【正文】 業(yè)氛圍不成熟，需要對(duì)商戶進(jìn)行扶持，因此在租金政策上進(jìn)行讓利，讓商戶輕裝上陣，增強(qiáng)其前期抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。 在 2020年 6月前完成 90%的招商； 確保 2020年 7月試業(yè)日 90%的商戶試業(yè)。因此在招商過(guò)程中，如何制訂“頭羊突破”策略尤為關(guān)鍵。 6．背景 6：萬(wàn)客會(huì)的資源 萬(wàn)客會(huì)是萬(wàn)科重要的客戶會(huì)員組織，其中有豐富的商戶會(huì)員，也有具有良好投資能力的潛在投資型客戶資源，如能善用將對(duì)本項(xiàng)目的招商和銷售有很大幫助。 3．背景 3：龍 坂片區(qū)商業(yè)地產(chǎn)第一盤 如坂田商業(yè)中心不推出銷售，本項(xiàng)目將是龍 坂片區(qū)第一個(gè)推出銷售的上規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，由此打響龍 坂片區(qū)商業(yè)地產(chǎn)第一槍，示范效應(yīng)強(qiáng)，且具有非常好的新聞?lì)}材，需要在營(yíng)銷中善用。 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 2．命題 2：招商時(shí)機(jī)的選定 關(guān)于招商時(shí)機(jī)的選定。 5．命題 5：商業(yè)與住宅營(yíng)銷的“統(tǒng)一對(duì)立”關(guān)系 本項(xiàng)目商業(yè)與住宅同步銷售，但在項(xiàng)目命名、形象設(shè)計(jì)、宣傳推廣、銷售模 式及銷售接待中卻不盡相同，如何解決其“統(tǒng)一對(duì)立”關(guān)系，非常重要。 端消費(fèi)群的需求。 2020 年 4 月 24 日，東方國(guó)際茶都剛剛封頂，就以總體 75%的招商率成功舉行了“首屆經(jīng)營(yíng)研討會(huì)”。此舉也將形成供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”，使我們?cè)谡猩讨凶儽粍?dòng)為主動(dòng)。 可在正式開始招商階段與深圳報(bào)業(yè)集團(tuán)、協(xié)會(huì)、 FM971“美味樂(lè)翻天”聯(lián)合舉辦“深圳著名品牌餐飲評(píng)選”等活動(dòng)，一方面擴(kuò)大本項(xiàng)目在餐飲業(yè)的影響力，另一方面可由此挖掘出優(yōu)秀的目標(biāo)品牌。 目標(biāo)客戶的有效啟動(dòng)； 全面開展認(rèn)籌工作； 媒體資源的有效利用； 萬(wàn)科商業(yè)地產(chǎn)暨龍 坂商業(yè)發(fā)展研討會(huì)； 戶外廣告到位； 啟動(dòng)華強(qiáng)北戶外展場(chǎng)。 第二類：投資客，預(yù)計(jì)比例 60%套左右，約 18000平方米， 本項(xiàng)目由于龍 坂市場(chǎng)獨(dú)有的地緣優(yōu)勢(shì)，投資客將來(lái)源于深圳各區(qū)域，他們有著多次投資經(jīng)驗(yàn)、有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對(duì)龍華投資市場(chǎng)較為熟悉，是本項(xiàng)目購(gòu)買客戶群的主流。龍華將成為深圳投資的首選，特別是廣東客家潮汕人對(duì)街鋪的偏好，將是投資客的主流。在本項(xiàng)目中可根據(jù)實(shí)際情況啟動(dòng)溫州投資客，但首先要解決銀行對(duì)溫州人按揭放行的問(wèn)題（由于溫州購(gòu)房團(tuán)的影響，深圳部分銀行限制對(duì)溫州人按揭業(yè)務(wù)）。 在營(yíng)銷過(guò)程中，鼓勵(lì)大戶購(gòu)買，拒絕散戶、小戶將是項(xiàng)目營(yíng)銷的一個(gè)重要手段，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候釋放大戶購(gòu)買意向，配合發(fā)展商大面積預(yù)留，制造大戶搶鋪的熱銷氣氛。同時(shí)不同的業(yè)態(tài)，租金承受能力不同，租金的高低直接決定投資回報(bào)的高 低，本項(xiàng)目有幾種不同的業(yè)態(tài)分布，其租金有差異，相應(yīng)的價(jià)格必然有差異，在定價(jià)中，這是必須考慮的因素。 2．折扣設(shè)置 ? 正常付款 方式折扣（照定價(jià)） 模式 付款折扣 一次性付款 按揭付款 返租 3年 24% 94折 97折 4年 30% 96折 99折 自營(yíng)（提供 15%創(chuàng)業(yè)基金） 94折 97折 ? 經(jīng)理折扣： 1% ? 發(fā)展商折扣： 1% ? 