【正文】 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 績效管理與 KPI分析 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 步驟一、描述績效表現(xiàn)與既定目標間的差異 步驟二、這些差異真的很重要嗎？ 步驟三、是因為缺乏技巧或技巧不足才造成差異？ 步驟四、造成差異的原因是技巧上或是心態(tài)上？ 步驟五、提出解決方案 步驟六、擬定行動方案 步驟七、追蹤與修正評估 一、 績效分析的步驟 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 工作計劃 職場環(huán)境 企業(yè)文化 管理風格 人際關(guān)系 報表系統(tǒng) 會報活動 二、進行績效評估時的其它營銷因素 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 三、業(yè)績來源公式 保費 =人力 人均產(chǎn)能 實動率 企圖心 產(chǎn)能的基本指標： a:人均件數(shù) b:件均保費 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 四、人力發(fā)展公式 人力 =新人 留存率 +舊人 留存率 人力資源的資本指標 : ① 增員率 ②脫落率 ③轉(zhuǎn)正率 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 五、增員率偏低的原因 （一）增員活動量不足 （二）銷售與增員習慣不平衡 （三）業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力 （四）職場氣氛差、脫落率高 （五）人員素質(zhì)低、人均收入低 （六）缺乏單位內(nèi)部在職訓練 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 不推銷，即死亡 — 增員是推銷的延伸 不增員，即死亡 — 增員是壽險經(jīng)營的命脈 運用基本法 — 組織利益，高效率、高報酬 各種增員方法、來源、面談技巧 運用各項選擇流程、工具與概念 六、提高增員率的方法 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 業(yè)務(wù)主管以身作則、單位舉辦增員活動 擬定年度人力發(fā)展計劃 改善職場布置、氣氛、提升工作士氣 提高三個月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率 提升人均績效，追求團隊榮譽 1改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu) 六、提高增員率的方法.（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 代理人登陸考試時間、次數(shù) 季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) 人力市場變化 增員活動規(guī)劃 單位輔導人員數(shù) 主管輔導能力 七、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動、 新聘人員時應(yīng)考慮 : .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 增員來源話術(shù)不實 選才未落實執(zhí)行 單位銜接訓練未到位，轉(zhuǎn)正率偏低 增員對象缺乏企圖心、親和力 銷售拜訪量不足 —— 缺乏市場 新人本身工作習慣不佳 八、脫落率偏高的原因 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 職場氣氛、工作環(huán)境太差 主管輔導能力、意愿不足 差勤管理過程管控不足 早會經(jīng)營、二次晨會散漫 1主管本身為考核而增員 1行政手段干擾業(yè)務(wù)管理 八、脫落率偏高的原因 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 （一）改善增員，選擇流程 熟悉緣故增員法、推介增員法 建立增員及來源人才庫 設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標準 運用選擇工具、流程 熟練增員面試技巧 九、降低脫落率提高留存率的方法 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 九、降低脫落率提高留存率的方法 （二）強化單位銜接，在職訓練 增員角色扮演、案例設(shè)計 落實新人銜接在職訓練 主管市場陪同輔導，建立陪同卡制度 提升正式業(yè)務(wù)員比例、三個月轉(zhuǎn)正率 推銷角色扮演、實例研討 運用訓練方法 —— . .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 九、降低脫落率提高留存率的方法 （三）活動量管理 —— 提高改善主顧開拓技巧 至少擁有 100名準主顧 完善 P100，工作日志 VPC填寫檢查、保戶卡 落實二次晨會、過程管控 分析新人收入及業(yè)績狀況 填寫計劃與活動表 推銷輔導 —— 操作麻雀變鳳凰 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 九、降低脫落率提高留存率的方法 （四）改善職場氣氛，團隊工作士氣 完善早、夕會、周、月、 KPI會議 建立單位經(jīng)營哲學、業(yè)務(wù)文化 宣導執(zhí)行合眾企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念、銷售文化 提高人均收入 宣導業(yè)務(wù)員基本法 —— 職涯規(guī)劃 主管以身作則、業(yè)績掛帥 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 九、降低脫落率提高留存率的方法 （五）輔導與激勵 個別輔導，尋找激勵點，工作動機 一對一激勵，公開表揚、贊美 