售模 式及銷售接待中卻不盡相同，如何解決其“統(tǒng)一對(duì)立”關(guān)系，非常重要。 6．命題 6：合和營(yíng)銷人員的“萬(wàn)科化” 作為一線員工，營(yíng)銷人員將成為項(xiàng)目形象代言人，如何將合和營(yíng)銷人員在合和規(guī)范基礎(chǔ)上“萬(wàn)科化”，是合作過(guò)程中需要積極探討并制訂規(guī)則的重要事項(xiàng)。 第二部分：整體營(yíng)銷方案（招商部分） 一、 重要時(shí)間節(jié)點(diǎn) 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 確定業(yè)態(tài)的組合定位、招商策略及招商政策 2020 年 5 月 31日前 完備招商物料及法律 文件 2020 年 6 月 30日前 整合第三方資源 2020 年 6 月 30日前 突破主力商家招商，包括超市、主力商務(wù)酒樓及海外餐飲等 2020 年 67 月 全面展開(kāi)招商工作 2020 年 8 月2020 年 6 月 首屆美食經(jīng)營(yíng)研討會(huì)及商戶裝修動(dòng)員大會(huì) 2020 年 5 月 統(tǒng)一開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備 2020 年 6 月 盛大試業(yè) 2020 年 7 月 28日（擬） 二、 招商節(jié)奏及招商策略概要 時(shí)間 內(nèi)容 招商準(zhǔn)備期（ 2020年 5月 6月） 主力商家突破階段（ 2020年 6月 7月） 全面招商階段（ 2020年 8月 2020年 6月） 招商目標(biāo) 主力商戶的前期溝通 完成至少兩家主力商戶（超市、商務(wù)酒樓）的招商工作； 與其他商戶進(jìn)行前期溝通并達(dá)成初 以主力店的示范作用來(lái)推動(dòng)全面招商工作； 在 2020年 5月前完成 80%的招商； 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 步意向。 在 2020年 6月前完成 90%的招商； 確保 2020年 7月試業(yè)日 90%的商戶試業(yè)。 重點(diǎn)工作內(nèi)容 ? 確定業(yè)態(tài)組合定位、目標(biāo)商戶定位； ? 制定招商策略及招商政策； ? 招商宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作； ? 招商法律文件的完備； ? 招商現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)； ? 第三方資源的整合（媒體、協(xié)會(huì)、旅行社等） ? 主力商戶“頭羊策略”的制定及適時(shí)的調(diào)整； ? 主力商戶的漸進(jìn)式談判。 ? 合和餐飲組、零售組全面開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷招商工作，以餐飲、休閑業(yè)態(tài)為主； ? 招商過(guò)程中配合具有濃郁文化氛圍的促銷活動(dòng)； ? 舉辦集體簽約儀式，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)影響 力。 重要招商策略 媒體宣傳： ? 本階段以項(xiàng)目的信息滲透為主， 6月份以新聞報(bào)道的形式在主流媒體上報(bào)道整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)信息； ? 在萬(wàn)科內(nèi)部媒體上做預(yù)告性介紹。 招商工作： ? 本階段主要針對(duì)主力商戶進(jìn)行前 媒體宣傳： ? 本階段接近住宅排號(hào)時(shí)間，在主流媒體的報(bào)道相應(yīng)增加； ? 在萬(wàn)科內(nèi)部刊物開(kāi)始詳細(xì)介紹商業(yè)部分的定位及招商信息；還可發(fā)動(dòng)會(huì)員及讀者參與“特色酒樓推薦”活動(dòng)，讓我們更清楚未來(lái)終 媒體宣傳： ? 此階段住宅進(jìn)入全面銷售階段，可以在住宅的推廣中附加招商信息，配合少量的純招商廣告； ? 在媒體的美食、娛樂(lè)版開(kāi)設(shè)冠名欄目； ? 在廣 播 電臺(tái) 的“美味樂(lè)翻天”欄目冠名； ? 在萬(wàn)科內(nèi)部刊物房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 期溝通。 端消費(fèi)群的需求。 招商工 作： ? 重點(diǎn)突破主力商家； ? 在萬(wàn)客會(huì)精選商家中物色意向客戶； ? 通過(guò)客戶的信息發(fā)饋為全面招商政策的進(jìn)一步完善提供市場(chǎng)依據(jù)； 中刊登廣告并開(kāi)辟美食專欄。 招商工作： ? 美食是本項(xiàng)目的招 商重點(diǎn)； ? 家居、裝飾在項(xiàng)目建設(shè)期是重要的