提價(jià)折扣： 3% 優(yōu)惠策略： ? 老客客戶介紹新客戶成交，老客戶可享受相當(dāng)于成交客戶成交金額 %的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；新客戶享受 %優(yōu)惠。其中南方都市報(bào)主要啟動(dòng)?xùn)|莞市場(chǎng)。 七、促銷策略（初步） 以下僅是對(duì)項(xiàng)目促銷活動(dòng)的部分構(gòu)思，可根據(jù)實(shí)際營(yíng)銷需要組合使用。 感謝萬(wàn)科地產(chǎn)的信任，希望有機(jī)會(huì)合作，能為貴司提供進(jìn)一步的專業(yè)服務(wù)。 7． 第七通路：有效利用“萬(wàn)客會(huì)”雜志及網(wǎng)站 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 在本項(xiàng)目中，萬(wàn)客會(huì)客戶資源將必須善用，該部分客戶對(duì)萬(wàn)科品牌的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度都很高，能有效的擴(kuò)大客戶層面，可以通過(guò)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式，同時(shí)制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，充分利用其自身的資源。針對(duì)本項(xiàng)目的主力客戶群特點(diǎn)，將拓展以下營(yíng)銷通路： 1． 第一通路：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷： 網(wǎng)絡(luò)目前已成為人們生活中不可分割的一部分，在本項(xiàng)目住宅客戶群高級(jí)白領(lǐng)、企業(yè)管理層將占一定的比列，如何將商業(yè)和住宅形成聯(lián)動(dòng)，挖掘住宅客戶群中一定比列的商鋪投資者，同時(shí)有效形成口碑效應(yīng)，將成為商業(yè)營(yíng)銷的一部分，因此低成本的網(wǎng)絡(luò)媒體應(yīng)加以善用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告在住宅廣告中附加商業(yè)信息、針對(duì)經(jīng)常上網(wǎng)的高知識(shí)群體進(jìn)行推廣；同時(shí)，本項(xiàng)目應(yīng)建立自己的網(wǎng)站，并需要進(jìn)行經(jīng)常性地進(jìn)行維護(hù)，一有新的銷售內(nèi)容，應(yīng)第一時(shí)間進(jìn)行更新。 B：自營(yíng)型（提供 15%的創(chuàng)業(yè)基金，在總價(jià)中扣除） ? 一次付款： 照定價(jià) 94折 ? 按揭付款 ：按揭付款，照定價(jià) 96折，辦理 6成 10 年按揭貸款。 ? 景觀差異性因素 在本項(xiàng)目中，中心水景將是整個(gè)項(xiàng)目景觀最好的區(qū)域，而且此處將是美食街最為核心的地方，在定價(jià)中也應(yīng)充分考慮此差異性。其中預(yù)留鋪位要保證二套或四套相連，以便“多鋪一店”的鋪位給一個(gè)投資客購(gòu)買。當(dāng)然這里面也不乏媒體的炒作成分，但溫州的人投資能力絕對(duì)不可以就此低估。 深圳是投資與機(jī)遇的熱土，是珠三角中投資能力最強(qiáng)的城市之一。 因此，在招商和銷售之初就確定明確的后期經(jīng)營(yíng)推廣模式和基本策略，將同樣是建立市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目投資信心和價(jià)格預(yù)期的關(guān)鍵性要素。 以上為合和招商初步策略，由于尚未與貴司深入溝通，細(xì)化方案將在雙方確立合作關(guān)系后詳細(xì)擬訂。在媒體宣傳方面，通過(guò)“龍 坂新商圈” 及“坂田萬(wàn)科城”概念的提出，全力打造“坂田萬(wàn)科城 新市鎮(zhèn)商業(yè)中心”，初步樹立萬(wàn)科“社區(qū)商業(yè)”領(lǐng)跑地位。多元化、全方位的美食體驗(yàn)，才能給顧客最充分的回頭消費(fèi)的理由。因此，在本項(xiàng)目招商過(guò)程中，合和將與貴司探討詳細(xì) 的商戶資質(zhì)審核標(biāo)準(zhǔn)和流程，把好商戶質(zhì)量關(guān)，寧缺勿濫，確保整個(gè)商業(yè)開業(yè)后具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 重要招商策略 媒體宣傳： ? 本階段以項(xiàng)目的信息滲透為主， 6月份以新聞報(bào)道的形式在主流媒體上報(bào)道整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)信息； ? 