【正文】 業(yè)氛圍不成熟，需要對商戶進行扶持，因此在租金政策上進行讓利，讓商戶輕裝上陣，增強其前期抗市場風險能力。 在 2020年 6月前完成 90%的招商； 確保 2020年 7月試業(yè)日 90%的商戶試業(yè)。因此在招商過程中，如何制訂“頭羊突破”策略尤為關(guān)鍵。 6．背景 6：萬客會的資源 萬客會是萬科重要的客戶會員組織，其中有豐富的商戶會員，也有具有良好投資能力的潛在投資型客戶資源，如能善用將對本項目的招商和銷售有很大幫助。 3．背景 3：龍 坂片區(qū)商業(yè)地產(chǎn)第一盤 如坂田商業(yè)中心不推出銷售，本項目將是龍 坂片區(qū)第一個推出銷售的上規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項目，由此打響龍 坂片區(qū)商業(yè)地產(chǎn)第一槍，示范效應(yīng)強，且具有非常好的新聞題材，需要在營銷中善用。 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃機構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 2．命題 2：招商時機的選定 關(guān)于招商時機的選定。 5．命題 5：商業(yè)與住宅營銷的“統(tǒng)一對立”關(guān)系 本項目商業(yè)與住宅同步銷售，但在項目命名、形象設(shè)計、宣傳推廣、銷售模 式及銷售接待中卻不盡相同，如何解決其“統(tǒng)一對立”關(guān)系，非常重要。 端消費群的需求。 2020 年 4 月 24 日，東方國際茶都剛剛封頂，就以總體 75%的招商率成功舉行了“首屆經(jīng)營研討會”。此舉也將形成供不應(yīng)求的“賣方市場”，使我們在招商中變被動為主動。 可在正式開始招商階段與深圳報業(yè)集團、協(xié)會、 FM971“美味樂翻天”聯(lián)合舉辦“深圳著名品牌餐飲評選”等活動，一方面擴大本項目在餐飲業(yè)的影響力，另一方面可由此挖掘出優(yōu)秀的目標品牌。 目標客戶的有效啟動； 全面開展認籌工作； 媒體資源的有效利用； 萬科商業(yè)地產(chǎn)暨龍 坂商業(yè)發(fā)展研討會； 戶外廣告到位； 啟動華強北戶外展場。 第二類：投資客，預計比例 60%套左右，約 18000平方米， 本項目由于龍 坂市場獨有的地緣優(yōu)勢，投資客將來源于深圳各區(qū)域，他們有著多次投資經(jīng)驗、有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)，對龍華投資市場較為熟悉，是本項目購買客戶群的主流。龍華將成為深圳投資的首選，特別是廣東客家潮汕人對街鋪的偏好，將是投資客的主流。在本項目中可根據(jù)實際情況啟動溫州投資客，但首先要解決銀行對溫州人按揭放行的問題（由于溫州購房團的影響，深圳部分銀行限制對溫州人按揭業(yè)務(wù)）。 在營銷過程中，鼓勵大戶購買，拒絕散戶、小戶將是項目營銷的一個重要手段，在適當?shù)臅r候釋放大戶購買意向，配合發(fā)展商大面積預留，制造大戶搶鋪的熱銷氣氛。同時不同的業(yè)態(tài)，租金承受能力不同，租金的高低直接決定投資回報的高 低，本項目有幾種不同的業(yè)態(tài)分布，其租金有差異，相應(yīng)的價格必然有差異，在定價中，這是必須考慮的因素。 2．折扣設(shè)置 ? 正常付款 方式折扣（照定價） 模式 付款折扣 一次性付款 按揭付款 返租 3年 24% 94折 97折 4年 30% 96折 99折 自營（提供 15%創(chuàng)業(yè)基金） 94折 97折 ? 經(jīng)理折扣： 1% ? 發(fā)展商折扣： 1% ? 提價折扣： 3% 優(yōu)惠策略： ? 老客客戶介紹新客戶成交，老客戶可享受相當于成交客戶成交金額 %的現(xiàn)金獎勵；新客戶享受 %優(yōu)惠。其中南方都市報主要啟動東莞市場。 七、促銷策略（初步） 以下僅是對項目促銷活動的部分構(gòu)思，可根據(jù)實際營銷需要組合使用。 感謝萬科地產(chǎn)的信任，希望有機會合作，能為貴司提供進一步的專業(yè)服務(wù)。 7． 第七通路：有效利用“萬客會”雜志及網(wǎng)站 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃機構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 在本項目中，萬客會客戶資源將必須善用，該部分客戶對萬科品牌的認可度和忠誠度都很高，能有效的擴大客戶層面，可以通過業(yè)主聯(lián)誼會等形式，同時制定相應(yīng)的獎勵措施，充分利用其自身的資源。針對本項目的主力客戶群特點，將拓展以下營銷通路： 1． 第一通路：網(wǎng)絡(luò)營銷： 網(wǎng)絡(luò)目前已成為人們生活中不可分割的一部分，在本項目住宅客戶群高級白領(lǐng)、企業(yè)管理層將占一定的比列，如何將商業(yè)和住宅形成聯(lián)動，挖掘住宅客戶群中一定比列的商鋪投資者，同時有效形成口碑效應(yīng)，將成為商業(yè)營銷的一部分，因此低成本的網(wǎng)絡(luò)媒體應(yīng)加以善用，通過網(wǎng)絡(luò)廣告在住宅廣告中附加商業(yè)信息、針對經(jīng)常上網(wǎng)的高知識群體進行推廣；同時，本項目應(yīng)建立自己的網(wǎng)站，并需要進行經(jīng)常性地進行維護，一有新的銷售內(nèi)容，應(yīng)第一時間進行更新。 