【正文】 談談 判判 是是 什什 么么 出版社：中國宇航出版社 作者： [英 ]蓋溫肯尼迪 龍永圖推薦序 一個多月以前，一個友人給我拿來一部剛翻譯的書稿，名字是《談判是什么》。他說這是世界著名談判大師蓋溫肯尼迪的著作，現(xiàn)在要在國內(nèi)出版，請我?guī)兔懸黄扑]序。一方面由于那段時間太忙，沒時間看；另一方面也以為它與其他談判類圖書的內(nèi)容不會有太多差異，就沒急于閱讀，暫放在一邊了。這幾天閑暇下來，想起友人所托之事，順手拿來翻看。沒想到，剛剛看過前言和第一章的開篇自測，就被它深深吸引了。蓋溫肯尼迪不愧是世界著名的談判大師及談判 技能培訓專家，這本書充滿了他對談判的那種深刻而有建樹的理解 。該書通過對談判行為的深入剖析，并以淺顯易懂的文字描述，把我們帶入了一個極富創(chuàng)意的談判策略與技巧的世界里。在這里，你不用擔心成篇累牘的概念和程式化的教條。他不僅為我們講述了談判無處不在，告訴我們談判不只是那些風光的外交官的專利，談判已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，男女老少、隨時隨地都會有進行談判的可能；同時以梟、狐、羊、驢四種動物做比喻，形象地說明了不同談判者的性格及心態(tài)，決定著不同的談判結(jié)果，并用大量極具說服力的案例告訴讀者：沖破心理 限制，一切目標都可能通過談判來實現(xiàn) !以“決不讓步，除非交換”的心態(tài)去談判，定能成為談判高手。我從事談判工作多年，對談判類圖書可謂是讀了不少，但是，像這樣開篇就使讀者樂于參與進去、生動有趣、觀點鮮明、案例豐富的談判書還是第一次讀到。我把這本書推薦給大家，分享閱讀的快樂和收獲，并希望所有讀過這本書的中國朋友能與蓋溫肯尼迪培訓過的數(shù)萬人一樣，因讀本書而談成其第一樁交易，并實現(xiàn)工作和生活中的一些目標 ! 《談判是什么》真是一本開卷就不忍放下的好書 ! 作者的話 本書前兩版之所以獲得成功，我以為應歸功于它使用 的是全球所有談判者都熟知的那種通俗易懂的“市井語言”。 1982 年本書初版時，我曾談到書中所有論點與內(nèi)容都曾在我所主持的“談判的真理研討會”上做過探討。那次研討會，我為使與會者不致因長達 6 小時的聽人說教而產(chǎn)生厭倦，在會議全過程穿插了供聽眾參加的各種自我測試。會后應大家要求，將所有資料匯編起來，這便是本書第一版的由來。 1989 年再版時，我刪去了其中的兩章，新增了以外國人在日本、美國、中東和第三世界國家進行談判為主要內(nèi)容的四章。 這次是第 3 版，我又作了更廣泛的修訂，主要反映在最新版《談判是什么》系 列練習中的新材料和探索的新方法。與第二版相比，總計刪除了七章，新增了九章。 每章前的自我測試，對讀者所做答案的評判則由過去的武斷給分改成了與驢、羊、狐、梟的舉止作類比的新歸類方法。 如此分類，作者不敢掠人之美聲稱此為個人創(chuàng)舉。不過就我所知，將此方法應用于談判行為，本書尚屬首次。我是從同事鮑勃李的一篇報告中獲知這種分類法的。他談到有人曾在“工作計謀”研究中用過這種方法。 書中應用此方法，純粹著眼于其啟迪作用，將其視為一種“霧笛”，比其他方法更能發(fā)人深省。作者深信，從寓莊于諧的測試中，更能加深記憶 ，使學習更為牢固，這一點對談判者而言可能更是如此，對測試的每種選擇分別歸類為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對每一行為的理解 (見附錄 1)。 