主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗 擴大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量 長期積極培育新一代的中層業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十、人均件數(shù)偏低的原因 增員選擇不當，人員素質(zhì)低 工作習慣不佳 未建立 《 計劃與活動表 》 主顧開拓能力差 未擁有市場 銷售流程不清晰，技巧不足 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十、人均件數(shù)偏低的原因 銷售拜訪量不足 輔導、訓練力度不足 商品組合能力差 售后服務(wù)不佳 1缺乏引伸市場運用 1主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范 1未認同壽險意義與功用 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十一、提高人均件數(shù)方法 銷售拜訪規(guī)律 —— 10： 3： 1 管控活動量管理，過程管控 有效運用銷售對象和目的 研討主題開拓方法 至少擁有 100名準主顧量 落實件數(shù)責任額 —— 目標管理 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十一、提高人均件數(shù)方法 單位落實推銷演練、在職訓練、銜接教育 建立特定目標市場開拓，建立交叉銷售，職 團開拓 舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討 提升主管推銷、輔導能力 1落實基本法晉升，考核要求件數(shù) 1建立單位各項報表分析，追蹤管理 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十二、件均保費偏低的原因 市場因素 經(jīng)濟消費能力 銷售心理觀念 推銷技能不足 單一險種銷售 銷售易于銷售的險種、 缺乏在職訓練 業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低 偏重拜訪中、低收入層客戶群 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十三、提高件均保費的方法 建立正確的銷售觀念 —— 壽險意義與功用 研討各型不同客戶對象的商品組合 訓練銷售高保費、保額的觀念與技能 積極拜訪中、高收入群客源 完善售后服務(wù)、理解服務(wù)行銷 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十三、提高件均保費的方法 積極參加社區(qū)、社團活動、擴大人際關(guān)系接觸面 落實合眾禮儀、包裝專業(yè)形象 提高銷售拜訪量，運用介紹法，引伸市場開拓 建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量 加強商業(yè)保險推銷技能 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十四、（活）實動率偏低的原因 增員選擇不當 訓練輔導不足 銷售流程不清晰 未擁有市場 主顧開拓技能差 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十四、（活）實動率偏低的原因 準主顧量太少 未落實活動量管理 差勤管理未積極執(zhí)行 早會經(jīng)營，二次晨會未到位 缺乏主管陪同輔導 1主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十五、提高實動率的方法 有效增員運作 強化主顧開拓 研討市場開拓方法 貫徹活動量管理 差勤管理，基本管理，過程管理 落實件數(shù)，保費責任額 —— 目標管理 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十五、提高實動率的方法 市場陪同輔導、觀察 經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討 加強業(yè)務(wù)報表分析 執(zhí)行會報活動 1改善職場氣氛、團隊士氣 1落實考核，適時表揚、激勵 1積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu) .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率 （一）加強增員選擇 根據(jù)營業(yè)單位的經(jīng)營策略和市場所需人員狀況，制定適合自己營業(yè)單位的增員標準；營業(yè)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗制定增員標準，增員標準通過主管討論通過后在營業(yè)部內(nèi)公布，并經(jīng)常在早會和其他形式部門會議中反復(fù)強調(diào)。營業(yè)部經(jīng)理自己帶頭嚴格執(zhí)行本單位增員標準，在營業(yè)部內(nèi)長期操作并形成習慣。營業(yè)區(qū)和業(yè)務(wù)部同樣可按照此種方式操作。 .（ .....） 專業(yè)提供企管培訓資料 十六、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率 加強營業(yè)單位增員的計劃性；根據(jù)發(fā)展需要和營業(yè)單位可輔導新人數(shù)量，制定增員計劃：每一類業(yè)務(wù)人員的狀況不一樣，增員的需要也不一樣，制定計劃應(yīng)分解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)人員和準主顧三個月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。在制定增員計劃時，同時考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導能力成正比。 增員率 =增員人數(shù) /輔導人員數(shù)