【正文】 交互式特許經(jīng)營公開研討會 “創(chuàng)新” 21世紀(jì)唯一生存不變的法則 1 歡 迎 詞 一個故事：金庸《俠客行》 ? 畫面：一個身穿八卦服的長須老者扛著一面八卦旗，一邊走一邊說道：“算得天地日月命，生死算到神仙家”。 ? 自古人們爭論問題： 1）、命由天定？ 2）、命自我立？ 你在尋找改變你命運的“智慧之劍”！這把“劍”在哪里呢？我認(rèn)為： 這把“劍”就緊緊握在你的手里。 ? 我代表 XXXXXX公司， 對今天在坐的，尋找改變自己“命運之劍”的英雄們，表示最熱烈的歡迎和致以我本人最衷心的良好祝愿！祝愿各位用你找到的“智慧之劍”，披荊斬棘、奮勇向前，最終追隨你不滅的夢想，邁向你成功的彼岸！ 2 探討和交流 一 、 中國商品分銷格局之巨變 二 、 傳統(tǒng)特許經(jīng)營面臨巨大危機(jī) 三 、 店鋪經(jīng)營之出路 四 、 交互式特許經(jīng)營 未來商品分銷之路 五 、 何為機(jī)遇 ？ 3 探討和交流 一 、 中國商品分銷格局之巨變 4 中國商品分銷格局之巨變 ? 1） 、 商品分銷通道急劇縮短 ? 2） 、 零售終端加速網(wǎng)絡(luò)化 ? 3） 、 商品直銷將成為流行方式 5 中國商品分銷格局之巨變 1） 、 商品分銷通道急劇縮短 6 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 1） ? 《商品分銷流程圖》： 生 產(chǎn) 企 業(yè) 代 理 批 發(fā) 店 鋪 零 售 消 費 者 生 產(chǎn) 企 業(yè) 店 鋪 零 售 消 費 者 代 理 生 產(chǎn) 企 業(yè) 店 鋪 零 售 消 費 者 物 流 商 生 產(chǎn) 企 業(yè) 消 費 者 物 流 商 7 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 2） 什么是“分銷” ？ 分銷，也叫產(chǎn)品分銷服務(wù)，它是指 ∶ 一個“法人”通過自己擁有的或者掌控的商品轉(zhuǎn)移通道和場所，把生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的“產(chǎn)品” [1]親自轉(zhuǎn)移到消費者手中的一切行為和過程。 它包括 ∶ 代理、批發(fā)、倉儲、運輸、零售、直銷、廣告、培訓(xùn)及售后服務(wù)等各個方面，它是一種全新的商品流通方式。 ? [1] 包括“有形產(chǎn)品”，即看得見、摸得著的產(chǎn)品，如彩電、冰箱等；“無形產(chǎn)品”，即看不見、摸不著的產(chǎn)品，如服務(wù)、尊重、夢想等 。 8 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 3） 什么是“狹義分銷商” ？ ? 只是做商品分銷中一個或者幾個環(huán)節(jié)的分銷商 比如你只是做代理、 或者你只是做物流、 或者你只是做零售。 9 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 4） 什么是 “ 廣義分銷商 ” ？ 商品分銷中所有環(huán)節(jié)都做的分銷商 。 ? 環(huán)節(jié)：物流、配送、零售、直銷、廣告、培訓(xùn)消費者以及售后服務(wù)。 ? 像美國的沃爾瑪、法國的家樂福、上海的聯(lián)華超市、北京的國美電器等這些大型和超大型零售商它們是不是“廣義分銷商”呢？還不是！因為，它們雖然有倉儲、運輸、零售、廣告、售后服務(wù)等各個方面，但是，它們 沒有直銷和對消費者的培訓(xùn) ，如果非要說它們是“廣義分銷商”也未嘗不可，但充其量我們可以把它稱之為“準(zhǔn)廣義分銷商”或者稱之為“ 20世紀(jì)的廣義分銷商” 10 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 5） 簡單理解“分銷”？ 分銷 = 物流 +零售 +直銷 +售后服務(wù) 11 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 6） 趨勢： “直銷”將在傳統(tǒng)分銷中出現(xiàn) ！ ?知道：中國今天的分銷商不論它的規(guī)模有多大，它們都沒有 “直銷” 這個環(huán)節(jié)！我們可以非常堅定地告訴大家： “直銷” 這個環(huán)節(jié)在不遠(yuǎn)的時期里，就會在分銷商中出現(xiàn)，尤其是零售商中出現(xiàn)。 12 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 7） 20年前“批發(fā)”賺錢的原因： ? 第一個原因： “ 好商品 ” 極度短缺 、 供不應(yīng)求 ， 消費者有錢買不到 “ 好商品 ” 誰能搞到 “ 好商品 ” 誰就能夠賺到錢 、 搞到 “ 好商品 ” 把它批發(fā)出去 ， 你就能夠賺到很多錢 。 ? 第二個原因：廣東服裝運到哈爾濱去賣 ， 你能賺不少錢 ， 其中之因就是 “ 信息 ” 不通暢 ！ 你成了少數(shù)獨占 “ 信息資源 ” 者 ， 也就是講 ， 你只要成為獨占商品的諸如價格 、 數(shù)量 、 生產(chǎn)來源等等的“ 信息資源 ” ， 你就能夠賺到更多的錢 。 ? 結(jié)論 ： 20年前 ， 你只要 “ 膽大 ” ， 搞 “ 批發(fā) ” 你就一定賺錢 。 