在萬(wàn)科內(nèi)部媒體上做預(yù)告性介紹。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)？ 4．命題 4：商業(yè)經(jīng)營(yíng)推廣對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值提升 合和地產(chǎn)堅(jiān)持認(rèn)為，在商業(yè)地產(chǎn)中“經(jīng)營(yíng)決定價(jià)值！”是根本價(jià)值規(guī)律。 二．重要營(yíng)銷命題 1．命題 1：“商”與“鋪”的關(guān)系 有“商”才為“鋪”，招商是否成功、進(jìn)駐商戶是否有持久市場(chǎng)生命力將是商鋪產(chǎn)權(quán)營(yíng)銷的重要前提。房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 萬(wàn)科地產(chǎn) 坂雪崗商業(yè)項(xiàng)目招商及銷售營(yíng)銷策略報(bào)告 第一部分：本項(xiàng)目重要營(yíng)銷背景及營(yíng)銷命題 一．重要營(yíng)銷背景 1．背景 1：萬(wàn)科商業(yè)地產(chǎn)品牌之作 本項(xiàng)目是深圳萬(wàn)科第一個(gè)真正意義上的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，對(duì)萬(wàn)科品牌及本項(xiàng)目住宅營(yíng)銷意義重大。 8．背景 8：“坂田萬(wàn)科城”之概念及資源整合的深遠(yuǎn)意義 坂田是萬(wàn)科未來(lái)幾年中在深發(fā)展的最重要的區(qū)域之一，打造“萬(wàn)科坂田城”以及由此帶來(lái)的商業(yè)人氣預(yù)期將同樣是本項(xiàng)目的 重要營(yíng)銷背景。一個(gè)很重要的規(guī)律是：商業(yè)開業(yè)是 商鋪銷售的墳?zāi)梗∫虼?，除非?duì)商業(yè)一開業(yè)就能形成洶涌人潮有 100%的把握，否則應(yīng)當(dāng)在開業(yè)之前消化 90%以上可售單位。 ? 合和餐飲組、零售組全面開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷招商工作，以餐飲、休閑業(yè)態(tài)為主； ? 招商過(guò)程中配合具有濃郁文化氛圍的促銷活動(dòng)； ? 舉辦集體簽約儀式，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)影響 力。 （表二） 業(yè)態(tài) 內(nèi)容 社區(qū)購(gòu)物中心 女士休閑中心 文教數(shù)碼 通訊 商業(yè)步行街 建筑面積（平米） 約 6000 約 1600 約 800 約 2600 目標(biāo)商戶 民潤(rùn)超市、華潤(rùn)超市、百佳超市、人人樂(lè)、沃爾馬社區(qū)店、家樂(lè)福社區(qū)店 婚紗影樓：蒙娜麗莎，西西公主、一世情緣 美容美發(fā)：魚美人、名麗芳、卡登堡 護(hù)膚纖體：飄 SPA、自然美、金太陽(yáng) 文具主力店：都都文具、億億文具等 圖書主力店：深圳書城社區(qū)店、求知書店等 體育用品主力店：任我行、火狐貍等 文體用品店 /書畫裝裱：歐美名畫行、博藝?yán)? 手機(jī)通訊：中域、溝通 100、恒波通訊、天音通訊、集信通訊等 數(shù)碼專賣： TCL、 SONY、 BOSE、先驅(qū)等 電腦專賣：聯(lián)想、 TCL、神州 醫(yī)藥：海王星辰、一致、萬(wàn)澤等 早期為：家居用品、家庭裝飾一條街及社區(qū)服務(wù)型商戶 成熟期：服裝、鞋帽、精品首飾、運(yùn)動(dòng)休閑 資質(zhì)要求 著名品牌、連鎖性質(zhì)，平價(jià) 著名品牌、連鎖性質(zhì)，中高檔次 著名品牌、連鎖性質(zhì)，中高檔次 著名品牌、連鎖性質(zhì) 檔次定位 知名品牌平價(jià)超市 適應(yīng)中偏上社區(qū)消費(fèi) 適應(yīng)中偏上社區(qū)消費(fèi) 中檔 招商期租賃價(jià)格 倒計(jì)時(shí)免租策略，最長(zhǎng)免租期 1年 倒計(jì)時(shí)免租策略，最長(zhǎng)免租 期 6個(gè)月 倒計(jì)時(shí)免租策略，最長(zhǎng)免租期 6個(gè)月 倒計(jì)時(shí)免租策略，最長(zhǎng)免租期 6個(gè)月 房策網(wǎng)－ 《 2020 房地產(chǎn)策劃大全》全國(guó)貨到付款 深圳華信基業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)－專業(yè)的房地產(chǎn)策劃資料提供商 075583513598 83513535 及政策定位 月租金 35元 /平米，