【正文】 6．命題 6：合和營(yíng)銷人員的“萬科化” 作為一線員工，營(yíng)銷人員將成為項(xiàng)目形象代言人，如何將合和營(yíng)銷人員在合和規(guī)范基礎(chǔ)上“萬科化”，是合作過程中需要積極探討并制訂規(guī)則的重要事項(xiàng)。商業(yè)招商是一個(gè)周期相對(duì)長(zhǎng)的營(yíng)銷工作，尤其是著名品牌的談判。 4．背景 4：深圳商鋪投資回歸理性 深圳虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪銷售受阻，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)街鋪將重新成為實(shí)力投資型客戶主流投資品種，對(duì)本項(xiàng)目是一個(gè)利好。 5．背景 5：萬科規(guī)范操作與商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷模式的矛盾 萬科是一個(gè)規(guī)范程度很高的著名品牌，在廣告宣傳、投資模式設(shè)計(jì)等營(yíng)銷環(huán)節(jié)中應(yīng)以相關(guān)法律法規(guī)為前提，避免違規(guī)營(yíng)銷影響 萬科品牌美譽(yù)度，而商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際銷售中存在太多的擦邊球行為。但一旦突破著名品牌，將形成強(qiáng)大羊群效應(yīng)。 第二部分：整體營(yíng)銷方案（招商部分） 一、 重要時(shí)間節(jié)點(diǎn) 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 確定業(yè)態(tài)的組合定位、招商策略及招商政策 2020 年 5 月 31日前 完備招商物料及法律 文件 2020 年 6 月 30日前 整合第三方資源 2020 年 6 月 30日前 突破主力商家招商，包括超市、主力商務(wù)酒樓及海外餐飲等 2020 年 67 月 全面展開招商工作 2020 年 8 月2020 年 6 月 首屆美食經(jīng)營(yíng)研討會(huì)及商戶裝修動(dòng)員大會(huì) 2020 年 5 月 統(tǒng)一開業(yè)準(zhǔn)備 2020 年 6 月 盛大試業(yè) 2020 年 7 月 28日（擬） 二、 招商節(jié)奏及招商策略概要 時(shí)間 內(nèi)容 招商準(zhǔn)備期（ 2020年 5月 6月） 主力商家突破階段（ 2020年 6月 7月） 全面招商階段（ 2020年 8月 2020年 6月） 招商目標(biāo) 主力商戶的前期溝通 完成至少兩家主力商戶（超市、商務(wù)酒樓）的招商工作； 與其他商戶進(jìn)行前期溝通并達(dá)成初 以主力店的示范作用來推動(dòng)全面招商工作； 在 2020年 5月前完成 80%的招商； 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 步意向。 招商工作： ? 美食是本項(xiàng)目的招 商重點(diǎn)； ? 家居、裝飾在項(xiàng)目建設(shè)期是重要的招商對(duì)象，但要注意商戶的質(zhì)量應(yīng)與本項(xiàng)目檔次定位相匹配； ? 數(shù)碼、通訊、文教等在 2020 年春節(jié)后重點(diǎn)突破。也只有成為深圳品牌餐飲薈萃之都，才能最大化擴(kuò)大本項(xiàng)目的商業(yè)輻射范圍。 ? 4． 裝修品位：打造一個(gè)集“美味體驗(yàn)、審美體驗(yàn)、文化體驗(yàn)”于一體的“體驗(yàn)式國際美食之都” 本項(xiàng)目未來競(jìng)爭(zhēng)力的另一體現(xiàn)，將是無論你支付多少金錢，均可享受富有特色的、舒適的美食文化體驗(yàn)。 可在正式開始招商階段舉辦“會(huì)員有獎(jiǎng)推薦商戶”活動(dòng)，讓會(huì)員推薦其消費(fèi)過的商家，此舉一方面為未來奠定終端消費(fèi)群的基礎(chǔ)，另一方面可更為清晰地了解到市場(chǎng)的需求便好，讓我們更準(zhǔn)確的甄選到理想 商戶。 根據(jù)市場(chǎng)反饋適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略 媒體廣告延續(xù)。 第三類：發(fā)展商 (大戶 )預(yù)留，預(yù)計(jì)比例 30%左右，約 10000平方米， 建議萬科保留 30%的鋪位作為出租用途。 東莞制造名譽(yù)中國，東莞人具有著不可低估的投資潛力和實(shí)力。 廣場(chǎng)的提前建設(shè)和裝飾，將使本項(xiàng)目“廣場(chǎng)鋪王”概念在銷售階段得到實(shí)現(xiàn)。在公開發(fā)售前預(yù)留充分的優(yōu)質(zhì)鋪位，公開發(fā)售后分批推出，確保每次活動(dòng)均有優(yōu)質(zhì)鋪位放出時(shí)分批放出，每次放號(hào)均會(huì)制造一輪搶鋪高潮。 