【正文】 6．命題 6：合和營銷人員的“萬科化” 作為一線員工，營銷人員將成為項目形象代言人，如何將合和營銷人員在合和規(guī)范基礎(chǔ)上“萬科化”，是合作過程中需要積極探討并制訂規(guī)則的重要事項。商業(yè)招商是一個周期相對長的營銷工作，尤其是著名品牌的談判。 4．背景 4：深圳商鋪投資回歸理性 深圳虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪銷售受阻，獨立產(chǎn)權(quán)街鋪將重新成為實力投資型客戶主流投資品種，對本項目是一個利好。 5．背景 5：萬科規(guī)范操作與商業(yè)地產(chǎn)營銷模式的矛盾 萬科是一個規(guī)范程度很高的著名品牌，在廣告宣傳、投資模式設(shè)計等營銷環(huán)節(jié)中應(yīng)以相關(guān)法律法規(guī)為前提，避免違規(guī)營銷影響 萬科品牌美譽度，而商業(yè)地產(chǎn)實際銷售中存在太多的擦邊球行為。但一旦突破著名品牌，將形成強大羊群效應(yīng)。 第二部分：整體營銷方案（招商部分） 一、 重要時間節(jié)點 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃機構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 確定業(yè)態(tài)的組合定位、招商策略及招商政策 2020 年 5 月 31日前 完備招商物料及法律 文件 2020 年 6 月 30日前 整合第三方資源 2020 年 6 月 30日前 突破主力商家招商，包括超市、主力商務(wù)酒樓及海外餐飲等 2020 年 67 月 全面展開招商工作 2020 年 8 月2020 年 6 月 首屆美食經(jīng)營研討會及商戶裝修動員大會 2020 年 5 月 統(tǒng)一開業(yè)準備 2020 年 6 月 盛大試業(yè) 2020 年 7 月 28日（擬） 二、 招商節(jié)奏及招商策略概要 時間 內(nèi)容 招商準備期（ 2020年 5月 6月） 主力商家突破階段（ 2020年 6月 7月） 全面招商階段（ 2020年 8月 2020年 6月） 招商目標 主力商戶的前期溝通 完成至少兩家主力商戶（超市、商務(wù)酒樓）的招商工作； 與其他商戶進行前期溝通并達成初 以主力店的示范作用來推動全面招商工作； 在 2020年 5月前完成 80%的招商； 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃機構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 步意向。 招商工作： ? 美食是本項目的招 商重點； ? 家居、裝飾在項目建設(shè)期是重要的招商對象，但要注意商戶的質(zhì)量應(yīng)與本項目檔次定位相匹配； ? 數(shù)碼、通訊、文教等在 2020 年春節(jié)后重點突破。也只有成為深圳品牌餐飲薈萃之都，才能最大化擴大本項目的商業(yè)輻射范圍。 ? 4． 裝修品位：打造一個集“美味體驗、審美體驗、文化體驗”于一體的“體驗式國際美食之都” 本項目未來競爭力的另一體現(xiàn)，將是無論你支付多少金錢，均可享受富有特色的、舒適的美食文化體驗。 可在正式開始招商階段舉辦“會員有獎推薦商戶”活動，讓會員推薦其消費過的商家，此舉一方面為未來奠定終端消費群的基礎(chǔ)，另一方面可更為清晰地了解到市場的需求便好，讓我們更準確的甄選到理想 商戶。 根據(jù)市場反饋適時調(diào)整營銷策略 媒體廣告延續(xù)。 第三類：發(fā)展商 (大戶 )預(yù)留，預(yù)計比例 30%左右，約 10000平方米， 建議萬科保留 30%的鋪位作為出租用途。 東莞制造名譽中國，東莞人具有著不可低估的投資潛力和實力。 廣場的提前建設(shè)和裝飾，將使本項目“廣場鋪王”概念在銷售階段得到實現(xiàn)。在公開發(fā)售前預(yù)留充分的優(yōu)質(zhì)鋪位，公開發(fā)售后分批推出，確保每次活動均有優(yōu)質(zhì)鋪位放出時分批放出，每次放號均會制造一輪搶鋪高潮。 