B：自營型（提供 15%的創(chuàng)業(yè)基金，在總價中扣除） ? 一次付款： 照定價 94折 ? 按揭付款 ：按揭付款，照定價 96折，辦理 6成 10 年按揭貸款。 ? 景觀差異性因素 在本項目中，中心水景將是整個項目景觀最好的區(qū)域，而且此處將是美食街最為核心的地方，在定價中也應(yīng)充分考慮此差異性。其中預留鋪位要保證二套或四套相連，以便“多鋪一店”的鋪位給一個投資客購買。當然這里面也不乏媒體的炒作成分，但溫州的人投資能力絕對不可以就此低估。 深圳是投資與機遇的熱土，是珠三角中投資能力最強的城市之一。 因此，在招商和銷售之初就確定明確的后期經(jīng)營推廣模式和基本策略，將同樣是建立市場對本項目投資信心和價格預期的關(guān)鍵性要素。 以上為合和招商初步策略，由于尚未與貴司深入溝通，細化方案將在雙方確立合作關(guān)系后詳細擬訂。在媒體宣傳方面，通過“龍 坂新商圈” 及“坂田萬科城”概念的提出，全力打造“坂田萬科城 新市鎮(zhèn)商業(yè)中心”，初步樹立萬科“社區(qū)商業(yè)”領(lǐng)跑地位。多元化、全方位的美食體驗，才能給顧客最充分的回頭消費的理由。因此，在本項目招商過程中，合和將與貴司探討詳細 的商戶資質(zhì)審核標準和流程，把好商戶質(zhì)量關(guān)，寧缺勿濫，確保整個商業(yè)開業(yè)后具有強大的市場競爭力。 重要招商策略 媒體宣傳： ? 本階段以項目的信息滲透為主， 6月份以新聞報道的形式在主流媒體上報道整個項目的建設(shè)信息； ? 在萬科內(nèi)部媒體上做預告性介紹。如何實現(xiàn)這個營銷目標？ 4．命題 4：商業(yè)經(jīng)營推廣對項目的價值提升 合和地產(chǎn)堅持認為，在商業(yè)地產(chǎn)中“經(jīng)營決定價值！”是根本價值規(guī)律。 二．重要營銷命題 1．命題 1：“商”與“鋪”的關(guān)系 有“商”才為“鋪”，招商是否成功、進駐商戶是否有持久市場生命力將是商鋪產(chǎn)權(quán)營銷的重要前提。房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃機構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 萬科地產(chǎn) 坂雪崗商業(yè)項目招商及銷售營銷策略報告 第一部分：本項目重要營銷背景及營銷命題 一．重要營銷背景 1．背景 1：萬科商業(yè)地產(chǎn)品牌之作 本項目是深圳萬科第一個真正意義上的商業(yè)地產(chǎn)項目，對萬科品牌及本項目住宅營銷意義重大。 8．背景 8：“坂田萬科城”之概念及資源整合的深遠意義 坂田是萬科未來幾年中在深發(fā)展的最重要的區(qū)域之一，打造“萬科坂田城”以及由此帶來的商業(yè)人氣預期將同樣是本項目的 重要營銷背景。一個很重要的規(guī)律是：商業(yè)開業(yè)是 商鋪銷售的墳墓！因此，除非對商業(yè)一開業(yè)就能形成洶涌人潮有 100%的把握，否則應(yīng)當在開業(yè)之前消化 90%以上可售單位。 ? 合和餐飲組、零售組全面開展點對點直銷招商工作，以餐飲、休閑業(yè)態(tài)為主； ? 招商過程中配合具有濃郁文化氛圍的促銷活動； ? 舉辦集體簽約儀式，進一步擴大市場影響 力。 （表二） 業(yè)態(tài) 內(nèi)容 社區(qū)購物中心 女士休閑中心 文教數(shù)碼 通訊 商業(yè)步行街 建筑面積（平米） 約 6000 約 1600 約 800 約 2600 目標商戶 民潤超市、華潤超市、百佳超市、人人樂、沃爾馬社區(qū)店、家樂福社區(qū)店 婚紗影樓：蒙娜麗莎，西西公主、一世情緣 美容美發(fā)：魚美人、名麗芳、卡登堡 護膚纖體：飄 SPA、自然美、金太陽 文具主力店：都都文具、億億文具等 圖書主力店：深圳書城社區(qū)店、求知書店等 體育用品主力店：任我行、火狐貍等 文體用品店 /書畫裝裱：歐美名畫行、博藝廊 手機通訊：中域、溝通 100、恒波通訊、天音通訊、集信通訊等 數(shù)碼專賣： TCL、 SONY、 BOSE、先驅(qū)等 電腦專賣：聯(lián)想、 TCL、神州 醫(yī)藥：海王星辰、一致、萬澤等 早期為：家居用品、家庭裝飾一條街及社區(qū)服務(wù)型商戶 成熟期：服裝、鞋帽、精品首飾、運動休閑 資質(zhì)要求 著名品牌、連鎖性質(zhì)，平價 著名品牌、連鎖性質(zhì)，中高檔次 著名品牌、連鎖性質(zhì)，中高檔次 著名品牌、連鎖性質(zhì) 檔次定位 知名品牌平價超市 適應(yīng)中偏上社區(qū)消費 適應(yīng)中偏上社區(qū)消費 中檔 招商期租賃價格 倒計時免租策略，最長免租期 1年 倒計時免租策略，最長免租 期 6個月 倒計時免租策略，最長免租期 6個月 倒計時免租策略，最長免租期 6個月 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃機構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 及政策定位 月租金 35元 /平米，