此外，我在本書第四、八、十三和十九各章中還分別設立了 四種談判“情景”。目的在于使讀者能將學到的談判技巧運用到更為復雜的環(huán)境中。其效果可能比自我測試更具挑戰(zhàn)性(盡管其挑戰(zhàn)性還不能說已足夠 )。所設“情景”均取自《談判的真理系列練習》一書。約有3 000 人進行過該項系列練習，結(jié)果令人鼓舞。 作者建議，在讀完本書后，讀者不妨做做附錄 2 中所列的“實踐測驗”。這是一種較閱讀本 書內(nèi)容、完成自我測試及談判“情景”等層次更高的一種練習。在讀完書中設立的“情景”并思考了二十六章的內(nèi)容以后，花一兩個鐘頭時間做這種練習，是值得的。 讀者如想評估自己所做的答案，請回答附錄 2 所列的問題。 我深信，能為一項產(chǎn)品增添附加價值，是一件好事。在本書初版以來的 14 年中，我們曾收到成千上萬封讀者來信，可見與讀者聯(lián)系之廣泛。 作者衷心懇請本書所有讀者不吝賜教，把你們對本書的看法和改進意見告訴我們， 以便使我們之間的聯(lián)系能更上一層樓。 我的所有著作，都不是個人奮斗的結(jié)果。沒有客戶的啟發(fā) (他們 所有的談判活動都為我的寫作提供了取之不盡的資料來源 )，同事的合作 (他們的看法與建議都具有最純潔的動機 )和家人的支持 (他們的耐心無與倫比 )，我將一事無成，寫不出片言只字。但愿本書能有助于使讀者在世上最激動人心的領域 (專業(yè)談判 )中，展翅高飛。 本書和我所有的其他著作一樣，謹獻給愛妻帕特莉茜婭。 蓋溫肯尼迪 第一章 梟、狐、羊和驢 —— 為什么一萬九千名談判者都會失誤？ 自我測試 1 “對”還是“錯”？ 閱讀下列詞句，迅速判斷其為“對”或“錯”。在翻閱下面一頁以前，在題 目下的方格中標明。 “面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對方的善意?！睂Α蹂e□ 要做一鍋燉兔肉，首要一條是“先得逮到兔子”。不著多說，在逮到兔子之前，一切都無從著手 (當然，這是假定你的手頭還沒有兔子 )。 與此類似，一個人在試圖改革自己的談判行為之前也應該先定下“水平線”。多年以來，我便是通過測試題中那句簡單的話，從能面對現(xiàn)實并準備有所作為的人中間，挑選具有良好意愿與強烈信心的談判者。 讀者想必已經(jīng)按照提示選擇了自己的答案 (請不要自欺 )。因為你在閱讀本書之初這么做，比干其他 事都更能了解自己如想成為一名良好的談判者還需要做些什么努力。 要是你還沒有進行這個測試，那么最好趕快回過頭去做一做。 你可能已經(jīng)大奏凱歌通過了測試 (那么我該向你祝賀 !)。不過你也不要以為這次的成功(也許是僥幸呢 ?)就能保證以后一定能一帆風順。事實絕非如此 !逮到了兔子只不過完成了菜譜上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情還多著呢。 通過了測試，固然可以使你充滿信心地繼續(xù)向下閱讀，而沒有通過，只要不斷努力去建立起信心，也仍然大有希望。 這兒，我首先要向持素食主義的讀者請求原諒，書中以燉兔肉作 比方，無非是為了類比的方便。您要是不樂意，也可把燉兔肉改成胡蘿卜湯，只要把秘訣的第一條改成“首先要找到胡蘿卜”就行了。只是找胡蘿卜要比逮兔子容易得多，因而例子的戲劇性效果也許會差一些 (我這么說，絕沒有冒犯“胡蘿卜愛好者”之意，特此聲明 )。 接受自我測試，貴在反應迅速。