每棟實收均價 ： C 區(qū) 1半地下： 13130 元 /平米；一層： 13000 元 /平米 C 區(qū) 2： 13130 元 /平米 C 區(qū) 3餐飲部分： 12880 元 /平米；非餐飲部分 13000 元 /平米 C 區(qū) 4半地下： 13130 元 /平米；一層： 12880 元 /平米 C 區(qū) 5： 13000 元 /平米 棟號 朝向景觀 人流 面積大小 樓層 業(yè)態(tài) 價差系數(shù) C 區(qū)1 半地下 +1 +1 0 1 一層 +1 0 0 1 1 C 區(qū) 2 +1 +1 0 1 C 區(qū)3 餐飲部分 1 +1 0 1 非餐飲 1 +1 0 0 1 C 區(qū)4 半地下 +1 0 0 0 一層 0 1 0 0 C 區(qū) 5 0 0 0 0 1 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃機構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 （ 3）、付款方式設(shè)計： (暫定，需在價格表制定后量化分析，確保折扣的合理性 ) A：返租型 （ 1）返租模式 ? 投資模式一： 3 年返租，年回報率為 8%，即首付 16%， 3 年 24%租金在首期中一次性返回。 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃機構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 ? 萬客會積分獎勵。萬科公司在本項目中打響進軍商業(yè)地產(chǎn)第一槍，提出“社區(qū)商業(yè)經(jīng)營新模式”，在“龍 坂片區(qū)”建立“新市鎮(zhèn)商業(yè)中心”，創(chuàng)造性的改寫片區(qū)消費模式，依靠“萬科”強大的品牌優(yōu) 勢、創(chuàng)新的社區(qū)商業(yè)新模式，打造“龍 坂商業(yè)”升級之作 3． 第三通路：老客戶介紹： 客戶資源是地產(chǎn)營銷中最為重要的部分，可采用優(yōu)惠及現(xiàn)金獎勵方式同時獎勵老客戶及新客戶 ,來加大以老帶新的效果。 “體驗財富人生之旅 — 萬科異域風情街”現(xiàn)場促銷活動 ? 與深圳電視臺“財富人生”欄目合辦本次活動，通過邀請 目標客戶，強化投資價值 ? 通過對比華僑城美食街租金上漲迅速的價值分析來提升本項目的投資價值 ? 適當炒作，利用媒體正面引導(dǎo)，激發(fā)客戶購買欲 “體驗財富人生之旅 — 萬科異域風情街”東莞、溫州推介會 ? 通過本次活動，有效啟動?xùn)|莞、溫州投資客 ? 適當炒作，利用媒體正面引導(dǎo)，激發(fā)客戶購買欲 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃機構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 八、總體廣告策略 1．總體推廣預(yù)算及媒體組合策略 （ 1）推廣預(yù)算 本項目將采用超常規(guī)的銷售通路組 合，可望有效地降低廣告成本。 （ 2）推廣費用包括 ? 工地現(xiàn)場包裝設(shè)計制作 ? 宣傳資料設(shè)計印刷 ? 各種媒體廣告設(shè)計、制作及發(fā)布 ? 促銷活動策劃、實施 等等。 4． 第四通路：大型戶外廣告： 本項目客戶群來源廣泛，相對集中于龍華本地和福田，同時有效覆蓋其他區(qū)域，可在梅林關(guān)、深南大道、梅觀高速、水官高速等核心區(qū)域樹立大型廣告牌 5． 第五通路：路過客戶： 路牌廣告和現(xiàn)場包裝的完善和完美化，是強化該通路的關(guān)鍵。 五、核心廣告訴求策略（核心商鋪價值）提煉 以下為我司對本項目核心價值的初步提煉，有待與貴司作進一步探討。 （ 2）付款方式 ? 3 年返租：一次性付款，照定價 94 折；按揭付款，照定價 96折，辦理 6 成 10 年按揭貸款。本項目差異性因素主要包括： ? 樓層差異性因素 按商業(yè)房地產(chǎn)價值原則，一樓臨街價值最大。如： ? 拉丁舞 ? 斗牛 ? 西班牙狂歡節(jié) ? 唐吉珂德騎俠 ? 異域美食 ?