13 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 8） 請你思考？ ? 今天的市場環(huán)境是什么？ ? 過去的“老辦法”不太好用的原因是什么？ 14 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 9） 看法： ? 好商品 “相對過?！?；好商品 “供過于求” ！ ? 新經(jīng)濟(jì)時代需要用 “新” 思維、 “新”觀念、 “新” 方法、 “新” 的手段！ 15 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 10） 請你再思考？ 怎樣獲得 “新” 思維！ “新” 觀念！ “新” 方法！ “新” 的手段！ 16 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 11） ? 唯一通道 ： 打破常規(guī)、創(chuàng)新求變！ 17 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 12） “打破常規(guī)、創(chuàng)新求變”通道何在？ 學(xué)習(xí)！ 向“智者”學(xué)習(xí)！ 向“智者群體”學(xué)習(xí)！ 18 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 13） 請你再思考？ ?今天及其不遠(yuǎn)的未來，在“批發(fā)”環(huán)節(jié)已經(jīng)賺不到錢或者說賺不到太多錢的情況下，在商品的流通領(lǐng)域： 你又在哪個環(huán)節(jié)賺錢呢？ 19 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 14） 20 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 15） 代理和零售之路： ?資本足夠大：像美國沃爾瑪 、 法國家樂福 、 上海聯(lián)華超市 、 北京國美電器 在 “ 零售環(huán)節(jié) ”賺錢 。 ?資本不多：只有在 “ 代理環(huán)節(jié) ” 賺錢 如果貨幣梢多一點 做一級代理或者叫省級代理；否則只有做二級或者三級或以下級代理 。 21 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 16） 請你再思考： 做二級或者三級或以下級代理： 你能夠做多長時間呢？ 22 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 17） 有分銷 “ 教父 ” 之稱 杜書伍 博士認(rèn)為： ?全世界的渠道都要求 “ 扁平化 ” ， 太多的中間商必然會導(dǎo)致成本提高 ， 國內(nèi)的二級代理商只有二條出路：要么變成大的零售商 ， 要么可能就要死掉了 。 ?也就是講 ， 再過 10年 、 20年或者更短 ， 國內(nèi)的二級 、三級或以下級代理商將不復(fù)存在 ， 它們將隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化社會的飛速發(fā)展和進(jìn)步完成它的歷史使命而光榮 “ 退休 ” 。 23 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 18） ? 在很快到來的商品流通領(lǐng)域財富分配的殘酷競爭中 ， 我們可以看出一個清晰的 歷史發(fā)展必然趨勢 ： ? 未來的 10~30年 ， 批發(fā)商 、 二級 、 三級或者以下級代理商將永遠(yuǎn)退出商品流通財富分配的領(lǐng)域 ！ 一級代理商將會與大型零售商相持一段時間；后期 ， 一級代理商將向大型 “ 物流商 ” 轉(zhuǎn)化 。 ? 一級代理商變成大型 “ 物流商 ” 后 ， 你只有一條出路 （ 注：指的是在“ 商品流通財富分配領(lǐng)域 ” ） ：加盟成為大型零售商 ， 包括大型連鎖零售商的 “ 一個零售終端 ” 。 這個歷史發(fā)展的必然趨勢已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn) ！ 這不是你相信不相信 ， 承認(rèn)不承認(rèn)的問題 ， 而是你如何站在一個歷史的 “ 烽火臺 ” 上 ， 面對這個現(xiàn)時 ，與時俱進(jìn) ， 放眼未來的問題 。 24 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 19） 此言差亦： ? 何管它耶： “ 車到山前必有路 ， 興許 柳暗花明又一村 ” ！ 我認(rèn)為 這是二種不同價值觀的表現(xiàn)： ? 一種是大夢想者 他認(rèn)為：凡成大事者 ， 必是胸懷大志 ， 眼光聚萬里之遙 ， 洞凡夫不能洞之道 ， 察俗子不能察之理 ， 運籌帷幄而決勝千里之外 ， 而最終成就非凡之偉業(yè) 。 ? 一種是恐懼膽怯者：做事憑著感覺走 ， 走到那里算那里 ， 隨波逐流 ， 今朝有酒今朝醉 ， 那管明日何其多 ， 從而成為任人宰割的“ 羔羊 ” 。 25 中國商品分銷格局之巨變 商品分銷通道急劇縮短（ 20） 請你再思考？ 不愿成為別人 “ 砧板 ” 上宰割的羔羊出路在哪里 ？