因為在實際談判中，對話內(nèi)容及當時環(huán)境都在不斷發(fā)生變化，沒有時間可供你去仔細琢磨對方談話的深層意義，要是不能隨機應變，就會影響談判的效果。 多年來，不同國籍、不同文化背景、不同行業(yè)和不同經(jīng)歷的兩萬名談判者接受過上述測試，而正確率只有二十分 之一。 甚至一些曾受過其他談判技巧培訓的人，其答案的正確率也還是二十分之一。與前者一模一樣 !我想，這些人一定會后悔白花了培訓費呢。 在我看來，正確的選擇應該是“錯”。 對此，選擇“對”的人一定會口出怨言。起碼他們在開始進行“一切均可談判系列練習”之初會做出這種反應。不過根據(jù)我的經(jīng)驗，當他們一旦發(fā)現(xiàn)自己當初做出“對”的選擇時的動機以后，就很少有人還會堅持己見了?？上У氖?，每年總有那么一兩位寧可碰破頭也不愿接受我的看法。 我要指出的首要一點是：人們的談判行為在很大程度上將受制于其面對復雜環(huán)境迅速 做出反應 (也許有時是迫不得已 )時的態(tài)度。要是在談判中不能如書中指示的那樣做到當機立斷，而是猶豫不決，那么在很多情況下將會應對失當。 所以我說，測試 1 實為測試一個人是否具備談判頭腦的試金石。他的選擇反映了他對題中所列條件的態(tài)度。而他對我上述分析的反應，又是此人對談判行為了解程度的指示器。 如果你的選擇也和大多數(shù)人一樣，認為正確答案應是“對”，那么，就讓我為你解釋謎團吧。 —— “面對艱難的對手” 首先要想想：“艱難對手”在你的心目中是個什么形象。我敢肯定，在與你打過交道的人當中，肯定會有一些連圣 徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他幾腳。 這種對手可能態(tài)度惡劣 (比如：咄咄逼人、口出惡言、怒氣沖沖、狂呼亂吼，甚至無理謾罵等等 )，或盡做些令你難堪的事 (比如：打斷你的講話、提出過分要求、拒絕任何建議，或是肆意施加壓力之類 )。測試題在“對手”前加上“艱難”二字，可謂將其形象刻畫得入木三分了。 這是我在本書中最后一次使用“對手”這個詞，因為我寧愿把談判對方設想成潛在的合作伙伴，要在他的合作下把問題解決得皆大歡喜，而不是鬧成不歡而散。 —— “較好”的辦法 “較好”這個詞屬比較級，因此，如果不 能確切知道再無更好的辦法時，則采用那個辦法，應謹慎從事。從試題的上下文看，表明也許還能有更好的選擇。 —— “讓步” 當你讀完全書后，就會明白“讓步”的概念和“讓步”的習慣對于參加談判的人來說是何等的敏感。誠然，這個詞在談判語言中極為常見，但若讓它存在于談判者的潛意識里那就有害了。這只會削弱談判者達到既定目標的決心，不利于將談判作為達成協(xié)議的手段而采取適當?shù)男袆印? 簡言之，要是得不到回報，就絕不可輕言讓步。我的格言是：寸步不讓 —— 除非交換 ! —— “微小的” 這要看對誰而言，對你，還是對對方 。 這兩者有著明顯的區(qū)別。那種讓步如果對你只是小事一樁，這也許是從你方的戰(zhàn)略大局考慮的。但問題不決定于它對你方是否無所謂，而是決定于它對對方有什么價值。這才是關(guān)鍵所在。 也就是說，這種讓步對對方而言意義應該遠勝于對你方。而情況要是果然如此的話，則你必須抓住不放，待價而沽。沒有值得交換的東西決不輕易脫手。 所謂談判，要談的就是這種交換 ! —— “換取對方的善意” 這種意圖無疑值得欽佩，然而重要的是你的對方是“艱難的對手” !與虎謀皮豈非天大的笑話。 他為什么要以善意作為回報呢：要知道以讓步 求對方收斂其粗暴舉止，肯定只會使他變本加厲地來榨取更大的讓步 ! 