每棟實(shí)收均價(jià) ： C 區(qū) 1半地下： 13130 元 /平米；一層： 13000 元 /平米 C 區(qū) 2： 13130 元 /平米 C 區(qū) 3餐飲部分： 12880 元 /平米；非餐飲部分 13000 元 /平米 C 區(qū) 4半地下： 13130 元 /平米；一層： 12880 元 /平米 C 區(qū) 5： 13000 元 /平米 棟號(hào) 朝向景觀 人流 面積大小 樓層 業(yè)態(tài) 價(jià)差系數(shù) C 區(qū)1 半地下 +1 +1 0 1 一層 +1 0 0 1 1 C 區(qū) 2 +1 +1 0 1 C 區(qū)3 餐飲部分 1 +1 0 1 非餐飲 1 +1 0 0 1 C 區(qū)4 半地下 +1 0 0 0 一層 0 1 0 0 C 區(qū) 5 0 0 0 0 1 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 （ 3）、付款方式設(shè)計(jì)： (暫定，需在價(jià)格表制定后量化分析，確保折扣的合理性 ) A：返租型 （ 1）返租模式 ? 投資模式一： 3 年返租，年回報(bào)率為 8%，即首付 16%， 3 年 24%租金在首期中一次性返回。 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 ? 萬客會(huì)積分獎(jiǎng)勵(lì)。萬科公司在本項(xiàng)目中打響進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)第一槍，提出“社區(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)新模式”，在“龍 坂片區(qū)”建立“新市鎮(zhèn)商業(yè)中心”，創(chuàng)造性的改寫片區(qū)消費(fèi)模式，依靠“萬科”強(qiáng)大的品牌優(yōu) 勢(shì)、創(chuàng)新的社區(qū)商業(yè)新模式，打造“龍 坂商業(yè)”升級(jí)之作 3． 第三通路：老客戶介紹： 客戶資源是地產(chǎn)營(yíng)銷中最為重要的部分，可采用優(yōu)惠及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)方式同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)老客戶及新客戶 ,來加大以老帶新的效果。 “體驗(yàn)財(cái)富人生之旅 — 萬科異域風(fēng)情街”現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng) ? 與深圳電視臺(tái)“財(cái)富人生”欄目合辦本次活動(dòng)，通過邀請(qǐng) 目標(biāo)客戶，強(qiáng)化投資價(jià)值 ? 通過對(duì)比華僑城美食街租金上漲迅速的價(jià)值分析來提升本項(xiàng)目的投資價(jià)值 ? 適當(dāng)炒作，利用媒體正面引導(dǎo)，激發(fā)客戶購買欲 “體驗(yàn)財(cái)富人生之旅 — 萬科異域風(fēng)情街”東莞、溫州推介會(huì) ? 通過本次活動(dòng)，有效啟動(dòng)?xùn)|莞、溫州投資客 ? 適當(dāng)炒作，利用媒體正面引導(dǎo)，激發(fā)客戶購買欲 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 八、總體廣告策略 1．總體推廣預(yù)算及媒體組合策略 （ 1）推廣預(yù)算 本項(xiàng)目將采用超常規(guī)的銷售通路組 合，可望有效地降低廣告成本。 （ 2）推廣費(fèi)用包括 ? 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)制作 ? 宣傳資料設(shè)計(jì)印刷 ? 各種媒體廣告設(shè)計(jì)、制作及發(fā)布 ? 促銷活動(dòng)策劃、實(shí)施 等等。 4． 第四通路：大型戶外廣告： 本項(xiàng)目客戶群來源廣泛，相對(duì)集中于龍華本地和福田，同時(shí)有效覆蓋其他區(qū)域，可在梅林關(guān)、深南大道、梅觀高速、水官高速等核心區(qū)域樹立大型廣告牌 5． 第五通路：路過客戶： 路牌廣告和現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善和完美化，是強(qiáng)化該通路的關(guān)鍵。 五、核心廣告訴求策略（核心商鋪價(jià)值）提煉 以下為我司對(duì)本項(xiàng)目核心價(jià)值的初步提煉，有待與貴司作進(jìn)一步探討。 （ 2）付款方式 ? 3 年返租：一次性付款，照定價(jià) 94 折；按揭付款，照定價(jià) 96折，辦理 6 成 10 年按揭貸款。本項(xiàng)目差異性因素主要包括： ? 樓層差異性因素 按商業(yè)房地產(chǎn)價(jià)值原則，一樓臨街價(jià)值最大。如： ? 拉丁舞 ? 斗牛 ? 西班牙狂歡節(jié) ? 唐吉珂德騎俠 ? 異域美食 ?