頂新的大陸商經(jīng)47)康師傅市場(chǎng)營(yíng)銷(已修改)
2025-05-24 14:08 本頁(yè)面
【正文】 頂新的大陸商經(jīng) 渠道精耕 :將 物流 與 商流 分開 ? 進(jìn)軍大陸市場(chǎng)，初戰(zhàn)失敗，一戰(zhàn)成名，“康師傅”成了方便面的代名詞，頂新在大陸崛起為食品業(yè)老大。盲目的多元化擴(kuò)張使頂新差點(diǎn)萬(wàn)劫不復(fù)，但是成功的挽救策略又使它順利突圍。其大都市密布、縣鄉(xiāng)皆知的通路精耕使頂新渠道無(wú)憂。 2002年底，頂新借味全殺回臺(tái)灣，譜寫了一曲完美的臺(tái)灣企業(yè)征戰(zhàn)大陸的傳奇故事。 從虧損中崛起的“面王” ? 1988年，二十八歲的魏應(yīng)行，帶著家族重托，揣著股東股本來(lái)到大陸，尋找合適的投資項(xiàng)目，他先后在北京、濟(jì)南建立了制油、制蛋酥卷的工廠。雖然通過(guò)精彩的的廣告和良好的品質(zhì)，使得大陸民眾婦孺皆知，但是這兩者均由于價(jià)格過(guò)高，而當(dāng)時(shí)老百姓的收入有限，購(gòu)買力非常低，市場(chǎng)很難打開。 ? 到 1992年，魏應(yīng)行所帶全部股本幾乎都賠了進(jìn)去，但這次涉足食品領(lǐng)域?yàn)轫斝逻M(jìn)入方便面行業(yè)積累了很多經(jīng)驗(yàn)。 ? 例如，頂新在做頂好清香油、康萊蛋酥卷時(shí)，都發(fā)現(xiàn)配套不完善，開始賣油發(fā)現(xiàn)沒(méi)有車運(yùn)輸，只得組織車隊(duì)。想在零售店賣零散油，卻沒(méi)有打油器，只得生產(chǎn)打油器，結(jié)果企業(yè)從主營(yíng)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)散出去，不斷膨脹，膨脹過(guò)程中需要不斷投入，但這種投入又不能同時(shí)從市場(chǎng)上得到經(jīng)濟(jì)的回報(bào)。 ? 直接導(dǎo)致的結(jié)果是投資增大，收益周期變長(zhǎng)，投資風(fēng)險(xiǎn)也隨之增大。而以后再做方便面時(shí)，頂新則是把合作的臺(tái)灣配套廠家搬到了國(guó)內(nèi)，這種務(wù)實(shí)的方法解決了配套問(wèn)題，同時(shí)大家有錢賺，風(fēng)險(xiǎn)共同承擔(dān)，不能不說(shuō)也是吃一塹，長(zhǎng)一智。 ? 頂新做方便面，完全是一次偶然。 ? 1991年，魏應(yīng)行去外地出差，返回北京要坐十八小時(shí)火車，魏應(yīng)行拿出從臺(tái)灣帶來(lái)的方便面，香味四散，大陸同行都說(shuō)這方便面怎么這么香，分給大家吃，都說(shuō)很好吃。魏應(yīng)行想，既然大家這么喜歡，為什么不能生產(chǎn)方便面？經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的方便面，要不幾角錢一包，質(zhì)量很差，一泡就軟了，而且包裝簡(jiǎn)陋，又不注重宣傳，十幾年如一日的一個(gè)模樣。 ? 要不就是進(jìn)口方便面，價(jià)格都在 5元、 10元錢一包，普通老百姓消費(fèi)不起，多在賓館和機(jī)場(chǎng)銷售。市場(chǎng)兩極分化，而中間的空白區(qū)域卻沒(méi)有企業(yè)做。 ? 頂新瞅準(zhǔn)了這個(gè)群龍無(wú)首的空檔，決心打一場(chǎng)方便面大戰(zhàn)。 1992年 8月 21日，第一袋方便面上市了。 ? 康師傅方便面品質(zhì)精良、湯料香濃，碗裝面和袋裝面一應(yīng)俱全，更重要的是它有一個(gè)“康師傅”的名字。因?yàn)椤畮煾怠谌A人中有親切、責(zé)任感、專業(yè)成就的印象，這個(gè)名字很有親和力?！翱祹煾怠狈奖忝娓σ煌瞥?，一條生產(chǎn)線三個(gè)月的訂單 24小時(shí)內(nèi)全部簽完。 ? 當(dāng)時(shí)欲進(jìn)入大陸方便面市場(chǎng)的臺(tái)港企業(yè)并不是康師傅一家。靠方便面白手起家的統(tǒng)一集團(tuán)算是生產(chǎn)方便面的鼻祖，也看好這個(gè)市場(chǎng)，為什么一炮而紅的不是統(tǒng)一，而是從未生產(chǎn)方便面的康師傅呢？ ? 統(tǒng)一在大陸推出方便面比康師傅晚兩個(gè)星期，當(dāng)時(shí)統(tǒng)一總部設(shè)在北京，推出的是其在臺(tái)灣銷售最好的鮮蝦面，結(jié)果臺(tái)灣口味的鮮蝦面難以吸引大陸消費(fèi)者，推向市場(chǎng)遭遇冷淡。 ? 康師傅的優(yōu)勢(shì)就在于沒(méi)有產(chǎn)品可以照搬。他們調(diào)查市場(chǎng)，把產(chǎn)品受眾鎖定京津地區(qū)，京
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