有的談判者之所以一上來就氣勢洶洶，目的正在于此。他就是要鉆你這種委曲求全的空子。 正是上述五種糊涂觀念才導致人們作出錯誤的選擇。這也表明他們對在談判中應該如何行事還缺乏研究。認真閱讀本書將有助于克服上述及其他可能的糊涂觀念，學會如何進行談判。 下面按驢、羊、狐和梟四種類型將談判行為加以分析。 每種動物代表一類談判行為特征。自我測試的答案即按此分類對號入座，讀者自能對本身做出評價。動物名稱及行為模式相符合，讀者從每次測試的歸類中， 可以看出自己不斷進步的軌跡。 一句話，當你面臨某種談判局面需要做出抉擇時，總能從下述四類里找到自己的位置。 —— 驢：這種人對何者為可能懵然無知。其特點是：不動腦筋，輕率反應，明知不對頑固堅持，或是死抱著不切實際的所謂“原則”不放。 以無知作主導，談判時必然干蠢事。 —— 羊：這種人對任何東西都能接受，總是聽人擺布來做抉擇。這像不像羊入屠宰場時的模樣 ?他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭的意識，往往事事屈從，惟恐得罪了對方，甚至對方不高興他也要怕。他就像諺語里的鵝，聽見“噓”聲就趕緊逃 走。 —— 狐：這種人能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西。狐貍的成功純粹靠耍陰謀詭計 (在蘇格蘭，人們稱此種行為為“ Sleekit” )。他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達目的就無所不用其極。它最善于抓住“羊”的弱點肆行壓榨，對行事如“驢”者，更不在話下了。行如其人，總之是不正派 ! —— 梟：這種人在談判中具有長遠眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求取得想要得到的東西。他們面對威脅與機遇都能處變不驚，從容應付，以自己的言行贏得對方的尊敬 (這種人不會去欺凌羊、狐和驢 )。但，談判者應警惕：謹防冒充為梟的狐。 你認為自己的談判行為在公正的旁觀者眼里應該劃歸為哪一類 ? 請在下列矩陣表的方格中做上記號：我作為談判者目前更像： 狐、梟、羊、驢 在讀完本書之前，讀者有許多機會來改進自己的行為，所以你在矩陣中的位置也將不斷變化。每次測試的結(jié)果都會把你重新歸一次類。要是歸到了形象不佳的那類也用不著生氣，因為還有下回哩 !你的歸類可能這次好，那次壞，也可能壞了變好，好了又變壞，出現(xiàn)反復。 自我測試的答案，最多有四個選擇。據(jù)我的看法，其中只有一個可評為最佳。 我應坦白承認，我的看法并不一定能為每位讀者所接受。這 些試題和我的標準答案曾拿到培訓班里接受數(shù)以千計的受訓人評議。從討論的結(jié)果看，持異議者為數(shù)不少。 事實上，引起爭論正是我的目的。我以為，世上最倒胃口的東西莫過于四平八穩(wěn)不得罪任何人的東西。質(zhì)疑問難的學習體驗令我興趣盎然。我歡迎能給人啟迪的不同意見，即使那種意見只是重復他的個人看法。 我把個人觀點在每章的正文中都做了充分闡述，因此讀者在一章結(jié)束處閱讀我的測試釋評時，就可以重新考慮原來的選擇。哪怕此時你仍堅持原來的看法，對我來說也是好事。因為畢竟我們就分歧進行了討論，而且彼此看法一時彌合不了也不要緊，不是 還可以“騎驢看唱本”嗎。 在這版中，我將原有的簡單談判片斷展開為篇幅較長的“情景”，為的是便于讀者通過更為復雜的情