港x旅酒店-項(xiàng)目銷(xiāo)售流程程序文件(已修改)
2025-07-29 19:05 本頁(yè)面
【正文】 程序文件 項(xiàng)目銷(xiāo)售流程 20xx 年 月 日起生效 文件號(hào) 編制 審核 批準(zhǔn) 版 次 日期 日期 日期 共 6 頁(yè) 第 1 頁(yè) 1 目的及適用范圍 為規(guī)范項(xiàng)目業(yè)務(wù)中項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程，降低項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)，增加銷(xiāo)售成功率，特制定本程序； 本程序文件適用于侏羅紀(jì)公司項(xiàng)目業(yè)務(wù)項(xiàng)目銷(xiāo)售； 本程序文件由侏羅紀(jì)公司 制定，其解釋權(quán)及修改權(quán)屬于 ； 本程序文件從 20xx 年 月 日起執(zhí)行； 2 職責(zé) 銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售的總體進(jìn)程，并對(duì)銷(xiāo)售的最終結(jié)果負(fù)責(zé)； 項(xiàng)目部參與合同的制訂和評(píng)審，控制 項(xiàng)目范圍； 財(cái)務(wù)部等其他部門(mén)參與合同評(píng)審，對(duì)項(xiàng)目盈利性給出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)； 3 項(xiàng)目銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售部銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有數(shù)據(jù)服務(wù)的需求意向，填寫(xiě)《意向說(shuō)明書(shū)》報(bào)給大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理和客戶(hù)進(jìn)一步接觸，確認(rèn)客戶(hù)意向，定期填寫(xiě)《市場(chǎng)跟蹤說(shuō)明書(shū)》交給銷(xiāo)售部備案； 銷(xiāo)售部經(jīng)理針對(duì)客戶(hù)需求和《市場(chǎng)跟蹤說(shuō)明書(shū)》做出是否投標(biāo)的判斷，如果不 投標(biāo)，銷(xiāo)售部將上述文檔交給資源中心存檔； 如果決定投標(biāo)，銷(xiāo)售部經(jīng)理完成《項(xiàng)目投標(biāo)方案》，交給由項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、質(zhì)量控制部和技術(shù)委員會(huì)組成的聯(lián)合小組評(píng)審，如果評(píng)審未通過(guò)，銷(xiāo)售部經(jīng)理重新修改《項(xiàng)目投標(biāo)方案》 ；如果通過(guò)，銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目投標(biāo)； 如果沒(méi)有中標(biāo)，銷(xiāo)售部經(jīng)理將相關(guān)文件整理到資源中心存檔；如果中標(biāo)，項(xiàng)目總監(jiān)授權(quán)項(xiàng)目經(jīng)理立項(xiàng)； 立項(xiàng)后，項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行初步需求分析，作為合同內(nèi)容一部分遞交項(xiàng)目部和財(cái)務(wù)部聯(lián)合評(píng)審； 若評(píng)審未通過(guò)，項(xiàng)目經(jīng)理修改需求分析，若評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)，市場(chǎng)總監(jiān)和客戶(hù)議價(jià)； 議價(jià)結(jié)果上報(bào)決策委員會(huì)，決策委員會(huì)決策是否簽訂合同，若決策委員會(huì)不同意，市場(chǎng)總監(jiān)繼續(xù)和客戶(hù)議價(jià)； 若決策委員會(huì)決議同意，銷(xiāo)售經(jīng)理和客戶(hù)簽訂合同，同時(shí)決策委員會(huì)通知項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)施項(xiàng)目執(zhí)行流程 4 相關(guān)文件 《意向說(shuō)明書(shū)》 《市場(chǎng)跟蹤說(shuō)明 書(shū)》 《投標(biāo)方案》 《評(píng)審記錄》 《投標(biāo)文件》 《立項(xiàng)報(bào)告》 《需求分析 說(shuō)明書(shū) 》 《合同評(píng)審記錄》 《合同》 市場(chǎng)意向說(shuō)明書(shū) 客戶(hù)名稱(chēng) 客戶(hù)信息說(shuō)明 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人 時(shí)間 市場(chǎng)意向跟蹤說(shuō)明書(shū) 客戶(hù)名稱(chēng) 項(xiàng)目信息說(shuō)明 客戶(hù)決策層次 主要決策者 其它決策者 客戶(hù)項(xiàng)目預(yù)算 成功概率 10% 聽(tīng)說(shuō)有此項(xiàng)目 20%拜訪(fǎng)過(guò)客戶(hù)的相關(guān)負(fù)責(zé)人并對(duì)情況有了初步了解 30%拜訪(fǎng)過(guò)客戶(hù)的主要負(fù)責(zé)人并對(duì)情況有了較深入了解 40%遞交了項(xiàng)目標(biāo)書(shū) 50%項(xiàng) 目標(biāo)書(shū)得到較高評(píng)價(jià) 80%客戶(hù)主要決策人已表現(xiàn)出對(duì)公司的明顯偏好 90%客戶(hù)主要決策人已明確表示會(huì)達(dá)成合同 100%已中標(biāo) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況： ? 有哪些對(duì)手 ? 對(duì)手在本項(xiàng)目中的優(yōu)勢(shì) ? 客戶(hù)關(guān)系 ? 技術(shù)方案 ? 價(jià)格 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人 時(shí)間 評(píng)審記錄（公司） 評(píng)審對(duì)象（項(xiàng)目名稱(chēng)及編號(hào)） 評(píng)審項(xiàng)類(lèi)（如合同、投標(biāo)方案等） 評(píng)審人 時(shí)間 業(yè)務(wù)板塊 (產(chǎn)品中心、項(xiàng)目中心、服務(wù)中心 )評(píng)審意見(jiàn) 財(cái)務(wù)部評(píng)審意見(jiàn) 質(zhì)量控制部評(píng)審意見(jiàn) 技術(shù)委員會(huì)評(píng)審意見(jiàn) 專(zhuān)家委員會(huì)評(píng)審意見(jiàn) 最終意見(jiàn)： 通過(guò) 修改 修改內(nèi)容 時(shí)間 軟件需求分析說(shuō)明書(shū) 1. 引言 說(shuō)明編寫(xiě)軟件需求說(shuō)明書(shū)的目的，指出預(yù)期的讀者。 （ 1） 待開(kāi)發(fā)的軟件系統(tǒng)的名稱(chēng)； （ 2） 本項(xiàng)目的任務(wù)提出者、開(kāi)發(fā)者、用戶(hù)及實(shí)現(xiàn)該軟件的計(jì)算中心或計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)； （ 3） 該軟件系統(tǒng)同其他系統(tǒng)或其他機(jī)構(gòu)的基本的相互來(lái)往關(guān)系。 參考資料
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